Действительно, если разобрать любой случай, когда ситуация вышла из-под контроля, окажется, что сработал какой-либо из четырех факторов, названных выше, а то и все — один за другим. Скажем, обидная реплика собеседника вызвала у вас возмущение, которое вырвалось резким словом, усложнившим и без того нелегкие переговоры. Что в таком случае говорят? Показал слабость.
С другой стороны, если перед вами стоит четкая желанная цель, то цепочка ваших выверенных действий на фоне полной внутренней ясности и спокойствия приведет к успеху. Вы проявляете себя как сильная личность, способная планомерно вызывать желаемую реакцию со стороны собеседника и вовремя исправлять допущенные ошибки. Если же при всех этих плюсах вы будете доброжелательны и уступчивы по непринципиальным вопросам, то любая ваша цель будет достигнута, а желаемый результат получен. Это ли не поведение сильного человека и хозяина своей судьбы?
Внешние и внутренние признаки силы и слабости характера
Чтобы вам было удобнее оценить себя, я разработал две контрастные таблицы: внешние и внутренние признаки силы и слабости характера.
Внешние признаки силы и слабости характераСлабость
Неровное, прерывистое дыхание
Жесты резкие, угловатые, много лишних движений, прерывающихся на полпути
Бурная реакция на события
Бегающий взгляд
Сила
Дыхание ровное, ритмичное
Жесты плавные, каждое движение целесообразное, точное, законченное
Минимальный отклик
Взгляд в глаза или по направлению действия
Представьте себе, что перед вами сильный человек, явный лидер. Он говорит красиво, размеренно, спокойно, но при этом убедительно. Взгляд у него открытый, а жесты энергичные. И вот в ответ на одну из ваших реплик его дыхание на секунду останавливается, плечи напрягаются, взгляд становится «бегающим», незаконченный жест прерывается, и рука безвольно падает. Это означает проявление слабости характера. Вам удалось нащупать его слабое место. Впрочем, то же самое можно было бы сказать, если бы он отреагировал сжатыми кулаками, шумным резким вдохом и повышением голоса. Главное — он отреагировал! Другая ситуация: вы пытаетесь «заболтать» потенциального клиента и говорите ему комплимент. В ответ на ваш комплимент он лишь вежливо улыбается и внимательно смотрит на вас. Тогда вы начинаете рассказывать случай из своей жизни. В ответ он деликатно кивает, но, тем не менее, вежливо возвращает вас к теме беседы точным вопросом. Вы задаете вопрос, но получаете ответ, который ни на миллиметр не приближает вас к цели. Вы раздражаетесь, а он спокойно предлагает вам чашечку кофе или тайм-аут. Вывод: вы проявили слабость характера.
Внутренние признаки силы и слабости характераСлабость
Желание избежать или остановить происходящее; нежелание его повторения
Негативное, критическое отношение к кому-то из окружающих
Дискомфорт в теле, слабость, скованность
Отсутствие цели, ожидание руководящих действий от окружающих
Сила
Возможность и желание продолжить то, что начал, несмотря на неудачи
Позитивное или нейтральное отношение к окружающим.
Принятие других людей
Комфорт, оптимальный мышечный тонус
Четкое видение своих целей, вариантов развития событий
Эта таблица внутренних признаков очень полезна для самооценки. Сложите воедино все внутренние признаки слабости, и вы поймете: с таким мироощущением вы никогда не добьетесь успеха, даже если сведете все внешние помехи к минимуму. Вспомните ситуации, в которых вы замечали за собой описанные здесь признаки силы, и вы согласитесь, что в этом состоянии хочется жить и творить. Успех неизбежен, а препятствия — временны.
Сами понимаете, когда одолевают эмоции, трудно быть по-настоящему разумным и, следовательно, эффективным. Когда слова собеседника ранят, действия — провоцируют, а внешность — напрягает, как-то не получается почувствовать себя сильным. Это слабость. И поскольку каждый из нас время от времени попадает в подобные ситуации, развивать личную силу просто необходимо.
Таким образом, мы вывели набор показателей, дающих точную информацию о внутреннем потенциале человека на основании текущих наблюдений за его поведением, а также являющихся ориентирами для его дальнейшего развития. Отсюда вывод: у вас появилась возможность развивать силу воли и характера, тем самым влияя на эффективность своей деятельности и достижение успеха. Это подтверждалось результатами проводимых мною тренингов.
«Закаляйся, как сталь»
В фантастических романах мы нередко встречаем героев, чьи способности, в силу их внеземного происхождения, значительно превосходят способности простого человека. А все потому, что эти вымышленные супермены живут на планете с суровыми условиями обитания (повышенная сила тяжести, неблагоприятный климат, опасные хищники). И чтобы выжить, они просто должны были стать сильнее.
Пользуясь этой аналогией, можно сказать, что на тренинге развития силы воли и характера подобную роль играет тренер. Именно он создает условия, для «выживания» в которых участники вынуждены развивать свою личную силу. Что это за условия? Например, стресс, неопределенность инструкций, жесткие требования, психологическое давление, многочисленные провокации.
В результате в процессе тренинга люди пересматривают свои установки и отбрасывают те, что делают их слабее. Ведь в условиях стресса вскрываются недостатки, на которые в повседневной жизни мы стараемся не обращать внимания. Избавиться от слабостей можно, только осознав их. Что же в результате?
Выпускники курса тренинга и окружающие их люди отмечают:
• возросший уровень внутреннего покоя;
• твердую уверенность в себе, своих целях и действиях;
• большую собранность, внимательность, осознанность;
• четкое видение коммуникативных схваток;
• знание своих сильных сторон и перспектив роста.
Вы, наверное, не поверите, но после напряженного тренинга участники чувствуют себя отдохнувшими и полными сил! Почему?
Мне вспоминается старая притча, в которой путник плелся по дороге с огромным мешком за спиной и двумя мельничными жерновами на шее, жалуясь каждому встречному на тяжкий груз. Люди, идущие навстречу, реагировали по-разному: кто-то сочувствовал, кто-то восхищался его стойкостью, кто-то не обращал внимания, кто-то помогал. И вот ему встретился человек, который спросил, а зачем ты тащишь этот мешок? Путник задумался и не смог найти ответа. И тогда ему стало намного легче. Много позже он встретил и других мудрых попутчиков, которые открыли ему глаза: сначала помогли понять ненужность одного жернова, а потом и другого.
Изначально в нас заложено достаточно силы. Другое дело, что большая ее часть уходит на самообман, на поддержание иллюзии собственной чрезвычайной важности, на попытку казаться выше, сильнее, умнее. Попробуйте простоять на цыпочках хотя бы час — окружающим вы покажетесь чуть выше, чем есть на самом деле, но ваши силы уйдут впустую. Парадоксально, но путь к обретению силы воли и характера начинается с тайм-аута и честного взгляда на себя. Ведь познавая себя, мы становимся сильнее. И скоро это начинают замечать и окружающие, потому что сильные личности всегда заметны.
Для чего нужна сила воли и характера?
Я хочу закончить это эссе тем, с чего по идее оно должно было бы начаться. Где и когда нужна личная сила? В каких ситуациях ее наличие или отсутствие оказывается решающим?
Сила воли и характера особенно проявляется в ситуациях, связанных с манипуляцией, психологическим давлением, цейтнотом и дефицитом информации.
Примеры подобных ситуаций:
• вы вынуждены руководить подчиненными, старшими по возрасту и стажу работы;
• вы вынуждены взаимодействовать с подконтрольными службами;
• вы вынуждены возвращать долги, вести переговоры о цене, условиях поставок, отсрочек, распределении обязанностей между сотрудниками;
• вы занимаетесь продажей коммерческой недвижимости, оборудования, оптовых партий товара, сложных услуг.
Вывод: силу воли и характера нужно развивать специалистам по продажам, специалистам по работе с поставщиками и, конечно же, руководителям всех уровней.
Упражнение 8: «Создаем высокую самооценку»
Наше прошлое сформировало нашу самооценку, зачастую очень негативную. Свою роль в этом сыграли наши родители, наши учителя, наше общество. Вспомните, как часто вы слышали слова и гневные окрики: «Никчемный, бестолковый ребенок! Вечно с тобой беда! Ничего хорошего из тебя не выйдет!» И эти слова произносили любившие нас люди из самых лучших побуждений! Они унижали нас, думая, что от этого нам станет стыдно за наше поведение, и, в конце концов, оно изменится к лучшему. Но подобные усилия внушения приводят к прямо противоположным результатам.
Наше прошлое сформировало нашу самооценку, зачастую очень негативную. Свою роль в этом сыграли наши родители, наши учителя, наше общество. Вспомните, как часто вы слышали слова и гневные окрики: «Никчемный, бестолковый ребенок! Вечно с тобой беда! Ничего хорошего из тебя не выйдет!» И эти слова произносили любившие нас люди из самых лучших побуждений! Они унижали нас, думая, что от этого нам станет стыдно за наше поведение, и, в конце концов, оно изменится к лучшему. Но подобные усилия внушения приводят к прямо противоположным результатам.
Но не будем никого осуждать за это, так как большинство людей «не ведают, что творят». Наши окружающие сеяли в нас семена, доставшиеся им самим в наследство от предыдущих поколений. Они не знали ничего лучшего. Но мы можем постараться стать другими, ведь наше финансовое благополучие напрямую зависит от того, насколько успешно мы «продаем себя» каждый день, когда хотим произвести впечатление на делового партнера, познакомиться со значимыми для нас людьми, устроиться на работу или реализовать сделку. Как же добиться успеха в рекламной кампании товара под звучным названием «Я»?
Неважно, что является товаром — ваши идеи, опыт, умения или конкретный продукт, основная формула продажи такова: «знакомство => выявление потребностей клиента => презентация своего товара => ответы на возражения и вопросы => завершение сделки => поддержание контакта после сделки».
Разберем подробнее все составляющие этой формулы.
Знакомство
При знакомстве и в общении с людьми определяющим фактором вашего успеха будет ваша самооценка. Она складывается из оценки внешних данных, черт характера и умений, которые помогают наладить контакты с людьми. Допустим, вы собираетесь продать большую партию товара. Для того чтобы совершить выгодную сделку, вы должны быть уверены в себе и высоко ценить себя как личность и как профессионал.
Что же делать, если самооценка все же низкая и уверенности в себе не хватает?
Попробуйте выполнить следующие упражнения.
Возьмите лист бумаги, разделите его на три колонки, в первую запишите ваши недостатки, в третью — достоинства. И о том, что написано в первой колонке, забудьте навсегда — об этом «покупателям» не рассказывают. Во второй колонке напишите те же недостатки, только смягчив формулировки: вместо «упрямство» — «принципиальность», вместо «завистливость» — «стремление брать пример с успешных людей». Фразу «склонность к выяснению отношений» замените на выражение «непримиримость к промахам других людей». Чтобы люди были готовы к сотрудничеству с вами, представьте себя такими, какими вас в идеале хотели бы видеть.
Выявление потребностей клиента
В условиях жесткой конкуренции успеха достигнет тот, кто берет пример с лучших специалистов. «Окружайте себя успешными людьми», — наставляю я на тренингах. — Вращаясь в их обществе, вы рано или поздно научитесь думать как они и легко пополните их ряды». Приобретая новые знания, вы автоматически повышаете свою самооценку, что непосредственно отразится на отношении к вам со стороны клиента. Отсюда следует вывод — для того чтобы человек захотел сотрудничать с вами, предстаньте перед его глазами таким, каким он хочет вас видеть. Правильно задать вопрос — большое искусство. При выявлении истинной потребности клиента он должен быть задан так, чтобы расположить его, вызвав доверие.
Презентация самого себя и товара
Всем известно, что встречают по одежке. Поэтому не пренебрегайте собственным имиджем, стремитесь обзавестись солидным офисом и создать качественный сайт. Правильно поставленная речь, жестикуляция и умение подать себя совсем не помешают. Многие люди пользуются саморекламой, не осознавая самого процесса. Иногда это похоже на хвастовство. Уверяя всех и каждого в собственной честности и порядочности, подкрепляя сказанное на деле, вы вскоре сможете услышать это о себе и от других людей. Избегайте крайностей в общении — наглости и скромности. Истина, как всегда, будет посередине.
Эмоциональная подача информации о продаваемом товаре сильнее запоминается, если вы будете искренне верить в его уникальные качества и восхищаться ими. В этом случае вы сможете вызвать заинтересованность даже у самых скептически настроенных клиентов.
Ответы на вопросы и возражения
При решении спорных вопросов не забывайте — клиент всегда прав. Психологи утверждают, что привередливых клиентов не бывает. Есть неправильная подача товара и непрофессиональный подход к ним. Необходимо быть с покупателем на равных, уважать и ценить их время, не опаздывать на встречу, вовремя перезванивать, выполнять договоренности, предлагать им свою помощь.
Завершение сделки
Завершая сделку, не пытайтесь оценить количество денег у клиента. У любого покупателя деньги появляются сразу, как только он твердо решает приобрести представленный ему товар. Если потенциальный клиент после презентации товара использует фразы «я подумаю», «я перезвоню» — знайте, что вы его не заинтересовали.
Поддерживание последующего контакта
После сделки важно поддерживать связь с клиентом, не давать о себе забыть. Не упустите возможность следующего контакта, позвоните потенциальному клиенту в нужное место и время, но не будьте навязчивыми.
Желая достигнуть финансового успеха, постоянно повышайте свою самооценку. Решите, ниже какого предела вы не опуститесь никогда. Ставьте перед собой новые цели всякий раз, когда вы достигнете желаемого. Помните о том, что опыт делового общения приобретается в ежедневных «тренировках» на деловых переговорах и встречах. И тогда даже при невыразительных исходных данных по известному закону физики количество неизбежно перерастет в качество. Удачи!
Шестое правило: «В соблюдении самодисциплины заложен ключ к реализации ваших мечтаний и желаний».
Самодисциплина
Когда речь заходит о самодисциплине и о дисциплине вообще, то у большинства людей появляется неприятное чувство, поскольку в их сознании сразу возникает образ сержанта, муштрующего солдат, или школьного учителя, наводящего порядок в классе. Тем не менее, уверяю вас, что в соблюдении дисциплины заложен ключ к реализации ваших мечтаний и желаний.
В Вади Натрун, в Фиваидской пустыне Египта, в самом ее центре, за многие мили от воды и любого живого существа, растет миндальное дерево. Да, миндальное дерево — посреди самой суровой и безлюдной пустыни, которую вы можете себе представить. Это дерево — плод самодисциплины.
В 346 году старый монах по имени Абба Амой молился в пустыне с одним из своих учеников. Он пытался научить его пониманию, что такое плоды самодисциплины, но ученик никак не мог уяснить его наставления. Тогда монах взял свой посох, вырезанный из ветки миндального дерева, и воткнул его в песок, а потом обратился к своему ученику по имени Маленький Джон. «Поливай этот посох, — сказал он. — Поливай до тех пор, пока он не принесет плоды, и тогда ты поймешь, что я имею в виду».
То место было расположено за многие мили от ближайшего колодца, но ночью, когда стало прохладнее, Маленький Джон дошел до колодца, наполнил кувшин водой, вернулся обратно и полил посох. Он повторял это каждую ночь в течение трех лет, и по истечении этого срока проросший посох начал плодоносить. Тогда Маленький Джон принес зерна миндаля в ближайший монастырь и сказал монахам: «Узрите плоды самодисциплины!»
Не живете ли вы сейчас в некой «пустыне»? Страдаете от болезней, одиночества, семейных и деловых проблем, денежных затруднений, заставляющих вас чувствовать себя так, словно вы живете среди пустыни? Тогда позвольте мне сказать вам: в этой пустыне вы можете расцвести так же, как и миндальное дерево, и принести спелые плоды. Поступайте с собой так, как поступал Маленький Джон. Постоянно следите за своими мыслями и тренируйте их так, чтобы думать только о хорошем. Откажитесь от мыслей о поражении и любых других негативных мыслей. Поливайте свое сознание позитивными мыслями, и вы взрастите плоды из цветов самодисциплины и превратите в цветущий сад пустыню вашего прежнего существования, каким бы оно ни было.
Самодисциплина — это мост между намерением и свершением, это клей, который склеивает вдохновение с достижением, это магическая сила, которая превращает финансовую необходимость в создание вдохновленного произведения искусства.
Отсутствие дисциплины неизбежно приводит к неудаче. Тем не менее, странно, что многие люди никак не связывают отсутствие успеха с отсутствием дисциплины. Большинство людей представляют себе, что неудача — это внезапное разрушительное событие, такое как банкротство компании и смена вида деятельности. Но неудачи приходят не случайно. Чаще всего они являются следствием длинного перечня накопившихся ошибок, которые произошли из-за слишком низкого уровня вашей самодисциплины. Неудача приходит каждый раз, когда мы перестаем анализировать, заботиться, стараться подниматься выше, учиться и просто продолжать идти вперед. Опасность глобальной жизненной неудачи появляется тогда, когда вы понимаете, что этот день прошел впустую. Вы можете мне возразить: ничего страшного не произошло, в конце концов, это ведь только один день! Но сложите эти дни — и получите год, а затем сложите эти годы — получится жизнь. Возможно, вы уясните себе теперь, как повторяющиеся ежедневно маленькие неудачи могут превратить вашу жизнь в большое несчастье.