Как управлять дебиторской задолженностью - Алексей Покудов 2 стр.

Предположим, у некоторого предприятия существует определенный объем дебиторской задолженности, среди которой есть безнадежная. В абсолютных цифрах (в рублях) объем просроченной задолженности со временем, как правило, только нарастает, а в относительных (в процентах к общему объему задолженности) – может как нарастать, так и убывать.

Существует только один способ точно узнать, каков в каждый момент времени полный объем просроченной дебиторской задолженности на предприятии. Этот способ состоит в следующем. Если нам необходимо узнать, каков, например, на сегодняшний день полный объем просроченной задолженности, надо сегодня же прекратить деятельность предприятия по заключению новых договоров, приводящих к образованию задолженности вообще, ограничившись только сопровождением уже заключенных договоров. Работая в этом режиме, следует дождаться окончания срока действия последнего договора (на это может уйти несколько лет), а затем провести необходимые мероприятия по возврату возникшей просроченной задолженности. Только после того, когда будет принято решение, что вся оставшаяся непогашенная задолженность является безнадежной, мы получим результат – именно столько ее было на день прекращения деятельности предприятия.

Образовавшаяся в процессе такой работы задолженность называется полной ликвидационной просроченной задолженностью, поскольку для того, чтобы ее получить, нужно на некоторое время (иногда – на продолжительное) остановить предприятие, то есть фактически ликвидировать его. Та задолженность, которой не было в момент начала «ликвидации», но которая проявилась к окончанию деятельности, имеет более благозвучное название – форвардная безнадежная задолженность: она включает в себя задолженность, которая возникнет в будущем по сделкам, заключенным на сегодняшний день.

Таким образом, мы приходим к следующей формуле:

Объем ликвидационной задолженности или ее доля в общем объеме задолженности – хороший показатель успешности управления задолженностью вообще. Однако приведенный выше точный способ вычисления форвардной задолженности является, конечно, совершенно неприемлемым. Поэтому в ежедневной работе прибегают к различным приближенным вычислениям или к оценкам объема форвардной задолженности. Ниже, в той части работы, которая посвящена управлению безнадежной задолженностью, мы коротко опишем один из способов такой оценки.

Пока укажем только, что объем ликвидационной задолженности в каждый момент времени существенно превышает объем «проявившейся» просроченной задолженности. Это происходит вследствие того факта, что в вероятностном смысле в каждой сделке, даже еще не совершенной, определенная доля просроченной задолженности присутствует изначально и рано или поздно проявляется. Иллюстрацией данного факта может служить рис. 4.

Рис. 4. «Проявление» форвардной задолженности с течением времени

Однажды мне довелось наблюдать такую ситуацию. Небольшое предприятие, осуществлявшее лизинговую деятельность, активно развивалось в течение ряда лет. По истечении определенного времени акционеры приняли решение о его ликвидации. Было решено довести до конца сделки со сроком окончания менее одного года от текущего момента, а более долгие передать на исполнение другому предприятию. На предприятии уже имелась определенная «проявившаяся» просроченная задолженность. Поскольку в перспективе оно собиралось прекратить свою деятельность, то есть у него вообще не должно было быть задолженности, руководство приняло решение анализировать долю просроченной задолженности не в объеме задолженности вообще, а в накопленном объеме продаж (то есть в общем объеме сделок, заключенных предприятием с момента начала деятельности). Пересчитанная таким образом доля «проявившейся» задолженности составляла величину около 2,5 % от общего накопленного объема продаж в течение всего срока действия предприятия. После завершения деятельности по заключению новых договоров этот показатель начал расти (продолжала образовываться новая просроченная задолженность, а объем продаж более не рос). К моменту окончательной остановки деятельности предприятия вся имевшаяся у него дебиторская задолженность состояла из просроченной, и величина ее составляла более 5 % от накопленного объема продаж. Это оказалось большим сюрпризом для акционеров: данное значение почти вдвое превосходило ожидавшуюся ими величину. Далее мы постараемся по возможности более точно оценить объем форвардной и, как следствие, ликвидационной задолженности. Пока же укажем только, что, по нашим данным, основанным на многолетнем опыте работы с российскими предприятиями, объем ликвидационной задолженности в каждый момент времени у них не менее чем в полтора раза превышает объем проявившейся к этому моменту просроченной задолженности.

2.7. Сложная структура задолженности

Практически в каждом договоре, подразумевающем появление дебиторской задолженности, предусмотрены штрафные санкции – увеличение суммы задолженности при нарушении условий платы, указанных в договоре. В этом случае при нарушении клиентом таких условий договора, как сроки или суммы к оплате, полная сумма его задолженности уже во время действия договора может иметь сложную структуру. Сделаем сначала обзор применяемых обычно штрафных санкций, а затем подробно рассмотрим структуру задолженности, содержащую все возможные составляющие.

1. Штраф – это единовременно уплачиваемая за нарушение условий договора сумма. Штраф может быть фиксированным, или в процентах от сумм, следующих к оплате, или заранее обусловленной конкретной суммой. Например, в договоре может быть следующий пункт: «…при невнесении очередного платежа по договору в срок должник уплачивает кредитору в виде штрафа единовременно 1 тыс. руб. в течение трех дней с того момента, когда платеж должен был быть внесен». В соответствии с этим пунктом, если ожидаемый платеж клиента составлял 25 тыс. руб. и был им просрочен, то через три дня после окончания срока платежа проблемная задолженность будет составлять уже 26 тыс. руб., из которых 25 тысяч – это не уплаченная вовремя сумма, а 1 тысяча – штраф за отсутствие оплаты в срок.

«Житейское» объяснение природы штрафа вполне очевидно. Если заемщик вовремя не внес очередной платеж, кредитору придется в экстренном порядке проводить определенные мероприятия – готовить документы на пролонгацию кредита или изменение его условий, приглашать для этого специалистов на консультации, проводить дополнительные проверочные мероприятия и т. д. Очевидно, что если нарушение сроков договора допустил заемщик, то он и должен оплатить указанные инициативы. Предполагается, что штрафной платеж, вносимый заемщиком, покроет дополнительные издержки кредитора в этом случае.

2. Неустойка, как правило, это также единовременно выплачиваемая сумма. Ее отличие от штрафа состоит в том, что неустойка имеет гораздо больший размер (она может составлять и 10, и 25, и 50 % от стоимости контракта) и выплачивается одной из сторон, обычно при разрыве отношений по инициативе этой стороны. Например, можно проанализировать следующую ситуацию. Заемщик получил кредит в сумме 1 млн руб. сроком на 10 лет с ежегодным возвратом 100 тыс. руб. основного долга, с уплатой процентов за реально используемые средства и с неустойкой в 10 % от оставшейся суммы основного долга при досрочном погашении кредита. По истечении 7 лет заемщик готов погасить кредит досрочно. В этом случае он должен уплатить:

Теперь несколько слов о смысле этого платежа. Предположим, вы выдали вышеописанный кредит. Все будущие платежи по нему уже внесены в планы, на их основе уже подготовлены новые (и более серьезные) планы и т. д. В этот момент ваш заемщик «отмочил» шутку – рассчитался с вами досрочно. Допустим, и сам кредит, и проценты по нему вам заплачены. Но что делать с непланово поступившими средствами? Они дезорганизуют налаженный процесс производства денег. Эти средства необходимо срочно где-то размещать, куда-то вкладывать, короче говоря, надо экстренным образом решать проблему, которая возникла не по вашей вине. Кто за это должен заплатить? Виновник, то есть досрочно рассчитавшийся заемщик.

Мы привыкли, что неустойка – это когда кто-то виноват. Не подал самолет вовремя на посадку – плати неустойку. Не обеспечил кому-нибудь чего-нибудь – плати неустойку. Однако во всем мире в деле развития идеи неустойки ушли уже гораздо дальше. Подал самолет раньше времени на час, то есть сломал график смежникам, – плати неустойку. Привез больше, чем нужно, то есть загромоздил склад, – плати неустойку. В нашей стране, где деятельность, связанная с кредитованием, является все еще достаточно рискованным мероприятием, наказание досрочно рассчитавшегося заемщика кажется пока экзотикой. Мы, бывает, лучше согласимся, чтобы через пару дней нам вернули 95 % от взятой суммы и «Больше, ради бога, ничего не надо!». Однако цивилизованный мир смотрит на это иначе. При подготовке к выдаче кредита была проведена большая работа. Юридические, финансовые, инвестиционные и бухгалтерские аспекты были согласованы друг с другом и увязаны в один узел. Если кто-то нарушает сформированные планы – пусть платит. При этом, конечно, неустойка будет составлять не 50 %, а около 10 %, чтобы заемщик все-таки заплатил досрочно. Чтобы и деньги быстрее обернулись, а часто, чтобы и проценты по ним за весь срок получить (то есть не за фактически, а за формально использовавшиеся деньги, чтобы реально подороже их «продать»), да еще и экстра-доход в виде неустойки получить!

Мы привыкли, что неустойка – это когда кто-то виноват. Не подал самолет вовремя на посадку – плати неустойку. Не обеспечил кому-нибудь чего-нибудь – плати неустойку. Однако во всем мире в деле развития идеи неустойки ушли уже гораздо дальше. Подал самолет раньше времени на час, то есть сломал график смежникам, – плати неустойку. Привез больше, чем нужно, то есть загромоздил склад, – плати неустойку. В нашей стране, где деятельность, связанная с кредитованием, является все еще достаточно рискованным мероприятием, наказание досрочно рассчитавшегося заемщика кажется пока экзотикой. Мы, бывает, лучше согласимся, чтобы через пару дней нам вернули 95 % от взятой суммы и «Больше, ради бога, ничего не надо!». Однако цивилизованный мир смотрит на это иначе. При подготовке к выдаче кредита была проведена большая работа. Юридические, финансовые, инвестиционные и бухгалтерские аспекты были согласованы друг с другом и увязаны в один узел. Если кто-то нарушает сформированные планы – пусть платит. При этом, конечно, неустойка будет составлять не 50 %, а около 10 %, чтобы заемщик все-таки заплатил досрочно. Чтобы и деньги быстрее обернулись, а часто, чтобы и проценты по ним за весь срок получить (то есть не за фактически, а за формально использовавшиеся деньги, чтобы реально подороже их «продать»), да еще и экстра-доход в виде неустойки получить!

3. Пеня – это штрафные проценты. Например, 0,1 % в день от не оплаченной вовремя суммы.

«Житейский» смысл пени также вполне прозрачен. Кредитор рассчитывал на получение платежа. Он его не получил. Но деньги-то эти ему нужны! Вот он и вынужден их занимать на рынке. Поскольку занять надо быстро и, может быть, на очень невыгодных условиях, эти деньги обойдутся кредитору дороже, чем он сам разместил. Именно необходимость оплачивать экстра-проценты по заемному капиталу и покрывает недобросовестный плательщик, выплачивая проценты в виде пени.

Сейчас нередко можно встретить договор, в котором прописана пеня и в 1 % в день, и в 2 % в день, и даже в 3 %. Немыслимая пеня, указанная в договоре, сразу же наводит на мысль о несерьезности намерений сторон при заключении сделки. Заемщика такие штрафные проценты должны остановить от заключения сделки: кредитор, выдвигающий такие условия, скорее всего, душевнобольной. Кредиторы же должны бежать от заемщиков, которые на такие проценты согласны, поскольку такие заемщики, скорее всего, тоже не вполне психически здоровы.

Представитель одного чрезвычайно крупного столичного банка в приватной беседе пояснил мне, почему у них в кредитном договоре указан размер пени – 3 % в день от неоплаченной суммы. Он сказал, что многие клиенты берут кредиты в нескольких банках и, когда сталкиваются с трудностями при оплате, в первую очередь рассчитываются с тем кредитором, у которого больше пеня. Ну что тут добавить? Хочется пожелать больших успехов крупному кредитно-финансовому учреждению в деле сбора пени от заемщиков, имеющих кредиты в нескольких банках (читай – от мошенников).

Теперь, когда основные виды штрафных санкций мы обсудили, можно попробовать разобраться и с возможной структурой задолженности. Проще всего это сделать в форме задачи.

Задача.

Пусть мы имеем следующую ситуацию с кредитом:

1. Кредит должен погашаться тремя ежемесячными платежами по 100 тыс. руб. каждый.

2. За нарушение сроков и сумм платежей уплачивается штраф в сумме 1 тыс. руб. за каждый факт нарушения условий договора. Штрафной платеж вносится в течение трех дней с момента нарушения условий.

3. При внесении платежа с опозданием или не полностью заемщик уплачивает пеню в размере 0,1 % от невнесенной суммы платежа за каждый день просрочки. Подлежащая уплате сумма пени вносится заемщиком ежедневно. Ежедневное внесение пени, с одной стороны, необходимая воспитательная мера, с другой – хороший индикатор того, «жив» клиент или уже нет.

4. Заемщик внес первый платеж вовремя. В срок второго платежа внес 50 тыс. руб. Больше платежей не было.

Решение.

Текущая задолженность составляет 100 тыс. руб. – оставшаяся к уплате часть кредита (третий платеж).

Проблемная задолженность имеет более сложную структуру:

50 тыс. руб. – неоплаченная часть второго взноса.

1 тыс. руб. – штраф за неуплату второго взноса в срок.

5 тыс. руб. – пять (!) штрафов за не уплаченную ежедневно пеню.

250 руб. – пеня за пять дней просрочки платежа в сумме 50 тыс. руб.

Итого: Общая сумма задолженности заемщика составляет 156 250 руб., из которых 100 000 руб. – текущая, 56 250 руб. – проблемная задолженность.

Глава 3 «Прокрустово ложе» для задолженности (управление ею на различных этапах)

Как мы уже показали ранее, управление задолженностью не сводится к проблеме ее уменьшения. Наоборот, предприятие должно стремиться к росту объема дебиторской задолженности при условии сохранения ее высокого качества. Реальное управление подразумевает наличие механизмов как увеличения задолженности и методик контроля ее качества, так и ее возврата, то есть уменьшения.

Работы по увеличению задолженности проводятся на подготовительном этапе и на этапе исполнения договора. Как правило, в нее включены маркетинговые службы и службы продаж. Работа над контролем качества и деятельность по уменьшению задолженности проводится постоянно на всех этапах. Как правило, ей занимаются аналитические службы, юридические и финансовые подразделения и службы безопасности компании. Перейдем к детальному рассмотрению конкретных приемов работы.

Поскольку любую деятельность, приводящую к появлению дебиторской задолженности, можно считать разновидностью кредитования, для простоты изложения будем считать, что деятельность рассматриваемого предприятия состоит в предоставлении ссуд заемщикам, если прямо не оговорено иное.

3.1. Работа с задолженностью на подготовительном этапе

3.1.1. Работа по увеличению задолженности

Если выдаваемые в виде ссуд суммы невелики, то для реального увеличения объема продаж необходимо стандартизовать процедуру выдачи кредита. Индивидуальная работа с заемщиком, подробное знакомство с его биз-несом, оценка платежеспособности, анализ кредитной истории – это очень дорогие, долгие и плохо контролируемые виды деятельности, и их нужно по возможности избегать. А вот выработать на основании проводившихся в прошлом такого рода работ систему разумных критериев для построения стандартной процедуры выдачи кредитов, безусловно, стоит.

Пример 1. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 100 тыс. руб.

1. Наличие у заемщика паспорта с регистрацией по месту жительства в регионе работы компании-кредитора (город, область, республика).

2. Наличие пенсионного страхового свидетельства.

3. Подтверждение источника постоянного дохода (справка с места работы, справка о доходах из ИНС для предпринимателя).

4. Наличие стационарного контактного телефона (по месту жительства, работы или регистрации).

Если все указанные правила выполнены, то кредит БЕЗУСЛОВНО выдается. Задача компании при увеличении объема продаж – сделать процедуру выдачи быстрой и наименее затратной, то есть максимально простой, чисто технической.

Пример 2. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 200 тыс. руб.

Все то же самое, что в Примере 1, но с добавлением следующего пункта:

1. Наличие одного поручителя – не члена семьи заемщика, который в свою очередь выполняет правила 1–4.