• Мероприятия, планируемые для приведения платежей клиента в соответствие с договорными обязательствами, как правило, сводятся к ускоренной передаче проштрафившегося должника в службу безопасности банка или в другую службу, которая занимается взысканием проблемной и просроченной задолженностей.
Рассмотрим теперь пример об организации работы по уменьшению задолженности в сегменте B2B.
Пример 12 Ситуация, аналогичная описанной в Примере 3. С оптового склада производится отпуск товаров розничным продавцам. При этом оптовый поставщик кредитует розничных продавцов на срок не более трех месяцев, задолженность по каждой сделке погашается не реже раза в месяц равными долями. В момент возникновения задолженности, то есть при получении товара, покупатель совершает следующие платежи.
...В добавление к вышесказанному хотелось бы заострить внимание на нескольких технических моментах предлагаемой схемы.
Требование об авалировании векселя первым лицом предприятия-заемщика может показаться чрезмерным. Однако оно является, возможно, самым сильным побудительным мотивом для заемщика в полном объеме и точно в срок рассчитываться по выданным обязательствам. Действительно, аваль, выданный директором предприятия за само предприятие, фактически означает, что директор как физическое лицо (то есть всем своим имуществом) гарантирует выполнение обязательства предприятия. Этот факт многих удержит от раздачи бездумных или заведомо невыполнимых обязательств. В этом случае мы наблюдаем повышение исполнительской дисциплины заемщика благодаря частичному отходу от принципа ограниченной ответственности. [1]
Отказ директора авалировать вексель можно рассматривать как повод для подозрений в нежелании исполнять обязательства, что, в свою очередь, может стать основанием для отказа в сделке со стороны кредитора. При больших объемах сделок используется и возможность частичного аваля. Можно, конечно, спорить об эффективности предлагаемого приема, но мы убеждены в одном: персональная ответственность руководителя перед кредитором за действия предприятия-заемщика обязательно должна быть документально оформлена, поскольку в настоящее время в Российской Федерации слишком велика активность разного рода недобросовестных предпринимателей. Спектр их чрезвычайно широк – от «начинающих бизнесменов», которые часто просто по незнанию попадают в непрогнозируемые ситуации, до прожженных «мошенников-рецидивистов», которым мягкость нашего законодательства предоставляет просто уникальные возможности для «плодотворной» деятельности. В Приложении 1 приведен текст векселя, выданного предприятием-заемщиком и частично авалированного руководителем этого предприятия. Есть еще один аспект, на который хотелось бы обратить внимание в рамках этой темы, – организация работы с векселями на предприятии-кредиторе. В настоящее время многие предприниматели опасаются активного применения схем взаиморасчетов с использованием векселей благодаря очень большой, по их мнению, сложности этих операций. В действительности обучение одного-двух специалистов достаточно для организации качественной работы на предприятии, а преимущества, получаемые организацией-кредитором, трудно переоценить. К ним можно отнести:
...3.3. Работа с просроченной задолженностью
Работа с просроченной задолженностью практически полностью сводится к работе по уменьшению задолженности. В течение долгого периода деятельности нам встретился только один случай работы по увеличению задолженности, проводимой в этот период. Опишем этот случай и перейдем к анализу других методов работы на данном этапе.
3.3.1. Работа по увеличению задолженности
Пример 13
Одно из предприятий розничной торговли не расплатилось вовремя по товарному кредиту со своим поставщиком. Объем просроченной задолженности составил сумму более 1 млн руб. В течение короткого периода времени образовавшуюся задолженность погасили четырьмя векселями предприятия-заемщика, каждый из которых был выписан на 25 % от суммы долга и со сроками оплаты через месяц, два, три и четыре от даты оформления.
Полученные таким образом векселя предприятие-кредитор продало практически по номиналу одному из своих постоянных клиентов, который в свою очередь являлся одним из самых серьезных конкурентов неудачливого заемщика. Покупатель векселей выставил непременное условие покупки – увеличение объема кредитования собственного бизнеса, которое было принято.
Анализ описываемой сделки позволяет заключить, что на всех этапах (кроме, конечно, исходной ситуации, то есть появления большого объема просроченной дебиторской задолженности) все было сделано правильно и очень грамотно, с учетом интересов всех сторон. Рассмотрим это утверждение.
Предприятие – недобросовестный заемщик подписало векселя и передало их кредитору в погашение своего долга, образовавшегося по коммерческим сделкам. Учитывая бесспорность векселя и ускоренную процедуру признания и взыскания задолженности по нему, предприятие, казалось бы, «усложнило свое положение». Однако полученная по векселям отсрочка в платежах дала ему реальный шанс на выправление ситуации.
Предприятие-кредитор продало задолженность (вернее, векселя, которыми она была погашена) с небольшой скидкой, но за вполне реальные деньги. Благодаря этому избавило себя от необходимости заниматься взысканием задолженности, то есть очень хлопотным и несвойственным предприятию видом деятельности. Кроме того, оно реально увеличило дебиторскую задолженность, повысив лимит для покупателя векселей. В дополнение существенно повысилось качество задолженности, поскольку вместо серьезной суммы просроченной задолженности появилась аналогичная по величине текущая, оформленная на более надежного покупателя.
Предприятие-покупатель векселей, оплатив их живыми деньгами, не пострадало, поскольку увеличился объем кредитования поставщиком. Векселя, приобретенные у поставщика, будут в свое время предъявлены к оплате. Скажем честно, что интерес в покупке векселей конкурента, конечно, связан с попыткой прибрать к рукам его бизнес. Но даже если это и не удастся, покупатель векселей при их покупке получит доход в виде дисконта и реально увеличит размер своих кредитных операций с поставщиком.
3.3.2. Работа по уменьшению задолженности
Работа по уменьшению задолженности на этом этапе сводится к попыткам возврата максимально возможных сумм и предотвращения превращения задолженности в безнадежную. Эта деятельность может быть достаточно успешной, поскольку задолженность еще не «старая» и, скорее всего, значительные суммы еще возможны к взысканию.
Если задача ставится так, что в погашение задолженности требуется взыскать максимально возможные суммы, для этого необходимо задействовать все известные и хорошо проверенные методы.
...3.4. Работа с безнадежной задолженностью
3.4.1. Введение понятия «безнадежная задолженность» на предприятии
Как уже было сказано, безнадежная задолженность – это не «безнадежная задолженность» в буквальном смысле слова, а «безнадежная к взысканию силами предприятия-кредитора». Понимание этого факта и правильное к нему отношение может существенно улучшить ситуацию с безнадежной задолженностью вообще. Поясним это утверждение.
Как уже говорилось ранее, на каждом этапе в работе по уменьшению задолженности есть своя специфика. Существует она и в работе с безнадежной задолженностью. Однако для того, чтобы применить соответствующие методы, необходимо четко понимать, с задолженностью какого типа мы имеем дело. На любом предприятии есть силы, которые противятся появлению на нем безнадежной задолженности, вернее, противятся признанию задолженности безнадежной и, соответственно, пусть даже сами того не понимая, сопротивляются применению наиболее эффективных методов ее взыскания.
Представьте, что на предприятии есть юридический отдел и служба безопасности. Как правило, две эти службы занимаются взысканием и просроченной, и безнадежной задолженности. Служба безопасности обычно пытается взыскивать долги в досудебном порядке, юридический отдел ведет длительные тяжбы в судах. Оба эти подразделения активно сопротивляются не только признанию задолженности безнадежной, но и введению самого термина «безнадежная», поскольку, пусть и неявно, он бросает тень на качество их работы. Усугубляет ситуацию тот факт, что иногда этим службам действительно удается что-то взыскивать, то есть задолженность реально не является безнадежной. Однако анализ таких взысканий однозначно говорит о том, что взысканные на этом этапе суммы, как правило, смехотворны по сравнению с понесенными затратами, и у предприятия нет никаких экономических резонов для проведения таких взысканий.
Для преодоления указанного недостатка, на наш взгляд, целесообразно провести следующие мероприятия.
...Пример 14
Предприятие – поставщик продукции розничным продавцам осуществляет активное кредитование своих клиентов. На определенном этапе деятельности руководство озаботилось проблемой увеличения объема безнадежной дебиторской задолженности и бессилием собственных служб перед лицом этой проблемы. На предприятии были проведены необходимые мероприятия, начавшиеся после опубликования приказа «О работе с безнадежной дебиторской задолженностью, возникающей в результате коммерческой деятельности». Относящаяся к рассматриваемой нами теме статья приказа звучит следующим образом:
...Дадим несколько необходимых пояснений.
Приказ о работе с дебиторской задолженностью касается только задолженности, возникшей в результате кредитования клиентов. Другие типы задолженности, возникающие в результате хозяйственной деятельности, могут порождать задолженность с большими «сроками жизни», но под действие данного приказа не подпадают.
Очень важно, что термин «безнадежная» вводится приказом руководства, то есть становится узаконен на предприятии, и данное слово теряет негативную окраску. Полный текст приказа о работе с безнадежной задолженностью приведен в Приложении 2.
Предприятие осуществляет кредитование своих покупателей на срок до трех месяцев. В течение этого времени погашение задолженности ведется описанными ранее и характерными для данных периодов развития задолженности методами. После превращения задолженности из проблемной в просроченную в работу по взысканию включаются специализированные службы предприятия. Однако и они получают эту задолженность не в «вечное кормление». Если попытки взыскать что-либо в течение месяца не дают результата, то задолженность нужно смело признавать безнадежной. Это позволит не отвлекать на взыскания квалифицированные кадры и наиболее эффективным способом избавиться от такого рода «активов». Для взыскания просроченной задолженности и оформления документов по переводу задолженности в безнадежную соответствующим службам дается один месяц. Получается, что на рассматриваемом предприятии задолженность со сроком возникновения более четырех месяцев считается безнадежной. В течение трех месяцев с ней работают торговые агенты (менеджеры по продажам). Если на этом этапе (до окончания договора) заемщик позволяет себе задержки в платежах или внесение сумм в погашение долга не в полном объеме, через механизм регулярных совещаний к работе немедленно подключается служба безопасности компании. Это чрезвычайно полезно, поскольку, если задолженность по конкретной сделке все-таки превратится в просроченную, служба безопасности начнет работу не с чистого листа, а уже «со старыми знакомыми».
3.4.2. Продажа безнадежной задолженности
Как же работать с безнадежной задолженностью? Существуют ли специальные методы, позволяющие быстро и эффективно вернуть потерянные деньги? Ответить можно однозначно – существуют. И способы эти, вернее, способ хорошо известен – это продажа долга. Мы считаем, что продажа долга – самый эффективный способ возврата безнадежной задолженности. Проиллюстрируем это утверждение.
Пока задолженность является текущей или просроченной, вся ситуация с нею несет на себе некий отпечаток того бизнеса, при взаимодействии с которым задолженность возникла. У каждой ситуации с проблемным долгом, у каждого случая задержки платежа есть, конечно, свои характерные особенности, но есть и нечто общее, объединяющее эти случаи, – это бизнес, который задолженности породил. Этой объединяющей особенностью можно активно пользоваться для попыток взыскания долга. Специфические особенности бизнеса можно использовать для целей возврата денег. Например, дозированно предоставлять информацию о бизнесмене – недобросовестном заемщике его партнерам и конкурентам с целью оказания на него психологического давления. Знание некоторой специфики может позволить по-строить чрезвычайно успешную процедуру взыскания долгов на предприятии. Хорошие юридические службы и службы безопасности предприятий-кредиторов совершенствуют свою работу именно во время этого этапа деятельности.