— Так вот почему твои продавцы так приободрились от презентации Ленни, — теперь Скотту все ясно.
— Именно. Все, кто занимается продажами, знают, что характер конкурентной борьбы изменился. Теперь борьба идет не за опции и конфигурации. Борьба идет за скорость и легкость внедрения. И Ленни говорил как раз об этом. Не просто говорил, а доказывал, что в нашей системе есть все и при этом она остается простой. И он показывал, как именно все это достигается. Убедительно и замечательно. Как раз то, что нам нужно.
— И это все равно будет не раньше сентября, — Ленни пытается остудить ее энтузиазм.
Это не помогает.
— Ленни, ты и раньше творил чудеса. Я верю в тебя.
Скотт кладет руку на плечо Ленни, удерживая его от ответа, и обращается к Гейл:
— Предположим, восьмая версия готова уже сейчас. Когда, по-твоему, ты сможешь дать новые продажи?
— В течение двух-трех месяцев я могу дать дополнительно сто миллионов долларов. Может, больше. Все удочки закинуты. Рыбы с нетерпением ждут. Нам нужна лишь хорошая наживка. Вот и все.
Не снимая руку с плеча Ленни, Скотт продолжает:
— А если мы объявим, что тесты бета-версий начнутся с первого июля?
— Давай лучше с первого июня, — отвечает Гейл. — Тогда мы сможем перетащить в этот квартал кое-кого из зрелых клиентов и решить проблему текущего квартала. Но это не позволит нам решить главную дилемму, Скотт. Компании, о которых я говорила, те, что могут быть готовы сменить поставщика, ни о каких тестах даже разговаривать не будут. Им уже и так досталось всяческих тестов. Они хотят проверенный продукт.
Скотт поворачивается к Ленни:
— Большая часть кода уже готова, так?
Ленни понимает, что этот бой он уже проиграл, но сдаваться не собирается:
— Да, но проблема не в этом. Проблема в проверке качества.
— А если ты отправишься в Индию и лично за всем проследишь?
У Ленни такой вид, будто он проглотил отраву.
— Ленни, это наша последняя надежда, — говорит Скотт низким голосом. — В противном случае мы будем срывать планы продаж квартал за кварталом. А ты знаешь, чем это чревато. Гейл права: в сентябре будет слишком поздно. Мы должны выпустить восьмую версию не позднее июля. А еще лучше в июне. И объявить об этом нашим продавцам мы должны уже сегодня. Каждый день на счету.
Ленни выглядит разбитым.
— Индия… — бормочет он сдавленным голосом. — Докатился.
Глава 5 25 июня 1998 г
Как пассажир первого класса, Мэгги одной из первых проходит в салон самолета. Пока нет Скотта, она просматривает отчеты, которые ей вручили специалисты по внедрению перед тем, как она уехала из офиса.
Джордж, руководитель проекта в команде Мэгги, сообщил лишь о незначительных проблемах в ходе проекта внедрения. Ничего такого, ради чего стоило вызывать ее лично. Проект идет в соответствии с графиком и в рамках бюджета — в чем же тогда дело? По сравнению с рядом других проектов, где сроки или бюджеты, или и то и другое, удваивались в ходе их исполнения, этот проект — успех в чистом виде. Иначе и быть и не могло! Мэгги сама ставила Джорджа на этот проект, потому что этого клиента привела она со Скоттом. Джордж проработал с Мэгги дольше всех остальных консультантов. Благодаря своему богатому и успешному практическому опыту он стал прекрасным специалистом.
Успех этого проекта, безусловно, откроет новые перспективы как для нее, так и для Скотта. Имея положительные рекомендации от такого крупного и известного клиента, они получат существенное преимущество при продажах компаниям, не входящим в «первую тысячу» журнала Fortune.
Как и ожидалось, Скотт появляется задолго до окончания посадки.
Когда самолет набрал высоту и шум двигателей поубавился, они начинают обсуждать вчерашний странный звонок от Крейга. Крейг — СЕО компании «Пирко», одного из их крупнейших клиентов. Его просьба была настолько безотлагательной, что им обоим пришлось поменять все свои планы и вылететь к нему первым же рейсом. Крейг не вдавался в подробности по телефону, но Мэгги со Скоттом понимали, что такая срочность не сулила ничего хорошего.
— Что тебе рассказали твои люди об этом проекте? — Мэгги начинает сверять записи. — Сколько, по вашим данным, осталось еще непроработанных ошибок и незакрытых запросов на функции?
— Крейг вызвал нас не из-за каких-то мелочей в программе, — Скотт отмахивается от ее вопроса и затем полушутливо добавляет: — Должно быть, твои люди что-то натворили. Может, вы их задавили своими счетами? Я имею в виду, больше обычного?
Мэгги улыбается и быстро отвечает:
— Ваш последний апгрейд со всеми прелестями, которые вы наобещали «Пирко», заставил нас попотеть. Но мы все равно уложились в срок и включили их в код для пилотного показа в прошлом месяце. Казалось бы, раз уж вы опоздали с этим блоком на три месяца, то все должно было работать нормально. Нам пришлось работать ночами, чтобы устранить все ошибки кода, всплывшие при установке. И мы делали это за свой счет, а не за счет клиента.
— Кстати, раз уж мы об этом заговорили, я выставлю счет тебе, — добавляет Мэгги в шутку.
Их перебивает стюардесса:
— Что вы желаете на завтрак — мюсли или омлет?
— Мюсли и кофе, — отвечает Мэгги.
С ростом количества и сложности проектов она проводит в разъездах больше времени, чем когда-либо раньше. Сумасшедший график начинает сказываться на ее талии. Если она вовремя не одумается, то скоро ни один из ее дорогих деловых костюмов ей не подойдет. Она приучилась тратиться на новую одежду еще шесть лет назад, когда возглавила подразделение по внедрению в «БиДжиСофт». Это было незадолго до того, как «КейПиАй Солюшнз» выделилась в самостоятельную компанию. В то время ей едва хватало денег на новую одежду, но если ты хочешь быть успешным, ты должен выглядеть, как успешный человек. А это требует постоянных денежных вливаний. Как бы то ни было, Мэгги никогда не получала особого удовольствия от походов по магазинам. К счастью, теперь эту обязанность она могла переложить на других.
— Если серьезно, — продолжает разговор Мэгги, — нам крупно повезло с Ленни. Если бы не он, вряд ли бы все это уже работало. Мне приходилось самой на него наседать. Я ведь знаю, что работа будет сделана, если Ленни ей займется лично. Да, я в курсе, что он сейчас занят восьмой версией. Жаль, конечно, что ваши остальные программисты не могут управиться без него. Иначе программа работала бы исправно с первого раза.
— Другого такого человека нет, — отрезает Скотт. — И я не думаю, что Крейг вызвал нас обсудить банальные вещи вроде пилотного показа или последнего апгрейда. Случилось что-то очень серьезное. Может быть, кто- то из твоих консультантов-мачо обидел кого-то из его людей?
Мэгги отрицательно качает головой:
— Мои люди достаточно профессиональны и ничего такого себе не позволяют. Если бы я нанимала юнцов из колледжа, не умеющих вести себя в деловой среде, тогда, понятно, были бы сложности. Но все мои консультанты — опытные профессионалы, — на ее лице появляется улыбка. — Кроме того, эту возможность я проверяла. Дело в чем-то другом.
— Крейг никогда не бывает таким резким по телефону, — продолжает Мэгги. — Обычно он рассказывает о том, как играл в гольф, о жене и о детях, но в этот раз он перешел сразу к делу и попросил личной встречи с тобой и со мной. Никак не могу понять, что у него могло случиться.
Так и не найдя ответа на этот вопрос, они открыли свои компьютеры. Чем хороши перелеты — они дают возможность разобрать накопившуюся электронную почту.
Водитель встречает их на выходе, и вскоре они уже на пути в «Пирко». Как только Мэгги и Скотт приезжают, секретарь Крей-га проводит их к нему в кабинет. Увидев их, он быстро встает из-за массивного рабочего стола и идет им навстречу. По ходу Крейг говорит секретарю, чтобы она его ни с кем не соединяла и никого не пускала.
Крейг — крупный мужчина, и когда он пожимает руку Мэгги, ее рука полностью исчезает в его ладони. Мэгги всегда чувствовала себя немного неловко в присутствии Крейга. Он всегда безупречно одет и ухожен, прямо как на картинке в журнале GQ. У него все и всегда под контролем. Мэгги достаточно хорошо знает Крейга, и, несмотря на легкую улыбку на его лице, она чувствует, что сегодня он напряжен.
— Очень рад снова видеть тебя, Мэгги! Как долетели?
Он поворачивается к Скотту:
— Давно не виделись, приятель. Как бизнес? Твое имя иногда мелькает в журналах. Присаживайтесь.
Они садятся, Крейг остается на ногах. Он начинает расхаживать по кабинету.
— Вы, наверное, задаетесь вопросом, почему я настолько срочно захотел вас увидеть. Я очень признателен вам за то, что вы смогли найти время и приехать сюда так быстро. Мне нужна ваша помощь.
— Должна признаться, мы действительно задаемся этим вопросом, — с улыбкой отвечает Мэгги.
Они садятся, Крейг остается на ногах. Он начинает расхаживать по кабинету.
— Вы, наверное, задаетесь вопросом, почему я настолько срочно захотел вас увидеть. Я очень признателен вам за то, что вы смогли найти время и приехать сюда так быстро. Мне нужна ваша помощь.
— Должна признаться, мы действительно задаемся этим вопросом, — с улыбкой отвечает Мэгги.
Крейг кивает и продолжает:
— Видите ли, вчера я был на заседании совета директоров. Не могу сказать, что это было приятно. Я не припоминаю, когда меня так пинали в последний раз. И, главное, не понятно, за что.
Причина визита все равно остается для Скотта и Мэгги загадкой. Крейг не похож на человека, который нуждается в сострадании.
— В совете директоров появился новый директор, — продолжает Крейг. — Молодой и напористый товарищ, который думает, что, раскачав лодку, он сможет произвести на всех впечатление.
И в качестве объекта для нападок он выбрал ваш проект. На предыдущем заседании он поднял вопрос о том, что очень много компаний превышают запланированные бюджеты на внедрение систем ERP. У него были данные исследований, на которых он пример за примером показал, как компании переплачивают сотни миллионов долларов. Я тогда заверил его, что мы в число таких компаний не попадаем, и пообещал доложить подробнее на следующем заседании, которое вчера и состоялось.
— Это не должно было занять много времени, так как мы укладываемся и в сроки, и в бюджет, — вставляет Мэгги.
— Именно. Вообще-то, — Крейг подмигивает, — времени ушло больше, поскольку благодаря тебе, Мэгги, проект идет гладко, и я захотел немного похвастаться. Короче, этот проныра выслушал меня до конца, а когда я закончил, нанес свой удар. Своим писклявым голосом он задал всего один вопрос, который до сих пор звучит у меня в голове. Цитирую дословно: «Вы вложили в этот проект триста двадцать миллионов долларов наших денег. Покажите нам, что мы за эти деньги получили».
Крейг замолкает. Повисает неловкое молчание. Крейг делает глубокий вздох и продолжает:
— Все члены совета директоров смотрели на меня и ждали ответа так, будто этот проект не имел к ним никакого отношения. Будто это не они затолкали меня в этот проект и одобрили его. А я просто сидел и молчал, не зная, что ответить.
Его голос становится более жестким:
— И я до сих пор не знаю ответа на этот вопрос. Последнюю фразу Крейг усиливает, опустив свою огромную руку на стол. Размер его руки таков, что удар получается громче, чем можно было бы ожидать.
— Я не понимаю, — Мэгги явно в замешательстве, — в чем тут проблема? У этого проекта с самого начала было твердое бизнес обоснование. И мне кажется, что все приобретения, которые вы сделали с тех пор, только усилили это обоснование. Разве не так?
— Мэгги, когда на флаге написано «покажите нам, что мы за это получили», и все за столом понимают это как «покажите нам чистую прибыль», то есть конкретные цифры в долларах, большая часть нашего чудесного бизнес обоснования просто испаряется.
— Все равно не понимаю, — не унимается Мэгги. Она поворачивается к Скотту: — Ты понимаешь?
— Пока не очень, — признается Скотт.
— Хорошо, — говорит Крейг. — В бизнес обосновании, которое мы с вами вместе делали, есть, например, такой пункт — «Повышение прозрачности операций».
— Я уверена, — вставляет Мэгги, — что когда совет директоров одобрял этот проект, «повышение прозрачности операций» было сильным аргументом.
— Было, — соглашается Крейг. — Ну и что?
— Я подозреваю, — говорит Скотт, — что совет директоров — это не те люди, кому следует показывать, в чем действительно заключается прозрачность операций. То есть показывать весь поток информации и как программа его интегрирует. Как заказ, попадающий в систему в одном офисе продаж, затем…
Крейг не дает ему закончить.
— Скотт, — говорит он резким голосом, — ты же ведь тоже СЕО.
Убедившись, что Скотт его внимательно слушает, Крейг продолжает:
— Что, по-твоему, сделает с тобой твой совет директоров, когда на вопрос о влиянии на чистую прибыль ты начнешь что-то лопотать про поток информации и его интегрирование?
Скотт нервно усмехается, представив себе в уме такую картину.
— Голову снесут в два счета, — признается он.
— Только голову? — интересуется Крейг.
— Ладно, шутки в сторону, — Мэгги нетерпеливо перебивает их. — Разумеется, на уровне совета директоров нельзя пользоваться компьютерным сленгом. Но это не означает, что прозрачность операций — пустой звук. Крейг, ты бы мог привести пример такой прозрачности. Что- то такое, что было бы им понятно.
— Например?
— Например, сокращение времени подготовки квартальной финансовой отчетности, — отвечает Мэгги. — В любой большой компании, и ваша компания не исключение, одной из основных проблем финансовых директоров является требование предоставлять квартальные отчеты как можно быстрее после окончания квартала. Поскольку внедрение учетного модуля во всей вашей компании завершилось пару кварталов назад, вы уже сами видите, как все руководители получают улучшенную финансовую информацию. Мы радикально сократили сроки составления финансовой отчетности — с сорока пяти до десяти дней. Не говоря уже о существенном сокращении затрат и усилий на их составление.
— Хороший пример, — подтверждает Скотт. — Я знаю, что мой совет директоров не захотел бы получать отчеты, к примеру, через полтора месяца после окончания квартала.
Крейг соглашается:
— Вы бы видели их реакцию, когда впервые за все время работы они получили отчеты через две недели после окончания квартала. Они прыгали от радости.
— И что? — наседает Мэгги.
— Я, конечно же, привел им этот убедительный пример. А проныра снова за свое «как это отразилось на прибыли?». Остальные только трусливо кивали.
— Понятно, — говорит Скотт. — Всем нужны фактические данные и как можно быстрее, но мы не знаем, как выразить в долларах эффект от более быстрого предоставления этих данных.
— Вот именно, — соглашается Крейг. — Большая часть нашего первоначального бизнес обоснования как раз и состоит из таких пунктов. Кто будет от них отказываться? Но когда ты спрашиваешь, в чем заключается действительная выгода с точки зрения прибыли, их смысл улетучивается. Понимаете теперь, в чем моя проблема? Меня загнали в угол.
— Но ведь на прибыли это отразилось, — Мэгги не желает сдаваться. — Затраты на подготовку этих отчетов существенно снизились.
— Так ли это? — спрашивает Крейг.
— Конечно, так, — Мэгги что-то ищет в своих бумагах. — Вот, например, затраты на осуществление транзакций. Согласно вашим цифрам, раньше они составляли 12,7 цента на одну транзакцию. Теперь, после внедрения системы ERP, они составляют всего лишь 3,2 цента. Вот вам реальная экономия почти в десять центов на одной транзакции. Теперь умножьте это на количество транзакций, необходимых для составления квартального отчета. Экономия огромная. Это миллионы долларов. Крейг перестает ходить и смотрит на Мэгги.
— Эти центы и их доли, на которые ты ссылаешься, — говорит он со вздохом, — откуда они берутся?
— Из ваших же данных, — отвечает Мэгги.
— Это понятно. Ты ведь знаешь, что эти цифры опираются на тот факт, что наша замечательная система ERP позволяет людям тратить меньше времени на осуществление транзакций?
— Правильно. И это экономия, которую вам дает наша система ERP.
Крейг качает головой:
— Нет здесь никакой экономии. Да, действительно, время на осуществление транзакций сокращается, но людей осталось все равно столько же.
— Как это?
— Мы никого не увольняли. Это действительность, Мэгги. Численность финансового отдела не сократилась.
С горечью в голосе он добавляет:
— У финансистов хорошо получается требовать снижения затрат во всей компании. Но когда дело доходит до них самих, они отстаивают своих людей лучше, чем кто-либо другой. Сколько мы сэкономили? Расходы на зарплату остались на том же уровне.
Пока Мэгги молчит, Крейг продолжает:
— Не следует путать понятия, использующиеся в учете затрат, например, сокращение затрат на одну операцию, с реальным сокращением затрат. Пока численность не уменьшилась, никакого сокращения затрат нет, а значит, нет и влияния на прибыль.
Мэгги чувствует, как ее щеки заливает румянец. Скотт подводит итог:
— Информационный поток налажен, и даже совет директоров этим доволен. Тем не менее, ты не можешь выразить эти улучшения в долларах прибыли. Это один аспект. Другой аспект заключается в том, что облегчение работы офисного персонала — это замечательно, но это никак не сказывается на прибыли, если численность персонала остается той же.
— Точно в яблочко! — соглашается Крейг и снова начинает расхаживать по кабинету. — К слову, о сокращении персонала… Происходит как раз обратное. Сейчас у нас по офису бегает столько технарей, сколько никогда раньше не было. Нам пришлось установить временные фургончики на стоянке, для того чтобы разместить там всех новых людей. Проныра, должно быть, заметил это, когда приезжал на заседание совета директоров. Наверное, именно поэтому он и поднял этот вопрос.