НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Александр Герасимов 5 стр.

Гипноз можно назвать измененным состоянием сознания, трансом, медитацией, ступором и т. д.

Я уверен, что состояние сознания действительно изменяется под воздействием гипноза, хотя на эту тему ученые продолжают спорить до сих пор.

Мозг работает с определенной частотой, изменяющейся в зависимости от состояния, в котором находится человек.

• Дельта-ритм. 0,3–4 Гц, уровень бессознательного. Наблюдается во время стадии глубокого сна без сновидений.

• Тета-ритм. 4–7 Гц. На этом уровне легко проникать в подсознание. Наблюдается во время глубокой медитации, стадии быстрого сна. В этом диапазоне частот мозг наиболее восприимчив, способен усваивать большие объемы информации.

• Альфа-ритм. 8–13 Гц. Состояние спокойного бодрствования, релаксации. Этот уровень ослабляется или блокируется при повышении мыслительной активности, внимания.

• Бета-ритм. 14–30 Гц, активное бодрствование. Наблюдается при эмоциональном возбуждении, умственном напряжении, сконцентрированном внимании.

Во время спокойного бодрствования мозг обычно работает с частотой 13–15 Гц. Если снизить этот показатель до 7 Гц – человек уснет. Повышение до 25 Гц вызывает состояние сверхвозбуждения. Человек может впасть в легкий транс на уровне альфа-ритма – в расслабленном, пассивном состоянии.

Польза гипноза для переговоров

Когда человек находится в трансе, он словно частично спит, активно работает только одна зона его мозга, именно она обеспечивает общение испытуемого и гипнотизера. Объем внимания ограничен.

Зона мозга, которая работает во время гипноза, называется зоной раппорта.

Когда вы сформировали у оппонента состояние раппорта, подготовились к переговорам и начали их, вам нужно погрузить собеседника в легкое состояние транса. В тот момент, когда гипноз начнет действовать, вы должны сказать внушение.

Внушение – это информация, которая поможет сформировать у Клиента нужные вам убеждения.

С помощью гипноза можно изменить мнение оппонента, скорректировать его.

Человек под гипнозом очень внушаем.

Погрузив Клиента в трансовое состояние, вы вкладываете в его сознание нужные инструкции.

Признаки измененного состояния сознания

1. Глаза расфокусируются (взгляд в бесконечность) или фиксируются на одной точке. Зрачки расширяются, хуже реагируют на свет.

2. Изменения голоса. В гипнотическом состоянии у человека может измениться ритм, тембр, тон речи. Чаще всего голос становится тише. Речь дается человеку с трудом – наблюдается медлительность в формулировке ответов, можно видеть, как испытуемый напрягает губы, язык, мышцы лица и только потом начинает говорить.

3. Сглатывание становится более заметным и медленным по мере усиления погружения в транс. На каком-то этапе глотание может стать практически незаметным.

4. Дыхание выравнивается, снижается частота пульса.

5. Тело расслабляется, снижается мышечный тонус. Даже неопытный наблюдатель заметит, что тело человека в трансе обмякает, расслабляются мышцы лица, двигаться человеку в гипнотическом состоянии сложнее обычного.

6. Бессознательные мышечные подергивания. Этот признак проявляется часто, но наблюдать его можно не всегда – если подрагивают мышцы лица, это легко заметить, но могут активизироваться и другие мышцы – ног, живота, спины.

7. Бледность или покраснение кожи.

8. Искажение времени. Время для человека в состоянии транса течет иначе – чаще всего ускоряется, но может и замедляться.

9. Оцепенение мышц. Части тела словно бы застывают, человек может находиться долго в самой неудобной позе.

10. Изменение чувствительности. Ощущения могут усиливаться или уменьшаться. Человек может одновременно четче слышать, видеть окружающий мир блеклым, не ощущать боли (или наоборот – видеть мир ярким и ничего не слышать).

Если вы заметили один или несколько признаков трансового состояния – пора действовать. Нужно в этот же момент сказать человеку внушение. Готовьте внушение заранее, чтобы не терять свой шанс. Пока вы будете пытаться сформулировать внушение, момент будет упущен.

Внушение – это инструкция для Клиента. Фраза должна быть короткой и емкой, недвусмысленной.

Например: «Подпишите здесь», «Поэтому наш товар лучший», «Пользуйтесь услугами нашей компании», «Вы можете доверять мне», «Купите сейчас».

Оптимальный размер фразы-внушения – это 3–5 слов.

Этого достаточно, чтобы сформулировать инструкцию и при этом не перегрузить сознание Клиента. Не нужно создавать нереальные инструкции, они не сработают. Используя гипноз, вы создаете для Клиента альтернативную реальность, но, если она сильно противоречит собственной реальности Клиента – он не примет ее.

– Пользуйтесь услугами нашего банка, нам можно доверять.

– Хорошо, я открою у вас счет.

Клиенту дали абсолютно адекватную инструкцию, и он ее выполнил.

– Пользуйтесь услугами нашего банка и заставьте всех своих друзей стать нашими клиентами.

– ???

Над формулировкой внушения стоит поработать заранее. Чем реальнее и понятнее будет инструкция – тем выше вероятность, что Клиент ее выполнит.

Если вы не успели подготовить внушение и заметили признаки транса у Клиента, скажите ему простую фразу: «Это нормально». Она станет якорем состояния транса, и вы сможете вызывать транс у Клиента в будущем.

После установки якоря кивните. Если Клиент кивнул в ответ – значит он согласился с вами на уровне тела, а тело и разум – это части одной системы. Если на уровне подсознания человек соглашается с вами, внушение было успешным.

Способы наведения транса

Я опишу более 20 способов наведения транса. Некоторые из этих способов легко использовать в переговорах, другие можно применить при определенной сноровке. Тестируйте эти методы и находите «свои» – те, которые будут работать эффективно в вашем случае.

Все методы наведения транса воздействуют на концентрацию внимания, и их можно разделить на четыре группы.

Наведение транса через вербальную концентрацию внимания

Эти способы помогут погрузить человека в транс, сконцентрировав его внимание с помощью слов.

У каждого человека есть ценности, которые вызывают трепет, которые очень важны.

Если вы будете их называть, то сможете захватить внимание Клиента.

Примеры слов: деньги, успех, качество, гарантия, карьера, здоровье, семья, свобода, комфорт, бренд, выгода.

Если вы не знаете, какие ценности важны для собеседника, пробуйте перечислять критерии и наблюдайте, когда Клиент «включится».

– Это отличная квартира, ремонт сделан всего полгода назад, вам будет комфортно.

– Да, я вижу.

– Еще во дворе есть закрытая парковка – вам не придется беспокоиться о своем автомобиле.

– Ага, хорошо.

– Район тихий и спокойный. Соседи – интеллигентные люди, вблизи нет шумных дорог и развлекательных заведений.

– Правда? Это отлично, ненавижу шум! И никаких строек поблизости не планируется?

Клиент «включился». Тишина и спокойствие для него – ценность.

Эти слова привлекают внимание, вызывают желание узнать больше. Например: «эксклюзив», «информация только для вас», «скидка», «акция», «остался 1 экземпляр», «шок!». Много таких слов можно увидеть в заголовках статей – они написаны так, чтобы читатель захотел открыть статью целиком и прочитать ее.

– Сегодня у нас эксклюзивное предложение для постоянных клиентов! Хотите ли вы узнать больше?

– Да, хочу!

Слова-крючки работают, но этот метод не рекомендуется применять часто – люди привыкают и перестают реагировать.

Мозг человека устроен так, что он реагирует на непонятные слова и ждет их объяснения в следующий момент, впадая в легкий транс. Вместо объяснения термина говорите внушение, пока Клиент восприимчив.

– Доктор, что со мной?

– О, голубчик, у вас перманентная прокрастинация, нужно пройти 10 сеансов у психолога.

Врач называет непонятный диагноз и сразу дает инструкцию – это работает как внушение, человек записывается на 10 сеансов к психологу и верит, что это поможет.

Когда человек молится, он впадает в трансовое состояние.

Использование матерных слов может ввести человека в замешательство, погрузить в легкий транс лишь в том случае, если он не привык материться сам и не слышит ругательства ежедневно.

– Все присутствующие знают, насколько важно для нашей компании выполнять все заказы вовремя.

– Все присутствующие знают, насколько важно для нашей компании выполнять все заказы вовремя.

– Да, конечно.

– Так почему я вынужден напоминать о сроках снова и снова? Вы просто @#%! Идите работать!

Мат вызывает замешательство, и тут поступает инструкция – идите работать.

Наведение транса через вербальную деконцентрацию внимания

С помощью слов можно не только сфокусировать внимание, но и расфокусировать его.

Использование общих слов, построение универсальных фраз. Хороший пример милтон-модели – гороскопы, они написаны пространственными предложениями, и каждый человек может найти в них смысл для себя.

Когда человек слушает увлекательную историю, захватывающую дух, он впадает в гипнотическое состояние.

Повторяя мантры вновь и вновь, человек погружается в транс – признаки этого состояния можно видеть на лицах медитирующих людей.

Вам наверняка знакома техника «три да» – нужно спровоцировать человека на три положительных ответа, и он согласится с вами в четвертый раз.

– Вы хотите выбрать квартиру в центре города?

– Да.

– Вас интересуют недорогие варианты?

– Да, хотелось бы сэкономить.

– Для вас имеет значение близость дома к метро?

– Да, мне нужна квартира в шаговой доступности от метро.

– Давайте составим договор с нашим агентством, и мы найдем для вас подходящий вариант.

– Хорошо, я согласен.

Техника «5–4–3–2-1» заключается в следующем – сначала вы перечисляете 4 сенсорно измеримых факта и 1 внушение, потом – 3 сенсорно измеримых факта и 2 внушения и так далее. Постепенно восприятие Клиента перегружается, и он входит в транс.

– Вы сидите в кресле и читаете книгу, боковым зрением видите стены комнаты, размеренно дышите, и вам становится интересно, что будет написано на следующих страницах (четыре сенсорно измеримых факта и одно внушение).

Важно: эти техники работают, если уже установлен раппорт. Если между вами и Клиентом нет раппорта, то выбирайте другой способ погружения в транс.

Объединение в одной фразе несоединимых фактов, противопоставление синонимов. Примеры:

• Если вы перестали что-то понимать в жизни, то вы в ней разобрались.

• Вы слушаете мою лекцию, но не слушаете, что я вам говорю.

• Вы делаете все правильно, но не так, как надо.

Наведение транса через невербальную концентрацию

Внимание человека можно сконцентрировать без помощи слов, воздействуя на другие каналы его восприятия.

К таким ощущениям относятся: боль, голод, озноб.

Когда у человека болит зуб, весь окружающий мир сжимается до размеров этого зуба, и все происходящее вокруг перестает быть важным. Человек сконцентрирован на своей проблеме – на больном зубе, и его не волнует больше ничего, он впадает в гипнотическое состояние.

Воздействие цветов и оттенков на человека очень велико: одни цвета возбуждают и вызывают радость, другие – успокаивают и снимают напряжение.

Сочетание контрастных цветов способно вводить человека в транс.

Например, сознание сильно реагирует на сочетание желтого и черного – оградительные ленты обычно имеют именно такую окраску, чтобы привлекать внимание.

Человек концентрируется на символах и узорах, начинает вспоминать их значение, проводит ассоциации – все это погружает в гипнотическое состояние.

Если на белоснежной стене нарисовать большую черную точку, то взгляд человека будет постоянно соскальзывать на эту точку, а внимание – концентрироваться на ней.

По такому же принципу работают заметные украшения на фоне сдержанной одежды, яркие акценты. Попробуйте надеть ярко-алый галстук и черный костюм или кольцо с крупным камнем и однотонную одежду – взгляд вашего собеседника окажется прикованным к кольцу или галстуку.

Люди любят смотреть на то, как течет вода и горит пламя, – этот процесс тоже погружает в транс.

Достигая эмоционального пика, человек перестает адекватно воспринимать реальность, находится словно в трансе. Лучше всего работают сильные эмоции – радость, паника, гнев, эйфория, страх.

О том, как вызывать эмоции, мы поговорим немного позже.

Наведение транса через невербальную деконцентрацию

Обратите внимание на людей, которые часто выполняют одинаковые действия, – упаковщики товара, рабочие конвейера.

Их движения автоматизированы, взгляд расфокусирован – они похожи на роботов.

Однако рутиной могут быть любые другие часто повторяющиеся действия: езда за рулем, прием пищи, бег.

В поездках люди тоже часто впадают в транс, считая столбы или наблюдая за проезжающими рядом автомобилями, однотипными пейзажами.

Это могут быть наркотики, алкоголь, сильнодействующие лекарства. Человек в результате употребления этих веществ может испытывать как возбуждение и эйфорию, так и апатию, сонливость – в любом случае, это состояние отличается от привычного.

Я имею в виду не спонтанные танцы на дискотеке, а заранее выученные – танго, вальс. Хороший пример – ритуальные танцы.

Когда тело человека массируют, он не только расслабляется, он начинает непроизвольно прогнозировать, к какому участку тела прикоснутся руки массажиста в следующую минуту, и это вводит человека в транс. Особенно действен массаж в четыре руки.

После тяжелого дня человек приходит домой, садится в любимое кресло и пытается восстановить силы – в этот момент он очень внушаем и уязвим, это состояние транса. Если сильно уставший человек включит телевизор и начнет смотреть новости, сказанное диктором будет работать как внушение.

Когда снижается напряжение тела и мозга, человек погружается в состояние транса, он полностью расслаблен и внушаем. Именно через расслабление мы погружаемся в сон.

Когда человек слушает музыку, он непроизвольно подстраивается под ее ритм и погружается именно в то состояние, которое транслирует эта музыка. Проанализируйте, какая музыка вас бодрит, какая печалит, какая вызывает радость – музыкальные ритмы очень эффективны для наведения гипноза.

У каждого человека есть сформированное представление о многих вещах и действиях. Например, при встрече принято пожимать руки друг другу, это нормально. Если Клиент протянет вам руку, а вы в ответ дотронетесь до его локтя – какой будет реакция Клиента? Секунду или две рука Клиента будет висеть в воздухе – мышцы словно застывают, а это один из признаков транса, повод сказать внушение.

Ваша стратегия должна быть такой – сформируйте раппорт, подстройтесь к человеку и погрузите его в легкий транс. Способы наведения транса можно использовать по отдельности и комбинировать – экспериментируйте. Как только появятся признаки транса – говорите внушение.

Восьмой шаг на пути к успешным переговорам

Помните, что гипноз в переговорах – это еще один инструмент для достижения успеха, а не панацея. Используйте методы наведения транса аккуратно, не торопитесь и не давите на Клиента.

• Готовьте внушение заранее. В крайнем случае ставьте якорь на трансовое состояние у Клиента фразой: «Это нормально».

• Будьте наблюдательны, чтобы не пропустить признаки транса.

• Пробуйте разные способы наведения транса, комбинируйте их для достижения максимального эффекта.

Глава 2. Эмоции в переговорах

Эмоции можно не только испытывать. Ими можно управлять, их можно вызывать, их нужно контролировать. Если вы научитесь управлять эмоциями, вы увеличите личную силу, ваши переговоры станут более результативными.

Не путайте эмоции и состояние. Эмоция – это короткая реакция на какое-то воздействие (событие), состояние – это продолжительный процесс. Например, симпатия – это эмоция, а любовь – это состояние, чувство.

Эмоциональные триггеры

Триггер – это раздражитель, спусковой механизм, который запускает эмоцию.