• Зависть (человек не может получить то, что имеете вы, но хочет этого).
• Тщеславие (человек незаслуженно считает себя лучше других).
• Скепсис (сомнение на счет возможностей, знаний другого человека).
• Уважение (ты и я выше других, каждый по-своему).
• Торжество (я победил, я лучше).
• Скромность (нежелание оценить свои заслуги по достоинству).
• Стеснение, смущение (неготовность занять свою позицию выше).
• Смирение, покорность, непокорность (признание своей позиции снизу).
• Пренебрежение (объединение отвращения и презрения).
• Издевка (человек в позиции выше, но неуважителен по отношению к тем, кто ниже).
Как вызвать презрениеКак мы говорили ранее, у каждого человека есть свои критерии, по которым он сравнивает себя с окружающими.
Если вы знаете о таких критериях, можете вызвать презрение, совершив недопустимое с точки зрения человека действие.
Можно вызывать презрение к другим людям, рассказывая, как они нарушили важные для Клиента ценности.
Комбинирование эмоций
Сколько эмоций вы знаете? Попробуйте перечислить их все на листке бумаги, чтобы оценить разнообразие. Но все эти эмоции – лишь комбинация или производные базовых эмоций, о которых мы только что говорили.
Коктейли из эмоций
Если представить, что каждая базовая эмоция – это остров, то комбинированные эмоции будут мостиками между островами. Мостики могут соединяться друг с другом, образуя смешанные эмоциональные коктейли.
Представьте, что между островом «Гнев» и «Презрение» проведен мост – это будет мост «Ревность». Между островом «Печаль» и островом «Гнев» мост «Обида».
Параметры эмоций
Все эмоции отличаются по интенсивности и длительности. Например, высшей точкой радости можно считать счастье, эйфорию – они сильнее. Высшая точка гнева – ярость. Испуг – это короткая эмоция, а страх – длинная. Эти понятия условны, но каждый человек может для себя определить, какая эмоция сильнее и продолжительнее, а какая слабее и короче.
Попробуем заменить печаль на радость. Мостик между радостью и печалью – это ностальгия.
И сначала вам нужно сделать печаль слабее – понизить ее интенсивность. Постепенно сводя к нулю силу печали и переводя ее в грусть, вы сможете вывести человека на ностальгию, а оттуда – на спокойствие, интерес, радость.
– Тебя что-то беспокоит?
– Я расстался с девушкой. (Печаль)
– Не грусти! Вы ведь замечательно провели это время вдвоем, сколько хорошего было.
– Да, с ее помощью я полюбил путешествовать, столько всего интересного видели. (Грусть)
– Вот видишь, ты посетил много стран, это же здорово! Помнишь, как ты ездил в Китай? Такие классные сувениры привез из той поездки!
– Ага, там много интересных вещиц удалось купить, огромные чемоданы были. (Ностальгия, спокойствие)
– Кстати, помнишь Олю? Ту веселую брюнетку, вы виделись с ней на моем дне рождения.
– Да, помню! (Заинтересованность)
– Она интересовалась тобой, просила номер телефона. Может, встретишься с ней на днях? Она отлично поет, можем все вместе сходить в караоке-бар.
– Правда? (Предвкушение радости)
– Да, я серьезно.
– А давай сходим! (Радость)
Можно переходить из одного острова на другой по мостикам, сменяя одну эмоцию на другую. Перейти из гнева в печаль можно через обиду, из презрения в гнев – через ревность. Чтобы менять эмоции, используйте эти мостики – постепенно переводите ненужные вам эмоции в нужные.
Снизить интенсивность можно, говоря спокойно и расслабленно, делая мягкие и аккуратные жесты. Чтобы увеличить интенсивность эмоции, говорите громче, ускоряйте темп речи, хаотично жестикулируйте, делайте неожиданные паузы.
Пробуйте совершенно разные комбинации – переводите нежность в брезгливость, страх в восхищение, восторг в гнев. Экспериментируйте, тренируйтесь на себе и знакомых, пока не научитесь управлять эмоциями достаточно хорошо, чтобы применить этот навык в переговорах.
Девятый шаг на пути к успешным переговорам
Если вы научитесь управлять своими эмоциями и эмоциями Клиента, то сможете испытывать и вызывать разные эмоциональные переживания. Наблюдайте за эмоциями людей, их поведением в различных ситуациях, экспериментируйте с объединением эмоций и заменой одной эмоции на другую.
• Не путайте эмоции и состояние. Эмоция – это короткая реакция на внешний раздражитель.
• Внимательно наблюдайте за человеком, чтобы правильно распознать эмоцию.
• Помните, что у каждого человека свои эмоциональные триггеры. На один и тот же раздражитель два человека могут отреагировать по-разному, эмоции могут иметь разную интенсивность.
• Базовых эмоций всего семь. Все остальные эмоции – комбинации или производные базовых.
• Помните о последствиях эмоций, используйте эти знания в переговорах.
• Научитесь вызывать эмоции у Клиента и контролировать свои.
• Экспериментируйте со сменой одной эмоции на другую, тренируйтесь не только на простых, но и на сложных переходах.
Глава 3. Архетипы в переговорах
В психологии людей делят на разные типы – наверняка вы знакомы с такими терминами, как сангвиник, флегматик, холерик и меланхолик. По такому же принципу люди делятся на архетипы, которые впервые описал Карл Юнг.
Подробнее об архетипах
Суть системы архетипов заключается в том, что по мере своего взросления человек проходит четыре этапа. В зависимости от этапа человек относится к одному из четырех архетипов.
Знание архетипов полезно в переговорах, потому что у каждого из них есть свои слабые и сильные стороны. Если будете знать архетип своего оппонента, сможете выстроить максимально эффективную стратегию переговоров.
Есть четыре архетипа – Дитя, Трикстер, Воин, Хозяин. Архетипы можно определять не только в бизнесе, они видны и в обычной жизни, их можно наблюдать в сказках.
Помните, как бедного наивного Зайчика-Дитя обманывала Лисичка-Трикстер? Волк-Воин мог напугать Лисичку, в свою очередь Медведь-Хозяин смог победить Волка и Лису, защитив Зайца.
Чтобы было понятнее, я приведу пример. Представьте себе молодого неопытного человека, вчерашнего студента, который устроился на работу. Сначала он получает удовольствие от работы и общения с коллегами, он послушен и исполнителен, не успел накопить негативного опыта. На этом этапе он Дитя.
Постепенно он понимает, что внутри компании есть определенные взаимосвязи – кто-то выслуживается перед начальством, кого-то презирают. Он наблюдает, как с одними начальник строг, а с другими – добр. Он узнает о негласных внутренних правилах и постепенно адаптируется – становится Трикстером. Теперь он сам манипулирует, влияет на внутреннее устройство компании, становится сильнее психологически и физически. Трикстеры любят действовать хитростью и манипуляциями.
Когда Трикстер взрослеет и становится сильнее, он предпочитает простые и волевые решения, становится Воином. Воины любят действовать напролом, достигая своих целей. В свою очередь Воин тоже со временем взрослеет, обретает опыт и переходит в архетип Хозяина – сильного человека, создающего законы и правила, которым следуют другие. К этому моменту рядовой сотрудник, пришедший в компанию как Дитя, обычно получает новую должность – становится руководителем определенного уровня.
Дитя
Как узнать Дитя
Стремление выделиться, броская одежда, заметные аксессуары. Девушки часто выбирают розовые цвета в одежде, парни предпочитают что-то вычурное и эпатажное. Дитя хочет удивлять. Автомобиль у Дитя такой же – привлекает внимание цветом или формой, для этого архетипа важна внешняя оболочка.
Дитя обычно выбирает детские позы, жестикулирует и ведет себя как ребенок.
Если вы увидели девушку в розовом платье, которая приняла позу наивной девочки – носки рядом, а пятки направлены в разные стороны, – перед вами Дитя.
Как Дитя ведет переговоры
Дитя выбирает наивную позицию, использует фразы: «Это произошло случайно», «Ой, я этого не знал», «Я буду аккуратнее в следующий раз». Дитя не смотрит в будущее, он живет здесь и сейчас, ни за что не отвечает. Люди этого архетипа реагируют ситуативно, у них маленький охват внимания, они не задумываются о последствиях. Дитя не соблюдает договоренностей, поэтому лучше с ним не сотрудничать.
Как проходит свидание с Ребенком
Встреча с Ребенком превращается в увлекательную прогулку, интересное путешествие, обычно много смеха и общения. Дитя легко удивить, поэтому свидание наполнено романтикой.
Трикстер
Как узнать Трикстера
Обычно Трикстеры выбирают универсальную одежду – например, в стиле кэжуал. Они одеваются так, чтобы чувствовать себя комфортно в разных ситуациях – на совещании и на вечеринке, на обычной прогулке и в дальней поездке. Трикстеры предпочитают универсальные образы, легко подстраивающиеся к контексту.
Автомобиль у Трикстера ассоциируется с интенсивными переживаниями, он любит испытывать острые ощущения. Скорее всего, Трикстер выберет быструю, маневренную машину.
Трикстер по-особенному ставит ноги – носки направлены в ту сторону, которая его интересует. Если вы разговариваете с Трикстером и не уверены, что он внимательно вас слушает, посмотрите на его ноги – куда указывает носок, там находится объект настоящего интереса Трикстера.
Как Трикстер ведет переговоры
Трикстер очень любит многоходовки, он неустанно просчитывает варианты и последствия, ищет скрытый смысл и возможности, использует лесть и хитрость в переговорах. Договор с Трикстером – это палка о двух концах. С одной стороны – Трикстер обещает выполнить договоренности, но с другой – нет никаких оснований верить Трикстеру, потому что его обещания расплывчаты, он постоянно ищет способ обойти договор.
Проблема Трикстера в том, что он стремится достигать нескольких целей одновременно, не концентрируется на чем-то одном. У него постоянно есть свои тайные интересы, он стремится удовлетворить интересы «своих» людей, часто раздает обещания. Нередко эти обещания и интересы пересекаются, и Трикстеру приходится хитрить, чтобы и волки были сыты, и овцы остались целы.
С Трикстерами нужно быть осторожным, нельзя поддаваться на его провокации.
Трикстер хорошо управляет эмоциями, поэтому желательно иметь к нему нейтральное отношение.
Как проходит свидание с Трикстером
Встреча с Трикстером – это коктейль из намеков и хитрости. Трудно предположить, что сделает Трикстер в следующую минуту.
Трикстер любит соблазнять, и при этом он убеждает, что идея соблазнения пришла в голову именно вам.
Воин
Как узнать Воина
Воины любят носить костюмы, которые напоминают им форму, или одеваются в стиле милитари – брюки цвета хаки, берцы и т. д.
Автомобиль у Воина надежный, это в первую очередь инструмент для достижения целей.
Воин может оставить машину грязной, но позаботится о ее технической исправности.
Воин ведет себя уверенно, ставит ноги на ширине плеч.
Основная задача воина – обуздать собственную агрессивность.
Как Воин ведет переговоры
Воин принимает сильные волевые решения, идет к своей цели напрямую.
Если в процессе условия меняются, он все равно достигнет своей цели, даже если ему в итоге будет хуже.
Воин действует по принципу «мужик сказал – мужик сделал».
Воины часто достигают цели назло другим, чтобы кому-то что-то доказать. Таких людей легко взять на «слабо».
Если сказать: «Тебе слабо это сделать?», то Воин возмутится и начнет действовать, доказывая, что ему не слабо.
Как проходит свидание с Воином
Воин – это настоящий рыцарь, он готов совершать подвиги.
Свидание с таким человеком может стать настоящим приключением.
Воин любит, когда ему ставят трудновыполнимые задачи, и искренне расстраивается, если от него не требуют рыцарских поступков.
Хозяин
Как узнать Хозяина
Хозяин предпочитает солидную классику.
Он носит дорогие костюмы, но может надеть и джинсы престижного бренда.
Хозяин выбирает автомобиль исходя из своих критериев надежности, удобства и практичности.
Свою машину Хозяин всегда держит в порядке, следит за ее состоянием.
Хозяин ставит ноги немного шире, чем Воин, чтобы захватить максимум территории.
Как Хозяин ведет переговоры
Хозяин учитывает мельчайшие детали, взвешивает свои решения, прописывает в договоре подробно каждое правило. Он учитывает все позиции и интересы, выверяет каждый процент и сантиметр. Договариваться с Хозяином сложно, переговоры выматывают. Чтобы достичь договоренностей с Хозяином, часто требуется несколько встреч, несколько раундов.
Если Хозяин на что-то согласился, что-то прописал в договоре – он обязательно сделает это. Такие люди все планируют и всегда следуют своим планам.
Как проходит свидание с Хозяином
Свидание для Хозяина – это просто часть его деятельности, относится к свиданиям он соответственно. Его стиль – правила и регламент, четкие договоренности. Для встречи он отводит конкретный промежуток времени, и вам придется подстраиваться. Хозяин назначает свидание в утвердительной форме, он ставит вас перед фактом: «Сегодня с 17.00 до 19.00 у меня образовалось “окно”», встретимся там-то. Будь на месте без опозданий. До встречи».
Как взаимодействуют архетипы
Давайте представим, как будут проходить переговоры между людьми разных архетипов.
Эти примеры помогут вам смоделировать предстоящие переговоры и продумать свою стратегию.
Дитя + Трикстер
Трикстер выигрывает всегда, он побеждает наивного Ребенка хитростью.
Трикстер ищет скрытые смыслы, он знает о многих нюансах и использует их в свою пользу, в то время как Дитя наивно верит тому, что рассказывает Трикстер.
Пока Дитя смотрит на яркую обертку конфеты, Трикстер достает эту конфету и съедает, оставляя Ребенку фантик.
Трикстер + Воин
Воин побеждает Трикстера силой. Пока Трикстер пытается хитрить и манипулировать, Воин говорит: «Делай так, как я сказал». Несмотря на гибкость Трикстера, его аргументы разбиваются о непоколебимую позицию Воина.
Воин говорит в утвердительной форме, озвучивает свои желания прямо и конкретно.
Если Трикстер начинает юлить, Воин игнорирует любые аргументы, требуя четкого ответа – «да» или «нет». Воин и Трикстер или сотрудничают на условиях Воина, или не сотрудничают совсем.
Воин + Хозяин
Хозяин побеждает Воина. У Хозяина есть своя система правил, за соблюдением которой следят другие Воины.
Хозяин говорит: «У нас так заведено, поэтому мы будем делать так», «У нас такие правила, мы делаем все по этим правилам».
Воин, как отдельный элемент, проигрывает системе Хозяина.
Система всегда сильнее, и Воину приходится принимать условия Хозяина, у него просто нет аргументов против системы.
Хозяин + Дитя
Сначала может показаться, что Хозяин сильнее и поэтому он победит. На самом деле побеждает Дитя – он обескураживает Хозяина своей наивностью.
Дитя говорит: «Я не знал, меня не предупредили», «Я тут не при чем».
Такие люди демонстрируют невинность и удивляются, если их хотят наказать за нарушение правил. Хозяин или не наказывает Дитя, или наказывает символически, говорит: «Действительно, я должен был тебя предупредить, это я виноват».
Дитя + Воин
Воин и Дитя – идеальные партнеры для романтических отношений, поэтому переговоры получаются довольно странными. Не зря придумали поговорку «Солдат ребенка не обидит» – это отражает всю суть отношений Ребенка и Воина.
Дитя и Воин или не могут договориться, или Воин идет на уступки, потому что не способен причинять страдания Ребенку.
Трикстер + Хозяин
Это прагматичный союз.
Хозяин внимательно следит за Трикстером и соблюдением договоренностей, потому что понимает: Трикстер будет пытаться перехитрить его.
В свою очередь Трикстер постоянно ждет момента, когда сможет применить свою хитрость, и ищет удобные случаи для манипуляций.
Как взаимодействуют люди одного архетипа
Взаимоотношения Дитя + Дитя, Трикстер + Трикстер, Воин + Воин, Хозяин + Хозяин во многом зависят от контекста. Нужно учитывать ситуацию, возможности каждого человека, детали и обстоятельства, которые влияют на переговоры.
В некоторых случаях один Воин будет сильнее другого, один Трикстер – хитрее другого и т. д.
Допустим, вы много лет проработали на руководящей должности в провинции, вы привыкли быть Хозяином. Потом вы приезжаете в столицу, устраиваетесь на другую работу и начинаете взаимодействовать с коллективом. Вы понимаете, что столица очень отличается от провинции, и ваши навыки Хозяина здесь не так эффективны. Здесь вы слабее другого Хозяина, вы Воин или даже Трикстер.
Ваша задача – научиться правильно определять архетип соперника и побеждать его, исполняя роль другого архетипа. Если вы пришли на переговоры и видите Трикстера, займите позицию Воина. Если вам предстоят переговоры с Ребенком – будьте Трикстером, но не Хозяином.