Как говорить, чтобы вас слушали - Майк Клейтон 3 стр.

Эти зацепки можно использовать сразу же или вернуться к ним позже. Так вы покажете, кроме всего прочего, что вы слушаете меня, а это прекрасный комплимент, который позволит мне думать о вас намного лучше.

Что если нет зацепки?

Некоторые люди не любят много разговаривать и даже на самые открытые вопросы отвечают коротко, не давая никакой зацепки для следующего вопроса. Если вы все-таки продолжите задавать вопросы, вам обоим покажется, будто вы ведете допрос, а не беседу. Так что варьируйте свой подход, например, так:

– Где находился завод, который вы инспектировали?

– На Мальте.

– Я не бывал там; вам там понравилось?

– Да, там интересно.

– Да? А что там интересного?

Это «выпытывающие вопросы», призванные понудить раскрыть слишком краткие ответы. Чтобы все получилось, избегайте любых намеков на допрос, так что используйте язык тела, поощряющий к развернутому ответу: немного наклонитесь вперед, разверните одну или обе ладони вверх и смотрите собеседнику в глаза, чтобы показать интерес. Протяните последний слог вашего «выпытывающего вопроса», чтобы подчеркнуть, что вопрос искренний, затем слегка откиньтесь назад, чтобы спокойно выслушать ответ. Обычно несколько выпытывающих вопросов помогают разговорить даже самого молчаливого и необщительного собеседника.

Как подготовиться к беседе

Иногда есть возможность заранее подготовиться к беседе. Например, если вы встречаетесь с людьми, о которых уже что-то слышали, или с предпринимателями, с которыми хотели бы сотрудничать, или с коллегами вашего партнера, с которыми вы хотели бы наладить отношения. Если есть возможность, подготовьтесь заранее.

Расспросите об этих людях или поищите информацию о них – чем они интересуются. Также найдите информацию об их организациях, узнайте, чем они занимаются, каковы в этих кругах злободневные темы и, возможно, принятый профессиональный жаргон.

Сейчас это сделать легче, чем когда-либо. Зайдите на их веб-сайт, на сайт их компании, на сайт промышленной или торговой ассоциации, почитайте блоги, торговые журналы, листовки, воспользуйтесь общественными СМИ, которые предлагают огромный объем информации о людях. Если речь идет о бизнесе, лучше всего зайти на такие общественные сайты, как LinkedIn или Plaxo, либо использовать более индивидуальные каналы информации – About.me и VisualCV. Кстати, если вы опираетесь на информацию, собранную только в общественных сетях, например, Facebook, собеседник может воспринять это как вторжение в личную жизнь.

Когда мы общаемся с членами другой группы на их жаргоне или сленге (который лингвисты называют арго), мы становимся частью этой группы – если сделать это правильно. Если вы подготовитесь заранее, выясните значение слов арго и затем правильно их используете в речи, это поможет наладить связь с собеседниками и быть принятым в их группу.

Общаясь с незнакомыми людьми, слушайте и запоминайте непривычные слова и фразы. Попросите объяснить их значение, а затем, используя их в своей речи, проверьте реакцию собеседников. Прежде чем встретиться с потенциальными деловыми партнерами, клиентами или спонсорами, тщательно изучите их арго. Это поможет вам эффективно общаться.

Информированность

Никогда никуда не приезжайте, не приготовив предварительно интересные новости, которыми можно будет поделиться. Еще лучше – регулярно отслеживайте все важные новости, чтобы затем обсудить их. Место встречи определяет круг новостей, которые могут заинтересовать людей: например, в местном спортивном клубе людей заинтересуют новости о соревнованиях по футболу, турнирах по теннису или легкой атлетике. Пригодятся новости о собрании городского совета, о политике, а также почерпнутые из местных газет. На встрече друзей можно обсудить важнейшие события дня, последние достижения медицины или новости шоу-бизнеса. На деловой встрече крайне важно быть в курсе последних новостей вашей индустрии, так что торговая и профессиональная пресса должна стать приоритетом. Кроме того, найдите парочку хороших блогов или веб-сайтов, чтобы регулярно просматривать их. Иногда есть возможность подписаться на новости, чтобы их присылали на вашу электронную почту ежедневно или раз в неделю.

Новые идеи

Регулярно ищите новые идеи, которые могли бы стимулировать креативное мышление и стать темой для разговора, а также познакомить вас с новым, интересным взглядом на вещи. Источников множество.

1. Газеты – особенно главная статья номера. Во всех качественных газетах отслеживайте разделы политики и бизнеса, касающиеся вашей области деятельности.

2. Журналы. Чтобы быть хорошо информированным, читайте профессиональные и торговые журналы, а чтобы стимулировать идеи, раз в месяц покупайте новый журнал, выбранный наугад.

3. Блоги. Выбирайте блоги не только по своим профессиональным и личностным интересам; читайте самые разные блоги. Тем множество, например: http://www.typepad.com/, http://blogsofnote.blogspot.co.uk/, http://wordpress.com/#!/fresh/

4. Обзор текущих событий на телевидении и документальные программы часто актуальны для бизнеса. Следите за новостями и анализируйте, как они связаны с работой вашей компании. Если какая-либо новость или передача имеет прямое отношение к вам, запишите ее, чтобы позднее изучить детально.

5. Драматические произведения. Качественная телепостановка, кино или спектакль – постоянный источник идей, новых мнений и, конечно же, историй. Большинство из них, казалось бы, никак не связаны с бизнесом, однако некоторые очень даже актуальны.

6. Семинары, конференции и тренинги. Воспринимайте их не как панацею от ваших проблем, а как источник блестящих идей, которые можно применить в вашей работе.

7. Выставки, галереи и музеи. Здесь можно найти замечательные экспонаты, которые могут навести на мысль, как формулировать идеи на работе, а также стать просто темой для разговора. Многие выставки спонсируются именно вашей отраслью и могут быть напрямую связаны с ней; ищите их.

8. Доски объявлений и другие рекламные материалы, которые можно найти в городе, – все это пища для ума, а также информация для отдела маркетинга и продаж.

9. Информационные табло в библиотеках, общественных зданиях, больницах и школах – куда бы вы ни отправились, будьте внимательны, и вы найдете множество неожиданных полезных идей. Иногда можно даже отыскать выгодные коммерческие предложения.

10. Листовки, буклеты и брошюры о достопримечательностях, информационные листки библиотек, музеев, галерей, общественных или коммерческих предприятий – все это примеры коммуникаций, из которых можно почерпнуть массу полезной информации. Когда я вел тренинги по проект-менеджменту, я нашел брошюру о Milestone Society, которая навела меня на мысль о том, как помочь людям понять важный принцип проект-менеджмента.

И дополнительный источник:

11. Книги. Художественные и нехудожественные, серьезные и юмористические, толстые и тонкие. Книги полны идей, историй и мыслей. Существует много книг, в которых предприниматели, менеджеры и политики могут обнаружить массу неожиданных идей. Попросите коллег порекомендовать вам что-нибудь и постарайтесь читать в год хотя бы по четыре новые книги, связанные с вашей профессиональной деятельностью.

Глубина

Очень полезно глубоко изучить темы, которые больше всего интересуют вас. Это позволит не просто приправить беседу любопытными новостями, а проявить реальное знание материала и вызвать доверие собеседников. Хотя люди обожают лакомиться аппетитными кусочками, они также нуждаются в питательном полноценном обеде. Постарайтесь удовлетворить обе потребности.

Как сформулировать свою точку зрения

Информированность – первое требование. Чтобы люди действительно заинтересовались вашими словами, у вас должна быть определенная точка зрения – обоснованная, логичная, четкая и ясная. Твердая точка зрения позволяет вам предложить аудитории новые знания.

Если вы можете объяснить что-либо или предложить новую информацию, люди захотят вас послушать. Предлагаю семь способов, которые помогут вам добиться этого.

1. Обозначьте четкое различие между старым и новым.

2. Выделите неожиданные причинно-следственные связи.

3. Начните с того, что «все мы знаем», и перейдите к выводам и прогнозам.

4. Свяжите то, что «все мы знаем», с чем-то другим, что мы знаем.

5. Свяжите новую информацию с тем, что «все мы знаем».

6. Найдите неожиданный смысл или неожиданное применение того, что «все мы знаем».

7. Покажите, как новая информация связана с текущей ситуацией.

Моменты озарения и взаимосвязи

Моменты озарения

Озарение приходит в то мгновение, когда вы вдруг осознали то, о чем раньше и не подозревали, когда вы вдруг поняли то, чего раньше не знали. Более глубокое понимание предмета позволяет понять, как связаны, казалось бы, совершенно разные вещи или насколько различны, казалось бы, похожие вещи.

Летучая мышь и птица – обе умеют летать. Обе гнездятся на дереве. Они похожи. Но когда мы осознаем, что на самом деле они очень отличаются друг от друга и что сходство между ними лишь поверхностное, мы можем обозначить отличия. Изучив предмет глубже, вы сможете провести еще более детализованный анализ различий.

Теперь приведем другой пример: орел – птица, которой нет равных в полете, а у пингвина даже крыльев нет, только ласты, как у морского льва. И пингвины, и морские львы прекрасные пловцы. Мы лучше понимаем суть вещей, когда можем провести связи и осознать, насколько пингвины и орлы на самом деле похожи друг на друга. Эксперты в той или иной области понимают связь между различными понятиями или событиями.

Моменты взаимосвязи

Мы также многому учимся, когда устанавливаем взаимосвязь. Наш мозг делает это мастерски. По сути, он делает это настолько хорошо, что мы часто проводим связь там, где ее нет: мы видим кроликов в облаках, очертания зверей в звездах. Связи, которые вы проводите, можно подразделить на две группы: либо между двумя понятиями, которые уже известны вам, но вы не знали о том, что они связаны; либо между тем, что вы уже знали, и чем-то совершенно новым.

Рис. 5. Моменты взаимосвязи

Формирование модели

Один из способов привлечь внимание людей – сформулировать свои идеи так, чтобы они легко воспринимались. Модели – это упрощенный вариант реальности, который отражает важнейшие аспекты и отбрасывает второстепенные, побочные факторы, практически не влияющие на понимание информации. Если ваша модель понятна мне, я могу использовать ее как основу, на которую вы затем добавляете слой за слоем детали и оттенки.

В контексте ментальных фильтров, о которых мы говорили ранее, вы помогаете мне составить историю, представляющую собой упрощенное отражение реальности, а затем показываете мне, как украсить те или иные части истории дополнительными деталями.

Три типа моделей

Все модели иллюстрируют реальность. Однако некоторые из них обладают более убедительными, разумно обоснованными описательными способностями; в связи с этим можно выделить три основных назначения моделей.

1. Объяснение: модели, которые помогают понять настоящее.

2. Прогнозирование: модели, которые помогают прогнозировать будущее.

3. Побуждение к действию: модели, которые помогают добиться надежных результатов.

Конечно, некоторые модели удовлетворяют двум или даже всем трем принципам в той или иной степени. Удачно выбранная модель подачи информации помогает аудитории понять вас, прогнозировать и получить результат – а всё это довольно притягательные факторы.

Читая эту книгу, вы найдете множество моделей – о нескольких вы уже прочитали, а ведь мы только начали!

Вызов, напряжение, давление, опасность, восторг и тайна

Если ваша идея или мнение вызовет волнение, это будет еще одной причиной, по которой люди захотят слушать вас. Собеседник жаждет услышать, что же будет дальше, потому что хочет узнать, как разрешится обозначенная вами проблема.

Этого можно добиться с помощью одного эффективного вопроса: что если? Вопрос «что если?» связывает то, «что мы знаем», со сценарием вашего сообщения.

• Если сценарий противоречит тому, «что мы знаем», то «что если?» бросает вызов.

• Если сценарий посвящен изменениям, то «что если?» создает напряжение.

• Если сценарий посвящен некой потребности, то «что если?» усиливает давление.

• Если сценарий пугает, угрожает, то «что если?» вызывает чувство опасности.

• Если сценарий увлекательный, заманчивый, то «что если?» вызывает восторг.

• Если сценарий незнакомый, необычный, то «что если?» создает атмосферу тайны.

Как выработать точку зрения

Люди хотят услышать нечто конкретное – то есть для них важна четкая точка зрения. Но она должна быть хорошо обоснованной и сформулированной, чтобы быть убедительной и интригующей. Так что постарайтесь выработать свою точку зрения по темам, которые вас интересуют.

Ваша точка зрения может бросать вызов общепринятым понятиям или просто быть логической оценкой ситуации.

Перечислим четыре компонента точки зрения. Подумайте о каждом из них и запишите ваш ответ четко и кратко. В рамках этого упражнения проанализируйте доказательства, на которые опираются первые три компонента, чтобы вы смогли отстоять свою точку зрения, если это потребуется.

1. Наблюдение

Начните с наблюдения, которое интересует вас, иллюстрирует вашу точку зрения и вряд ли знакомо аудитории или которое можно быстро продемонстрировать.

2. Понимание

Что вы можете сделать для того, чтобы аудитория восприняла ситуацию по-новому? Это ваши конкретные знания.

3. Утверждение

Что означает ваше наблюдение? Пусть это будет максимально провокационным, смелым утверждением, с использованием метода «что если?», чтобы показать последствия.

4. Приглашение

Это может быть вашим призывом к действию, которое должна поддержать аудитория.

Что делать / не делать, когда ищете тему для разговора

Делать

• Проявите интерес к людям и ко всем событиям и идеям вокруг вас.

• Разнообразьте свои занятия: читайте, смотрите телевизор, посещайте культурно-просветительные мероприятия и т. д., чтобы получить доступ к максимальному количеству идей и мнений.

• Найдите способ рассказать о себе так, чтобы заинтересовать людей.

• При возможности подготовьтесь к беседе заранее.

• Позаботьтесь о своей информированности.

• Сформулируйте конкретную точку зрения.

Не делать

• Не бойтесь незнакомых людей. У них много интересных историй, которые они хотят рассказать.

• Не бойтесь скучных тем. Ни одна тема не покажется скучной, если говорить о ней увлеченно, со знанием дела, четко и понятно.

• Не выбирайте темы, в которых нет ничего интересного и ценного.

• Не ограничивайтесь мнением «я тоже», которое ничем не отличается от мнения других людей. Найдите свою, индивидуальную точку зрения.

Глава 4. Как добиться внимания

Прежде чем вы откроете рот, люди уже примут решение, хотят ли они слушать вас и как долго они хотят слушать. Как же завоевать внимание и добиться позитивного расположения? И как удержать это внимание и укрепить желание слушать вас?

Чтобы завоевать внимание человека, не нужно ярких, рассчитанных на эффект демонстраций; постарайтесь заявить о себе спокойно, уверенно, словно вы говорите: «Я здесь, и я достоин вашего внимания». Для этого придется продумать три момента.

1. Ваше появление – как вы войдете в комнату или выйдете на сцену.

2. Ваше присутствие – как вы себя поведете, то есть как вы преподнесете себя людям.

3. Ваша зацепка – как вы привлечете внимание аудитории (одного человека, группы людей или целой толпы).

А когда вы заговорите, нужно удержать внимание, которое вы с таким трудом завоевали, и укрепить желание аудитории слушать вас. Поэтому есть и четвертый момент.