5. Найдите единомышленников. Одному строить стартап очень тяжело, поэтому ищите единомышленников. Идеально подобранные участники команды дополняют знания и опыт друг друга в различных областях и владеют связями в различных сферах бизнеса, важных для создания и развития проекта. Но, пожалуй, самое главное – партнеры должны быть увлечены идеей, верить в нее и верить в команду. С правильно подобранными единомышленниками всегда можно адаптировать идею (или даже бизнес), но трудно продолжать тянуть воз и не сдаваться тогда, когда команда теряет веру и расходится. Не забывайте, что первичное распределение долей может оказаться крайне затратной инвестицией с вашей стороны в долгосрочной перспективе, поэтому выбирайте таких партнеров, чьим навыкам и качествам – деловым и личным – вы полностью доверяете.
6. Планируйте. Перед началом работы сделайте хороший бизнес-план. Распределите задачи между партнерами, соберите и систематизируйте всю необходимую информацию. Но не переусердствуйте с формальностями – вам придется переписывать и переделывать бизнес-план много раз.
7. Стартуйте быстро. Многие идеи умирают как раз тогда, когда бизнес-план уже составлен, а работа еще не началась. Быстро стартовать важно даже не для того, чтобы поскорее выдать продукт, а чтобы не перегореть еще до начала реальной работы. Момент запуска даст бесценный опыт и обратную связь, поэтому не пытайтесь сразу построить что-то чрезвычайно сложное и идеально работающее. Поставьте себе задачу достичь минимально достаточного результата для проверки жизнеспособности идеи в реальных условиях рынка. Однако, очень важно правильно определить этот минимум: если планка окажется слишком низкой, вы можете просто не увидеть потенциала развития бизнеса, а если слишком высокой – не дотянуть (по финансовым или другим причинам) до его раскрытия даже на первом этапе деятельности.
8. Найдите своего клиента и адаптируйте продукт под него. Адаптация продукта – это продолжение идеи быстрого запуска. Не ожидайте в первый же день продаж толп клиентов, страстно желающих купить ваш продукт. Сконцентрируйтесь на быстрой доработке продукта на основе отзывов и замечаний со стороны его первых пользователей. Создайте идеальное решение для уже имеющихся заказчиков: это окупится лояльностью клиентов и ростом клиентской базы. Так вы быстрее проверите жизнеспособность идеи и получите массу знаний для ее дальнейшего развития, в том числе для более широкого рынка.
9. Делайте упор на сервис. Стартапы, ориентированные на продукт, часто не в полную силу используют мощнейший рычаг под названием «сервис». Создавайте не просто хороший сервис – сделайте его идеальным. Это очень важно еще и потому, что на первом этапе вам не обойтись без досадных проколов по качеству продукта, и именно сервис будет вашим спасителем в борьбе за лояльность клиентов. Выходите за рамки привычного стиля ведения бизнеса, контактируйте с клиентами лично и они помогут улучшить ваш продукт.
10. Анализируйте и систематизируйте. Измеряйте и систематизируйте все, что можно легко измерить и систематизировать (но не переусердствуйте!). Подключите и настройте автоматизированную аналитику. То, что нельзя автоматизировать учитывайте руками. Со временем вы поймете, что влияет на измеряемые показатели, и начнете исправлять ситуацию. Например, детальное понимание причин отказа клиентов от повторных заказов даст вам глубочайшее представление о том, что нужно делать дальше. А для систематизации процессов на первом этапе достаточно будет прикрепить бумажку с его кратким описанием непосредственно над тем местом, где он выполняется. Не усложняйте: все равно вам придется переделывать все десятки раз. Привычка систематизировать процессы сильно облегчит вашу работу в дальнейшем.
11. Поймите, как вы будете привлекать клиентов. Самым сильным (и при этом дешевым) маркетинговым инструментом является «сарафанное радио» – положительные отзывы о продукте или уровне сервиса, распространяемые довольными клиентами. Но как заполучить первых клиентов? Как ускорить прирост клиентской базы? Какие маркетинговые каналы эффективнее использовать? Какие модели привлечения клиентов для вашего уникального продукта будут работать лучше (с учетом ограниченного опыта и часто при отсутствии сложившегося рынка)? Сколько вы готовы платить за привлеченного клиента? Эти вопросы вы должны начать задавать себе достаточно рано, чтобы к моменту запуска проекта иметь готовый план действий.
12. Контролируйте расходы. Отсутствие средств на продолжение деятельности – одна из самых частых причин смерти стартапов. Тратить мало так же важно, как и двигаться быстро. Ваших личных сбережений и сбережений партнеров должно хватить как минимум до момента проверки жизнеспособности вашей идеи плюс шесть месяцев. Грамотно планируйте расходы, контролируйте финансовые потоки и держите проект на сухом пайке. И помните: после подтверждения жизнеспособности вам потребуется не менее полугода на привлечение внешних средств, если своих денег на дальнейшее развитие проекта недостаточно. Экономьте на всем и изо всех сил старайтесь приблизиться к точке безубыточности: экономия создает правильный настрой участников команды, а выход на самоокупаемость дает вам мощный рычаг в переговорах с потенциальными инвесторами.
13. Не теряйте фокус. Я не знаю ни одного примера успешного стартапа, который был бы сделан в условиях «частичной занятости» его создателей. Если вы не готовы тратить 80 часов в неделю на свой бизнес, лучше не начинайте его. Заниматься проектом по чуть-чуть не получится: вы должны жить им. Поэтому подумайте, как помочь себе и участникам своей команды выделить больше времени на работу.
14. Не жалейте о потерянном и верьте в будущее. Очень выгодно уметь вовремя признать ошибку и списать понесенные расходы. Особенно это выгодно на самом раннем этапе развития стартапа, когда вариантов его развития масса. Быстро меняйте подход, если поняли, что двигаетесь не в том направлении. Но не сдавайтесь, если верите, что делаете правильные вещи. Отличить начало конца от начала начала бывает очень непросто. На первом этапе, когда клиентов недостаточно и проект съедает деньги, а не приносит их, опасения, что «это не сработает», будут преследовать вас постоянно. Но лучше иметь сотню восхищенных клиентов, чем тысячу равнодушных. Ищите вдохновение в клиентах.
15. Ищите сотрудников с горящими глазами. В какой-то момент сил основателей проекта перестанет хватать и вы начнете нанимать людей со стороны. На первом этапе в стартапе очень важен не столько опыт нанимаемых сотрудников, сколько их энтузиазм. Постарайтесь еще до приема кандидата на работу выяснить, насколько он искренен и способен ли справляться со значительными нагрузками, ведь инвестирование времени в обучение наемных сотрудников сопоставимо с расходами на их зарплату. А в ситуации, когда сработаться не удалось, важно не тянуть время и быстро расстаться: при отсутствии внутренней мотивации человек не просто хуже выполняет свои обязанности, он еще и разрушает предпринимательский дух команды.
Из описанного выше, пожалуй, самую большую роль в успехе нашей команды сыграла способность быстро идентифицировать целевую аудиторию и предлагать ей нужный продукт. Если со своим продуктом вы попадете в точку, шансы на победу существенно увеличатся – но, к сожалению, не до 100 % и даже не до 50 %. Успех стартапа зависит от сбалансированного развития всех существенных составляющих проекта в нужном темпе и на имеющиеся средства. Создание стартапа – это уникальный опыт и драйв, обрести и испытать которые я желаю каждому.
От идеи к действию
Давайте начнем с самого начала и посмотрим, как люди выбирают идею для своего проекта. На этом этапе чаще всего встречаются две основные ошибки.
Ошибка первая
Многие начинающие предприниматели стремятся сразу сделать что-то радикально новое, чего еще нет на рынке. Выглядит это примерно так: «Почему нет Instagram для котят? Хорошая же идея, надо запускать». Или соцсеть для разнорабочих, чтоб они могли искать там работу. Таких примеров очень много, но этот подход крайне редко срабатывает. Как правило, такие истории попадают в багаж отрицательного опыта, что, конечно, тоже важно, – но шансов вырасти в успешный бизнес, увы, у них почти никаких. В целом я бы не рекомендовал идти таким путем, ведь стартапер – это не инвестор ранней стадии, который может, как Игорь Рябенький, «посеять» несколько десятков проектов в надежде, что сколько-то из них выстрелит, окупив усилия и вложенные в них деньги. У предпринимателя только один проект, который должен попасть точно в цель. Это не означает, что не нужно делать что-то новое. Делайте, дерзайте, но при этом важно понимать, что за продукт вы делаете и для кого. Может, его еще никто не реализовал просто потому, что он никому не нужен? Очень важно ответить на все эти вопросы еще до старта. Фаундеры часто смотрят на рынок сквозь призму своих желаний, что довольно опасно. Многие приходят в фонды с красивыми слайдами, обосновывают необходимость их продукта, которой на самом деле нет. Кроме того, если вы посмотрите на успешные компании, то поймете, что почти ни одна из них на самом деле не сделала ничего нового. Разве до Facebook не было социальных сетей? Были – например, тот же MySpace. А до WhatsUpp были мессенджеры – начиная со Skype и ICQ.
ошибка Вторая
Бездумная попытка сделать что-то на том рынке, где ты никогда не работал и ничего не понимаешь. Я ни в коем случае не хочу сказать, что нельзя делать что-то новое для себя, однако, как правило, для бизнеса это не лучший путь и точно не самый простой. Мне кажется, что правильно заниматься тем делом, в котором у тебя есть сильная экспертиза. Например, если ты десять лет работал менеджером по продаже сетевого оборудования, то лучше стартовать с системным интегратором или какой-то автоматизацией продаж оборудования, а не «Instagram для котят», и продавать сервисы тем клиентам, которых ты уже прекрасно знаешь. Как минимум потому, что ты почти наверняка не в курсе, как найти разработчиков, которые тебе напишут Instagram, и сделать хороший маркетинг для такого продукта, в отличие от системной интеграции. Я видел много примеров, когда люди, у которых есть и отличная идея, и желание ее реализовать, начинают буксовать на ровном месте – просто потому, что это не самый лучший путь. Те, кто становится успешными, чаще всего запускают бизнес в уже знакомой для себя отрасли. Не обязательно быть одним из «зубров», которые по десять лет работают в «Яндексе» или в Mail.Ru, – достаточно набраться качественного опыта, понять специфику этого типа бизнеса и завести нужные контакты. В качестве подтверждения: вы когда-нибудь замечали, как трудно найти хороших специалистов в некоторых сферах, например SEO-специалистов или интернет-маркетологов? Все очень просто – лучшие уже сделали собственные агентства. Мне кажется, такие люди пошли правильной дорогой.
Вот еще несколько простых вещей, на которые имеет смысл обратить внимание перед стартом бизнеса или в самом его начале – пока не поздно. Сразу хочу оговориться, что все сказанное касается только самых ранних стадий.
Не нужно бояться неудач
Практически у всех известных предпринимателей несколько первых бизнесов были не очень удачными. Так что если они это пережили, значит, и вы сумеете. С большой вероятностью вы потеряете свой первый бизнес. Опыт, который вы получите, потеряв его, нельзя купить за деньги. Подобный опыт – основа для будущего успеха и богатства.
Не стоит ставить целью построить мультимиллиардный бизнес, сфокусируйтесь на идее
Обычно так бывает после того, как человек начитается красивых статей или книг и посмотрит фильмы типа «Социальная сеть» и «Пираты Кремниевой долины». Однако большинство предпринимателей, с которых берут пример, не думали о таком результате, у них просто была четкая идея, которую они хотели реализовать, у них было желание делать востребованные продукты и изменить какую-то часть мира. Выберите идею и сфокусируйтесь на ней. Хочу только подчеркнуть, что это касается самой ранней стадии: безусловно, в дальнейшем надо думать про большой бизнес, да и амбиции – это хорошо.
Не делайте бизнес с друзьями
Казалось бы, это уже классика, и все равно каждый второй начинающий предприниматель наступает на эти грабли. Пожалуй, проще сразу отказаться и от бизнеса, и от друзей. Если говорить серьезно, то идти на это можно в двух случаях: если друзья – не совсем друзья, а скорее партнеры или если бизнес вам настолько не важен, что вы в любой момент можете отдать свою долю кому угодно. Такое, как вы понимаете, случается нечасто.
Отметайте идею, которую «нельзя запустить без инвестиций»
Часто встречающаяся ошибка: люди считают, что их проект нельзя запустить без серьезного финансирования. Чаще всего это не так, о чем я еще скажу, однако если это и правда – забудьте о ней, по крайней мере пока. Иначе вы потратите свое драгоценное время на попытки получить $1 млн за 30 % ничего еще из себя не представляющего стартапа – и, скорее всего, так и не запуститесь.
По стартаперским мероприятиям ходит огромное количество людей, которые обычно на встречах с инвесторами говорят, что не готовы вкладывать в собственную идею просто потому, что у них нет денег. Не важно даже, лукавят они или нет, но факт в том, что MVP, с которым можно прийти к тому же инвестору, реально собрать практически без денег – инвестировать можно свое время, ресурсы. Можно договориться с разработчиком, пообещав ему долю, – вариантов на самом деле достаточно. Я знаю немало продуктов, создатели которых добились миллионных скачиваний и посещений таких способом.
Протестируйте идею «вручную»
До стадии прототипа можно добраться практически вообще без денег и уж точно своими усилиями. Простой пример: человек работает в том же системном интеграторе менеджером по продажам. И вот он в какой-то момент обнаруживает, что процесс поиска тендера съедает слишком много времени: непонятно, где искать тендеры, по каким параметрам проще это делать и т. д. И тогда он задумывается о том, чтобы сделать информационную систему, которая помогала бы решить эту проблему: присылала бы клиентам подборку релевантных тендеров. Что происходит дальше? Два варианта. Первый: он садится писать ТЗ и, не будучи техническим специалистом, тратит на это много времени, после чего понимает, что себестоимость такого сервиса составит, предположим, 3 млн рублей, а затем идет их «поднимать» у инвесторов. Это, прямо скажем, плохой путь, даже если он и найдет эти деньги. Хороший – скооперироваться с коллегой и найти несколько компаний, которым можно будет предложить соответствующую услугу, еще не имея никакой автоматизированной системы. Выполнить для них заказ руками, после чего собрать весь фидбек, как отрицательный, так и положительный. И только после этого, поняв, что именно нужно клиентам, можно начинать формировать ТЗ. Так наш предприниматель сэкономит массу времени, денег и сил и увидит все подводные камни: возможно, такой сервис не всем нужен или нужен в какой-то другой форме. Мне кажется, запуск идеи в простом, бесплатном или дешевом варианте – это очень правильно. Собираетесь запускать сложное медиа с интегрированной e-commerce-площадкой? Начните с блога и «ручных продаж». И потом, когда убедитесь, что нужно потребителям, занимайтесь технологиями.
Не торопитесь тратить деньги
Банально, но не могу этого не сказать: затраты легко увеличивать, но сложно сокращать. Поэтому любое решение, которое требует денег, обдумывайте максимально тщательно. Это касается даже регистрации юрлица, без которой на раннем этапе можно прожить, – она стоит денег, а юрлицо нужно будет обслуживать, сдавать отчетность и т. д. (я не рекомендую нарушать законы, но если вы не планируете извлекать прибыль уже сегодня – подождите). Я видел не один стартап, который разорился на таких вещах: зарегистрировались, сняли офис, а за полгода все деньги кончились – именно в тот момент, когда началась активная работа над продуктом. Поэтому относитесь внимательно к тратам. Да и инвесторы такое поведение любят – если человек не любит тратить, значит, он хочет зарабатывать. Бизнес многих американских гигантов начинался в гараже, а бизнес, к примеру, SEOPult, начинался в съемной однушке.
Инвесторы нужны
В последнее время встречаю иногда тех, кто говорит, что построить крупный бизнес можно самостоятельно, без внешнего финансирования. Это, безусловно, правда – вопрос лишь в том, до какого уровня и с какой скоростью роста. Если вы мыслите глобально, то внешние инвестиции в какой-то момент будут все равно нужны. Даже если у вас палатка с шаурмой, то, чтобы масштабировать бизнес и открыть вторую и третью, вам понадобится кредит или заем. Интернет-бизнесам заемный капитал дают неохотно, поэтому здесь больше распространен акционерный капитал (то есть equity). Да, начинать надо с той идеи, которую можно «поднять» самостоятельно, но если у вас есть серьезные амбиции, задумайтесь о поиске партнера. И отнеситесь к этому серьезно, ведь это как свадьба. Развод будет болезненным, и, возможно, вы будете видеть свое детище лишь по выходным.
Не бегайте за инвесторами: если проект хороший, они придут сами
Вот вам простой кейс: сейчас мы получаем около 70 писем от стартапов в месяц, а раньше, пока мы не объяснили, что не вкладываем на ранних стадиях, было еще больше. За все эти годы мы проинвестировали только один проект «из почты». Из просмотренных на конференциях и разных стартап-питчах – ни одного. Это значит, что все классические каналы общения инвесторов со стартапами, увы, не работают. Активные фонды сами ищут проекты – как правило, через свой круг общения (в этом смысле стартаперские мероприятия не такой уж их и плохой способ, чтобы засветиться и познакомиться с нужными людьми) или просто действуя проактивно. Мы, например, находили компании в буквальном смысле в «свободном» Интернете, практически случайно натыкаясь на хороший проект. Для западных фондов это вообще нормальная практика. Поэтому будьте уверены – если стартап хороший, вас заметят.