Доверьтесь своему чутью
Когда я стал владельцем небоскреба на Уолл-стрит, 40, мой партнер Эйб Уоллак, который урегулировал все практические вопросы покупки, был уверен, что единственное жизнеспособное решение – это переоборудовать здание под жилой кооператив. Приводимые им обоснования казались убедительными, учитывая печальное состояние рынка коммерческой недвижимости и дополнительные преимущества, которые городские власти предоставляли разработчикам и строителям жилого фонда в центре города. Точку зрения Уоллака о том, что использовать это здание под офисные помещения нереально, разделяли и все остальные риелторы. Они говорили, что площадь этажей либо слишком маленькая, либо слишком большая. Жаловались, что вестибюль, лифтовое оборудование и коммунальные системы требуют значительного усовершенствования, результаты которого пока сомнительны.
Я воспринял их рекомендации с большой долей осторожности, потому что стоимость переделки здания под жилые помещения была крайне высокой, кроме того, пять этажей занимала юридическая фирма, их пришлось бы выкупать за огромные деньги, и это грозило серьезно замедлить строительные работы.
Я спросил Джорджа Росса, нельзя ли предложить какой-нибудь более разумный сценарий, и в результате он разработал абсолютно новый подход. Росс предложил нам представить здание общей площадью 1,3 млн квадратных футов (приблизительно 121 000 м2. – Прим. пер.) как три независимых сооружения, стоящие одно на другом.
• Верхняя башня с полезной площадью 400 000 квадратных футов имела сравнительно небольшую площадь этажей, с которых открывался потрясающий вид, и Джордж был уверен, что ее можно будет быстро сдать владельцам бутиков, которые с удовольствием заплатят более высокую цену за привилегию единолично править целым этажом на вершине здания.
• Около 300 000 квадратных футов полезной площади в средней части здания могут сдаваться по более низкой цене, но и ее будет больше чем достаточно для того, чтобы покрыть стоимость покупки и расходы на ремонт.
• Нижние 400 000 квадратных футов сдать будет, возможно, труднее, но, даже если эти этажи останутся вообще пустыми, здание все равно должно приносить доход при условии, что наши расчеты в отношении вышерасположенных 700 000 квадратных футов окажутся правильными.
План Джорджа придал мне смелости, и я отказался от идеи реконструкции дома под жилые помещения. Вместо этого мы применили все свое строительное искусство для того, чтобы превратить дом 40 по Уолл-стрит в современный офисный центр. Заново спроектировали и модернизировали вестибюль и коммунальные системы, и, когда рынок недвижимости вышел из застоя, мы были готовы. Сейчас это здание стоит в сотни раз больше той суммы, которую я за него заплатил.
Видимо, чутье меня все-таки не подвело.
Точно знайте, чего хотите, и не спешите об этом сообщать
Осторожность в отношении разглашаемой информации предоставит вам больше возможностей для маневра, по мере того как вы будете получать все лучшее представление о том, как складывается сделка.
Для того чтобы завершить проект Trump Tower, как я его себе представлял, мне было необходимо получить контроль над соседним участком по 57-й улице, принадлежащим Леонарду Кендаллу и арендованным Bonwit Teller – постепенно приходящей в упадок сетью универмагов. Лен Кендалл был прозорливым застройщиком, чья конечная цель состояла в том, чтобы не упускать из рук земельные участки в определенных стратегических районах города. Я постарался получить от него договор о долгосрочной аренде, но Кендалл запрашивал слишком высокую плату, и дело зашло в тупик.
Тем временем, в ходе переговоров о покупке у соседнего магазина Tiffany прав на использование воздушного пространства, которые позволили бы мне построить более высокое здание, я узнал, что Tiffany обладают также преимущественным правом на выкуп земельного участка Кендалла по обычной рыночной цене. Это явилось для меня новостью, и новостью немаловажной, но я не подал и виду о том, насколько насущна для меня эта информация.
Я позволил Tiffany считать, что меня интересуют исключительно права на воздушное пространство, не привлекая особого внимания к праву на покупку земли. И, продавая мне воздушные права, они включили в сделку право выкупа земельного участка просто в придачу.
После этого я сказал Лену Кендаллу, что меня больше не интересует аренда его участка. Я намерен выкупить его при помощи переданного мне Tiffany права.
Кендалл не хотел продавать, а я, честно говоря, не хотел покупать. Используя этот новый рычаг, я предложил ему пересмотреть возможность долгосрочной аренды. На этот раз Кендалл согласился, и мы быстро заключили взаимовыгодный договор, положивший начало нашей дружбе, отношениям, которые существуют и по сей день, – уже с его наследниками.
Не позволяйте своим ожиданиям ограничивать вас в действиях. Иногда то, чего, как мы думаем, нам хочется, и то, чего мы хотим на самом деле, – две разные вещи.
Неоднократно со мной случалось так, что я в разгар переговоров вдруг обнаруживал, что хотел не того, чего следовало. Иногда партнеры по переговорам подавали идеи, которые до того не приходили мне в голову. Такие идеи могли исходить даже от противников. А иногда у меня в голове неожиданно возникал большой вопрос, и я начинал размышлять в другом направлении.
Оставьте себе немного люфта. До тех пор пока вы не дали никаких обязательств другой стороне, в том, чтобы изменить свое мнение и предложить иной подход, нет ничего страшного.
Некоторые, хотя и признают, что я мастер ведения переговоров, добавляют, что я просто дьявольски хитер. На самом деле на хитрости мне не хватает времени. Просто я быстро принимаю к сведению новую информацию и начинаю двигаться в неожиданном направлении – неожиданном как для другой стороны, так, порой, и для себя самого. Это одна из причин, почему я считаю переговоры увлекательнейшим занятием.
Возможно, потому, что я сам Близнецы, я считаю, что переговорам присуща определенная двойственность. Необходимо соблюдать равновесие между разумом и страстью. Разум делает вас открытым для новых решений. Страсть руководит выбросом адреналина.
Прежде чем вступить в переговоры, запишите на бумаге свои цели. Затем постарайтесь предугадать, чего может хотеть от вас противная сторона. Найдите такой способ обсуждения сделки и определения ее условий, который не позволил бы ни вам, ни вашему противнику попасть в безвыходную ситуацию.
Одним словом, точно знайте, чего хотите, но держите это при себе до того, как наступит стратегический момент. Когда все карты выложены на стол, у вас будет лучшая возможность проложить путь к желанному решению.
Сделайте так, чтобы все вышли победителями
В «Искусстве заключать сделки» я описал, каким образом приобрел владения Hilton в Атлантик-Сити, теперь известные как Trump Marina, за 320 млн долларов. Это была самая рискованная моя сделка того времени, а история попала на первые полосы газет, потому что за этой собственностью охотился также Стив Уинн, крупнейший владелец казино в Лас-Вегасе, который пошел по пути враждебности и предпринял попытку поглощения, прежде чем Hilton выбрали меня в качестве своего рыцаря на белом коне.
Мне нравятся все мои отели в Атлантик-Сити, но, оказавшись в городе, я предпочитаю останавливаться в Trump Marina, потому что это была победа, которой стоит гордиться. Она напоминает мне о важнейшем правиле заключения сделок: все должны остаться победителями. В этом триумфе не было привкуса горечи.
Однако события носили действительно драматичный характер, особенно когда на сцену выступил Стив Уинн. Переговоры превратились в поединок боксеров-тяжеловесов, и я искренне наслаждался каждой минутой. Думаю, что-то подобное испытывал и Стив. Во всяком случае, мы и по сей день остаемся добрыми друзьями.
Достаточно любопытно, что мы оба стали прототипами для снимавшегося компанией HBO фильма об Атлантик-Сити. Я читал сценарий, и он содержит немало намеков на меня и Стива. Многое понято совершенно превратно.
Стив, в сущности, послужил катализатором, позволившим и мне, и компании Hilton получить то, что мы хотели. Проиграл ли в результате сам Стив? Нет. Я получил вожделенную собственность, но и Стив процветает. Битва за эти владения укрепила его репутацию и, возможно, помогла ему перейти к еще более крупным сделкам.
Если фильм компании HBO когда-нибудь выйдет на экран, не верьте глазам своим. На какой бы другой канал вы ни переключились, он даст вам более точное представление о реальности. В хорошей сделке все стороны выходят победителями.
Допустите «неосторожность», но только умышленно
Дайте противнику точно выверенный кусочек информации или выскажите при нем провокационное суждение, чтобы посмотреть, какова будет его реакция.
Допустите «неосторожность», но только умышленно
Дайте противнику точно выверенный кусочек информации или выскажите при нем провокационное суждение, чтобы посмотреть, какова будет его реакция.
Если сказать что-то как бы случайно, можно получить в ответ отклик весьма разоблачительного содержания. Я порой произношу во время встречи что-нибудь совершенно неприемлемое, чтобы увидеть, примут ли это присутствующие «будто так и надо» или решатся не согласиться и выступить против. Это удобный способ оценить характер людей на другом конце стола. Стремятся ли они угодить? Смущает ли их непредсказуемость действий? Способны ли они на честную игру?
Помните, что ваш партнер по переговорам может пойти и на блеф. Но если речь идет о серьезном предприятии, вам не стоит вести дела с обманщиками любого сорта. Поэтому предварительно неплохо изучить историю потенциального соперника.
Меня всегда очень удивляет, когда новички на рынке недвижимости считают, что, наобещав сделать как можно больше в рекордно короткие сроки, смогут пробудить во мне интерес. Строительство крупного здания требует кропотливой работы, и это именно то, что мне нужно: человек, который сделает все как надо, сколько бы времени на это ни потребовалось. Мне не нужны те, кто будет гнаться за сроками. Такой подход может привести к катастрофе.
Я помню одного подрядчика, который испробовал все способы, чтобы убедить меня, как быстро он может работать. Представленная им оценка требуемого времени была до такой степени нереальна, что я просто не мог воспринимать его всерьез, но позволил говорить, чтобы выяснить, насколько далеко он может зайти. Подрядчик, должно быть, счел, что поймал меня в момент слабости или особого добродушия, но добродушием тут и не пахло – я просто не мог поверить своим ушам. В конце концов я сказал этому подрядчику, что он говорит именно то, что я абсолютно не хочу слышать. И его заявка была первой, которую я отверг.
Упрямство часто является положительным качеством
Моя первая сделка, заключенная в 1974 году, касалась участка бывшего отеля Commodore рядом со станцией Grand Central на 42-й улице Нью-Йорка. Отель пустовал, если не считать сомнительного клуба под названием Plato’s Retreat и нескольких запущенных магазинчиков на первом этаже.
Земля принадлежала железной дороге Penn Central, которая объявила о банкротстве и имела задолженность по уплате налогов в 15 млн долларов перед городом, который крайне нуждался в этих деньгах. Город был не в состоянии платить по своим облигациям, а банки не давали кредитов под залог недвижимости на Манхэттене.
Моя идея состояла в том, чтобы превратить Commodore в прекрасный современный отель. План насчитывал всего шесть пунктов:
1. Выкупить землю у железной дороги.
2. Убедить железную дорогу использовать полученные от продажи деньги на выплату налогов, которые она была должна Нью-Йорку.
3. Убедить государственные органы штата Нью-Йорк, обладающие правом отчуждения частной собственности, зафиксировать передачу земельного участка с отменой всех ранее существовавших договоров об аренде.
4. Убедить город принять фиксированные арендные выплаты и процент от прибыли вместо налогов.
5. Найти крупного специалиста в гостиничном бизнесе для совместной работы над этим проектом, потому что у меня самого не было никакого опыта в том, что касалось отелей.
6. Убедить банк предоставить мне кредит в 80 млн долларов на постройку отеля.
Когда я впервые рассказал своему адвокату Джорджу Россу о таких планах, он заявил мне, что я чокнулся, если собираюсь предпринять такую смелую схему в условиях плохой экономической ситуации. Но я верил, что добьюсь своего. И Джордж любезно согласился мне помочь.
Два года я вел непрерывную борьбу. И постепенно она начала приносить плоды.
Железная дорога продала мне землю за 12 млн долларов и использовала эти деньги для уплаты налогов городу.
Градостроительная корпорация зафиксировала передачу земельной собственности и согласилась отменить все существующие арендные обязательства при условии, что я оплачу убытки изгоняемым арендаторам.
Город в лице Градостроительной корпорации дал свое согласие на аренду с выплатой фиксированной арендной платы и процента от прибыли.
Я вступил в партнерство с сетью отелей Hyatt, которая финансировала 50% сделки, и получил кредит в Bowery Savings Bank, достаточный для покрытия стоимости покупки и расходов на строительство.
Построенный отель был назван Grand Hyatt.
А тот факт, что я был упорен и сумел достигнуть результата, который другие считали немыслимым, стал хорошим началом моей карьеры застройщика.
Будьте терпеливы
Мне нравится, когда дело продвигается быстро, но если ситуация требует терпения, я буду терпелив. Скорость зависит от обстоятельств, и я всегда держу в уме свою цель. Это само по себе может подействовать как таблетка терпения. Мне доводилось проводить в ожидании сделки от пяти минут до пятнадцати лет.
Хороший способ для того, чтобы ускорить заключение сделки, – показать, что вам она совсем неинтересна. Это нередко заставляет противоположную сторону удвоить свои усилия, чтобы дело сдвинулось с мертвой точки. Однажды я был до крайности заинтересован в сделке, но мне показалось, что не стоит демонстрировать этим людям слишком большой энтузиазм. Я не торопился отвечать на их звонки и вообще прикладывал все усилия, чтобы казаться равнодушным. Затем сказал, что пару недель буду в разъездах и свяжусь с ними по возвращении. Пока я «разъезжал», они воспользовались передышкой, чтобы изменить свою позицию и предложить мне практически в точности то, что я и надеялся получить. Это сэкономило всем нам бесчисленные часы переговоров.
Удачная тактика для затягивания переговоров – отвлечь противника. Можно намекнуть на то, что определенный аспект сделки требует дальнейшего рассмотрения, или сослаться на то, что вашего внимания, например, требуют другие сделки и другая собственность. Это заставит противников отвернуться в сторону, потратить время и ослабить внимание. А пока они целятся в «молоко», вы по-прежнему будете двигаться точно к цели.
Однажды я вел переговоры, которые совершенно независимо от моей воли близились к завершению. Я неожиданно спросил своих партнеров по переговорам, знают ли они историю некоего конкретного проекта, как бы намекая на то, что понимание ими этой истории может иметь важнейшее значение. Они решили, что этот проект, вероятно, напрямую влияет на то, что мы пытались сделать совместно, поэтому слегка ослабили нажим, потратили время на исследования и фактически уступили мне контроль за ходом переговоров достаточно надолго, чтобы я мог спокойно осмыслить ситуацию. В результате я победил.
Когда ты на высоте успеха, звонки найдут тебя везде
В нужный момент решитесь на драматический шаг
В 1999 году я начал строительство самого высокого жилого небоскреба в мире – Trump World Tower на площади Объединенных Наций.
Место было выбрано потрясающее – Ист-Сайд, неподалеку от здания ООН, с видом как на реку, так и на город. Это был блестящий проект, однако далеко не все были им довольны, особенно некоторые дипломаты из ООН, которые не хотели, чтобы их 38-этажное здание терялось в тени 90-этажной башни. Согласно CNN, генеральный секретарь ООН Кофи Аннан признал, что говорил с мэром Нью-Йорка Рудольфом Гвилиани об этом проекте и о том, как не допустить его реализации.
«Оно не вписывается в ансамбль площади, – заявил CNN посол Украины Владимир Ельченко, – потому что заслоняет комплекс Организации Объединенных Наций».
Когда протесты стали звучать во всеуслышание, я использовал мою собственную разновидность дипломатии и отказался произносить хоть слово критики в адрес ООН. Я предсказал, что в итоге многие послы и сотрудники ООН приобретут для себя квартиры в моем здании. Естественно, так и произошло.
Но стоило нам начать строительство, как городские власти обрушили на нас немыслимые налоги, которые должны были обойтись нам более чем на 100 млн долларов дороже, чем мы предполагали. Мы решили выбрать единственно возможный путь и предъявили городу иск размером в 500 млн долларов.
В течение четырех лет мы боролись с ними в суде. Юристы, представлявшие городские власти, стояли на своем, а мы – на своем. Отступить мы не могли. Ввязаться в битву с властями и победить, особенно если речь идет о налогах, дело непростое, но я знал, что мы были правы.
Наконец, после продолжительных переговоров, мы достигли урегулирования. Город согласился урезать наши налоги на 17% и предоставить нам десятилетнее послабление, к которому мы и стремились, если мы отзовем дело и субсидируем постройку в Бронксе двухсот единиц общедоступного жилья.
Этот процесс сберег нам приблизительно 97 млн долларов. И мы никогда не получили бы никаких уступок, если бы не решились на драматический шаг.