Человек, имеющий опыт, умеющий и желающий работать.
Человек, полный сил, энергии, стремлений!
Этот товар стоит больших денег.
И человек с таким ощущением своей высокой ценности и достойности всегда сможет по-настоящему оценить себя.
На заводе сломалась какая-то «западная» линия, вызвали специалиста, который посмотрел, что-то потрогал, нажал несколько кнопок — и все тут же заработало. После этого он выставил счет на десять тысяч долларов.
И все были в шоке от этой суммы, от того, что ремонт занял всего несколько минут — и вдруг такая сумма! За что такие деньги?
Он ответил:
— То, что я поправил, нажав несколько кнопок — стоит 38 долларов. Но то, что я знаю, где надо поправить, какие кнопки нужно нажать — стоит девять тысяч девятьсот шестьдесят два доллара.
И еще. Ты всегда можешь расти, узнавать новое, учиться новому, набираться профессионализма, опыта. Нет предела совершенству! Твоя корзина может увеличиваться, в ней могут появляться все новые и новые ценные качества. Не застывай! Позаботься о том, чтобы тебе всегда можно было гордиться собой!
Образование стоит денег. Невежество — тоже.
Клаус Мозер
И еще один важный момент. Твоя корзина может быть очень ценной, но не привлекать денег. Потому что важно уметь продать ее, привлечь к себе покупателей. Очень важны такие качества, как энергичность, активность, умение себя предлагать и продавать.
Может быть, в тебе, в твоей корзине ценностей нет этих качеств. Тогда найди себе друзей, единомышленников, в которых есть эти качества. Создай команду. Объедини ваши корзины. Так вы будете успешнее и выиграете вместе. Так вы достигнете больших результатов и больших денег!
Я сама прошла этот опыт много лет назад, когда вдруг поняла, что я, при всей своей ценности, уме, способностях, не обладаю такими качествами, как умение себя рекламировать и продавать. Поэтому деньги не идут ко мне.
Я поняла, что нужно найти людей, которые обладают этими качествами, умеют это делать легко. Людей, у которых, может быть, нет таких способностей создавать идеи, продукт, результат, но есть та энергичность и напористость, чтобы продать эти идеи.
Я встретила такого человека. Это была умная, энергичная, деловая женщина, которая поддержала меня. Которая взяла на себя то, что не умела делать я. И она своей энергией и напором создала для меня возможность работать и воплощать мои идеи и планы.
Подумай, чем бы ты хотел дополнить корзину твоей ценности? Какие качества тебе бы еще пригодились? Какие умения? Каких людей тебе надо привлечь в свою жизнь?
Мир полон людей с любыми возможностями и способностями. Заяви о том, что тебе необходима поддержка. Привлеки этих людей. Начни с ними сотрудничать.
Успех обязательно придет к вам! Потому что вместе, в команде, вы являетесь колоссально большой ценностью!
Миссия как осознание ценности
Есть еще один источник наполнения чувства собственной ценности, который мы, как правило, не используем. Это осознание того, какова высшая цель дела, которым мы занимаемся. Речь идет об осознании нашей миссии.
Миссия — это высшие задачи, которые стоят за твоим делом. Миссия — это то, что ты делаешь в мире, что ты создаешь для людей своей работой. Это то высокое предназначение, которое выполняет твое дело.
Ты можешь торговать на рынке валенками, но твоя миссия — создание тепла, здоровья для людей.
Ты можешь писать статьи для журналов, и твоя миссия — создание условий для улучшения отношений между людьми, создание гармоничного общества.
Ты можешь продавать цветы, и миссия этого дела — создание красоты и гармонии в мире.
Ты можешь работать тюремным надзирателем, но твоей миссией является создание порядка и соблюдение законности в мире.
Миссия — это всегда высшая задача. Это то, что не видно в работе на первый взгляд, но это то, что является истинным содержанием, истинной ценностью дела, которым занимается человек.
На одном из тренингов участник привел пример миссии почтальона, которая высечена на камне у фасада главного здания почтовой службы США в городе Вашингтон: «Посланник симпатий и любви, слуга разлученных друзей, утешитель одиноких, соединяющий семьи, оказавшиеся разобщенными, раздвигающий границы жизни, носитель новостей и знаний, инструмент развития торговли и промышленности, пособник знакомству и сближению, посланник мира и доброй воли для людей и народов».
И вся группа была поражена той значимостью, важностью такого простого, на первый взгляд, дела. И тому — как здорово должен чувствовать себя такой почтальон, осознающий свою высокую роль, свою необходимость в мире. Сколько чувства собственного достоинства, ощущения собственной ценности и важности должно быть в таком человеке.
И конечно, каждый человек, если он осознает свою миссию, осознает свою роль в этом мире, чувствует себя гораздо более сильным, значимым, ценным человеком. Это дает ему большие силы. И это может дать ему большие деньги, потому что он может вкладывать в создание денег гораздо больше энергии и сил, может отстаивать свое право иметь большую зарплату за столь важное и нужное дело.
Каждый раз, когда мы на тренинге говорим о наших миссиях и люди начинают осознавать ценность их дела, такое осознание в корне меняет отношение к своему делу, помогает осознать его важность, осознать собственную ценность и важность.
— Я работаю риелтором. Я позволяю людям улучшать свою жизнь. Я способствую переменам в жизни людей, стимулирую людей переходить на другой уровень жизни — они начинают создавать новое жизненное пространство, переходят на более цивилизованный уровень жизни.
— Я оказываю помощь в оформлении документов и тем самым создаю в жизни людей ясность, безопасность, защищенность. Я помогаю делать этот мир более цивилизованным.
— Я развожу пчел и продаю мед. Я создаю здоровье в мире. Я помогаю людям вернуться к экологичному питанию. Я помогаю им почувствовать соединение с природой.
— Я продаю автомобили, я помогаю людям улучшать свою жизнь, жить с большим комфортом, иметь больше возможностей для развития их бизнеса или путешествий…
— А я понял сейчас, — говорил другой участник тренинга, — все мы, независимо от того, каким делом занимаемся, стимулируем людей на то, чтобы они больше зарабатывали. Потому что, чтобы купить то, что им важно и нужно, они обязаны зарабатывать больше. И тем самым мы косвенным образом стимулируем повышение производительности на каждом рабочем месте. Что приводит к расширению производства, большим успехам, процветанию компаний. Тем самым мы помогаем стране перейти к более высокому уровню благосостояния. Мы развиваем экономику в стране. Мы создаем мировое процветание. Вот это мы даем!..
И вся группа радостно откликнулась на такое заявление. Действительно — вот это мы даем!
И я увидела, как изменились лица и осанки людей, осознающих собственную ценность, ценность, значимость, важность своего дела.
И такое осознание собственной значимости всегда придает значимость и продукту, дает ощущение адекватности, соответствия его цены, облегчает сообщение клиенту его стоимости.
— Я поняла важную вещь, — говорила одна участница тренинга, — если я создаю в мире процветание и изобилие, если я даю людям возможность воплощать свои мечты, то все это должно входить в цену того, что я предлагаю. И это нормально, что у моего продукта или услуги высокая цена. И я могу легко ее назвать, потому что то, что я предлагаю, действительно стоит дорого!
Прежде, чем начать убеждать других, мы должны убедить самих себя.
Дейл Карнеги
— Я создаю красивых и гармоничных женщин, — говорила женщина, занимающаяся продажей косметики. — Потому что когда женщине нравится ее внешность, она радостна и довольна. И это отражается на ее семье, детях. Я своим делом помогаю создавать в мире гармонию. И я уверена, что осознание своей высокой ценности, ценности своего дела, позволят мне притягивать большие потоки денег. Большие, чем прежде, когда я, стесняясь, заикаясь, объясняла клиенткам стоимость своих услуг или продукта, не видя истинной ценности ни того, ни другого.
— Я не просто иду продавать квартиру — я даю человеку возможность изменить свою жизнь и помогаю стране стать процветающей, — говорил один мужчина. — Я не иду больше на встречу с клиентом с ощущением себя просто риелтором, которому нужно продать квартиру. Я иду туда высокоценным человеком, с осознанием ценности дела, которое я делаю, с осознанием того, как много возможностей я даю своему клиенту — улучшить его жизнь, отношения, жизнь его близких. И мне легко называть цену — сколько стоит квартира и сколько стоят мои услуги. И клиенты, чувствуя мою уверенность, принимают эти цифры спокойно, потому что это действительно столько стоит.
Любовь к продукту
На совещании:
Хочу обратить внимание сотрудников, работающих непосредственно с клиентами, на то обстоятельство, что словосочетание «всякая фигня» не в полной мере отражает ассортимент товаров и услуг, предоставляемых нашей компанией.
Любишь ли ты тот продукт, который производишь? Считаешь ли его важным, нужным? Считаешь ли его ценным, стоящим товаром? Неважно, продаешь ли ты на рынке одежду, торгуешь ли компьютерами или рекламной продукцией, занимаешься ли дизайном или производством холодильников — важно только твое отношение к продукту своего труда, его оценка. Это во многом определяет количество денег, которые ты получаешь за этот продукт. Иногда это является определяющим фактором в том, сколько денег ты получаешь за свой продукт.
— Я так судорожно объясняю клиенту, почему товар столько стоит. Я как будто оправдываюсь, почему это столько стоит, как будто я клиента обворовываю, — говорила одна женщина.
И я обратила внимание участников на это слово «оправдываюсь». Действительно, когда мы сами не уверены в цене, считая ее большой, мы называем эту цену другим как будто бы оправдываясь, что это столько стоит. И эта наша собственная неуверенность в ценности, стоимости товара или услуги вызывает у клиентов такое же недоверие.
Когда знаю цену товару, уверена в его ценности, высокой стоимости, я просто называю цену. Это столько стоит. И я говорю об этом спокойно, и клиент принимает эту цифру спокойно.
Если я сам не вижу ничего хорошего в том, чем занимаюсь, что произвожу, что продаю, как я могу это эффективно продавать и получать за это деньги?! Я делаю это плохо и соответственно этому получаю.
Не хозяин платит зарплату — он лишь выдает деньги. Зарплату платит продукт.
Генри Форд
Действительно, любовь к продукту, гордость за продукт, восхищение им, уверенность, что он самый качественный и нужный позволяют тебе легко и убедительно донести это до покупателя, до потребителя твоего продукта. Именно это осознание исключительности продукта, его замечательных качеств и дает тебе силы, обаяние, уверенность — все те ресурсы, которые необходимы для успешной продажи. Мы только тогда можем донести до покупателя осознание необходимости нашего товара, когда сами в это свято верим.
Но как замечательно хорошо приходят деньги, когда я сам влюблен в свой продукт!
Моя приятельница решила завести собаку. Она, ее муж, две дочери долго обсуждали эту тему — какую собаку купить, какой породы, какой расцветки. Они всей семьей ходили на выставки собак, любовались самыми разными породами, выбирая для себя самую лучшую собаку.
Решение наконец-то было принято — это должен быть карликовый пудель персикового цвета, девочка. Начались поиски такого щенка. Приятельница обзванивала клубы, звонила по частным объявлениям, чтобы узнать, где выгоднее купить хорошего породистого карликового пуделя.
Наконец-то они нашли то, что искали — в одном из клубов им пообещали замечательного щенка, он был еще маленьким, недели через две его уже можно было оторвать от матери. Казалось бы, тут можно было остановиться и подождать, но женщина решила сделать еще один звонок — по частному объявлению. Она его сделала, и это изменило все ее планы…
— Ты не представляешь, как меня этот мужчина, который поднял трубку, вовлек в своих щенков! Я не успела еще досказать, какую собаку я ищу, как он прервал меня и воскликнул:
— У меня есть то, что вам нужно! Как хорошо, что вы позвонили! У меня совершенно потрясающие щенки! Замечательная порода! А какой экстерьер! Замечательные пудели! А какой окрас! Таких замечательных черных щенков вы просто нигде не найдете!
— Но мне нужен персиковый пудель! — возразила я.
Но его это ничуть не смутило:
— Замечательные черные щенки! Зачем вам персиковый, чтобы вся грязь была заметна на щенке?! — и он так убедительно, с таким энтузиазмом стал мне описывать, как замечательно то, что щенки черные, что моя уверенность в том, что мне нужен персиковый щенок, пошатнулась. А он все говорил и говорил:
— Это именно то, что вам нужно! Приезжайте сейчас же, не откладывайте, это замечательная покупка, вы получите такое колоссальное удовольствие от этой покупки!..
И он стал описывать своих щенков с такой любовью и восторгом, что я тут же почувствовала, что покупать нужно именно сейчас, не нужно ждать завтра. Именно сейчас! Единственное, на что меня еще хватило, — это спросить, сколько стоит его щенок. Мужчина назвал цену, почти в два раза превышающую ту, которую мне назвали в клубе.
— Как же так, — запротестовала я. — Это же очень дорого! Мне называли цену, гораздо меньшую…
— Да что вы! — перебил меня мужчина. — Это же именно то, что вам нужно! Это же такие щенки! Думаете, они этого не стоят! Да они стоят гораздо больше! Вот вы приезжайте сейчас и посмотрите на того красавца, которого я вам отдам! Это же не собака, это же чудо! Вы будете благодарить меня всю оставшуюся жизнь, что я вам такого красавца вырастил!
— Как красавца? — промямлила я. — Мы же хотим девочку!
— Ну что вы говорите! Ну что вы такое говорите — какую девочку! Зачем вам нужна эта девочка?! Вам нужен мальчик, прекрасный мальчик, которого я вам и предлагаю! — и он стал так же убедительно и эмоционально объяснять мне, почему мне нужен именно мальчик.
У меня не было никаких сил противостоять этому потоку красноречия. «Действительно, зачем нам нужна девочка? Мальчик, наверное, лучше!» — подумала я. Я записала адрес и сказала, что сейчас мы приедем за щенком.
— Представь себе, как он меня убедил, в каком состоянии я была, что когда я поняла, что находится он на другом конце города, почти в пригороде, что ехать к нему больше часа, а сейчас уже пол-одиннадцатого вечера, что мужа еще нет дома, а соответственно и машины тоже, — меня ничто не остановило! Я стала звонить мужу и убедила его, чтобы он срочно прекращал все дела и мчался домой, потому что нужно срочно ехать за щенком!
Муж приехал, и мы помчались в этот пригород. Я была настолько убежденной в правильности покупки, что по пути убедила мужа в том, что действительно мальчик лучше девочки и черный окрас лучше персикового…
Мы приехали туда в первом часу ночи, нас встретил хозяин, который так же, не прекращая, говорил нам, что это именно то, что нам нужно. Мы заплатили деньги, взяли этого черного пуделя, и, уже буквально находясь в дверях, я спросила:
— Но он хоть карликовый, этот пудель?
Хозяин не задержался с ответом:
— Ну что вы говорите?! Зачем вам нужен карликовый пудель?! Это же то, что вам нужно! Это замечательный пудель, лучше его вы нигде не найдете! Это же просто сокровище! Это именно то, что вам нужно!
Под эти слова мы и покинули его квартиру. Потом, когда мы уже приехали домой, стали обсуждать нашу покупку, мне стало так смешно: мы хотели купить карликового пуделя, персиковую девочку, а купили черного мальчика и совсем не карликового к тому же! Почему?! Как это получилось?! Мы, два взрослых человека, попали под обаяние и уверенность хозяина этого щенка! Он нас просто заговорил, настолько красноречивым и убедительным он был! Нам продали товар, который мы не хотели покупать, продали гораздо дороже, чем мы рассчитывали! Да, это был мастер продажи! И он заслуженно получил свои деньги!
И я подумала тогда, что у него можно просто поучиться искусству продавать. Так он любил свой товар, так его расхваливал, так в него верил, что это передалось нам, и мы расстались со своими деньгами, ничуть не сожалея об этом. А он получил приличную сумму денег.
Любовь к клиенту
Каким бы делом мы ни занимались, мы вступаем в отношения с людьми, которые приобретают наши услуги, товары, которых мы называем своими клиентами. И наше отношение к клиентам и определит, насколько легко или трудно, с желанием или с нежеланием эти люди отдадут нам свои деньги.
— Вы думаете это легко — продавать нашу продукцию? — говорила одна женщина, представительница сетевой компании. — Идешь к этому козлу и понимаешь, что сейчас начнет нервы мотать, начнет вредничать, и ведь не купит ничего. Так и получается…
— А чего ты хотела от этого клиента, которого сама не уважаешь, считая его козлом, сама ждешь от него подвоха, сама не веришь в то, что он что-то купит? При таком отношении к клиенту не может быть его нормального отношения к тебе.
Наше отношение к клиентам и определяет их ответное отношение к нам. И тем самым определяет наш результат, выраженный в денежном эквиваленте.
Кто из нас не встречал равнодушного продавца, который сидит за прилавком или в отделе и даже в твою сторону не смотрит, иногда — книжку читает! И даже когда тебе нужно у него что-то спросить, ты не спрашиваешь: зачем человека беспокоить? Тем более когда вокруг сотни таких отделов, где тебя ждут другие, заинтересованные в тебе продавцы. И когда заходишь к продавцу, который рад покупателю и готов ему все рассказать о товаре и вместе с ним обсудить покупку, у него хочется что-нибудь купить.