Я тогда только начинала осознанно и грамотно строить отношения с деньгами. И в моих представлениях было еще много убеждений о том, что деньги — это очень трудно и ответственно, что их нужно именно зарабатывать своим трудом. И зарабатывать именно трудно.
Поэтому, когда ведущий тренинга вывел нас, группу участников, на улицу и сказал: «Вы должны просить деньги у людей. Просить так, чтобы вам их давали. И чем больше денег вы выпросите, тем лучше!» — я отнеслась к этому заданию как к ответственному, трудному заданию. И просила деньги с трудом, зарабатывая каждый рубль.
По условию этого процесса мы могли объяснять людям, почему мы просим: мол, такое вот задание на тренинге. Но это мало помогало при прошении денег. Потому что никто тебя на улицах этого огромного города, уставшего от бесчисленного количества просителей, нищих, всяких рекламных агентов или просто мошенников, не хотел слушать.
И это было действительно трудное дело — отловить кого-то, чтобы человек вообще начал тебя слушать. Те, кто останавливался на твое: «Будьте добры, вы не могли бы мне помочь…», убеждаясь, что речь не идет о том, чтобы помочь найти нужную улицу или сказать, сколько времени, тут же бежали дальше.
Я действительно с трудом останавливала людей, с трудом, напряженно и ответственно пыталась им на ходу объяснить, что мне нужны деньги, что это такое задание. Я выпросила сколько-то денег, совсем небольшую сумму. Я была недовольна таким результатом. Я устала, добывая эти небольшие деньги, которые дались мне действительно с большим трудом.
И когда я возвращалась в этом состоянии недовольства собой и усталости, как после трудной работы, я поразилась тому, как знакомо мне было это состояние! Это все было про мою жизнь — в ней я с таким же трудом, напряженно и ответственно получала какие-то небольшие деньги и так уставала от этого!
Потом мы собрались группой и предъявили наши результаты.
Большинство участников вернулись вообще ни с чем. Несколько человек, в том числе и я, принесли небольшую часть нужной суммы. И только одна женщина собрала много денег.
Мы проанализировали — кто как просил деньги.
Оказалось, что те, кто ничего не принес, просили деньги так, как просят нищие. Как настоящие жертвы, они подходили и жалостным, просительным тоном говорили: «Будьте добры, вы не могли бы мне помочь? У меня такая ситуация сложилась…» Им не давали ничего. Эта жертвенность в голосе отпугивала всех. Всем надоели жертвы.
Такие, как я, «добытчики» денег, делали это трудно. Они так же, как я, объясняли, мотивировали, убеждали, надоедали, вцеплялись в человека, чтоб удержать его на месте и объяснить ему, зачем нужны эти деньги. Это были деньги действительно заработанные, трудные деньги.
И только одна женщина действовала по-иному. Поняв весь ужас ситуации (а она ее восприняла действительно как ужасную ситуацию — она, бухгалтер крупной фирмы, женщина дорого и красиво одетая, должна ходить по улицам Москвы и выпрашивать деньги!), она решила от отчаяния просто «прикалываться».
— Раз я попала в такую ситуацию, когда надо это задание выполнять, — говорила она, — то я решила дурачиться, играть, прикалываться. То есть отнестись к этому легко, как к игре, в которой можно веселиться, делать глупости, в общем, прикалываться!
Она начала «прикалываться». Увидя хорошо одетых молодых людей, которые ели хот-доги у павильончика, она подошла и сказала:
— Вкусно?
Ребята сначала недоуменно посмотрели на нее, потом один кивнул — вкусно.
— Я тоже хочу! — заявила женщина, — но у меня денег нет! Дайте червончик!
Ребята с недоумением уставились на нее.
— Да ладно, не жадничайте, дайте женщине 10 рублей! Что, у вас так не бывает, что денег нет?! — она говорила это легко, даже весело.
После небольшой паузы один из них протянул ей 10 рублей…
Получив деньги, она увидела мужчину, выходящего из дорогой машины. Она продолжала «прикалываться» дальше:
— У такого мужчины, как вы, наверняка есть деньги, а у меня нет, а очень нужно.
Мужчина с недоумением посмотрел на хорошо одетую женщину и спросил:
— А сколько вам нужно?
— Чем больше, тем лучше!
— 50 рублей хватит?
— Хватит, — сказала она.
Мужчина достал кошелек и дал ей деньги…
Она сделала всего несколько таких «подходов» и набрала большую сумму денег — легко, играючи. Она веселилась. Она относилась к этому не как к тяжелой работе, как это делала я, а как к развлечению, игре. И это была самая правильная стратегия для получения денег.
Полученный в этом тренинге опыт помог мне во многом пересмотреть свое отношение к деньгам, их получению. Я осознанно сформулировала тогда свои решения: «Я начинаю легко привлекать деньги в свою жизнь, легко получать деньги».
Буквально через несколько месяцев, зайдя в магазин, я увидела комплект мягкой мебели, который очень подходил для только что отремонтированной комнаты дочери. Он стоил пятьсот долларов. Денег в моем кошельке было не больше ста рублей. Но меня это не остановило. Я всегда считала неправильным отказываться от покупки только потому, что у меня сейчас нет денег. Ведь у кого-то деньги лежат без движения — нужно использовать их. Ведь если я воспользуюсь чужими деньгами, то уже сейчас начну получать наслаждение от вещи, а не через несколько месяцев, когда сама их заработаю. Поэтому, придя домой, я тут же позвонила соседке, женщине, которая любила откладывать, накапливать деньги.
— Нина, у тебя есть три миллиона? (это была стоимость мебели по тогдашнему курсу доллара) — спросила я ее.
— Нет, — растерянно сказала она. — У меня есть триста долларов и два миллиона рублей.
— Тащи сюда, тут разберемся, — сказала я ей и повесила трубку.
Через минуту заинтригованная соседка пришла с двумя конвертами. В одном лежали доллары, в другом — рубли.
— Так, — сказала я, — как мне удобнее взять, чтобы получилось в сумме три миллиона?
Мы пересчитали доллары в рубли, я взяла нужную сумму, сказав, чтобы она подождала меня, и понеслась в магазин, который был через дорогу от моего дома.
Спустя короткое время я вернулась, за мной грузчики внесли новую мебель.
Соседка, мимо которой стали проносить диван и кресла, была поражена.
— Нет, ну это же надо, — говорила она, — я и понять ничего не успела! Неси деньги — я принесла. Считай — я посчитала. А чего посчитала, а зачем посчитала?! Рассталась с деньгами и сама не заметила как!
Мы вместе посмеялись над тем, как легко я получила деньги, а она рассталась с деньгами. И это легкое получение было результатом моей легкости, моей уверенности в том, что мне действительно нужно.
Острить и занимать деньги надо внезапно.
Генрих Гейне
Проси много!
Богатый человек стоит на коленях в церкви, вознося благодарность Богу за все, что он для него сделал.
— Я благодарен тебе за свои пять домов, но мне не помешала бы еще вилла на Майорке и дом в Рио-де-Жанейро, на берегу океана. Спасибо тебе за мой кадиллак, джип и роллс-ройс, но помоги мне, пожалуйста, получить яхту для средиземноморского круиза. Благодарю тебя за мой бизнес, за мои 18 филиалов в разных странах, но дай мне возможность открыть филиалы в остальных странах мира. А еще я мечтаю открыть свой банк, стать учредителем фонда… — его проникновенную речь прерывает бормотание мужчины, молящегося рядом:
— Господи, дай мне хоть немного денег, помоги получить задолженность по зарплате…
— Слушай, — раздраженно говорит богатый — какая у тебя задолженность?
— Тысячу двести рублей, — отвечает мужчина.
— Слышь, мужик, на тебе сто долларов и не отвлекай Господа по мелочам!
Опыт, который я пережила на тренинге «Деньги» показал мне не только, как трудно я и большинство людей просят деньги, но и то, сколько денег просят люди.
Люди, воспитанные скромными и ненавязчивыми, предлагающие другим решать, сколько денег нам нужно и когда нам нужно их дать, либо вообще не называли сумму, либо просили мало, довольствуясь тем, что им дадут.
Я прошла этот опыт очень болезненно, увидев, как мало я прошу.
Когда я с трудом выпрашивала деньги у прохожих, спешащих мимо, я увидела, что очень трудно вот так ловить, останавливать людей. Я поняла, что надо обращаться к людям, которые не пробегают мимо тебя, а стоят на месте. Я зашла в павильончик, в котором торговали цветами. За прилавком стоял хозяин — южный мужчина, за ним в глубине такой же кавказский мужчина пересчитывал большую пачку денег.
Я поздоровалась и стала объяснять, что мне нужны деньги. Они слушали недоверчиво, потом они увидели, что я говорю очень искренне, и их лица перестали быть такими настороженными, они даже выразили неподдельный интерес к тому, что есть такие тренинги, на которых люди учатся обращаться с деньгами. Они поверили мне.
Хозяин повернулся к своему подручному и сказал:
— Дай ей!
Тот стал что-то искать в этой пачке.
Я молчала, ждала, пока он даст мне деньги.
Он рылся в ней долго.
Я молчала и ждала.
Наконец он нашел то, что хотел: он достал из пачки рублевую бумажку и протянул мне. Я взяла, поблагодарила и вышла. И когда я вышла — вот тогда меня просто «накрыло»!
Ведь я могла открыть рот и сказать: «Мне нужно пятнадцать рублей!» Я могла за один раз получить всю требуемую сумму. Но я молчала и ждала, что он сам мне даст. Я дала возможность ему решать, сколько денег мне надо, он и решил — рубль.
Обрадуешься краюхе — ковригу потеряешь!
Народная мудрость
Это был один из самых серьезных уроков по поводу денег, которые я получила в жизни. Я просто увидела в этой ситуации всю свою жизнь, все свое отношение к деньгам.
Я всегда прошу мало и соглашаюсь на малое!
Я даже не прошу много, не заявляюсь на много.
Я соглашаюсь с малостью — вот этот урок!
И когда мы обсуждали в группе те стратегии, которые участники использовали для прошения денег, меня так потрясла та «легкая», «прикалывающаяся» женщина. Ее поведение поразило меня не только потому, что просила она весело, легко.
Она просила много! Она не мельчила, выпрашивая рубль, как делало большинство. Она сразу заявляла конкретную цифру, а не позволяла другим решать, сколько они ей дадут. Поэтому так много денег и получила.
Много лет подряд, проводя тренинг «Деньги», я сама наблюдала за тем, как люди просят деньги. В моем тренинге не было таких жестких упражнений — с выходом на улицу, с выпрашиванием денег у чужих людей.
Мы отрабатывали эти процессы — умение просить, обращаться к другим за деньгами, заявляться на деньги — в группе, друг на друге, делясь на две подгруппы: спонсоров и просителей. Задача просителей была получить как можно больше денег у спонсоров, используя любые методы убеждения.
Но всегда, в каждой группе, из года в год я наблюдала одно и то же. Как мало просят люди. Как большинство из них не заявляют, сколько денег они хотят, позволяя другому человеку решать за них это.
И каждый раз, анализируя после процесса прошения денег, как делали это участники, я спрашивала:
— Сколько денег ты просил? Какую сумму называл?
И всегда в ответ раздавались удивленные голоса:
— Да я не говорил, просто говорил: «Мне нужны деньги…»
— Ну, он мне давал, сколько считал нужным, я и отходил…
И людей тоже «накрывало» от осознания, как мало они делают для того, чтобы получить, сколько хотят. Как невысоко заявляются. Надо ли удивляться, что другие люди всегда решают этот вопрос по-своему, с пользой для себя?!
И еще сильнее их «накрывало» от осознания, что они могут сразу просить много, сразу заявляться на многое, а не бегать от спонсора к спонсору, мучительно выпрашивая деньги. И так это непривычно для большинства людей — просить много. И так редки были такие участники, которые сразу просили много. Много денег. Много продуктов со «стола изобилия».
Один мужчина всю жизнь мечтал иметь машину. Он так молил Бога! Он говорил:
— Господи! Ну, дай мне, пожалуйста, хоть какую-нибудь машину! Хоть старенький битенький «Запорожец». Я его доведу до ума, я его отремонтирую, я все сделаю, только дай мне старенький битенький «Запорожец»!
Он прожил всю жизнь, просил, молился — и все никак. И буквально за день до смерти Бог дает ему старенький битенький «Запорожец». Мужчина радостно начинает его чинить и умирает.
Попадает он на тот свет, встречает Бога и говорит:
— Господи, ну почему же все так несправедливо! Я всю жизнь тебя просил, всю жизнь тебя просил дать мне старенький битенький «Запорожец»! И тебе было жалко его дать? Я даже не успел его отремонтировать, не успел сесть за руль!..
Бог взял его за руку и повел в гараж. Он открыл ворота — там стоял черный джип, белый мерседес, красный БМВ.
— Мужик, я для тебя все приготовил. Но ты так просил старенький битенький «Запорожец», что я пока нашел — твоя жизнь прошла!
Большинству из нас нужно учиться этому — просить много, заявляться на большее. Только тогда нам много дадут!
Скажи себе:
Я начинаю заявляться на большее.
Я учусь просить много.
Я много стою.
Я много хочу.
Я открыт большому количеству денег.
Я привлекаю много денег.
Я смело заявляю о своих желаниях.
Проси грамотно
Каждый из нас в жизни выступал в роли просителя, когда нам нужно было найти деньги на какую-то цель или попросить прибавку в зарплате.
Независимо от того, у кого мы просим деньги — у мужа, у начальника или у банка, независимо от того, на что мы просим деньги — на покупку шубы, путевки или квартиры, механизмы получения денег одинаковы.
В каждом случае происходит обмен наших идей, предложений, аргументов на деньги.
Нам за что-то дают и за что-то не дают деньги. Есть какие-то условия, при которых деньги дадут и при которых их не дадут.
В каждом тренинге мы проводили импровизированный процесс прошения денег. В таком процессе участники должны были выпросить друг у друга как можно больше денег, используя все возможные аргументы.
Анализ того, как происходил процесс, кому, за что, при каких условиях давали деньги, давал возможность понять эти механизмы, осознать условия, способы получения денег. И происходил этот анализ всегда бурно, эмоционально.
— Подходит ко мне и начинает: «Дай мне денег, мне нужно…» Но почему я должен давать ему деньги, потому что ему это нужно? А мне — нужно?
— А ко мне тоже подходили и говорили: «Мне нужны деньги. Я хочу купить то… Я хочу купить это…» А мне-то что за дело до их «хочу»? Они себе чего-то хотят, а я должен им свои деньги дать! А мне-то зачем это нужно?!
И эти разговоры сразу выводили нас на простую и понятную закономерность: если мы хотим получить от кого-то деньги, человек должен быть тоже заинтересован в этом. Мы должны предлагать «спонсору» идею или проект, в которых он тоже что-то должен получить. Он должен получить какую-то материальную выгоду (процент за использование его денег, участие в этом деле как пайщика, получение каких-то материальных результатов).
Или, если он не получает материальной выгоды, он должен получить моральную выгоду. Он должен почувствовать себя хорошим человеком, совершающим благое дело. Или он, его организация, участвующая в спонсорской поддержке, должны получить известность. В любом случае человек, дающий деньги, должен быть лично заинтересован в предложении — иначе, если он сам от этого ничего не получает, зачем ему расставаться со своими деньгами?!
Всегда в нашем обсуждении участники обращают внимание на еще одно важное условие для получения денег — ясную, осознанную цель, на что нам нужны деньги.
— А ко мне подходит и говорит: «Даже не знаю, на что и просить…» Ну, я сразу и сказал: «До свиданья!»
— Представь себе, — говорю я, — что ты приходишь в банк и говоришь: «Хочу денег, кредит хочу». Тебя спрашивают: «На что?» — «Не знаю!» — «Сколько надо?» — «Много, не знаю точно». Тебя точно отправят восвояси без денег. И будут совершенно правы. Если человек даже не знает, на что и сколько нужно денег, кто же ему их даст?!
Какие условия еще важны, если мы хотим получить от кого-то деньги?
Предложение должно быть очень хорошо аргументировано. Надо привести веские доказательства, надо быть очень убедительным. Это возможно только тогда, когда ты сам уверен в том, что твоя идея стоит денег, когда сама идея хорошо проработана, тщательно продумана. Только тогда мы можем пересилить чужие аргументы, находить все новые и новые аргументы, доказывать, убеждать, стоять на своем, искать нужную интонацию.
Иначе говоря, если ты идешь к начальнику с предложением повысить тебе зарплату, ты должен быть абсолютно уверен в том, что ты заслуживаешь этого повышения, и должен абсолютно четко и ясно аргументировать — за что и почему тебе надо увеличивать зарплату. Если же этой уверенности нет или ты не готов убедить начальника, — власть в этой ситуации сразу переходит к начальнику и он просто говорит: «Нет!»
Об этом часто говорили участники:
— Мне человек предложил проект, на который нужны деньги. Я ему задал пару вопросов, и он тут же сник, начал что-то мямлить — сразу видно, что сам не знает, чего хочет. Буду я на такой сырой проект свои деньги давать!
Есть еще одно важное условие для получения денег от людей, к которым мы обращаемся. Просить надо направленно, осознанно выбирая человека, которому может быть близко, интересно, важно твое предложение. Нужно обращаться к тому, кто эту идею может оценить, кто поймет идею, кому она может быть интересна.
И об этом тоже очень часто говорили участники:
— Приходит ко мне и говорит: «Мне нужны деньги, чтобы открыть приют для кошек». А я этих кошек терпеть не могу, у меня на них аллергия. И я ей отказал.