Также определилась группа лоббирования конкурента. Это была та самая Наталья, коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья явно играла роль Серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы наметили несколько зацепок – «пряник» (деньги, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее). Вначале мы планировали разыграть модель «злой»-«добрый»: я бы немного давил на Наталью, намекая, что обманывать своего руководителя (откаты от наших конкурентов) и его жену (любовная связь) нехорошо. Сергей был бы «добрым» и урезонивал меня, предлагая Наталье интересные возможности в случае нашего более тесного сотрудничества. Но в результате мы выбрали более сильный ход – угрозу прекращения нашего сотрудничества с ними.
Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана сотрудничества компании с их журналом. На переговорах Сергей представил меня своим советником, и я взял на себя роль «злого». Для начала сообщил Наталье о желании создать собственный журнал, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической целесообразности. Наталья стала горячо отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и потребует много средств. Тогда мы сказали, что, возможно, есть смысл купить какое-то конкурирующее с ними издание. На это Наталья предложила стать их партнерами. Мы выразили сомнение, что ее шеф, Юрий, пойдет на это, но Наталья заявила, что этот вопрос она берет на себя. В результате Наталья согласилась нам помогать, а мы ей в знак нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора (Юрий останется главным редактором и соучредителем), о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Сергея.
И вот Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:
□ Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И пиарщица Сергея ей по секрету сказала, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Сергея.
□ У Юрия не выплачен кредит за квартиру, взятый перед самым кризисом, осталось еще 6 миллионов, которые надо выплачивать еще три года при его среднем месячном доходе 250-300 тысяч рублей. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.
Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Юрию возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем. Мы построили переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:
□ Мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.
□ Мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.
□ Мы можем принять предложение Юрия, ведь работаем с ним уже давно, а, как известно, «старый друг лучше новых двух».
□ Мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей, и тем самым снять с него эту головную боль.
□ Мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.
В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (-5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже изначально заявленной Юрием. И право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.
Глава 2 Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение
Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
□ Этап анализа.
• Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
• Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.
• Систематизация и обдумывание информации.
• Инвентаризация своих интересов.
• Предположения о возможных интересах партнеров.
• Выявление зоны совместных интересов.
□ Этап планирования.
• Планирование содержания.
• Ранжирование своих интересов по критерию значимости.
• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.
• Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.
• Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения с использованием принципов айкидо.
• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.
• Подготовка всех необходимых документов, материалов.
• Планирование процедуры.
• Подготовка плана.
• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
• Определение состава и статуса членов переговорной делегации.
• Распределение ролей в своей команде.
• Характер отношений с партнерами, «моя позиция и тактика».
• Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение). Имидж, стиль общения, позиционирование.
• Определение места встречи.
• Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
• Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
□ Моделирование в воображении наилучшего исхода переговоров. Необходимо прочувствовать это состояние!
□ Выработка и закрепление следующих навыков:
• Быстрое включение в процесс.
• Стрессоустойчивость и командное взаимодействие.
• Центрирование собственной энергетики.
• Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
...Наиболее желательно проанализировать несколько вариантов: переговоры, успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Структура переговоров
Структура переговоров выглядит следующим образом (см. рис. 1). Все здесь показано достаточно наглядно и, думаю, не нуждается в дополнительных комментариях.
Рис. 1. Структура переговоров
Подготовка стратегии и тактики переговоров. Приемы перехвата инициативы
Подготовка к переговорам – это пятьдесят процентов вашего успеха, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят что тяжело в учении – легко в бою!
Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам». И большинство, увы, ограничиваются ответом вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – а по ходу разберемся». Или, как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»
...Предварительный анализ партнеров
Кто будет на переговорах (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)?
Компетентность. Какова степень подготовленности по обсуждаемой теме?
Интерес. Какова степень заинтересованности партнеров в моих предложениях?
Ожидания. Чего ждут от меня партнеры, каковы их запросы и потребности?
Приманки/подстройка. Какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми?
Очаги напряжения. Какой стиль и аргументация будут раздражать их?
Какие вопросы и возражения могут возникнуть?Непосредственно перед обсуждением надо постараться определить
Какое настроение у партнеров?
Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?
Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?Постарайтесь записать ваши ответы, они вам еще пригодятся.
Стратегия переговоров обычно рассчитывается по уровню энергетики. Например, вначале вы не спеша готовите объект к принятию решения. После ключевой фразы – предложения согласиться с вашими условиями, темп переговоров увеличивается, и вы начинаете прессовать этого человека, пока он не скажет «ДА». Или, наоборот, вы сразу ввергаете его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную для него информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваете. И все эти алгоритмы действий будут вашей стратегией.
Тактика зависит от того, что и на каком этапе вы запланировали. В этом случае вы просто поддерживаете правильный режим общения, используя различные методики. И, самое главное, нужно разработать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.
Ниже я привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.
...Создание системы защитных и атакующих аргументов
Лайф-резидент в своей речи преимущественно использует простые, ясные, точные и убедительные понятия и умеет подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, признавать его правоту, когда он прав, и как можно нагляднее излагать собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая.
Для построения аргументации используются следующие методы:
1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.
2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации оппонента.
3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов, приведет вас к желаемому выводу.
4. Метод сравнения.
5. Метод «да…, но».
6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».
7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает воздействие, благодаря выворачиванию наизнанку аргумента противника. Еще с детства мы используем его, когда в ответ на обидное прозвище (например, – дурак) мы отвечаем: «От дурака слышу!»
8. Метод игнорирования.
9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.
10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.
12. Метод видимой поддержки.
Есть также манипулятивные методы аргументации:
1. Техника преувеличения. Мы берем любую слабую часть в позиции или аргументации оппонента и подносим к ней «лупу», тем самым усиливая и обобщая недостатки.
2. Техника анекдота. Пытаемся разрушить, «облегчить» серьезность ситуации введением в нее ассоциаций несерьезности – юмор, ирония, сарказм.
3. Техника использования авторитета. Усиливаем нашу позицию или аргументацию ссылками на мнение тех, кто считается для наших оппонентов или объектов воздействия авторитетами. Это одновременно и подтверждает нашу правоту, и придает вес нашим словам.
4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: «если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника».
5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.
6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.
7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.
8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации и состоит из слов, которыми вас забрасывает собеседник.
9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.
10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).
11. Техника искажения. Переставляем акценты или вовсе изменяем смысл сказанного нашим оппонентом в выгодной для нас трактовке.
12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).
Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:
□ анализ оппонирующего аргумента;
□ обнаружение настоящей причины;
□ выбор тактики;
□ выбор метода;
□ оперативное опровержение.
Для нейтрализации аргументов собеседника применяются следующие приемы:
□ ссылки, цитаты:
□ «бумеранг»;
□ одобрение+уточнение:
□ переформулирование;
□ целевое согласие;
□ «эластичная оборона»:
□ метод опроса;
□ «да…, но?..»;
□ предупреждение:
□ доказательство бессмысленности:
□ отсрочка.
При этом важно следить, чтобы вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Регулярно перепроверяйте, правильно ли вас понял собеседник, согласен ли он с вами. Ваши колебания и неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент – на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры
Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать ЭТО состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но даже с точки зрения самомотивации ваша энергетика станет более сильной, если вы подключитесь к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».
Теперь о необходимых навыках. Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас, а также на вашей способности отсекать лишние мысли и чувства, избавляться от блокирующих установок и входить в состояние уверенности. О навыках стрессоустойчивости, командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.