При этом следите, чтобы ваша уверенность не переросла в гордыню. Ведь человек с раздутой гордыней подобен раковой клетке, которая возомнила себя сильной и независимой и игнорирует интересы всего организма, ставя себя выше других клеток. К чему это приводит – подумайте сами.
Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта. Центрирование
Теперь поговорим о центрировании.
Когда энергия внутри вас хаотична, она неуправляема и даже разрушительна. Значит, нужно научиться аккумулировать ее, концентрировать.
С чего же начинается энергетическое центрирование?
В айкидо, которым я занимаюсь, сэнсей (мастер-наставник) обычно начинает обучение новичков с формирования умения ощущать центр тяжести тела, соблюдать равновесие и устойчивость в движении и в неподвижном состоянии. А тренировка или поединок начинаются с того, что участники центрируют дух, отрешаются от мирской суеты и настраиваются на другой формат общения. И все проблемы, и их негативная энергия должны остаться за порогом додзе (зала для занятий айкидо).
Мне часто приходится готовить своих клиентов к переговорам или к публичному выступлению, презентации. И всегда мы уделяем намного больше внимания не тому ЧТО говорить, а тому, КАК это делать. Ведь даже самые правильные слова не окажут должного воздействия, если оратор будет зажат, скован и неуверен в правоте своих слов или, наоборот, будет чрезмерно раздражен. В первом случае его энергия (даже позитивная!) просто не дойдет до других, а во втором – негативная энергия, распространившись на присутствующих, заставит их противостоять вольной или невольной агрессии выступающего. И только тот, кто способен дать другим большой заряд позитивной энергии, будет иметь успех.
Цель айкидо-хо – гармония с собой и с окружающими при помощи управления позитивной энергией.
С точки зрения науки каждое событие, получение новых впечатлений, обучение образует в нашем мозгу новые соединения нейронов. Мозг человека состоит более чем из ста миллиардов мозговых клеток, нейронов, каждая из которых соединена с другими десятью тысячами с помощью нервных разветвлений и синапса. Обучение новым способностям и получение новой информации происходит благодаря отделу мозга, называемому кортексом. Эта часть мозга отвечает зато, что мы можем говорить, петь, танцевать, творить.
Именно в этой области при помощи нейронных связей мозг сохраняет наши знания о жизни, способности, память как результат опыта. Эмоциональные реакции человека находятся «этажом ниже», в лимбической системе, которая является более древней относительно времени ее возникновения по сравнению с кортексом и отвечает за то, что мы чувствуем прилив энергии, эмоций, когда переживаем прекрасные, трудные или страшные события.
«Волнующую», энергетически заряженную информацию мы воспринимаем сосудами, системой кровообращения, мышцами и усилением или замедлением обмена веществ при помощи всей нашей нервной системы. У нас учащается сердцебиение, кровь приливает к лицу, сжимаются кулаки.
Но не всякая информация вызывает у нас вспышки эмоций. На актуальные события мы реагируем бурно, на то, что нас не касается – нейтрально.
Когда энергетика внешнего события входит в резонанс с нашей внутренней энергетикой, то это создает пульсацию, эмоциональную волну, подчас неуправляемую. Дело в том, что лимбическая система проверяет на энергетическое совпадение все приходящие сигналы, перед тем как они посылаются дальше, к кортексу. Эту задачу выполняет, прежде всего, миндалевидное тело, амигдала.
От лимбической к кортикальной части мозга информация идет по «дороге» с односторонним движением, и потому попытка «отыграть назад», смягчить реакции лимбической системы с помощью контролируемого размышления обычно заканчивается неудачей.
Если в древности времени на обдумывание не было, и быстрая неосознанная реакция становилась вопросом жизни и смерти, то в цивилизованном мире эта инстинктивная мыслительная реакция мешает нам и приводит к потере энергии и эффективности. Поэтому навык управления внутренней энергией, жизненной силой оказывает прямое и конструктивное воздействие как на сигнальную готовность, так и на мотивирующую активность человека. Мы должны научиться в любых ситуациях, даже в самых напряженных и сложных, оставаться наполненными позитивной энергией, а ментально – способными к адекватному реагированию. Для этого нашей лимбической системе следует «научиться» передавать кортексу бразды правления над мыслями и эмоциями.
Любое общение требует правильной настройки. Вы должны привести в порядок мысли, чувства, отстраниться от негативной энергии предыдущих контактов и войти в энергетический тонус. Ну и конечно, лайф-резиденту обязательно нужно выработать навык невозмутимости и выдержки.
...Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт. Использование в переговорах чувства юмора
В контакте можно находиться либо ассоциировано, либо диссоциированно.
Если вам нужно включиться в общение эмоционально или вы увлеклись собеседником, это ассоциированное включение. Если вы «отстраиваетесь» (вольно или невольно), тогда общение становится диссоциированным. Диссоциировавшись, вы получаете возможность притормозить в ходе переговоров и обдумать новые вводные по ситуации. Этот навык полезен и как защита при попытках оппонента вами манипулировать. Обычно я тренирую эти навыки у клиентов отработкой позы: наклон вперед – ассоциирование, отклонение назад – диссоциирование (см. вклейку, рис. 2 и 3) [3] . Чем чаще вы будете диссоциироваться на переговорах, тем лучше будете контролировать их динамику.
Анекдоты и байки – хороший способ диагностики настроя и уровня культуры вашего оппонента. А еще «шутка юмора» обычно позволяет снять напряжение. Однако здесь следует проявить большую чуткость и внимание, поскольку плохая шутка может, наоборот, создать напряженную ситуацию. Один мой клиент, милый, обаятельный, интеллигентный человек из научной среды, любит рассказывать после «рюмки чая» такую байку своим партнерам по переговорам: «У российских чекистов есть давняя традиция. В начале любых переговоров они угощают своих гостей чашечкой чая. Если переговоры проходят успешно, гости получают противоядие…»
На этих словах его лицо обычно становится каменным, взгляд пристальным, на улыбки присутствующих он не реагирует. Такого рода юмор обычно придает ему силы, загадочности и непредсказуемости. Его образ начинает восприниматься как-то по-другому, нежели раньше.
Есть метафоры на сговорчивость, на изменение точки зрения к привычным явлениям: «Царь Соломон очень любил один свой перстень, на обратной стороне которого была надпись: „Все пройдет“. Когда Соломону бывало плохо, он снимал с руки перстень, смотрел на эту надпись и успокаивался. Однажды у царя Соломона случилось большое несчастье. Он снял с руки перстень, но надпись не успокоила его, а только разозлила. В гневе Соломон бросил перстень на землю. И тут у перстня отвалился камень. Соломон пожалел, что сломал любимый перстень, поднял его и прочитал вторую надпись, которая была под камнем: „Пройдет и это“».
Если вы имеете дело с интеллектуалом, можно использовать и более наукообразный вариант, процитировав первоисточник: «В Экклезиасте Соломон написал следующее. „Я предпринял большие дела, построил себе дома, насадил себе виноградники… приобрел себе слуг и служанок, и домочадцы были у меня… собрал себе серебра и золота и драгоценностей от царей и областей, завел себе певцов и певиц… Чего бы глаза мои ни пожелали, я не отказывал им… И оглянулся я на все дела мои, которые сделали руки мои, и на труд, которым трудился я, делая их, и вот все суета и томление духа, и нет от них пользы под солнцем…“»
Можно программировать нужное вам поведение объекта метафорой или примерами. Вам нужно показать свою значительность и необходимость для тех целей и задач, которые есть у объекта, – выходите на мегаобобщения и встраивайте в процесс себя любимого.
...Глава 4 Ваши партнеры по переговорам
Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах
Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А сейчас поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак. С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.
□ Агрессивный тип.
Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, стремительно реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика направлена в его адрес, сразу взрывается. Дает выход негативной энергии, накопившейся из-за личных проблем.
Реагирование:
• Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренне, без натянутости, без маски. Иначе есть риск вызвать еще большее раздражение.
• Переключение его активности на что-то постороннее. Разрушение привычного шаблона его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.
• Проекция его негативной энергии на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.
Типажи: _____________________________________________
□ Нерешительный тип.
Во всем сомневается, не может принять решение, бесконечно долго подбирает варианты. Чем больше возможность выбора, тем ему мучительнее, так как он плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.
Позитивно настроенный – выбирает из лучшего.
Негативно настроенный – думает, где больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.
Реагирование:
• Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.
• Точность и четкость аргументов: что он получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».
• Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).
Типажи: _____________________________________________□ Добродушный болтун.
Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но недолго) другого и тут же выразить очередное свое мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Но редко идет дальше разговоров.
Реагирование:
• Контроль его потребности «растекаться мыслию по древу».
• Конкретизация разговора. Настройка на деловой лад. Избегание открытых вопросов.
• Направление переговоров в сторону нужных для вас тем. Активное слушание и закрытые вопросы.
• Апеллирование к ограниченному времени, внешним обстоятельствам, мешающим задушевному общению.
• Сохранение интереса к нему, иначе он обидится и уйдет.
Типажи: _____________________________________________□ Оригинал-авантюрист
Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.
Реагирование:
• В роли клиента – принятие позы критика, отстранение. Избегание скоропалительных решений, тайм-аут.
• В роли исполнителя – представление наиболее креативных, эксклюзивных идей. Акцентирование внимания на современных, модных деталях. Применение оборота: «Вы будете первым, кто воспользуется именно этим изделием».
Типажи: _____________________________________________□ Судья.
Склонен к критике. Недоверчив. Любит выносить приговор. Для него может быть только либо плохо, либо хорошо, правильно или неправильно.
Обижен на мир. Ищет виновных и тут же их наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.
Использует прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/предложение – ерунда. Попробуй опровергни!» С ним трудно устанавливать контакт.
Реагирование:
• Уверенность во время презентации предложения. Избегание роли жертвы, подсудимого. Сосредоточенность на результате без внимания к его скепсису в процессе общения.
• Подстройка. Занятие роли союзника или прокурора. Обнаружение «общего врага», внешнего зла, не имеющего отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!..»
• Запутывание. Вы – то защитник, то прокурор, то свидетель. Внимание к позитивным качествам вашего проекта и упоминание о его мелких недостатках. Говоря о хорошем , ссылайтесь на мнение других , о плохом – на свое .
• Альтернативный вариант – отсутствие своих предложений, вопросы и раскрытие его потребностей. Подмена ролей – когда уже вы становитесь судьей.