С другой стороны, опыт компании Juicemaster показывает, как тактически грамотный выбор партнеров и построение отношений с ними ведут посредника к новым достижениям.
Juicemaster предложил посреднические услуги в России одной из ведущих компаний на рынке оборудования по производству соков ZumeX. Но был получен отказ. Тогда Juicemaster начал продавать оборудование прямых конкурентов ZumeX, что привело к подписанию контракта между двумя указанными фирмами. В итоге Juicemaster стал эксклюзивным дистрибьютором ZumeX по России и Белоруссии.
Данные услуги можно классифицировать по разным критериям, основным из которых является разграничение по таким видам гражданско-правовых обязательств, как договор комиссии и агентский договор.
3. Договор поручения
Договор поручения, применяемый в коммерческой деятельности, – консенсуальный, двусторонне обязывающий и возмездный.
Стороны договора поручения – доверитель и поверенный. В качестве доверителя и поверенного могут выступать как физические, так и юридические лица.
Предмет договора поручения – юридические действия, которые должны быть определены в договоре поручения.
Стратегическая цель доверителя по договору – расширить сферу своих интересов и своего влияния, а цель поверенного – оказание услуг, поэтому договор поручения является основанием возникновения у поверенного полномочия, в силу которого в результате совершения поверенным юридических действий соответствующие этим действиям права и обязанности возникают, изменяются или прекращаются непосредственно у доверителя.
Поверенный действует от имени доверителя. Условия действительности указаний доверителя – их правомерность, осуществимость и конкретность. Указания доверителя, не отвечающие этим критериям, не влекут юридических последствий. Отступление от указаний доверителя без его согласия может быть обусловлено лишь интересами доверителя. Обязанность уведомления доверителя о допущенных отступлениях установлена для обычного поверенного императивно (п. 2 ст. 973 ГК РФ), а для поверенного, действующего в качестве коммерческого представителя, – диспозитивно (п. 3 ст. 973 ГК РФ).
Выдача доверенности поверенному необходима всегда, за исключением случаев, когда полномочия поверенного явствуют из обстановки, в которой он действует (ч. 2 п. 1 ст. 182 ГК РФ), а также коммерческого представительства, при котором поверенный может действовать на основании договора с доверителем (п. 3 ст. 184 ГК РФ).
Если заместитель поверенного поименован в договоре поручения, то его выбор определяется волей доверителя, поэтому поверенный за выбор заместителя и его действия в этом случае ответственности не несет. В ином случае личность заместителя определяется волей поверенного, поэтому он отвечает за выбор заместителя и его действия. Соглашение, направленное на ограничение прав доверителя или поверенного, а соответственно на отмену или отказ поручения, является ничтожной сделкой.
По общему правилу пунктов 2 и 3 ст. 978 ГК РФ ни отмена поручения доверителем, ни отказ поверенного от исполнения поручения не являются основаниями для возмещения причиненных другой стороне убытков, за исключением прямо предусмотренных в этих пунктах случаев.
Договор поручения оптимален в случаях, когда по каким-либо причинам доверитель не желает или не имеет возможности лично заниматься сделкой, но готов взять на себя юридическую ответственность за действия своего представителя. Например, юридическая фирма может предоставлять своим клиентам такие услуги, как проверка потенциальных партнеров, правовая экспертиза сделки, представительство акционера на собрании акционерного общества или представительство в судебном процессе.
СЛУЧАЙ ИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ПРАКТИКИ
Компания, не имеющая лицензии на торговлю спиртными напитками, получила выгодное предложение от одного из своих партнеров – ликероводочного завода – по реализации водки. Поскольку компания не занималась розничной торговлей, то в ее интересах было выступить в качестве посредника, но при отсутствии лицензии фирма не вправе продавать водку от своего имени, и оптимальным выходом для нее стало заключение договора поручения с заводом. В итоге она выступила представителем завода на условиях, когда завод выплачивает определенное вознаграждение за рекламирование завода, поиск партнеров и покупателей, обсуждение и заключение с ними договоров и т. п.
4. Договор комиссии
По договору комиссии предпринимателю оказывают посреднические услуги. Посреднические услуги можно расценивать как необходимый элемент предпринимательских отношений, особенно на том этапе, когда предприниматель испытывает недостаток капитала, отсутствие установившихся стабильных связей в бизнес-сообществе и, следовательно, дефицит доверия со стороны потенциальных партнеров по бизнесу.
Договор комиссии – консенсуальный, возмездный и двусторонне обязывающий. Его стороны – комитент и комиссионер.
Предмет договора – совершение комиссионером сделок по поручению комитента и за его счет. В отличие от поверенного в договоре поручения комиссионер действует от своего имени, поэтому он приобретает права и становится обязанным по сделке, совершенной им с третьим лицом.
Размер комиссионного вознаграждения комиссионера и дополнительного вознаграждения за делькредере не являются существенными условиями договора комиссии.
Комиссионер принимает на себя исполнение комиссионного поручения за свой риск, который состоит в том, что если исполнение договора комиссии оказалось невозможным по не зависящим от комитента причинам, комиссионер не сохраняет права на комиссионное вознаграждение и возмещение понесенных расходов.
По общему правилу заключение договора субкомиссии допустимо, если это прямо не запрещено договором комиссии. Ответственным перед комитентом остается основной комиссионер. Вступление комитента в непосредственные отношения с субкомиссионером по общему правилу допустимо только с согласия комиссионера.
Отступление комиссионера от указаний комитента правомерно лишь при условии необходимости такого отступления для обеспечения интересов комитента и невозможности получения от него предварительного согласия на такое отступление. В случае, если в качестве комиссионера выступает субъект предпринимательской деятельности, договором может быть установлено освобождение его от необходимости получения предварительного согласия комиссионера. В иных случаях условие договора о предоставлении комиссионеру права отступать от указаний комитента без предварительного запроса ничтожно. Основания ответственности комитента определяются по общим правилам статьи 401 ГК РФ.
Принятие комитентом отчета комиссионера является односторонней сделкой. Молчание комитента в течение установленного в статье 999 ГК РФ или договоре комиссии срока признается выражением его воли на принятие отчета, если иное не предусмотрено договором.
Неисполнение комитентом обязанности по освобождению комиссионера от обязательств перед третьим лицом влечет возникновение у комиссионера права требовать от комитента возмещения причиненных таким неисполнением убытков.
Вознаграждение комиссионера не включает в себя понесенные в связи с исполнением комиссионного поручения расходы, которые подлежат возмещению независимо от уплаты комиссионного вознаграждения.
Право комитента в любое время отказаться от исполнения любого договора комиссии не может быть ограничено договором.
В отличие от комитента, комиссионер по общему правилу не вправе в одностороннем порядке отказаться от исполнения договора комиссии, заключенного на определенный срок.
Основные признаки комиссионного посредничества:
основано на договоре комиссии (гл. 51 ГК РФ);
посредник (комиссионер) выступает в гражданском обороте от своего имени и за счет комитента;
объем действий в пределах одной или нескольких сделок;
отношения носят временный (разовый) характер;
посредник (комиссионер) действует за вознаграждение;
комиссионер несет ответственность как предприниматель.
Договор комиссии часто используется в ситуациях, когда комитенту необходимо применение серии сделок для разворачивания дилерской сети, открытия представительств для продажи продукции в различных регионах страны, однако он не располагает достаточными возможностями и денежными средствами. Комиссионеру же договор выгоден тем, что позволяет расплачиваться с комитентом за товар уже после его реализации покупателям вырученными, а не собственными деньгами. А при приобретении комиссионером какого-либо имущества для комитента первый освобождается от бремени поиска, переговоров и заключения сделки, получая от комиссионера лишь то, что ему необходимо.
ПРИМЕР ИЗ СФЕРЫ ТОРГОВЛИ
Фирма, не специализирующаяся на торговле, в силу обстоятельств (по договору мены или в качестве отступного) получает партию определенного товара, которую желательно реализовать выгодным образом. Один из выходов – предложить договор комиссии профессиональному торговому посреднику, который возьмется за продажу этого товара в качестве комиссионера и выполнит все необходимые для этого действия и формальности согласно условиям договора комиссии. При этом можно использовать интересное преимущество договора комиссии, которое заключается в том, что он предоставляет возможность не раскрывать конечному контрагенту (продавцу или покупателю) имя собственника имущества (товара).
5. Агентский договор
Агентский договор является консенсуальным, двусторонне обязывающим и возмездным.
Стороны этого договора – агент и принципал.
Предмет агентского договора – совершение по поручению принципала юридических и фактических действий (объем действий агента, таким образом, превышает действия комиссионера и поверенного по соответствующим договорам комиссии и поручения).
Предоставление агенту общих полномочий на совершение сделок от имени принципала предполагает наличие у него полномочий на совершение любых сделок, которые мог бы совершать сам принципал. Бремя доказывания осведомленности третьего лица об ограничении полномочий агента лежит на принципале. Хотя агентский договор является возмездным, условие о размере агентского вознаграждения не относится к числу существенных условий этого договора.
Принятие принципалом отчета агента является односторонней сделкой. Молчание принципала в течение установленного в статье 1008 ГК РФ или агентском договоре срока признается выражением его воли на принятие отчета.
По общему правилу на заключение субагентского договора не требуется согласия принципала. Ответственным перед принципалом остается основной агент. Субагент вправе действовать от имени принципала лишь в случае, если основной агент передоверяет ему исполнение агентского поручения.
К отказу сторон агентского договора от его исполнения, в зависимости от вида агентского договора, применяются правила пункта 2 ст. 977 ГК РФ или статей 1003, 1004 ГК РФ.
Итак, признаки агентского посредничества следующие:
основано на агентском договоре (гл. 52 ГК РФ);
особенность правового регулирования: статья 1011 ГК РФ предусматривает субсидиарное применение к отношениям, вытекающим из агентского договора, правил о договоре поручения (ст. 971–979 ГК РФ) или договоре комиссии (ст. 990—1004 ГК РФ);
агент выступает в обороте от своего имени либо от имени того, в чьих интересах он действует, т. е. принципала;
объем действий – юридические и фактические (например, проведение рекламной компании), т. е. сфера действий шире, чем у комиссионера или поверенного.
отношения носят длящийся характер;
агент действует за вознаграждение;
агент несет ответственность как предприниматель.
Некоторые разновидности посредников можно определить по их специфичным функциям.
Агент с исключительными правами или единоличными правами на ведение торговли (дистрибьютор). Несмотря на отсутствие законодательных норм, дистрибьюторы достаточно распространены на отечественном товарном рынке. К основным условиям дистрибьюторского договора, как правило, относятся следующие:
дистрибьютор обязуется приобретать товары изготовителя-поставщика и реализовывать их определенным способом на указанной территории;
изготовитель-поставщик обязуется не конкурировать с дистрибьютором на рынке определенного товара и территории.
Основной проблемой формулирования норм-запретов в дистрибьюторском договоре является их согласование с нормами антимонопольного законодательства.
Агент (франчайзи) использует средства индивидуализации правообладателя – права на фирменное наименование, коммерческое обозначение.
Агент (делькредере) дополнительно к агентским функциям гарантирует принципалу исполнение третьим лицом обязательств, вытекающих из заключенной сделки.
Агент (аукционист) имеет полномочия по продаже товара с аукциона по заранее объявленным правилам с правом на получение покупной цены.
Консигнационный агент имеет право:
продавать товары принципала третьим лицам со своих товарных складов (так как владеет товарами принципала);
занимать денежные средства под обеспечение товаром, выдавать товарные кредиты.
Биржевой посредник (брокер или дилер) является профессиональным участником рынка ценных бумаг и членом товарной биржи.
Коммерческие агенты (посредники) в отличие от коммерческих представителей вправе не указывать имени партнера или не раскрывать информацию о наличии партнера.
ВЫВОД
Агентский договор является наиболее универсальным из всех доверительных договоров, он охватывает самые разные области взаимоотношений участников хозяйственного оборота – от поиска и подбора сотрудников до выполнения каких-либо услуг (юридических, транспортных, рекламных, маркетинговых и др.).
ПРИМЕР РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО БИЗНЕСА
Российская компания RRC и ее иностранный партнер ViewSonic в 2003 году подписали дистрибьюторский договор, о чем сообщили на совместной пресс-конференции «Перспективы дистрибьюции продуктов ViewSonic».
Дистрибьютор RRC обязуется осуществлять поставки LCD-мониторов и микрокомпьютеров ViewSonic в Россию, а также в Чехию, Венгрию и Польшу.
Соглашение возникло в результате анализа состояния рынка оборудования для визуализации информации, а также роста динамики продаж жидкокристаллических мониторов по сравнению с электронными мониторами. Это объясняется предпочтениями корпоративных и частных заказчиков, которые выбирают устройства нового поколения – плоские, более экологичные, эргономичные и превосходные по ряду других параметров.
ViewSonic выбрал партнером в России именно компанию RRC по причине финансовой стабильности, динамики роста продаж и планов российской компании расширять бизнес на смежных рынках. Кроме того, он отметил «сфокусированность» компании, которая в секторе мониторов занимается только продуктами ViewSonic, хотя в других секторах активно дистрибьютирует продукцию других «гигантов» высокотехнологичного оборудования, что тоже сыграло свою роль в выборе, наряду с опытом RRC в сфере как нишевых продуктов, так и системной интеграции.
Развитие дистрибьюции на наиболее инновационно насыщенных рынках, таких как средства визуализации информации и проектный бизнес, растет и развивается. Это означает появление новых рабочих мест, новых возможностей получения доходов для работников, новых творческих и технологических возможностей для конечных пользователей.
ПРИМЕР СОХРАНЕНИЯ УЧАСТИЯ НА РЫНКЕ ЗА СЧЕТ РЕФОРМИРОВАНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ
АвтоВАЗ – «феномен» российского авторынка. Несмотря на устаревшую конструкцию автомобилей и высокие цены (по стоимости самая популярная модель приблизилась к корейским легковым автомобилям), компания стремится к увеличению продаж и увеличению числа дилеров (сегодня в стране действуют более 650 иномарочных дилерских центров и более 560 «вазовских»). Сфера влияния торговой сети ВАЗа значительно сужается, поэтому компании необходимы структурные изменения в дилерской сети.
Ранее построить эффективную систему сбыта автомобилей не позволяли «зачетные схемы», по которым завод расплачивался с некоторыми своими поставщиками автомобилей. Если от бартера АвтоВАЗу удалось избавиться, то тольяттинские дилеры по-прежнему играют ведущую роль в дистрибуции «Жигулей».
Стратегическая задача реформы дилерской системы – создание системы сервисных услуг для «вазовских» автомобилей, которая могла бы привязать потребителя к марке «Лада».
АвтоВАЗ сформировал для своих дилеров перечень обязательных требований: подключение к информационной системе «Дилер» всей сервисно-сбытовой сети (что позволит построить программу производства по конкретным заказам дилеров (учитываются комплектация, цвет, модельный ряд); наличие обустроенной зоны продаж, производственных мощностей для проведения предпродажной подготовки и технического обслуживания; соответствие фирменному стилю «вазовских» автосалонов.
Согласно положению АвтоВАЗа 2003 года дилеры делятся на три категории. Дилер третьей, самой низкой категории обязан продавать в год от 600 автомобилей, но может не иметь своего автосалона (достаточно открытой площадки и необходимых мощностей для несложного гарантийного ремонта). Дилерам из низшего «эшелона» напрямую с завода автомобили отпускаться не будут.
Для дилера второй категории АвтоВАЗом установлен минимальный объем продаж в 1200 машин, при этом ему не обязательно открывать участки окраски и кузовного ремонта.