Подводя итог данному разделу, можно сказать, что для того чтобы навязать человеку свое мнение, не всегда бывает выгодно явно на нем настаивать. Гораздо более эффективно — сделать так, чтобы человек сам к нему пришел. Для этого нужно создать такую ситуацию, когда ваш партнер вынужден использовать ваши аргументы. Этот метод спора придумал еще Сократ, и поэтому он называется сократовским. Вы становитесь на точку зрения своего предполагаемого оппонента, а вашему партнеру предоставляете возможность спорить с собой. Естественно, что он начинает приводить доводы в вашу пользу.
Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает о торговце автомобилями, который долго не мог подобрать «ключик» к одному из своих клиентов.
Как только он пытался продать тому свои грузовики, тот в ответ начинал хвалить автомобили другой фирмы, после чего между продавцом и клиентом разгорался спор, какие машины лучше.
Спор заканчивался взаимными обидами, и о продаже не было и речи. Так продолжалось длительное время, пока торговец не начал применять принципы, предложенные на курсах Карнеги. После этого ситуация изменилась коренным образом. Он стал продавать свои грузовики в больших количествах.
«…Вот что он рассказывает об этом сам: «Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: «Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то», — я отвечаю: «Послушайте, дружище, грузовик такого-то — хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми».
Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что «это самая лучшая машина», если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.
Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовиков такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента…»
К «обману от противного» тесно примыкает другой метод одурачивания, который называется «сообщение правды под видом обмана». Об этом методе давно знали знатоки интриги и умело им пользовались. Такой ас политической кухни, как Отто фон Бисмарк, говорил: «Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду».
Ему вторил основатель прагматизма философ и психолог Уильям Джеймс: «Нет худшей лжи, чем неправильно понятая правда».
Обман при помощи правды — редкая форма надувательства; она требует хорошего умения владеть собой и способности к блефу. Зато срабатывает великолепно. Этим искусством хорошо владеют политики и профессиональные игроки. Но мы проиллюстрируем данный метод при помощи детского анекдота.
Мартышка сидит на берегу реки и полощет кожуру от банана в воде. Проплывает мимо крокодил и спрашивает:
— Ты что делаешь, мартышка?
— Дай доллар — скажу. Крокодил бросил ей доллар.
— Ну, говори!
— Мою кожуру от банана, прежде чем ее выбрасывать.
— Ну и дура!
— Пусть дура, но на этом деле я свой тридцатник в день имею!
При этом крокодил имеет все основания считать, что его обманули, забрав у него деньги ни за что, хотя формально мартышка сказала ему правду… Другое дело, что вовсе не ту, которую хотел услышать крокодил. Он явно ожидал услышать нечто другое, более нетривиальное. Он чувствует себя обманутым, потому что его ожидаемые установки не совпали с реальностью. Фактически он обманул себя сам, и в этом случае мы встречаемся с одним из видов самообмана.
Еще одна, тоже пока достаточно редкая, форма обмана — это «обман путем перестановки», когда потенциальную жертву заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате психологических манипуляций мошенников человеку начинает казаться, что это он обманывает других, настоящие же жулики до определенного момента всеми силами поддерживают эту иллюзию. И лишь в финале все становится на свои места, и наступает горькое прозрение: «обманщик» понимает, что был лишь одураченной жертвой.
Иллюстрацией данной формы1 обмана может служить жизненный пример из книги Е. Зубарева «Милицейская академия»:
«Разглядывая толпы «лохов», суетящихся возле наперсточников, вы снисходительно улыбаетесь и проходите мимо. Однако один из кожанистых бугаев, дружески вам улыбаясь, отзывает вас в сторонку.
— Браток, ты, сразу видать, человек знающий — играть не будешь. Вы согласно киваете головой и собираетесь топать дальше. Дальше, однако, следует:
— Помоги «лохов» раскрутить, внакладе не останешься. Нас-то тут все знают. — И протягивает вам тысяч десять.
Вы соглашаетесь. Минут через десять вы уже прыгаете вокруг наперстков, делая безумные ставки и закатывая глазки от возбуждения. Рядом скачут ваши новые друзья. Через несколько минут дармовые денежки заканчиваются, но игра пошла — «лохи» вокруг так и мечут тысячные купюры. Друзья шепчут: «Давай дальше, хорошо пошло, денег загребем немерено». Вы даете дальше. И так хорошо идет, что где-то через полчасика ваши денежки заканчиваются.
Финал понятен? Подняв очи, протерев очки и несколько раз высморкавшись, вы обнаруживаете полное отсутствие ваших друзей. Вместо них стоят какие-то незнакомые суровые хари, монотонно долдонящие: «Кручу, верчу, всех научу». На ваше жалобное попискивание, что, дескать, вас уже научили и неплохо было бы долю получить, хари вяло любопытствуют: «А ты кто такой? — и выразительно почесывают кулаки. Занавес».
Вывод из этой истории прост, как устройство автомата Калашникова: мошенники никогда не дают деньги просто так, «за красивые глазки». Если вам дали вперед некоторую сумму, будьте уверены, что через некоторое время ее заберут обратно вместе с остальными Денежными знаками, случайно или закономерно оказавшимися в ваших карманах. Поэтому никогда не берите деньги от незнакомых людей. Подавите первый приступ жадности — и вы сохраните наличность и спокойствие нервной системы. Тем более что я ответственно, как психофизиолог, подтверждаю: нервные клетки в отличие от утраченных финансов действительно не восстанавливаются.
Маскировка обмана
Лицемерие
Лицемер — человек, убивший своих родителей и просящий о снисхождении на основании того, что он сирота.
ЛинкольнТруднее всего распознать обман, когда он скрывается за маской доброты и заботы, принимая форму лицемерия. Большим мастером этого рода «искусства» слыла русская императрица Екатерина II, которая редко шла напролом, предпочитая сохранять маску воспитанной, образованной и доброй матушки-императрицы. Если она и не сдерживала своих обещаний, то не напрямую, а «подставляя» при этом третьих лиц. Она же, как правило, оставалась вне подозрений. Вот один из примеров методов ее работы.
Елизавета Петровна, свергнув малолетнего императора Иоанна Антоновича и заключив его в Шлиссельбургскую крепость, не считала его опасным для своего почти 20-летнего царствования. Но Екатерина II думала по-другому, понимая, что в определенных обстоятельствах он сможет стать опасным претендентом на российский престол, так как он уже занимал этот престол и, сказать по правде, имел на него куда больше прав, чем заштатная немецкая принцесса, коей по своему рождению являлась Екатерина, злодейски умертвившая своего законного супруга.
Из книги выдающегося художественного критика, долголетнего библиотекаря Петербургской публичной библиотеки В. В. Стасова «Брауншвейгское семейство» следует, что план убийства Иоанна Антоновича произошел прямо от самой императрицы. В ночь с 4 на 5 июня 1764 года поручик Смоленского пехотного полка В. Мирович попытался освободить узника. Когда приставы, охранявшие узника, увидели, что нападавшие могут освободить Иоанна, они выполнили инструкцию, данную им на этот случай Екатериной, и убили Иоанна Антоновича. Мирович был схвачен, арестован, судим и приговорен к смерти.
Екатерина II
По роману Г. Данилевского «Мирович», Поликсена — невеста Мировича — добилась приема у Екатерины II с просьбой помиловать ее жениха. Дальше предоставим слово Данилевскому:
«— Государыня, можете ли хоть обещать? — спросила она.
— Все, что в моих силах.
— Даже помилование? — вспыхнувшим взором впиваясь в Екатерину, спросила Поликсена.
«— Государыня, можете ли хоть обещать? — спросила она.
— Все, что в моих силах.
— Даже помилование? — вспыхнувшим взором впиваясь в Екатерину, спросила Поликсена.
— Увижу!.. По вашей искренности… Есть сообщники, подстрекатели?
— Есть… Одно лицо.
— В живых оно? И вы знаете? — медленно спросила императрица.
— Знаю… Вживых…
— Можете уличить, доказать?
— Могу.
— И его не привлекали к следствию?
— Его никто не знает, а в нем вся вина… Екатерина встала. Облако прошло по ее лицу.
— Извольте, — сказала она, — обещаю даже помилование, говорите, ктоэтолицо? <…>
— Вы были откровенны со мной, — объявила она просительнице. — Я сдержу обещание…
Поликсена упала к ногам императрицы. Та ее ласково придержала, обняла. В глазах Екатерины светилась ласковая, добрая улыбка.
— Только ни слова о том никому, — заключила императрица, — завтра экзекуция, утром. Указ о помиловании будет с фельдъегерем доставлен к эшафоту.
15 сентября 1764 года Мирович был казнен. Палач за русые длинные волосы поднял отрубленную, бледную, окровавленную голову казненного…
Площадь ахнула, раздался вопль девушки, без памяти упавшей на руки обезумевшей от горя старухи.
— Да, — рассказывал щеголеватый преображенец, идя от места казни с измайловцем, — непостижимо. Николай Иванович, фельдъегерь-то… опоздал ведь всего на пять минут.
Показался, слышно, от Тучкова моста, когда все уже было кончено».
Таким образом «добрая» Екатерина свое обещание выполнила — указ о помиловании был ею подписан. Какая жалость, что этот гадкий фельдъегерь замешкался в дороге и опоздал к месту казни! Но это была уже не ее вина! И хотя некоторые современники тех далеких событий высказывали сомнения в истинной причине опоздания фельдъегеря, доказать они ничего не могли. Да и поздно было… Иоанн Антонович, равно как и несчастный поручик, был мертв. А оставшиеся в живых всегда могли оправдаться.
Таков же был стиль и «отца народов» и «друга физкультурников».
Американский историк Роберт К. Такер писал, что «следует отметить необыкновенную хитрость и лицемерие, выказанные Сталиным в его подходе к тем людям, которых он уже обрек на уничтожение. Так, он дружески беседовал с маршалом Блюхером за несколько дней до ареста этого военачальника. А. Серебровский, заместитель наркома тяжелой промышленности, был арестован через два дня после того, как Сталин позвонил его жене, выразил свое беспокойство тем, что она ходит пешком, и сказал, что предоставляет в ее распоряжение машину из кремлевского гаража».
Как не вспомнить тут остроумное высказывание Франсуа Ларошфуко:
«Как ни злы люди, они все же не осмеливаются открыто преследовать добродетель. Поэтому, готовясь напасть на нее, они притворяются, будто считают ее лицемерной, или же приписывают ей какие-нибудь преступления».
О том же писала и Мари фон Эбнер-Эшенбах: «На свете творилось бы очень мало зла, если бы нельзя было творить зло под маркой добра».
Впрочем, лицемеры не обязательно заняты исключительно злыми делами. Они могут творить и добро, но при этом всегда стараются скрыть свои меркантильные или низменные мотивы и придать своим деяниям благородные и возвышенные мотивы. Таков, к примеру, был граф Калиостро, описанный в романе Е. Салиаса «Кудесник»:
«Главное, что поражало петербуржцев и заставляло славить итальянского доктора-графа, было то удивительное обстоятельство, что за свои излечения он ни с кого не брал ни гроша.
Так думал и говорил весь народ; в действительности граф Феникс брал деньги, но только в тех случаях, когда очень богатые сановники и бояре привозили ему не менее двух-трех сотен червонцев. Суммы меньшие он не брал, объясняя, что он вообще денег за леченье не берет».
Большим лицемером как по долгу службы, так и по природному характеру был министр полиции Франции Жозеф Фуше. Именно ему приписывается создание «тройной» службы полиции: одна, самая многочисленная, следила за гражданами страны, вторая — за самими полицейскими, а третья, самая секретная, должна была наблюдать, чтобы первая не подкупила вторую.
Когда сам Фуше попал в опалу у Наполеона и был изгнан с поста министра, то, естественно, затаил злобу на своего преемника — генерала Савари. Но он был слишком хитрым и коварным человеком, чтобы открыто проявить свое недовольство новым министром. Наоборот, он с обескураживающей сердечностью встретил Савари в департаменте полиции и постарался проявить максимум обаяния, чтобы новоиспеченный министр чувствовал себя на новом поприще как дома. Единственное, что он попросил, — это дать ему четыре дня «для приведения всех дел в порядок». На свою беду, доверчивый генерал согласился, о чем потом долго жалел…
На протяжении этих четырех дней и ночей коварный Фуше перевернул вверх дном весь архив министерства, чтобы полностью парализовать работу департамента полиции. Он изымал из дел самые важные документы, менял номера на архивных папках, изымал и отправлял в свое имение списки наиболее значимой агентуры. Савари оставались только мелкие шпионы и осведомители, а главные осведомители, работающие среди верхушки общества, бесследно исчезали. Общий указатель архива был уничтожен, списки роялистских эмигрантов и секретнейшая переписка перекочевали из полицейского архива в личный архив Фуше, а некоторым сенсационным документам были даны неверные номера, под которыми их было невозможно отыскать.
Когда Савари обнаружил все это, он пришел в отчаяние. Двуличный Фуше под маской обходительности и сердечности жестоко его надул. Тому пришлось обратиться за помощью к императору, но и Наполеон уже ничего не смог сделать. Прикинувшийся смирной и преданной овечкой, Фуше намекнул Бонапарту, что он уничтожал документы, касающиеся неблаговидных действий его многочисленной корсиканской родни, и в порыве усердия в спешке уничтожил еще и другие документы. Император отправил Фуше в позорную ссылку, его документы были опечатаны, но это уже не могло восстановить ущерб, нанесенный полиции Франции. Целый год после этого Савари пришлось по крупицам восстанавливать агентурную сеть тайных осведомителей, на которых держалась полицейская система Франции того времени. Вывод из этой истории однозначен: человек никогда не должен доверять другому, чьи интересы были прямо или косвенно ущемлены за счет возвышения первого.
Вероломство
Вероломство — это умение ввести в обман поступком или словом, а подчас — обещаниями и клятвами, которые так же легко дать, как и нарушить.
Жан де Лабрюйер— Вы пришли получить деньги по векселю, если не ошибаюсь? — спросил фельдкурат своего гостя.
— Да, и надеюсь… Фельдкурат вздохнул:
— Человек часто попадает в такое положение, когда ему остается только надеяться. О, как красиво звучит слово «надейся» из того трилистника, который возносит человека над хаосом жизни: вера, надежда, любовь. Как прекрасно иметь свой идеал, быть невинным, чистым созданием, которое дает деньги под векселя, и как чудесно надеяться своевременно получить их обратно. Надеяться, что я заплачу вам тысячу двести крон, когда у меня в кармане нет даже сотни.
— В таком случае вы… — заикаясь, пролепетал гость.
— Да, в таком случае я, — ответил фельдкурат».
Этот весьма показательный пример из романа Ярослава Гашека «Похождения бравого солдата Швейка» показывает, как тесно переплетаются между собой лицемерие и вероломство. Ведь любой лицемер, смиренно носящий маску добродетели и правдивости, страстно мечтает отбросить ее прочь и проявить свой настоящий характер. Насилие над истинной природой — вещь не очень приятная. И вот, выбрав подходящий момент, двуличный человек отбрасывает ставшую ненужной маскировку, вероломно нарушая старые договоренности и обещания.
Особенно много примеров вероломства и клятвопреступления мы находим среди коронованных особ. Да и понятно: для того чтобы захватить трон, а потом на нем удержаться, надо без колебаний отбросить честь и совесть, взяв взамен на вооружение обман и искусство интриги.
Вот пример из русской истории, описанный Н. И. Костомаровым в его «Русской истории»:
«23 ноября 1 741 года цесаревна Елизавета отправилась в Зимний дворец в гости к правительнице. Был куртаг. Вечером гости уселись за карточный стол, цесаревна тоже стала играть в карты. Вдруг правительница Анна Леопольдовна вызвала Елизавету Петровну из-за карточного стола, пригласила в другую комнату, сказала, что получила из Бреславля письмо: ее предостерегают, извещая, что цесаревна со своим лейб-медиком Лестоком замышляют произвести переворот. Цесаревна Елизавета при этих словах показывает вид изумления, уверяет, что ей в голову не приходило ничего подобного, что она ни за что не нарушит клятвы в верности, данной малолетнему императору. Она расплакалась и бросилась к правительнице в объятья. Анна Леопольдовна по своему добродушию расплакалась сама и рассталась с цесаревной при взаимных уверениях в любви и преданности.