Таня Чартранд и ее коллеги использовали зашифрованный словесный тест, похожий на тот, что был приведен ранее, с целью неосознанного воздействия на добровольцев[58]. Участники составляли грамматически правильные предложения, используя четыре из пяти слов, приведенных в списке. Например, из слов «хотел он тогда бережливый чего» получается предложение «Чего он хотел тогда». Некоторым добровольцам предъявлялись слова, связанные с бережливостью, другим – с престижем.
После выполнения задания участники получали на выбор: одну пару носков Tommy Hilfiger (стоимостью 6 долларов) или три пары носков Hanes (общей стоимостью 6 долларов). Только один из пяти, прошедших прайминг экономности, выбрал дорогие носки, при этом трое из пяти участников, подверженных влиянию, связанному с престижем, выбрали носки бренда Hilfiger.
Похожий эффект наблюдался и при большем выборе. Добровольцы участвовали в лотерее. Если они выигрывали, то получали приз в размере 100 долларов, но, прежде чем тащить билетик, они должны были определиться: выбрать часы Timex (ценой в 22,5 доллара) плюс 75,5 доллара наличными или часы Guess (ценой 75 долларов) плюс 25 долларов наличными. Только 22 % добровольцев, прошедших прайминг экономности, захотели дорогие часы, а из прайминга престижности 65 % участников выбрали дорогие часы и меньшую сумму денег. При этом ни один из них не осознал существования связи между словами в списке и целью исследования, не подозревая, что само задание могло повлиять на их выбор.
Большинство методов прайминга запрещены и лишены практической ценности. В реальной жизни компании не имеют возможности предъявлять нам зашифрованные тесты перед походом в магазин. Тем не менее, если ваш ребенок получит такое задание на поиск слов перед рождественскими распродажами, я боюсь за ваш кошелек.
Вы слышите глазами и видите ушами
Вроде бы мы привыкли считать, что видим глазами, слышим ушами, чувствуем вкус языком, а запах – носом. Но это не так.
В 1970-е британские ученые-когнитивисты Гарри Макгурк и Джон Макдональд наткнулись на забавный, но важный эффект{23}. Они наложили слог «ба» на видео, где девочка беззвучно произносит губами «га». Когда они просматривали видео, то отчетливо слышали слог «да». Мы все подвержены этой иллюзии[59].
В интернете можно найти видеозапись, которая воспроизводит этот эффект[60]. Когда вы закрываете глаза и слушаете, то слышите слог «ба». Когда же вы открываете глаза, то слышите одно, а видите другое, и тогда вы отчетливо слышите слог «да». Даже знание подноготной этой иллюзии не устраняет эффект. С другой стороны, информация, которая доходит до вас через слух, может менять ваше зрительное восприятие. Когда одна вспышка света сопровождается серией звуковых сигналов в быстрой последовательности, мы видим множество вспышек света[61].
У нас есть представление, что в своем сознании мы соединяем частички мира. Ошибочно полагаем, что мы видим и слышим с помощью органов чувств. Но на самом деле мы интерпретируем мир задолго до того, как осознаем его. Сознание не только не способно объединять информацию, полученную от наших ощущений, но даже не знает, какой именно орган чувств эту информацию посылает.
Ваш ручной взгляд точнее, чем взгляд мысленный
В детстве или чуть позже вы наверняка видели иллюзию Эббингауза: когда круг окружен более мелкими кругами, он кажется больше, чем когда он окружен кругами, большими по размеру.
Иллюзия Эббингауза
Такие иллюзии кажутся просто забавными, однако они представляют собой яркий пример потенциальных искажений нашего восприятия. Если мы не можем видеть вещи такими, какие они есть, то как же мы можем с ними обращаться?
Когда мы к чему-то приближаемся, то сначала протягиваем руки и расправляем пальцы в готовности схватить это. Когда мы протягиваем руку за карандашом, то расправляем пальцы не так, как когда собираемся поймать теннисный мяч или протягиваем руку к ящику письменного стола. Таким образом, если человек достает покерную фишку, окруженную мелкими кружочками, можно ожидать, что его ладонь раскроется шире, чем в случае, когда фишка окружена большими кружочками.
Но этого не происходит[62]. Зрительные иллюзии рассчитаны на сознание. Зрительная система, которая руководит нашей рукой, когда мы хотим что-то взять, устроена иначе, чем сознание, которое представляет себе совершение таких действий. Система, которая в действительности руководит действием руки, не поддается иллюзии. Она не может себе этого позволить.
Бессознательное не так уж примитивно, но и не так уж загадочно
Долгое время бессознательные процессы не интересовали серьезных ученых. Это была вотчина психотерапевтов, которые, как Фрейд, видели в нем темный угол разума с его тайнами (по большей части сексуального характера). Оно было забавной и странной побочной стороной гипноза и всплывало на поверхность с помощью таких трюков, как срытая реклама «Ешьте попкорн» Джеймса Вайкери.
А на самом деле подсознание совершает такую простую и рутинную работу, как контроль сердечного ритма. Оно берет на себя ответственность, когда вы печатаете или ведете машину, а думаете о чем-то другом.
Только интересные стороны разума были сознательными. Когда мы принимали важные решения, разговаривали с людьми или размышляли о жизни, то знали, что делаем. Однако, как мы смогли убедиться, большая часть вещей, которые кажутся нам осознанными, на самом деле происходит бессознательно. И теперь у нас возникает вопрос: как и почему сознанию удается вводить нас в заблуждение? Каким образом у нас создается осознанное представление, будто мы знаем, что и зачем делаем?
Часть третья Ваш мозг выстраивает внутренний мир с помощью внешнего, куда бы вы ни смотрели – на себя или кого-то другого
Сознательно вы даже не сможете решить, каким пальцем пошевелить
Может возникнуть иллюзия, что нет ничего проще, чем продемонстрировать, что у вас есть осознанный контроль над собственными действиями. Сожмите кулаки, а теперь выпрямите один палец, левый или правый – по собственному выбору. Спорим, что вы не будете удивлены, узнав, какой палец это будет? Вы приняли осознанное решение выпрямить один из пальцев (или не участвовать в этом эксперименте и продолжить читать книгу), а затем выполнили действие. Сознание выступает на первый план, когда мы принимаем решения. Но, к сожалению, это не так просто: наш опыт того, что мы переживаем, не вполне подходит для руководства нашими реальными ощущениями.
Представьте себе, что я мог бы влезть в ваш мозг и получить доступ к импульсам, которые посылают сигнал к мышцам. Какой бы ни была часть мозга, сигнал должен поступить после принятия сознательного решения – если вы, конечно, принимаете решение осознанно. Теперь, если я отдал приказ элементу управления в мозге, контролирующему мышцы, вытянуть ваш палец левой руки, вы заметите это по крайней мере в половине случаев. Вы решили вытянуть палец правой руки, а вытягивается палец левой. И вы не понимаете, что происходит. Но если сознательный рассудок не принимает решения, а только констатирует факт, когда палец левой руки вытягивается, это не вызовет такого удивления. Некоторая бессознательная часть мозга приказывает пальцу левой руки двигаться, он двигается, сознательный мозг констатирует, что он должен был ему это приказать. Некоторая бессознательная часть мозга приказывает пальцу правой руки двигаться, тут вмешиваюсь я и велю двигаться пальцу левой руки, а сознание считает, что это приказало оно.
У ученых есть инструмент для прямого вмешательства в ваш мозг: транскраниальная магнитная стимуляция (ТМС), одна из самых дерзких игрушек, доступных исследователям. Этот современный прибор выглядит как бублик на палке. Ученые подвешивают его над головой добровольцев, и те получают мощные магнитные импульсы, нарушающие функционирование части мозга и эффективно создающие небольшую область повреждения в нем.
Группа ученых из Мэриленда просила участников выпрямить один из указательных пальцев, когда они слышали щелчок (это был шум, издаваемый машиной, когда она подает импульс)[63]. Участники делали это как можно быстрее и выбирали, каким пальцем двигать, только в момент сигнала. Испытуемый не мог видеть, что исследователи делают с машиной, а они иногда убирали ее от головы. В этих испытаниях добровольцы выпрямляли пальцы как левой, так и правой рук. Но иногда исследователи посылали импульс в моторную область мозга. В этих сериях реакция была гораздо быстрее, выпрямленный палец чаще всего оказывался на стороне, противоположной активированной зоне. При этом участники даже не догадывались, что «бублик» принимает решение за них. У них сохранялось ощущение, что они сознательно выбирают, какой палец выпрямить после щелчка[64].
Сознательно мы делаем вывод о решении действовать, исходя из факта нашего действия[65].
Мы делаем выводы о чувствах других людей по выражению их лиц. И делаем выводы о собственных чувствах по выражению собственного лица
Давайте вспомним, как наивный человек, примерно такой, как мы с вами, представляет себе счастье – то, что иногда делает его счастливым. Может быть, это летний день, поцелуй любимой или неожиданное повышение зарплаты. Счастье переполняет его грудь или смягчает сердце. Он ощущает себя счастливым и осознаёт это. Но если рассудок не причастен к тому, что в действительности дает импульс мозгу, как он может понять, что должен испытывать счастье?
Я знаю, что кто-то рядом счастлив, потому что он улыбается. Возможно, людям только кажется, что улыбка приходит к ним после того, как они узнают, что счастливы. На самом же деле внешнее выражение эмоций – один из способов, с помощью которых разум выясняет, как мы себя чувствуем.
В одном эксперименте, демонстрирующем это, исследователи спрашивали испытуемых, насколько, по их мнению, был смешным мультфильм. В процессе просмотра мультфильма некоторые из участников держали в зубах карандаш, не касаясь его губами. Другие – держали карандаш губами, не касаясь его зубами. Если вы попробуете сделать это перед зеркалом, то увидите, что когда вы держите карандаш губами, то выглядите будто бы нахмуренными; а когда держите карандаш зубами, оскал напоминает усмешку.
Добровольцы с карандашом в губах отмечали, что мультфильм был не настолько смешным, как это показалось тем, кто держал карандаш в руке. А тем, кто держал карандаш в зубах, мультфильм показался очень смешным. Простое сжатие одних и тех же мышц, которые работают, когда нам весело (или невесело), меняет наше восприятие вещей.
Другие исследования дали похожие результаты. В одном эксперименте[66] испытуемые качали головой, слушая сообщение (как бы проверяя пригодность наушников); другие – кивали. Испытуемые, которые кивали, заявили, что были чаще согласны с сообщением, чем те, кто должен был качать головой. В другом эксперименте испытуемые, сидевшие на стуле строго вертикально, получив результаты задания, признались, что испытали большее чувство гордости своими достижениями, чем те, кто сидел в кресле сгорбившись[67].
Мы судим о собственных чувствах так же, как о них судят другие. Это странное утверждение, но если вы улыбаетесь и киваете, читая его, значит, вы, скорее всего, с ним согласны.
Мы делаем выбор не потому, что он нам нравится, а он нравится нам, потому что мы его делаем
Наше подсознание делает выбор за нас. Но когда это происходит, мы этого не осознаём. Более того, нам неизвестно, как все это происходит, но при этом мы не остаемся с ощущением провала в памяти, задавая себе вопрос: «Почему я так сделал?»
Один причудливый способ, с помощью которого мы бессознательно делаем выбор, был случайно обнаружен психологами, которые устанавливали прилавок в магазине распродаж в субботу утром[68]. В пилотных исследованиях{24} они обнаружили, что покупатели оказывались склонны выбирать товары, расположенные справа.
Однако психологи не были заинтересованы заработать больше денег или даже узнать, что именно влияет на выбор покупателей. Они хотели выяснить, как покупатели узнают, что именно влияет на их выбор. Покупатели, которые согласились принять участие в исследовании, оценивали четыре пары чулок и выбирали ту, что была, по их мнению, лучшего качества. Никто из участников не заметил, что все чулки одинаковые. Как и в пилотном исследовании, большинство выбрали чулки, расположенные справа (12 % участников выбрали чулки с крайней левой стороны, при этом 40 % – с крайней правой).
Когда же испытуемых спросили, почему их выбор пал на определенную пару чулок, они не говорили, что склонны выбирать вещи, находящиеся по правую руку, и не утверждали, что не знают, почему так сделали. Они указывали на ткань, эластичность и так далее. Когда исследователи прямо спросили покупателей, повлияло ли расположение товара на их выбор, все не только отвергли такую вероятность, но и смотрели на интервьюера как на сумасшедшего. (За одним исключением – и это был студент-психолог.)
Наше представление о сознательном выборе, который мы делаем, не имеет такой непосредственной связи с реальным принятием решения, как мы могли бы предположить. Бессознательное использует странные методы, чтобы заставить нас сделать выбор. Роль сознания состоит в том, чтобы предложить правдоподобное объяснение тому, как мы принимаем решение. Это все равно что наш выбор объяснял бы кто-то другой (с таким же отсутствием информации о том, как мы на деле принимаем решение).
Мы изобретаем методы решения проблемы после того, как она решена
Мы можем бессознательно видеть закономерности и улавливать правила. А можем ли мы решать замысловатые проблемы, не осознавая этого? И если можем, что при этом чувствуем? Норман Майер, психолог из Мичиганского университета, провел интересный эксперимент, чтобы выяснить это[69].
В ходе его эксперимента добровольцы заходили в большую комнату, где с потолка, касаясь пола, свисали две длинные веревки. В комнате находились стойки, скобы, плоскогубцы, удлинители, столы и стулья. Экспериментатор просил испытуемых соединить веревки. Когда добровольцы брались за конец одной веревки, то быстро обнаруживали, что, продолжая держать первую, не могут достать вторую. Однако это задание можно было легко выполнить разными способами: закрепить одну веревку на стуле; переместить стул на середину комнаты и подтянуть вторую веревку; продлить веревку с помощью удлинителя; накрутить веревку на стойку. Как только испытуемые находили одно из решений, их просили попробовать другой способ.
А было еще и «трудное» решение, которое интересовало исследователей. Если прикрепить плоскогубцы к одной из веревок и раскачать ее, то можно поймать ее на середине комнаты, удерживая при этом конец другой веревки. Без посторонней помощи большинству участников это сделать не удавалось.
В конце концов исследователи давали добровольцам ключ к разгадке. Они невозмутимо подходили к окну и в этот момент задевали один из концов веревки, раскачивая ее. Это была очень полезная подсказка. С ней большинство добровольцев справлялись с заданием. В среднем после 12 минут безуспешной борьбы они буквально за 40 секунд получали нужный результат. Интересно, смогли ли добровольцы увидеть связь между тем, как экспериментатор задевал веревку, и своим решением? Едва ли. Они признавались, что идея пришла к ним сама собой, или утверждали, что им помогло знание физики. Один особенно рассудительный испытуемый рассказал, что представил себе обезьяну, раскачивающуюся на ветке, чтобы перепрыгнуть через реку.
Хотелось бы знать, действительно ли добровольцы могли заметить подсказку и осознанно использовать ее для решения задачи? Или они лгали, чтобы завоевать доверие? Однако в другом эксперименте исследователи давали испытуемым две подсказки: привязывали груз к концу веревки и закручивали ее. Эта подсказка была так себе и не предлагала решений. Позже экспериментатор задевал веревку, после чего добровольцы быстро находили ответ. Но и они не признавали, что экспериментатор помог им в решении: они полагали, что на решение их натолкнул груз, привязанный к веревке.
Стивен Кинг придумал метафору, определяющую разум писателя. Его сознание живет на верхнем этаже со всем, что он осознаёт. Но когда у писателя возникает проблема, он отправляет ее вниз, чтобы парни в подвале разобрались с ней. А когда они справляются с задачей, то посылают решение наверх. Но мы не можем рассчитывать на то, что наше бессознательное пришлет нам ответ с запиской: «Любезно предоставлено секретной службой. Вот как мы решили вашу проблему». Наше бессознательное наслаждается своим тайным статусом. Если бы мы знали, что оно делает, то это не было бы бессознательным.
Мы полагаем, что хотим делать то, что делаем, иначе как бы мы объяснили другим, почему мы делаем это
Представьте, что вы согласились принять участие в эксперименте, посвященном факторам, влияющим на выполнение задания[70]. В первые полчаса вы одной рукой складываете 12 катушек на поднос, скатываете их, а затем начинаете сначала. После этого экспериментатор дает вам доску, на которую прикреплены 48 деревянных колышков, каждый из них надо повернуть на 90 градусов по часовой стрелке. Затем вы поворачиваете каждый колышек еще на 90 градусов по часовой стрелке и так далее в течение следующего получаса. Экспериментатор сидит рядом с секундомером и делает отметки в блокноте. Вы вздыхаете, ерзаете на стуле и продолжаете поворачивать колышки.