Рабочий вариант в большинстве компаний. Слова примерно такие:
«Скажу по секрету: условия, которые я вам предлагаю, ниже утвержденных прайсов нашей компании, но пока шеф в отпуске, я могу отдать вам товар на этих условиях, так что, если вы не хотите переплачивать, лучше поторопиться».
4. «Есть более приоритетный покупатель».
Отличный вариант при торговле эксклюзивными товарами, недвижимостью, машинами, услугами артистов, временем мастеров и так далее.
Предположим, вы продаете дом, и вот как можно поступить.
Вы звоните покупателю и говорите нечто подобное: «Мне только что сообщили, что дом, который вы планируете приобрести, хочет купить друг нашего руководителя. Впрочем, шеф пока не дал запрета на продажу, так как у него выходной, но я уверен, что завтра он об этом объявит. Давайте заключим договор и сделаем предоплату сегодня, пока я еще имею право продать этот замечательный дом именно вам».
5. «Мне дали последний шанс».
Отличный способ, но работает только при условии, что у вас дружеские отношения с клиентом (новые клиенты такого не поймут). Ваша задача — сыграть на жалости к себе, вызвать желание вам помочь.
Например: «Последние пару месяцев я не выполнял план, а недавно еще и случился конфликт с руководством, для меня этот месяц/неделя/день — крайний срок, чтобы выполнить план по продажам, и мне как раз не хватает суммы, которую вы могли бы перечислить».
6. «Звонок бухгалтера».
Действенный метод, если вы работаете по строгим договорам с конкретными сроками оплаты. Все, что тут необходимо сделать, — это попросить кого-то из бухгалтерии (либо пусть другой менеджер представится бухгалтером) позвонить и напомнить о дате платежа. Суть приема в том, что многие клиенты полагают: вы как продавец просто хотите содрать с него денег. А звонок бухгалтера создает противоположное ощущение заботы и нежелания подставить клиента, чтобы не были сорваны сроки договора.
7. «Приближается повышение цен».
Здесь ваша задача — создать эффект тайного уведомления клиента о важном событии.
«Мне передали, что на сегодняшнем собрании утвердили повышение цен, которое вступит в силу через неделю, и так как я здесь представляю ваши интересы, то сейчас моя главная задача — сэкономить вам 20–30%».
Продажа билетов в театр осуществляется подобным образом. Вначале мы продаем самые лучшие места самым лучшим клиентам, затем мы нагоняем ажиотаж для каждого интересующегося и устраиваем «гонку оплат» оставшихся хороших билетов. Следом мы распродаем все остальное, демонстрируя скорость, с которой разлетаются билеты, и напоминая, что вскоре билеты останутся только на галерку. Полезно вставлять фразы вроде такой: «Мне искренне не хотелось бы, чтобы вы сидели на плохом, неудобном месте».
Уверен, что вы уже сами придумали десяток других примеров, и я не удивлен. Главное — понимать, что основными «друзьями» искусственного ажиотажа являются эффект заботы, тайны, создания у клиента ощущения, что он особенный.
Используйте это! И я гарантирую, что ваши сделки начнут закрываться гораздо быстрее.
Инфоповод
Нечто очень похожее на искусственный ажиотаж, но это не одно и то же. Фактически инфоповод даже не является «хитростью» и приемом продажи. Это то, что вам нужно повторять как мантру, пока это не станет для вас привычным.
Каждая полученная вами информация относительно рабочего процесса, производства и тому подобного должна расцениваться вами как повод для контакта с клиентом.
Что-то произошло на работе? Спросите себя: как это может помочь вам осуществить новую продажу?
Например, вы продаете концерты известного артиста и у вас намечен концерт в Туле на субботу. При этом вы знаете, что в воскресенье — день рождения у богатого бизнесмена в том же городе, и можно организовать корпоративный концерт. Позвоните! У вас есть повод, за который можно зацепиться: ваш артист и так будет в Туле, поэтому клиент сэкономит на трансфере.
Вы отправляете груз в ту же сторону, где у вас есть проверенный, думающий клиент? Позвоните и скажите ему: «Мы сейчас отправляем машину в вашу сторону, поэтому я хочу проявить заботу и сформировать ваш заказ, чтобы вы потом не ждали доставки».
Или, к примеру, в салоне красоты есть клиентка, которая ходит исключительно к определенному мастеру. Вы видите, что у мастера скоро отпуск или перегружен график? Так позвоните и сообщите клиентке об этом.
В компании сменился руководитель отдела производства? Прозвоните клиентов, которые были недовольны качеством товара или отгрузками, и расскажите о том, что вы сумели донести обратную связь до руководства. После этого убедите их, что сейчас самое лучшее время покупать и договариваться о следующих отгрузках. Отличный инфоповод!
Я думаю, вы уловили суть. Конечно же, понять этот принцип не стоит труда, а вот приучить себя расценивать каждую новость как ИНФОповод для разговора займет время. Но вы должны сделать это, если хотите стать лучшим в продажах! ПРАКТИКУЙТЕ!
Образ эксперта
Как мы уже говорили в этой книге ранее, продающему очень важно создать себе образ эксперта в глазах клиента. Тут имеет значение и то, как вы себя преподносите, и как вы общаетесь, и как вы одеты, и так далее. Но есть еще один простой способ стать экспертом в глазах клиента. Нужно дать ему то, что он может получить только от вас, так как вы действительно в этом разбираетесь. И таким образом вы дадите клиенту почувствовать его собственную уникальность.
Вы продаете одежду оптом в розничные точки? Проведите клиенту анализ прибыльности его магазинов в расчете на квадратный метр.
Продаете услуги фитнеса? Сделайте человеку профессиональное измерение доли жира к массе его тела и объемов талии, бедер, плеч и т.п.
Занимаетесь корпоративной связью? Рассчитайте ежемесячные затраты на связь, скажите клиенту, сколько он мог бы сэкономить.
Вам нужно продать недвижимость? Сделайте аналитический прогноз роста цен на недвижимость в данном районе на 3–5–10 лет вперед.
Такими методами вы создаете глубинный зацеп, а также получаете возможность общаться с клиентом не только о товаре или услуге, но и о его выгоде. Клиент покупает не товар или услугу, а выгоду и ценность, которую видит для себя. Ваша экспертность — это и есть тот самый крючок, на который клиент насаживается, подобно рыбе, съедая наживку в виде ценной информации. И вот вам задание: придумайте пять примеров проявления экспертности, которые помогут создавать глубинный зацеп клиента именно в вашей сфере деятельности.
Глава 8. Дополнительные факторы, влияющие на ваш успех в сфере продаж
Знание основ не гарантирует вам успех! Если вы знаете основы музыки, это не обеспечит вам полные стадионы, знание основ живописи не забронирует вашим картинам места в Третьяковской галерее, зная основы актерского мастерства, вы не получите автоматически «Оскар».
Важно это понимать! Понимание основ способно вывести вас на средний уровень, на достаточно пригодный уровень, но одни лишь основы никогда не сделают вас лучшим!
Важно уделять внимание мелочам, воспитывать в себе свой индивидуальный стиль и подход. Продажи — гораздо более творческая область, нежели может показаться на первый взгляд, так что не стесняйтесь, ОТЛИЧАЙТЕСЬ!
А в качестве ориентира и примера я приведу вам свои наблюдения по этому поводу. Но помните, я не могу быть вашим эталоном. Стараясь быть в точности таким, как я, вы не перепрыгнете меня! Будьте собой! Будьте собой, впитав в себя опыт лучших.
https://www.youtube.com/watch?v=8hIuOlLAgwg
Вот что дало мне возможность успешно продавать, будучи менеджером.
Вера в продукт, который я продавал.
Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь.
Положение на рынке в данный момент.
Уровень личной инициативности.
Умение создать искусственный ажиотаж.
Умение продавить клиента.
Умение рассеивать страх, говорить «от обратного».
Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства.
Желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия.
Чувство благодарности и человеческой любви к своему руководителю.
Время и «задел» в продажах
Вера в продукт
В этом мире деньги там, где есть вера. Вера открывает поток энергии, вера дает возможность преодолеть те самые миллиметры, от которых зависит победа. Вы удивитесь, но деньги часто зарабатывают чудаки, при знакомстве с которыми вы бы никогда не поверили, что они могут их зарабатывать. Они глупее вас, они менее талантливы. Но у них есть вера, и они фокусируются на одной цели, как лошадь, которой надели шоры на глаза, заставляющие смотреть только прямо. Их уверенность заражает клиента, и тот ее чувствует.
Знаете, это эффект, присущий самой жизни. Развитые живые существа (одна из характеристик тех, у кого есть деньги) ЧУВСТВУЮТ страх или уверенность в своем собеседнике. Именно поэтому Волк с Уолл-стрит, например, главной своей рекомендацией считал «ядерный энтузиазм». Но на самом деле в определении слова «энтузиазм» есть интересная формулировка — «безудержная уверенность в ком-то или чем-то», читай: ВЕРА.
Чтобы развить веру в свой продукт, необходимо, чтобы он был реально лучшим. Но часто это палка о двух концах — чтобы улучшить продукт, нужны деньги от его продаж в нынешнем виде и время на улучшение продукта. И продавать надо сейчас, иначе улучшения может не произойти вообще!
Поэтому нормальное отношение — это верить в рост качества своей услуги и делать все для того, чтобы продавать ее сейчас.
Но если реального роста не будет, то это приведет к частой текучке кадров, так как ни один человек не сможет долго лгать, понимая, что он лжет. Именно поэтому многие компании проходят четыре простейшие стадии: появление — развитие — спад — завершение деятельности.
Развитие останавливается, как только прекращается работа над улучшением качества продукта/услуги и сервиса.
Для того чтобы верить в продукт, важно быть эмоциональным человеком и развивать в себе эту самую эмоциональность. «Деревянный» работник обречен быть отрезанным от продаж посредством передачи ощущений и эмоций. А значит, такой человек будет отрабатывать свою зарплату в офисе, но его развитие остановится на этом уровне!
Вера — это эмоция, это ощущение. Вера — это трепетность и глубина эмоций в отношении продукта.
Интересно, что вера может находиться в обратной зависимости от знания рынка. Именно поэтому в некоторых компаниях хорошо продают те, кто вообще ничего не знает и не понимает. Чем меньше знает человек, тем меньше у него сомнений по поводу своих собственных слов. Например, если человек, продающий путевки в Грецию, ни разу не был на Бали, в Доминикане и Италии, он будет на 100% уверен, что Греция — это лучшее место на свете.
Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь
Крайне важная составляющая — умение и готовность сделать что-то бесплатное или недорогое для клиента, помогающее поднять ДОВЕРИЕ (англ. trust) с его стороны.
Давайте рассмотрим такой пример. Предположим, вы вместе с другом торгуете пылесосами — делаете это «по старинке», просто ходите из подъезда в подъезд, стучитесь в каждую дверь и предлагаете пылесос хозяевам.
Ваш друг при каждой попытке продать сразу же начинает с того, что расписывает все преимущества пылесоса, озвучивает цену и ждет реакцию. Из 100 человек десять сразу же посылают его куда подальше, еще шестьдесят вежливо отказываются, еще с двадцатью он общается более конкретно, но до продажи дело не доходит, из десяти оставшихся восемь все-таки отказываются, и в итоге покупают всего двое.
Вы же, допустим, выбрали немного другую стратегию. Постучавшись в очередную дверь, вы ни слова не говорите о пылесосе, зато сразу же предлагаете бесплатную тестовую уборку одной комнаты при помощи вашего пылесоса. Из 100 человек жестко отказываются всего пятеро, двадцать пять человек отказываются вежливо, понимая, что дальше, скорее всего, вы будете продавать пылесос, далее вы пылесосите в семидесяти комнатах, кто-то просто пользуется так называемой «халявой», кто-то не увидел особой разницы между его и вашим пылесосом, но двадцать человек вы смогли действительно заинтересовать, вскользь обсуждая проблемы уборки и преимущества вашего пылесоса во время проведения тестовой уборки. Из этих двадцати половина откажется от покупки из-за цены или по иным причинам, но десять пылесосов вы в итоге продали.
В итоге десять ваших продаж против двух продаж вашего друга. Я думаю, суть ясна!
В опте — делайте просчет прибыльности на квадратный метр (если вы продаете розничным продавцам).
В дистрибуции — произведите индивидуальный расчет максимально эффективного применения бюджета. Проконсультируйте насчет новинок.
В розничных продажах: в одежде — консультации специалиста по стилю, фотосессия; в точке, связанной с едой, — персонализация, как, например, в «Старбакс», или «Хэппи Мил», как в «Макдоналдс». Это недорого, но очень востребовано.
В фитнесе — это измерения доли мышц и жира, исследования выносливости, замеры тела.
В консалтинге — это разнообразные тесты и диагностики.
Положение рынка в данный момент
Можно, конечно же, быть идиотом и пытаться продавать дороже на суперконкурентном рынке, где все демпингуют с аналогичным товаром. Гораздо лучше работать на развивающемся рынке и иметь при этом уникальную услугу или продукцию. Если же рынок падающий, приходится вести постоянную борьбу с ветряными мельницами, и тогда становятся важными три аспекта:
Уникальность товара или услуги.
Умение продающих продемонстрировать эту самую уникальность.
Умение превращать в свои «+» проблемы конкурентов.
Уровень личной инициативности
Люди делятся на тех, кто ждет, и на тех, кто не ждет. Одним требуется внешнее воздействие для того, чтобы что-то осуществить, другие сами создают внутри себя двигатель. Тип людей, которые ждут, я называю по-разному — «недвижимость», «аморфные», также я слышал название «бильярдный шар», который никуда не сдвинется, пока его не стукнешь.
Умение создать искусственный ажиотаж
Большинство моих клиентов и знакомых, которые зарабатывают более 200 тысяч рублей, говорят мне, что это самый главный фактор. Клиента должно что-то подгонять к оплате. Заставить действовать прямо СЕЙЧАС. Большая часть продаж происходит, когда продающий умеет перевести интерес со стороны клиента к первому реальному действию, которое является мостиком к точной покупке. Таким действием является, например, внесение задатка за авто, бронирование билета, путевки, резервирование «хорошего» столика в клубе или ресторане или хорошего посадочного места в театре. Стоимость услуг часто зависит от записи — чем более плотная запись в заведении, у мастера, чем выше спрос на услуги артиста, тем выше стоимость.
Востребованность — двигатель торговли. Посмотрите на то, как мастерски компания Apple выводит на рынок свои новые устройства. Это позволяет продавать с отличной наценкой и зарабатывать каждому сотруднику, связанному с компанией.
Умение продавить клиента
Так или иначе, у клиента есть так называемая «кирпичная стена» страхов или возражений, и продавливаем мы именно ее, а не самого клиента. Бывает так, что все аргументы уже приведены, и нужно просто продолжать натиск. Следует делать это грамотно и при этом не «пережать» клиента. Но важно не отступать! Добейтесь, чтобы клиент почувствовал вашу несгибаемую уверенность в том, что ему очень подходит данный товар или данная услуга. Не сдаться, дожать, используя различные техники = в итоге совершить продажу.
Умение рассеивать страх, говорить от обратного
У многих клиентов в голове существуют формулировки страха. Страх — это антоним уверенности. Чем больше уверенности, тем больше шансов, что продажа осуществится. И наоборот, чем больше страха, тем шансов меньше. В итоге чем лучше вы формулируете фразы наподобие «ну вы же понимаете, что наша компания уже сдала два дома в срок, поэтому можете быть уверены — мы вас не обманем», тем больше шансов продать.
Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства
Ответственность — это свобода от неопределенности. Когда человек берет на себя обязательство (а не просто ставит цель), он убирает неопределенность. Можно взять на себя обязательство пройти обучение на курсах, или купить машину, или выполнить определенный план по продажам. Или, например, взять на себя обязательство помогать деньгами своим родителям. Другой пример обязательства — к определенному сроку собрать отзывы с клиентов.
Мощнейшая сила несогласия
Это желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия — вот импульс энергии, который не дает скатиться в болото оправданий и жалости к себе. Нужно не соглашаться на средненькие результаты, стараться по максимуму, а иногда даже можно не согласиться с клиентом (не бойтесь его слегка задеть, ведь чрезмерная вежливость часто расценивается как подхалимство и неискренность).
Чувство благодарности и человеческой любви/уважения к своему руководителю
Чем сильнее ощущение благодарности и уважения, тем больше заряженность действовать.
Иногда я садился и делал такое упражнение: выписывал 20 случаев, когда мой руководитель мне помог. Это позволяло мне сохранять высокую лояльность и ВЕРУ, так как бизнес — это ПРОДУКТ + ЛИДЕР. А за живым человеком идти интереснее, к живому человеку легче испытывать эмоции — такие как уважение, благодарность, чувство долга и готовность подставить плечо в трудной ситуации.