• аудиальные:
тон, трещать, наушничать, хорошо звучит…
• кинестетические:
восхитительное чувство, создается ощущение, дурно пахнет…
Ключ к успеху — в удачной вербальной трансформации ощущений, воспринимаемых нами через органы чувств. Описывая эти чувства, мы пробуждаем соответствующие сегменты памяти реципиента. Плоскости, о которых идет речь, иногда сливаются друг с другом, но и в этом случае мы тоже можем вести собеседника к нужной нам цели и повышать его способность к восприятию и запоминанию важной для нас информации. Сердечное спасибо Антье Праефке из HELABA[17], слушательнице организованного West LB Akademie семинара «Диалектика превосходства», использовавшей вышеизложенные принципы при составлении следующего текста:
Валютная биржа
Утром я прихожу на работу первой. Никого еще нет, только черные экраны мониторов мрачно поблескивают в темном помещении. Я нажимаю на кнопку, и мой компьютер ослепляет меня ярким свечением сразу трех мониторов. Перед глазами возникают разноцветные окошечки многочисленных специальных и обслуживающих программ, затем начинают мелькать строчки с постоянно меняющимися показателями курсов, а бегущая строка спешит насытить мой мозг самой свежей информацией. Кто-то из коллег включает верхний свет, и огромный зал утопает в его прозрачном сиянии. На стенах вспыхивают экраны телевизоров. С каждой минутой возрастания покупательской активности курсы изменяются все быстрее и быстрее, а вдогонку за ними торопятся ленты новостей, так что мой взгляд беспокойно перебегает с одного экрана на другой, стараясь поспеть за непрерывным потоком информации, уловить каждое движение строчек и каждую смену цветовых маркеров.
По сравнению с уютной утренней тишиной пустого помещения нынешняя многоголосая, мельтешащая огнями суета кажется подлинным адом. Неумолчно звонят телефоны, уровень шума постепенно приближается к максимальной отметке. Брокеры разговаривают сразу по нескольким аппаратам, сообщают цены клиентам и одновременно пытаются докричаться до располагающихся в другом конце зала коллег, желая срочно получить необходимую информацию. Время от времени по залу прокатывается волна смеха в ответ на удачную шутку одного из сотрудников.
Внезапно кто-то разражается громкими проклятиями — это означает, что цены изменились не в лучшую сторону. Телефонная трубка падает из рук и еще раз подпрыгивает от сильного удара кулаком по столу. Пищат и звенят разнообразные компьютерные программы, а из угла, где идет торговля рентными бумагами, неожиданно раздается исполненный с поистине уникальным правдоподобием душераздирающий крик Тарзана. Деловито жужжат принтеры, выплевывая распечатки совершенных сделок. Через сплошную завесу шума продирается монотонный голос телеведущего — кто-то включил громкость на полную мощность, чтобы прослушать последние известия. Если уютная утренняя тишина буквально излучала спокойствие, то сейчас атмосфера ощутимо пропитана возрастающим напряжением и нервозностью. Поток информации должен быть принят и переработан быстро и точно. Брокеры завороженно вглядываются в экраны мониторов, грызут авторучки и лихорадочно перемещают взгляды вслед за меняющимися ценами, означающими для них прибыль или убытки.
В ожидании важной экономической информации или решения ЕЦБ[18] по поводу процентных ставок нервы натягиваются до предела. Брокеры быстро отстукивают на клавиатурах компьютеров цены, проверяя с помощью специальных программ, следует ли закрывать ту или иную позицию или стоит еще немного подождать. Атмосфера продолжает накаляться, но вот появляется долгожданная информация, и коллективное нетерпение взрывается, наконец, восторженными воплями или проклятиями. Реакция цен на изменение экономических показателей решает все вопросы. Напряжение заметно спадает и постепенно переходит в обычную деловую активность нормального биржевого дня.
Упражнение: Напишите текст на собственную тему, это очень интересно — к тому же прекрасно развивает чувство языка!
Преобразуйте негативные формулировки в позитивные
Негативное высказывание провоцирует реципиента дать ответ в такой же негативной формулировке.
Пример (неправильная формулировка ответа!):
«У вашей фирмы действительно плохая репутация?» — «Нет, неверно, что у нас плохая репутация!»
Такая формулировка отнюдь не приближает вас к цели, а повторение негативного высказывания закрепляет его в сознании собеседника.
Пример (правильная формулировка ответа!):
«У вашей фирмы действительно плохая репутация?» — «Нет, у нас прекрасная репутация!»
Или: «Это неправильная точка зрения». «Неправильная» означает «ошибочная»!
Так и говорите: «Это ошибочная точка зрения».
Я попрошу вас придумать десять негативных высказываний и десять ответов на них. В ответах используйте только позитивные формулировки и начинайте их словами «Нет!» или «Напротив!»
Разумеется, в качестве примеров можно использовать формулировки, услышанные на очередном совещании.
Пример
«Вы еще должны представить доказательства!» «Нет, необходимые доказательства нами уже представлены!»
А теперь очередь за вами:
1. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
2. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
3. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
4. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
5. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
6. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
7. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
8. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
9. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
10. Негативная формулировка____________________
Позитивная формулировка____________________
Совет
Впредь старайтесь использовать только позитивные формулировки!
III. Самые яркие манипулятивные, аргументативные и вербальные уловки черной риторики — и как от них защититься
Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. Для того чтобы сохранять за собой инициативу в разговоре, необходимо умение раскрывать хитроумные аргументативные уловки и не поддаваться на самые изощренные манипулятивные и вербальные провокации.
Ниже вы найдете полный перечень таких уловок и научитесь защищаться от них, нейтрализовать их или использовать, реагируя на слова собеседника незамедлительно и очень профессионально.
Задумайтесь:
Определение цели беседы и той главной мысли, которую вы хотите донести до сознания собеседника, а также тщательно продуманные содержательный и эмоциональный аспекты являются фундаментом успешного исхода дискуссии и делают вашу речь более убедительной.
Все уловки, помогающие вести разговор в нужном направлении, являются активно действующими стратегическими элементами черной риторики!
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 1
Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника, нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но при этом необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии. Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел. В ходе разговора следует постоянно сверять свои действия с существующей иерархией.
Иерархии — это реалии деловой жизни, данность, изначально присутствующая в каждом разговоре и в каждой дискуссии. Иерархии не исключают возможности мыслить нестандартно и критически и открыто высказывать несогласие с точкой зрения собеседника, но только при условии соблюдения определенных границ. Стратегия ведения разговора позволяет вам:
• самому захватить доминирующие позиции или
• нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.
• самому захватить доминирующие позиции или
• нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 2
Прежде всего, вам следует научиться заставлять собеседника слушать вас.
Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать вас.
• Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.
• Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности. Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.
• Точно и понятно сформулированные основные мысли и ясно выраженная собственная точка зрения являются залогом вашего коммуникативного успеха.
• Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух — это поможет вам выявить возможные недоработки.
• Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.
• Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.
• Прилагательные и наречия увеличат силу воздействия вашего послания и конкретизируют ваши высказывания.
• Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.
• Начиная разговор, задайте план дискуссии, представленный в провокационно сформулированных тезисах, и очертите круг возможных тем обсуждения, в дальнейшем настойчиво пресекайте попытки собеседника перейти к обсуждению вопросов, не являющихся в данном разговоре главными.
Пример
Совет предприятия одной крупной фармацевтической фирмы вознамерился использовать очередную производственную конференцию для проведения нескольких пунктов, которые безуспешно навязывались администрации уже в течение долгого времени.
Однако председатель совета директоров компании не поддался на эту провокацию, не замедлив взять слово в самом начале собрания: «В силу невозможности достижения согласия с советом предприятия на разумных условиях прошу вас с пониманием отнестись к тому, что никакой дискуссии по этим нерешенным вопросам сегодня проводиться не будет. В случае непоступления конструктивного встречного предложения от совета предприятия в течение ближайших трех дней мы будем вынуждены обратиться к услугам согласительной комиссии, итоги работы которой, и это можно сказать со всей уверенностью, не принесут вам, уважаемые дамы и господа, ожидаемых вами результатов… тем не менее, позвольте пожелать вам интересно провести время в оживленной дискуссии с присутствующими здесь членами совета предприятия, на которой я, однако, присутствовать не буду. Всего хорошего». Не ожидавший ничего подобного совет предприятия оказался перед фактом полной несостоятельности избранной им стратегии и был вынужден отбиваться от вербальных атак со стороны участников собрания.
Представитель коллектива, последовательно придерживавшегося на протяжении многих недель политики блокады, уже на следующий после конференции день покаянно предложил реально возможную и ориентированную на достижение консенсуса концепцию, с готовностью (!) принятую администрацией. Ясно обозначенная оппозиция и готовность последовательно ее отстаивать вынудили противника пойти на уступки, что до тех пор было невозможно, и оказали длительное позитивное воздействие на дальнейшее развитие отношений сторон.
А сейчас разрешите раскрыть вам секрет этого успеха: возымевшее такой потрясающий эффект решение было выработано руководством отнюдь не самостоятельно. Этот диалектический ход конем явился результатом специального тренинга, организованного с целью отражения возможных провокаций со стороны совета предприятия и нанесения встречного удара по позициям противника. Итак, если, судя по вырисовывающемуся сценарию, вы можете ожидать:
• нападения, на которое вы будете вынуждены реагировать встречным ударом;
• открытых обвинений, на которые придется находить достойные ответы;
• неправильного поведения партнера, подставляющего вас под огонь критики;
• необходимости обороняться от нападок критически настроенной аудитории;
• поражения или потери авторитета;
• сильной оппозиции;
• попыток манипулирования вами со стороны противника, вам следует изыскать возможность сделать обратное тому, чего от вас ожидают.
Например, вы можете признать свои ошибки, объявить собственное поведение неправильным — а затем последовательно истолковывать формулировки отдельных пунктов дискуссии в свою пользу в соответствии с ходом беседы и возможностями конструктивного решения основного вопроса. В приведенном выше примере некоторые возможности укрепления позиций руководства остались неиспользованными, а можно было:
• похвалить совет предприятия за его настойчивость… и заклеймить упрямство и тактику блокады, в которые она выливается;
• спровоцировать совет предприятия более прицельно: «К сожалению, выбранная вами роль позволяет вам только блокировать все наши предложения — попробуйте, наконец, выдвинуть хотя бы одно конструктивное встречное предложение!»;
• полностью раскритиковать совет предприятия и затем нанести удар по его единству: «Но, слава богу, и в совете предприятия тоже раздаются разумные голоса, и это говорит о том, что вы в состоянии выступить с конкретным встречным предложением!»;
• упомянуть о том, что подобная позиция совета предприятия конкурирующей фирмы имела губительные для исхода переговоров последствия — в том случае, если вы располагаете соответствующей информацией;
• совершить обходной маневр и мотивировать собравшихся еще раз разъяснить совету предприятия опасность занимаемой им позиции и вытекающие из нее последствия;
• представить на рассмотрение свое последнее предложение и попросить присутствующих принять коллективное решение по этому поводу, расширив тем самым базу дискуссии (прежде — только совет предприятия, теперь — все участники собрания);
• отметить, что встать на этот путь руководство вынуждает исключительно непреодолимое упрямство противника.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 3
Во время дискуссий добиваться своего вам помогает не суть того, о чем вы говорите, а то, как вы это преподносите. Однажды Лауренц Мейер заявил, что, полагаясь только на содержание предвыборных речей, выиграть выборы невозможно. Оно должно обрасти плотью того человека, которому принадлежит послание.
Образно говоря, содержание — это каркас здания, выгодно продать которое можно, только обложив его кирпичом и подведя под крышу, причем сделав это очень профессионально, вложив в его архитектуру частицу собственной личности, собственной харизмы, собственного авторитета и собственной независимости. Мы признаем, что судья лучше нас разбирается в правовых вопросах, доверяем врачу свое здоровье, а коуч-консультанту — решение беспокоящих нас проблем. Специалисту по продажам мы даем задание повысить товарооборот нашей фирмы, финансовому консультанту поручаем оптимизацию ее финансового плана. А каков предмет вашей компетенции?
Возьмем для примера тот имидж, который создала себе компания Porsche. Эта автомобильная фирма продает всего лишь полированное железо, и, если разобрать Carrea 4 Cabrio на составные части, она будет стоить лишь сотую часть той суммы, которую выкладывает покупатель за готовый автомобиль. Все здесь решает внешняя оболочка, клиент выплачивает «эмоциональную добавленную стоимость» машины, покупая, прежде всего, имидж марки Porsche, который эта фирма заботливо пестовала многие годы.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.