Заступая на пост менеджера департамента, я получил в подчинение пятнадцать человек, из которых двое были на больничном, трое находились в учебном отпуске (двое из него так и не вернулись), а остальные десять представляли собой разношерстный сброд с восемью – в лучшем случае десятью – классами образования и кучей тренингов по продажам за спиной. Ни один из тренингов явно не произвел на моих драгоценных сотрудничков должного впечатления. Работать можно было только с тремя сорокалетними девицами, тянувшими семьи и спившихся мужей, а посему вкалывавшими как проклятые. Как я то есть. Еще была пара выпускников гуманитарных вузов, в чьих глазах еще мерцали отблески карьерного пламени. Пять человек. За прочих я фактически делал все сам, поняв, что научить или заставить их работать невозможно. Штрафы и лишения премий не помогали – на жизнь и выпивку им вполне хватало 25 тысяч рублей зарплаты. Фиксированная часть административному уменьшению не подлежала. Здесь этих бездарей защищал КЗОТ. Периодически одних упырей я увольнял и набирал других, но новые были еще хуже. В конце концов я забил на ротацию, предпочтя работать с тем говноматериалом, который был.
И вот перед этими людьми я еженедельно метал бисер. Сначала я пытался как-то разнообразить собрания, читая интересные факты о развитии рынка игрушек в других странах, приводя примеры креативного подхода к продажам, представляя им выжимки из тренингов, которые проходил сам. Но все мои эскапады натыкались на бетонную стену, состоявшую из коровьих глаз сотрудников. Мои старания построить нормальные отношения и хотя бы чему-то их обучить являлись для них чем-то забавным, позволяющим отвлечься от повседневной рутины. Что-то среднее между появлением врача по корпоративной страховке и бабушки, распространяющей билеты в театр и каждый раз увлеченно описывающей премьеры спектаклей, на которые никто из них никогда не пойдет…
Я предпринимал недюжинные усилия, чтобы придать процессу продаж хоть какое-то подобие игры – устраивал конкурсы с призами вроде билетов на футбол или дисконтных карточек в рестораны (покупая все это на свои деньги). Озлобившись ввиду отсутствия результатов, я перешел к драконовским методам управления, заставляя их писать немыслимое количество отчетов, вводя внеплановые собрания и урезая отпуска. Кроме ответной злобы и пары заявлений «по собственному», я так ничего и не добился. Мы не зря называли их животными…
В конце концов я смирился и принялся тупо копировать стиль управления начальника – жесткий прессинг, создание «любимчиков», нагнетание напряжения и легкие заигрывания «за пацана». Как показала практика, это воспринималось естественней.
После традиционной телеги о том, насколько наши результаты важны для всего департамента, о надвигающемся провале годового плана и последующей смене всего состава, я перешел к текущей ситуации. Я демонстрировал цифры прошлого года в сравнении с текущим, показывал графики движения соседних отделов, потрясал бумажками с аналитикой по каждой товарной группе, негодовал, сотрясал воздух безответными вопросами, запугивал сотрудников самыми пессимистическими прогнозами. В общем, я говорил около двадцати минут. Затем перешел к личным показателям. Предметно порвав каждого, даже тех трех девушек, чьи цифры как всегда были в рамках плана, я наконец предложил задавать вопросы и высказывать пожелания.
Пенал умер. На лицах сотрудников читалось раздраженное сочувствие. Типа, «чувак, мы понимаем, что у тебя план горит, но к нам-то ты чего пристал?». С каждым подобным собранием вопросов и пожеланий было все меньше и меньше. Я с ужасом ждал того дня, когда после моего эмоционального монолога у меня никто ничего не спросит. Даже не закашляется, не посмотрит на часы, не выдаст ни одной эмоции. Я просто не представлял себе, каким образом закончу такое совещание. Снова начну говорить? Глупо. Постараюсь разговорить каждого в отдельности? Нереально. Просто попрощаюсь и выйду? Тогда как, черт возьми, я начну следующее собрание? Сразу с «до свиданья, коллеги»? И моих подчиненных, в общем-то, можно было понять. О чем тут говорить? Рынок летел вниз. Мы ничего не могли с этим поделать. Это знали все, включая Львова. Включая меня. Включая моих подчиненных. Просто сейчас была моя очередь сверлить головы. Я был все ближе к тупику. Страх, который внушала мне эта тишина, парализовывал.
Скрипнул стул. Чей-то телефон отозвался глухим дребезжаньем, означающим получение эсэмэски. Кто-то хлюпнул носом. И снова все стихло.
– Вы полагаете, нам больше нечего обсудить? – в отчаянии выдохнул я.
В дальнем углу пенала от стула оторвалась непропорциональная, будто вырезанная из мятой газеты, фигура Протасова. Страх чуть отпустил. Протасов встал, пожевал губы и спросил гнусавым голосом:
– А компенсации на мобильник в этом квартале увеличивать будут?
На сей раз умолк я. Даже не умолк, нет – меня раздавила эта поистине пролетарская прямота. Я встал, прошелся взад-вперед и уселся обратно, скрестив руки на груди. Протасов продолжал возвышаться над сидящими:
– Скажи, Протасов, а зачем тебе мобильный? Тебе офисного не хватает? – поинтересовался я.
– Ну так клиенты звóнят, – отозвался он. – Вот только что мои торгаши с Бутово спрашивали, когда мы дисплеи для дополнительной выкладки привезем, например.
– Звоня́т, Протасов, звоня́т! – рявкнул я. – Кстати про дисплеи. Зачем они тебе? Каждый из вас, – я обвел указательным пальцем аудиторию, – каждый из вас пишет по четыре-пять запросов в маркетинг на поставку дополнительных дисплеев. Вам прилавков не хватает?
– Прилавки не резиновые, – вступился за коллегу Колпин.
– Мы же не можем в четыре ряда куклы наваливать, – поддержала его Звонарева.
– А зачем их в четыре ряда наваливать? Отжимайте конкурентов!
– У меня на рынке только две компании, наша и «Простоквашино», ты же знаешь, Саш, – робко улыбнулась она. – Прилавки строго поделены между поставщиками. Я же не могу продукцию соседних департаментов двигать!
– А ты пробовала?
– В каком смысле?
– В прямом! А ты, Колпин, пробовал? А ты, Протасов? Не можете двигать конкурентов, двигайте другие отделы!!!
– А как же положение? – начал Протасов. – Мы не можем соседние отделы, это… ну, делать так, чтобы они из-за нас… – Протасов изобразил ладонью правой руки какую-то замысловатую фигуру. Я подумал о том, что каким бы тупым ни был сотрудник, единственное, что удается вдолбить в его голову – это корпоративное положение.
– Чего из-за нас? – Я снова перешел на крик и начал цитировать сегодняшнее заявление Львова. – Соседние отделы – такие же конкуренты, как и другие компании! Твои соседи помогают тебе получать бонусы? Годовые премии?
– Да нет, – неуверенно просипел Протасов.
– А тебе, Колпин, помогают?
– Не помогают! – окрысился он.
– У кого-то есть другое мнение? – торжествующе оглядел я присутствующих. – Нет? Тогда в чем проблема? Вот он – наш план! Идите и берите!
Снова повисла тишина. Если в нашем, менеджерском случае она была вызвана пониманием того, что все мы идем на должностное преступление, то среди продавцов это предложение, казалось, не вызвало тревоги. Или реакция наступит позже? Или… а не напишет ли какая-нибудь гнида письмо в СБ? Я быстро перебрал по памяти, какие грехи есть за душой каждого из моих подчиненных. Кого и где я покрыл. Выходило, что ни один из них не пойдет на прямой донос. С другой стороны – получалось, что написать может каждый. Что было у меня в запасе? «Я исполнял предписание руководителя»? А как же статья положения? Впрочем, какая теперь разница! Не заметив на лицах людей ничего, кроме привычной отрешенности и скуки, я приободрился и соврал:
– Кстати, я донес до руководства мнение «кавказцев» о кукле «Даша». В ближайшем квартале обещают исправить. Ну… придать ей более мягкие… формы. Так что не волнуйтесь. Полагаю, это решит проблему с ее продвижением.
– А у меня проблема не в этом, – снова встрял этот чертов Колпин. – Мой самый крупный клиент, ЗАО «Каюм-Заде», собирается сделать полный возврат этих кукол. Говорят – воняют химией.
– Колпин, ты в своем уме?! – Действительно, какой идиот станет продолжать тему, когда собрание почти закончилось.
– В своем. Они говорят, что продажи из-за этого не идут. «Люди пугаются», говорят.
– А тебя на тренингах не учили преодолевать возражения? «Технику продаж» три раза кто слушал? Ты или твой «Каюм-Заде»?
– Я, – кивнул Колпин, – только у меня им объяснить не получается.
– Мне что, с тобой поехать?! – рявкнул я, понимая, что это единственное, чем можно закончить собрание и одновременно приструнить Колпина на ближайшее время.
– Буду очень признателен, – тихо ответил он. – Хорошо бы прямо сегодня.
– Чего?! – от неожиданности у меня пересохло во рту.
– Чего?! – от неожиданности у меня пересохло во рту.
– Прямо сегодня. Я давно тебя хотел попросить, – не унимался этот придурок, – а то они с нами работать перестанут.
Пенал с интересом внимал нашему диалогу. Послать его к черту сейчас значило уронить себя в глазах продавцов. Ехать с ним к айзерам – терять время на ерунду. Еще раз, посмотрев на «животных», я почувствовал себя мальчишкой, которого берут «на слабо». С другой стороны – что я, не порву какого-то палаточника?
Кстати, хороший пример для наглядной агитации. Хватит на пару месяцев увещеваний.
– Назначай встречу, Колпин! – ухмыльнулся я. – Прямо сегодня и поедем. Бонус потом в какой пропорции будем делить?
– Я готов пятьдесят процентов отдать, – Колпин нахмурился.
– Ты еще и торгуешься? – Я хлопнул в ладоши. – Красавец! Кстати, есть еще желающие поделиться бонусами?
«Желающие», синхронно стали рыться в бумагах или отворачиваться. Торжествующе посмотрев поверх голов, я открыл дверь, потом развернулся и отчеканил:
– Следующее собрание как обычно. Во вторник. Колпин – у тебя полчаса назначить встречу. Я у себя, если что.
Это была еще одна моя маленькая победа.
5
Рифат Алибеков был владельцем павильонов «Продукты», «Одежда», «Игрушки», «Цветы», двух закусочных и нескольких торговых рядов на рынке в Строгино. Некоторое время назад он разошелся со своим партнером Вали, поделив бизнес. Распад этого альянса обсуждали на рынке чаще и дольше, чем СМИ – «развод» Потанина с Прохоровым. И это понятно: Рифат и Вали значили для местных обитателей гораздо больше столь далеких и оттого почти мифических олигархов. Может быть, двое первых не так сильно ругались матом и не кидались в сотрудников башмаками, зато они и не платили по тысяче рублей в день продавцам. Да и соцпакет сотрудников ЗАО «Каюм-Заде» ничем не уступал медицинскому страхованию и компенсации аренды жилья для топ-менеджеров корпораций (медицинская книжка, временная регистрация, аренда однокомнатной квартиры на пятерых, отмаз от ментов). Такая вот занимательная макроэкономика.
– Когда войдем, кивни и скажи: селям алейкум, Рифат Джаннибекович, – на всякий случай напомнил Колпин, – он это любит.
– Главное выговорить правильно, – усмехнулся я.
– А вот это ты постарайся, – Колпин застыл перед дверью. – Это ты очень постарайся.
Офис Рифата занимал три комнаты на втором этаже торгового центра. Собственно говоря, на офис это было мало похоже – нечто среднее между складом и хозблоком. В первой комнате валялись распотрошенные тюки с образцами обуви, курток, платьев и тому подобного товара. Во второй сидели три женщины «освобожденного Востока» и перебирали накладные, иногда спрашивая друг у друга, что означает то или иное слово, напечатанное в счете-фактуре. Третью, самую большую комнату, занимал сам Рифат. Она представляла собой прямоугольник, заднюю стену которого занимал огромный стол, уставленный фотографиями, заваленный мобильными телефонами, документами и калькуляторами. Компьютера на столе не наблюдалось. Сам Рифат, одетый в джинсовый костюм черного цвета, возлежал на ковре, занимавшем остальную часть кабинета, и пил чай с сухофруктами из серебряного, стоявшего на низеньком деревянном столике чайника. В комнате висел плотный запах никотина, смешанного с марихуаной.
– Селям алейкум, Рифат Джанни… (джанниверсачевич, чуть было не сказал я, глядя на алюминиевые пуговицы с головой медузы на его костюме)… Джаннибекович.
Колпин метнул на меня укоризненный взгляд и также поздоровался.
– Пиривет, пиривет, – поднял на нас кислые от канабиатов глаза Рифат. – Присаживайтесь. Чай будите? – Не дождавшись ответа, он крикнул: – Лейла! – и далее что-то непонятное.
Я настороженно осмотрел давно не чищенный ковер, выбрал, как мне казалось, наименее подозрительное место с края, и сел, поддернув брюки. Вслед за мной сел Колпин. Казалось, что он даже ловит кайф от этой восточной манерности.
Лейла, симпатичная девушка лет девятнадцати, одетая в голубые джинсы, белую футболку и светлый пиджак, проворно принесла еще один поднос с чайником (стеклянным) и двумя пиалами.
– Пилимянница, – кивнул Рифат, поймав мой чуть задержавшейся на ее бедрах взгляд. – Тебе, может, стэкэн дать, а не пиалу?
– Нет, спасибо Рифат Джанни..
– Да я для друзей просто Рифат, – широко улыбнулся он. Колпин смерил меня взглядом, не предвещавшим ничего хорошего.
– Рифат Джаннибекович, – затарахтел Колпин, – я вот, как и обещал, приехал сегодня с Александром, чтобы заодно презентацию продаж новых игрушек провести.
– А чиво давно не заезжал? – прищурился Рифат.
– Так повода не было, – картинно развел я руками.
– Угу, угу, – кивнул Рифат и перевел взгляд на Колпина.
– Мы сегодня обсудили проблему с плохими продажами наших «Glam» кукол серии «Даша» в вашей сети, и решили приехать вдвоем, чтобы…
– Чтобы провести презентацию, посвященную продажам этой серии. – Я решил взять инициативу в свои руки. – Тренинг для вас и ваших сотрудников.
– Угу, – снова кивнул Рифат и налил себе чая. Кажется, он был сильно укурен, этот Рифат.
– Для начала несколько слов о самой продукции. – Я достал из пакета куклу «Марина», представлявшую из себя смесь Эмми Вайнхаус в тяжелые для нее времена и Маши Распутиной периода творческого расцвета (черные перекрученные волосы, вызывающе яркий макияж, монгольские скулы, надутые губы, высокая грудь, густо подведенные черным глаза, майка до пупка, вышитые стразами джинсы и туфли на высоком каблуке). Этакая тусовщица клубов средней полосы России. Не хватало только надписи на груди «Rehab is for quitters». Согласно нашим маркетинговым исследованиям, девочки в возрасте от шести до двенадцати лет были в восторге от таких кукол. – Куклы этой серии с энтузиазмом были восприняты нашими маленькими друзьями, – начал я цитировать по памяти описание продукта.
– Кем? – скривился Рифат.
– Нашими маленькими… покупателями, короче.
– Понил.
– Так вот, – я откашлялся, и продолжил: – эта кукла была разработана в соответствии с…
– Знаю это. Витек мине читал месяц назад, – кивнул в сторону Колпина Рифат. – И пра стрази, и пра макиаж, и пра набор туфэль знаю. Виучил!
– Я очень рад, что вы настолько хорошо знакомы с нашей продукцией, – широко улыбнулся я. – Тогда, с вашего позволения, сразу перейду к презентации, посвященной активным продажам!
– Валяй! – Рифат щелкнул пультом от огромного телевизора, висящего на стене за нашими спинами. Я достал из портфеля три презентации и положил перед каждым. «Чем выше любовь – тем ниже поцелуи», – запела в телевизоре группа «ВИА Гра».
И я принялся озвучивать этот тридцатистраничный документ. Рост рынка «взрослых» кукол, рыночные тенденции, цифры продаж по регионам России, телевизионная реклама, детские комиксы, посвященные нашим куклам, поддерживающие программы, конкурсы среди клиентов, лотерея с возможностью выигрыша поездки в Турцию. Я тыкал в диаграммы и графики, особо заострял внимание на слайдах с картинками, правильно интонировал, говоря об опыте других торговых площадок. Я читал уже пятнадцать минут, под аккомпанемент Димы Билана, «А-Студио», Жасмин, Нэлли Фуртадо, Кайли Миноуг и скрипа ручки Колпина, непонятно что записывающего в свой блокнот.
– Перейдем к оформлению мест продаж и выкладке товара, – я набрал в легкие побольше воздуха и перешел было к финалу презентации, и тут только заметил, что Рифат непонимающим взглядом уставился в картинку из комикса на третьей странице документа. – Мы уже здесь здесь, Рифат Джаннибекович, – игриво заметил я и перелистнул страницы его копии до нужного слайда.
Места для плакатов и баннеров, подставки со светодиодами, размещение на торговой полке, в павильоне. Последовательность выкладки кукол, информационные брошюры для покупателей, наборы с косметикой, обувью и одеждой для кукол и их выкладка. Возможность установки жидкокристаллического дисплея для демонстрации роликов. Обучение продавцов… Колпин поддерживал мою анимацию энергичными кивками в нужных местах, фразами «Обратите внимание!» и улыбками, от которых лично мне хотелось заплакать.
– После размещения нашей продукции согласно этой презентации возможно обучение ваших продавцов на базе учебного центра нашей компании. Совмещение выкладки и активного тренинга дает тридцатипроцентный прирост продаж, как показывает наш опыт! – лихо, как мне показалось, резюмировал я. – Обучение в нашем центре занимает шесть часов – по два часа три раза в неделю!
– У них стока время нету, – фыркнул Рифат и закурил. – Это все? Это твой начальник за этим приезжал? – обратился он к Колпину.
– Так вы же сказали, что у вас это… куклы плохо продаются, – замешкался Колпин, – вот и…
– Не пизди, Витя, я не так сиказал! – Рифат привстал и обратился ко мне: – И ты хочэшь сиказать, что эта херня мне поможет продавать твою куклу? – Он схватил презентацию, потряс ею перед моим носом и швырнул на пол. – Ви серьезный компания, да?