– Сергей Петрович, – окликнули меня сзади.
Это был Гребнюхин. Тот самый, что пришел без приглашения. Когда-то в «Репе» мне этого «придворного журналистика» показал Козин, и я его физиономию, как теперь оказывается, крепко запомнил. Сразу узнал. А вот как он меня вычислил? Девушка из агентства подсказала?
– Сергей Петрович, позвольте представиться: Влад Гребнюхин – самый популярнейший журналист, пишущий на темы рекламы. Вот зашел к вам на огонек. Думаю, здесь есть о чем написать.
– Хорошо, – я глянул в список, – Значит, для «Рекламы России»?
Гребнюхин чуть выпятил губу:
– Вообще-то я оттуда уже ушел. Теперь на «Деловое образование» работаю. Но могу написать и для «Последних известий», и для «Мирового бизнеса»…
– Из «Мирового бизнеса» у нас кто-то уже есть, – я снова глянул в список.
Гребнюхин махнул рукой:
– Это неважно. Важно, что обязательно где-нибудь про вас напишу. У меня большие связи в газетах, в журналах. Если надо что-то опубликовать, только скажите, сделаем…
– Хорошо, это нам действительно нужно. Рад очно познакомиться… с самым популярным журналистом, пишущим на темы рекламы…
Мы пожали руки. Гребнюхин как бы сделал шаг в сторону, но остановился:
– Да, только не забывайте меня вносить в списки приглашенных. А то мне с моим именем неудобно как-то на пороге объясняться с охранниками…
– Хорошо, – кивнул я, – обязательно.
Мне с трудом удалось сдержаться от улыбки. Вспомнил слова Козина: «Гребнюхину пропустить мероприятие смерти подобно. Он из кожи вон лезет, чтобы только оказаться в этой тусовке. Обписать – обслужить, облизать…»
Что ж, пусть и нам послужит. Раз это так недорого обходится – пара бокалов вина, да несколько бутербродов с икрой.
Вернувшись к вросшему в пол Еремееву, я наблюдал за краткими выступлениями Варсегова, Каримова, представителей компаний. Между делом мы с девушкой из агентства обсудили еще какую-то организационную мелочь. Еремеев глядел на меня широко раскрытыми глазами. Я в его глазах становился все более великим. Во время официальной части он несколько раз порывался что-то сказать. Но, видимо, в горле у него пересохло, и выходило только что-то очень нечленораздельное:
– Э… У…
– Потом, – в конце концов остановил я его.
После же заключительного выступления, когда в зал вышли официанты, подозвал одного из них:
– Налейте мне и этому господину… Красного, пожалуйста…
Я сделал глоток и заметил Еремееву, осушившему бокал, как стакан лимонада:
– Хорошее вино, между прочим…
– Да уж… – только и смог он сказать, глядя в свой опустевший сосуд.
Я улыбнулся и кивнул официанту:
– Налейте еще.
А Еремееву шепнул:
– Угощайся. Не стесняйся. Здесь все едят и все пьют. За все уплачено…
Он огляделся. Вокруг действительно все начали есть, пить, заводить разговоры.
Я вновь подошел к Варсегову, чтобы поинтересоваться его мнением о ходе презентации, подкорректировать, если что, программу. Но он меня успокоил:
– Все в порядке.
И я вернулся к Еремееву.
– Кто это? – спросил он, жуя бутерброд и глядя мне за спину, – Этот мужик, с которым ты говорил…
– Этот… Заместитель начальника департамента строительства Москвы Федор Михайлович Варсегов. Рядом с ним Каримов – заведующий секцией стажировок комитета по образованию России. Слева – наши зарубежные партнеры. Все это люди, с помощью которых мы зарабатываем. А теперь с их помощью будешь зарабатывать и ты…
То ли от этих слов, то ли от выпитого вина Леша зарумянился. Потом вдруг лицо его исказилось:
– Да это же… – он чуть не подавился, указывая пальцем на известного артиста, подошедшего к Варсегову.
Я взял Еремеева за руку:
– Точно. Это он… Только не указывай пальцем. Походишь по презентациям – поймешь, артисты тоже любят поесть и выпить, они такие же люди, как и мы…
– А че они здесь?
– Мы их приглашаем, чтобы не так уж все официально было. Люди с артистом пообщаются, поглазеют – расслабятся…
– А этот… это же..? – кивнул Алексей на этот раз в сторону известного политика.
Я подтвердил:
– Да, и с этим ты не ошибся…
– Я его раньше только по телеку видел…
Еремеева безусловно раздирала радость оттого, что он здесь, рядом с этими людьми, почти такой же, как они. И я чувствовал – он хочет, чтобы это повторилось. И повторялось. Алексей уже реально связывал свою будущую работу с этой своей красивой столичной жизнью:
– Работа что надо…
Я заметил:
– Но презентации бывают не каждый день…
Он поглядел на меня с надеждой:
– Но будут же еще?..
Я рассмеялся:
– Конечно, будут!.. Чудак…
Алексей рвался работать. То ли из-за презентации, то ли из-за желания остаться в Москве. Может быть, он хотел забыть свой развод. А может быть, просто соскучился по работе.
Я предупредил Еремеева, что первое время не смогу платить ему ни зарплаты, ни даже гонораров, которые он еще не успел заработать. Взять взаймы у меня он отказался:
– Да ну, потом отдавать… Есть у меня кое-что в загашнике. До первой зарплаты уж дотяну, перекантуюсь как-нибудь…
Алексей не роптал на свое шаткое положение. Относился к нему как к должному. Говорил только:
– Эх, блин, послушал жену… Надо было сразу в Москве оставаться. Столько времени потерял! Сейчас уже, как ты, в штате бы работал…
Я думал, что ему поручить. После опыта работы с Михаилом боялся сразу доверить ответственное дело. Вдруг и Алексей меня подведет? Что тогда подумают в департаменте Варсегова? Что скажут обо мне? Два прокола – это уже не случайность…
Нет, образовательную программу ему пока не доверю. Нужно дать Еремееву что-то такое, что не было особенно рисковым и одновременно позволяло ему поднатаскаться, получить опыт для дальнейшей, уже серьезной работы. Такое дело подвернулось само собой. В отдел зашла Нонна:
– Протасов всех менеджеров (чмок-чмок) на планерку собирает.
Шеф объявил:
– К вашему сведению «Лидер Интернешнл» подписал договор на поиск спонсоров для музыкального конкурса «Подмосковные вечера». И хотя у нас есть человек, ответственный за этот конкурс, поработать со своими клиентами и найти хотя бы одного спонсора – священная обязанность каждого менеджера…
Такая «добровольно-принудительная» нагрузка практиковалась достаточно часто. Эффект от нее был весьма низким, так как обычно менеджеру непросто убедить своего клиента выделить вдруг ни с того, ни с сего какую-то сумму на спонсорство. До этого ведь менеджер долго составлял и согласовывал с клиентом его рекламную кампанию и размер бюджета. И теперь, чтобы выделить деньги на спонсорство, надо либо увеличивать бюджет, на что клиенты всегда идут неохотно, либо менять план рекламной кампании, что обходится менеджеру в кучу лишней работы. Ведь тогда придется перезаключать договоры с телеканалами, газетами и журналами, с агентствами-подрядчиками и т. д. – закопаешься! Like a rabbit on duty, как говорил Заратустра.
Протасов, сам бывший менеджер по работе с клиентами, прекрасно понимал, что думают его люди по поводу неожиданного спонсорства. И потому никогда не наказывал тех, кто спонсоров не нашел, если только менеджеры не должны были впрямую отвечать за конкретный проект. По устоявшимся правилам игры нужно было не спорить и не ссылаться на какие-либо обстоятельства. Нет, следовало сделать вид, что понимаешь серьезность задачи, что сейчас же со всех ног кинешься за этими самыми спонсорами. На самом же деле можно было продолжать заниматься своими делами, зачастую даже ничего не говоря клиентам ни о каком спонсорстве. Кто заварил это дело, у того пусть и голова болит. А клиента нервировать из-за каждого чужого проекта себе дороже станет. Но вот компании, с которыми мы еще не работали, вполне можно было и потревожить. Время и силы для этого как раз есть у Еремеева. И отчитаться потом можно будет перед начальством не формально, а по действительно проделанной работе.
Потирая руки от собственной ловкости, я поставил перед Алексеем его первую боевую задачу:
– «Лидер Интернешнл» подписал договор на поиск спонсоров для музыкального конкурса «Подмосковные вечера». Дело это непростое, но для тебя есть шанс отличиться. Ты запросто можешь обойти в этом проекте даже штатных сотрудников. Они из-за своей занятости не смогут так активно, как ты, работать с клиентами чужих агентств. А если найдешь спонсора на это мероприятие, то в дальнейшем, может быть, сделаешь его своим постоянным клиентом. Адреса, телефоны потенциальных спонсоров я тебе дам. Как и что говорить, объясню…
Алексей закивал головой:
– Я готов…
– Начнем, – вздохнул я и дал Еремееву список потенциальных спонсоров. С волнением стал наблюдать за его первыми шагами.
Алексей начал обзванивать клиентов. На деловое предложение его бестолковый лепет не тянул. Легко можно было догадаться, что в рекламе он ничего толком не понимает. Но другого работника у меня не было.
Когда Алексей положил трубку, я объяснил ему его ошибки, еще раз рассказал, что и как говорить:
– В первую очередь растолкуй, чем это спонсорство выгодно клиенту. Ведь человеку на том конце трубки наплевать на наше агентство, наплевать на твое задание и на тебя вместе со мной. Ему нужна выгода. Вот и объясняй ему, какую выгоду он получит от спонсорства. Кстати, какую? Ну…
Алексей наморщил лоб:
– Рекламу на телевидении…
Я покачал головой:
– Не нужна ему реклама. Любой компании нужны прежде всего покупатели. Чем больше, тем лучше. Вот ты и даешь клиенту три целых семь десятых миллиона потенциальных покупателей. Именно столько зрителей второго канала вместе с конкурсными песнями «Подмосковных вечеров» проглотят информацию о его товарах или услугах. И это будет дешевле, чем если бы клиент давал специальную рекламу на том же телевидении или в газетах. В три раза дешевле. Выгодно?..
– Выгодно.
– Понял?
– Понял…
За неделю Алексей обзвонил несколько десятков компаний. Половину из них затем обошел ногами. Провел какие-то переговоры. Несколько раз прилетал возбужденный:
– Они, это, обещали подумать и подписать с нами договор…
– Дай бог, – не разделял я его восторгов, будучи абсолютно уверенным, что никто с ним никакого договора подписывать не собирается. Эти заморочки, обещания клиентов мне хорошо знакомы по работе над разными проектами. Чего только не пообещают, чтобы отвязаться хоть на какое-нибудь время! Такая уж у нас работа. На каждого клиента в день обрушивается несколько десятков предложений:
– Разместите рекламу в нашей газете…
– Предоставьте приз участникам нашей игры…
– Станьте спонсором…
Но никакая фирма не может сотрудничать с абсолютно всеми желающими. Тот самый бюджет, загодя расписанный клиентом вместе с менеджером рекламного агентства, не позволит. Конечно, ничего в итоге у Еремеева не получилось.
Прошли три недели. Протасов собрал менеджеров для отчета по конкурсу. Когда дошла очередь до меня, я доложил:
– Обработано около пятидесяти компаний. Вот список… Увы, клиенты, как один, уперлись: «Бюджет уже расписан, менять ничего не будем…»
Протасов деланно нахмурился:
– Ничего, значит… Но следующий раз-то они как?..
Я сделал уверенное лицо:
– Обязательно…
А сам подумал – «Знаем-знаем, этот проект тебе лично нужен, чтобы опять с кем-то из верхов познакомиться, подружиться. А мне-то совсем ни к чему…» Какое счастье, что за проект «Подмосковные вечера» не я персонально отвечаю.
Когда вернулся в отдел и рассказал о совещании Еремееву, тот был в отчаянии:
– И ты начальству доложил, что у меня ничего не вышло?
– Не у тебя, а у нас, у меня…
Он переживал, что у него не получилось, что меня подвел. А я был очень доволен. Алексей оказался не столь уж безнадежным, как мне показалось сначала. Он рос прямо на глазах: вникал в дела нашего агентства, в интересы клиентов, в положение на рынке, в проблемы самого рекламного дела. Пожалуй, ему можно было доверять работать по образовательной программе. Но для окончательной страховки я дал ему еще один «обреченный» проект. Начальник отдела Самохин между делом спросил:
– Если у тебя кто-нибудь из клиентов хочет купить подешевле время на кабельном телевидении, то как раз тут один новый канал появился…
Это был почти такой же гиблый вариант, как и спонсорство «Подмосковных вечеров». Продать время на новом канале, аудитория которого еще толком не сформировалась, сложно даже за очень маленькие деньги. Но этим опять же мог заняться Еремеев. Ко всеобщей пользе.
Теперь ему пришлось поработать с другой категорией клиентов – с более мелкими фирмами-рекламодателями двух московских районов. Это были магазины, дискотеки, спортивные центры. Алексей обзванивал их по справочнику прямо в алфавитном порядке. Зажимая трубку рукой, переспрашивал меня:
– Говорит: «Сколько ко мне придет покупателей и сколько они купят, если я дам рекламу на две тысячи рублей?»
Я разводил руками:
– Не могу тебе такие цифры из воздуха взять. Надо сначала разобраться с делами клиента…
Алексей говорил в трубку:
– Абсолютно точные цифры мы не можем гарантировать, но…
Снова зажимал ее:
– Хочет, чтоб мы посчитали…
Я не возражал:
– Езжай к ним, разбирайся, считай…
И он ездил. Разбирался. Считал.
Я, конечно, помогал: давал книжки, исследования, на основе которых делались расчеты. Как только для клиента вырисовывалась выгода, Алексей тут же звонил или бежал к нему. Но возвращался ни с чем. Каждый раз. Я знал, что это не по его вине. Просто у клиентов, к которым он обращался, были лучшие, более выгодные предложения от других агентств. Но зато какой опыт Алексей наработал!
Закончился месяц его работы, а Еремеев так и не нашел ни одного клиента, не заработал ни одной копейки. Энтузиазм Алексея был на исходе:
– Не пойму… Вроде все правильно делаю… Даже обещают что-то, а в результате «хрен тебе»…
– Ничего, – утешал я его, – И у меня не сразу все получилось…
Надо было заканчивать испытание. Без зарплаты, без результата и, стало быть, без перспективы нелегко это – тянуть лямку. Взвесив все – упорство, желание, полученный за время работы опыт Алексея, я решился, наконец, подключить его к образовательной программе:
– Вот тебе график и маршрутная карта. Объедешь все отмеченные здесь компании. Еще раз сравнишь списки, перепроверишь все данные на людей, подобьешь общее количество. Когда будет готово, подойдешь ко мне – будем уточнять спонсорский бюджет стажировки в Австралию. Времени тебе на это – до понедельника…
Алексей не сразу понял:
– А кабельное телевидение?
Я поморщился:
– А, забыл тебе сказать. У этого канала на днях должны отнять лицензию за какие-то нарушения. Так что сворачиваем работу…
Еремеев так и застыл с открытым ртом. Все его усилия, наработки пошли прахом. Но я приучал его к тому, что обстановка на рынке постоянно меняется, приучал быстро забывать о потерях и неудачах, приучал легко переключаться с одной работы на другую. Менеджер спецпроекта и нашего «внештатно-экспериментального» отдела должен быть готовым к тому, что в лучшем случае из десяти текущих дел получится одно. Если два, то это неслыханное везение. А работать на всю катушку надо над всеми десятью. Заранее ведь неясно, какой из проектов получится. Такова наша работа.
Алексей все никак не мог сообразить. Я потряс его за плечо:
– Забудь о телевидении. Если без замечаний отработаешь по своему новому заданию, то в следующую среду получишь небольшой гонорар. А если дальше проявишь себя, то будешь постоянно заниматься проектом, под который уже есть деньги. Только успевай отрабатывать…
Еремеев, конечно, со временем забыл о своих неудачных поисках клиентов для «Подмосковных вечеров» и кабельного телевидения. Но опыт, приобретенный за время работы над этими проектами, остался с ним навсегда.
В следующую среду мы отметили его первую зарплату – выпили по кружке пива в «Репе». Я его провел по клубной карте:
– Со мной.
Он платил:
– Угощаю.
Алексея распирало от гордости:
– Получил гонорар. Значит, получается, черт возьми! А я-то уже опять про Севера подумывал. Нет, все-таки моей башкой в Москве можно зарабатывать…
Он поверил в себя и в наше дело. И я был рад: у меня был проверенный, закаленный неудачами работник. Раз человек не сломался в экстремальных условиях, значит, в нормальных-то он уж точно будет справляться со своими обязанностями. Ну а если случится непростая ситуация, то его это не испугает – проходили.
Я был доволен своим первым сотрудником. И одновременно несколько озабочен. На мои плечи впервые легла такая ответственность. Да, впервые в жизни человек так вот вверял мне себя. И я должен был распорядиться им с наилучшими для него последствиями. Должен был оправдать его доверие. Мне следовало дать ему то, чего он заслуживает, или по крайней мере то, что я ему обещал.
Теперь Алексей получал свой гонорар уже регулярно. Самохин подписывал финансовые представления без вопросов: это было нормально, все менеджеры в конце месяца подавали ведомости на своих внештатников. Еремеев с удовольствием получал деньги. А я продолжал его заводить:
– Чтобы зарабатывать еще больше, надо больше знать и уметь…
Да, приходилось продолжать натаскивать его, заставлять читать книги, пособия, которые когда-то штудировал я сам. А помимо чисто профессиональных вещей мне приходилось учить его и поведению, соответствующему окружающей обстановке. Будучи человеком, как и я, из провинции, он все-таки прожил в Москве меньше меня. Да и те годы, что учился в университете, он все свое свободное время посвящал семье, приработку. Так что столицу толком не видел, не прочувствовал. И сейчас на нем был слишком заметен провинциальный налет. Это проявлялось и в вышедшей из моды одежде, и в размашистых необязательных жестах, в разговоре: