Комбинирование
Этот пункт — собирательный. Вы можете давать скидки и особые условия вместе. К примеру, заказчик оплачивает 5 постов со скидкой, каждый из которых вы лично перед тем, как публиковать, просматриваете на предмет улучшения. Или же действующие рекламодатели получают предложение не просто купить посты по старой цене, а еще и с увеличенным временем пребывания в ленте. Налицо двойная выгода. После продажи
Распространенная ошибка многих администраторов заключается в том, что они, продав рекламу, останавливаются. В лучшем случае переходя к поиску новых партнеров, а обычно — просто возвращаясь в режим ожидания. Мы ничего не делаем и ждем, когда придут новые люди, которые купят размещения. Я и сам одно время себя так вел. Я считал, что, развивая сообщество, админ прямым образом влияет на его востребованность. Влиять-то влияет, но лишь опосредованно. А непосредственное воздействие на количество фактических продаж оказывает наша работа по привлечению и… удержанию клиентов. Собственно, это и есть одно из определений термина «маркетинг» — процесс привлечения и удержания клиентов. Это не я придумал, а Филип Котлер — гуру в этих вопросах. К чему я это все? А к тому, что в социальных сетях, и особенно в таком быстро развивающимся проекте, как Instagram, работа с действующими клиентами — это важнейший процесс. Ниже три ключевых принципа.
1. Отношение как к начальнику
Начинать нужно с этого. Техника очень дисциплинирует: просто представьте, что каждый заказчик является вашим непосредственным руководителем. Тем более что в некоторой степени это так и есть. Иногда возникает желание ответить грубо (когда достанут) или появляется много дел, и мы отвечаем «в личку» рекламодателю с большими паузами, заставляем ждать. Но как только мы вспоминаем, что общаемся с боссом, — все сомнения рассеиваются, как утренний туман. Но есть один момент, на который я хочу особенно обратить ваше внимание. Относиться к заказчикам нужно именно как к непосредственным руководителям. То есть к тем, кто в корпоративной иерархии стоит на одну ступеньку ниже «большого» руководства. Если мы будем каждый раз вести себя так, как будто перед нами председатель совета директоров, то есть шанс, что все ограничится глупыми улыбками и неприкрытой лестью. А с прямым начальником проще. Мы можем позволить себе в какой-то момент не соглашаться с чем-то (аргументируя свои доводы). Можем выступать с предложениями по улучшению. Ну и так далее. И в то же время мы несем ответственность за результат (как исполнители). В общем, такой принцип дает некое равновесие и обеспечивает здоровую рабочую обстановку. Проверено.
2. База — залог стабильных продаж
Удивительно, но, как показал опрос, который я провел для этой книги среди администраторов (участвовали несколько десятков человек), далеко не каждый имеет клиентскую базу. В итоге это оборачивается упущенной прибылью. На деле продать рекламу тому, кто у вас ее уже брал, намного проще, чем человеку, которого вы видите в первый раз. Соответственно, те, с кем вы сотрудничали, — должны быть «под рукой». Организовать это просто. Самый легкий способ — создать в Google.Docs таблицу и поместить в нее каждого, кто хоть раз оплачивал размещения. Сделайте три колонки. В первой — имя и фамилия. Вторая — контактные данные (почта, Skype, профили в социальных сетях). А в третьей укажите, что именно рекламировалось. Это необходимо сделать, потому что, когда у вас реклама будет продаваться регулярно и в больших объемах, заказчики просто начнут «сливаться» друг с другом. Поэтому, чтобы их не путать, указывайте продвигаемый ими товар или услугу. Доступ к файлу дайте всем администраторам, чтобы они могли оперативно пополнять документ.
3. Регулярно напоминайте о себе
Это в продолжение предыдущего пункта. Базу клиентов нужно регулярно прорабатывать. Просто пишите каждому, кто есть в таблице, раз в месяц-два: «Привет, как ваш бизнес? Не хотите ли рекламу взять? Для вас сделаем спецусловия». Здесь очень важна третья колонка нашего файла. Вы всегда можете посмотреть, что именно человек продвигал, и спросить конкретно об этом: «Как ваш интернет-магазин?» Обычно людям приятно, что вы о них помните. Да, многие из них, конечно, откажутся. Но вряд ли все. Несколько заказов получить реально. И даже одного достаточно, чтобы этим заняться. Иначе его не было бы! Единственное, не воспринимайте отказ на свой счет. Личного здесь ничего нет — только бизнес, как говорится. У человека может быть добрая сотня причин, по которым он не хочет брать у вас рекламу. У него может не быть бюджета, он может планировать рекламу в будущем, а не сейчас. Плохое настроение у него может быть, в конце концов. Так что, услышав «нет», достаточно просто пожелать удачи и спокойно уйти… на один месяц. Разумеется, если вас попросили больше никогда не писать, то такую просьбу, пожалуй, стоит удовлетворить. Но на моей практике (тьфу-тьфу-тьфу) этого пока еще не было. Безопасность превыше всего
Эта часть книги была бы неполной, если бы мы не поговорили о безопасности. Возможно, это самый важный аспект работы в Instagram, потому что есть ряд ситуаций, когда вы можете потерять ваш аккаунт. Его могут заблокировать или угнать. Что нужно делать, чтобы этого не допустить?
Не размещайте подозрительную рекламу
Гнаться за прибылью «здесь и сейчас» не дальновидно. Вы можете получить несколько сотен или тысяч рублей, но в итоге окажетесь без своей страницы. Какие посты должны настораживать? Во-первых, содержащие явную или тайную рекламу табака и алкоголя (про более тяжелые вещи я даже не говорю). Обратите внимание, что если в самой публикации не содержится прямого продвижения табачной и спиртной продукции, но она ведет на сайт или страницу, где это есть, — это тоже считается запрещенным. Есть шанс, что будут проблемы. Во-вторых, откажитесь от рекламы средств для похудения. В 2013 году была настоящая «эпидемия похудения». Тогда популярность набрали разные чудо-средства, которые позволяли сбросить вес в короткие сроки и без особых усилий. Надо ли говорить, что препараты оказались надувательством. Тем не менее те, кто размещал их рекламу, неплохо заработал в свое время. Сейчас такого бешеного наплыва жиросжигателей нет, но периодически появляются новые «уникальные препараты». Так что держите ухо востро и не реагируйте, даже если вам будут показывать какие-то скриншоты с лицензиями и результатами исследований. Наконец, в-третьих, — бегите от финансовых пирамид. Это еще один бич социальных сетей. Ушлые предприниматели решают нажиться на наивных людях, желающих быстро разбогатеть, и дают рекламу везде, где только можно. Самое любопытное, что новые пирамиды себя именно так, естественно, не называют. Они могут именоваться по-разному — касса взаимопомощи, финансовые инвестиционные фонды, денежные партнерские программы и т.д. Не рискуйте и не продавайте рекламу всем, кто обещает крупные проценты в короткие сроки. Ну и, разумеется, не стоит сотрудничать с теми, кто дает рекламу сайтов, где нужно вводить различные пароли. Сейчас уже все знают, что это так называемые «фишинговые» страницы, работая на которых человек лишается доступа к своим аккаунтам.
Всегда и все старайтесь проверить
Блокировка может произойти очень просто. Человек зашел по рекламе на сайт и не увидел того, что обещали. Он оказывается не из ленивых и пишет в техподдержку социальной сети. Так, мол, и так — на такой-то странице увидел рекламу вот этого. Перешел и в итоге оказался обманутым. К таким сигналам обычно относятся более чем серьезно. При этом особого разбирательства не ведется. Они просто проверяют, действительно ли вы давали подобный пост. Если да, страница может отправится в бан. Хочу обратить ваше внимание на то, что вас, собственно, и не спросят даже о том, как так получилось. Вы просто встанете с утра, зайдете в свой аккаунт и увидите, что он заблокирован. Ничего удивительного здесь нет. Политика сетей в таком случае обычно сводится к «сами виноваты». То есть нужно было проверять тех, кого размещали. Ведь администрация страницы несет ответственность за достоверность публикуемой информации (и это правильно), а раз так, то следить за этой самой страницей нужно в оба. Грубый пример: если вы начнете продавать через Instagram наркотики, то в тюрьму за это сядете вы, а не руководство социальной сети. С другой стороны, владельцем страницы вы являетесь лишь номинально, и когда сеть решит что-то с ней сделать (заблокировать, например), то никто и ничто ее не остановит.
Проверяйте информацию
У меня был такой случай. Рекламодатель продвигал одно приложение для iOS и Android. Оно позволяло заказывать еду из разных ресторанов и кафе домой. По сути, эдакий гастрономический агрегатор. Так вот, на картинке, которую я должен был разместить, были всяческие экзотические сладости. Шоколадки с необычными вкусами, синяя газировка и прочая диковинка. В описании говорилось: «Никогда не пробовали ничего подобного? Не беда! Устанавливайте наше приложение, и уже сегодня вы сможете заказать все, что видите здесь». Я не поленился и скачал приложение в свой смартфон. После получаса внимательного изучения стало окончательно ясно — невиданными сладостями здесь и не пахло. Более того, там вообще не было ничего даже отдаленно похожего. В основном пицца, суши, пара десертов ну и… все, пожалуй. Я не стал размещать рекламу. Недовольные пользователи порой пишут в техподдержку социальной сети, а та, в свою очередь, довольно резко пресекает такие… кхм… попытки обмана.
Проверяйте информацию
У меня был такой случай. Рекламодатель продвигал одно приложение для iOS и Android. Оно позволяло заказывать еду из разных ресторанов и кафе домой. По сути, эдакий гастрономический агрегатор. Так вот, на картинке, которую я должен был разместить, были всяческие экзотические сладости. Шоколадки с необычными вкусами, синяя газировка и прочая диковинка. В описании говорилось: «Никогда не пробовали ничего подобного? Не беда! Устанавливайте наше приложение, и уже сегодня вы сможете заказать все, что видите здесь». Я не поленился и скачал приложение в свой смартфон. После получаса внимательного изучения стало окончательно ясно — невиданными сладостями здесь и не пахло. Более того, там вообще не было ничего даже отдаленно похожего. В основном пицца, суши, пара десертов ну и… все, пожалуй. Я не стал размещать рекламу. Недовольные пользователи порой пишут в техподдержку социальной сети, а та, в свою очередь, довольно резко пресекает такие… кхм… попытки обмана.
Следить за тем, чтобы все было по-честному — прямая обязанность администратора. Вспоминайте об этом, когда у вас будут заказывать рекламу чего-то не совсем ясного. К примеру, сетевой маркетинг. Многоуровневый маркетинг (MLM) теоретически не запрещен, потому что ничего противозаконного такие компании не делают. Там действительно есть товар, системы рейтингов и рефералов, а также возможность карьерного роста. Я не буду писать о «сетевиках» ни хорошо и ни плохо, так как сам ни разу не был участником таких предприятий. Но что точно существует, так это вышеупомянутые пирамиды, которые скрываются под личиной MLM. Проблема в том, что с ходу понять, где белый бизнес, а где серый (и даже черный), не всегда бывает возможно. Поэтому смотрите осторожно на такие компании. С другой стороны, сейчас все больше рекламодателей, у которых и товара-то нет. Это инфобизнесмены. Их продукт — тренинги, семинары и, конечно, вебинары. Такого рода деятели бывают двух типов. Первый — работающие в твердых нишах. Так называют ниши, где всегда можно четко замерить результат. К примеру, «Настройка Яндекс.Директа. Увеличиваем конверсию объявлений». После тренинга с таким названием я сразу смогу сказать, помог он мне или нет. Это определить просто: если конверсия действительно выросла, то да. В противном случае — нет. Но есть еще и второй тип инфобизнесменов. Они работают в так называемых мягких нишах. Это значит, что результат их деятельности трудно или вообще невозможно измерить. Например, тренинг по мотивации. Предположим, я его прошел. Как мне теперь измерить, стал ли я мотивированнее, чем раньше? И если да, то насколько? Ничего против занятий по мотивации не имею: наверняка и здесь имеются профессионалы, которым есть чем поделиться с искателями знаний. Но в целом где здесь может быть метрика эффективности, мне не ясно. И никому не ясно. Поэтому находятся люди, которые решают этим воспользоваться. Это распространенный вариант, когда энтузиаст читает несколько книг на определенную тему и затем объявляет себя бизнес-тренером. Следующий шаг — создание сайта и приглашение людей на бесплатный вебинар (на котором потом вам будет предложено записаться на платный). Вот все компоненты на месте, кроме одного. Нет аудитории. Взять ее можно в социальных сетях, где людей много, а реклама стоит недорого. Instagram в этом плане — отличная площадка, так как пользователи там весьма активны и еще не искушены огромными количествами рекламных постов. Вот инфобизнесмены и начинают искать развивающиеся площадки. Так они могут попасть к вам. Пугаться не надо. Но проверить один момент стоит. Если тренер подходит к своей деятельности серьезно, то он непременно зарегистрирует себя в качестве индивидуального предпринимателя. Либо создаст ООО. Так или иначе, раз человек принимает от вас деньги через свой сайт, об этом должны знать в налоговой. Если все чисто, то вы увидите на сайте инфобизнесмена название его ИП и номер ОГРНИП. Это говорит о том, что человеку скрывать нечего и он в ответе за то, что делает. В случае, когда такой информации на сайте нет, я не рекомендовал бы размещать рекламу. Дело в том, что теоретически на человека могут подать в суд за то, что он обещал одно, а дал совсем другое (или ничего не дал). Есть на странице данные? Значит, понятно, на кого подавать в суд. Ну а если нет их, то и взятки гладки. Не факт, что сайт вообще будет работать через неделю. Ну и следите за адекватностью. Если вы видите тренинг «Как заработать миллион за неделю, ничего не делая» и его ведет (судя по фотографии) какой-то школьник, а рекламировать предлагают шаблонную страницу, то стоит призадуматься о ценности таких «знаний».
Самое главное — прислушивайтесь к себе. При малейшем сомнении отказывайте. Не бойтесь потерять в деньгах. Если будете достойно развивать свою страницу, придут другие заказчики, и денег станет больше. Помните, каждое размещение рекламы — это небольшой негатив для подписчика. При этом если он видит, что ему предлагается что-то ценное и интересное, это нормально. Но когда пользователю явно что-то «впаривают», будьте уверены — толку от такого поста будет мало. И, естественно, это обязательно отразится в комментариях.
Как нанять сотрудника
Мы привыкли все делать самостоятельно. Один из самых жестких комплексов человека, который запускает проект, звучит так: никто не сделает лучше, чем я. Для многих такой подход становится настоящей проблемой, потому что администратор страницы — это одновременно ее главный редактор, контент-менеджер, продюсер, дизайнер, креативный директор, менеджер по продажам и многое другое. Чем популярнее становится сообщество, тем больше им нужно заниматься. Автоматически это означает, что каждый следующий ваш проект, который будет запускаться вновь, будет получать все меньше вашего внимания в силу недостатка времени. Пострадает качество новых страниц. Кроме того, новый контент нужно загружать ежедневно, что предполагает работу без выходных. Для многих это, на первый взгляд, и не проблема вовсе. Подумаешь, загружать пару-тройку картинок ― не велик труд. Верно. Но картинки эти нужно найти, обработать, придумать оригинальную подпись, опубликовать, а затем еще и ответить на комментарии. Сколько вы так выдержите? Неделю, месяц, год? Рано или поздно запал все равно иссякнет. Так какой смысл доводить до критической ситуации? Наймите сотрудника! Когда брать дополнительного сотрудника
Есть простой тест. Как только вы начнете выполнять работу по наполнению страницы по остаточному принципу — время пришло. Поясню. Поначалу в вас кипит энтузиазм. Вставая с утра, вы первым делом хватаете смартфон, чтобы почитать новые комментарии и посмотреть, сколько людей подписалось за ночь. Вы все время думаете о странице и постоянно пребываете в творческом поиске: что бы еще запостить, чтобы лайков стало больше? Но вечно эйфория продолжаться не может. По прошествии какого-то времени приоритеты изменятся. Да, страница вас все еще очень интересует и вы ее развиваете, но поиск и публикация контента превратились… в рутину. Вот здесь-то и нужно нанимать человека в помощь, потому что в противном случае работа начнет выполняться по остаточному принципу. То есть побыстрее и как-нибудь. Но подписчики… Они не прощают таких вещей. Ваши фоловеры тонко чувствуют халтуру, и такое неуважение к ним выводит их из себя. Может быть, вам и будут высказаны претензии в комментариях, но это в лучшем случае. Как правило, они просто отписываются и уходят навсегда. Чтобы этого не допустить, нужен кто-то, кто выполнял бы за вас самую «черновую» работу. Кто именно вам нужен
Обычно говорят, что первым следует нанимать «многорукого многонога». Может быть, в этом и есть рациональное зерно, но я советую брать конкретного специалиста по профилю. В нашем случае это стопроцентно должен быть контент-менеджер. В задачи этого сотрудника входит поиск информации, ее обработка (подготовка постов), утверждение их у главного редактора, непосредственно публикация (или программирование отложенного постинга), мониторинг комментариев и ответы на них. Не так уж и мало получается. Но все это вполне по силам одному человеку. Более того, как показывает практика, такой специалист (при наличии определенного опыта) может без особого напряжения справляться с тремя-четырьмя подобными проектами. Прелесть в том, что все эти проекты необязательно должны быть вашими. Контент-менеджер может работать с разными администраторами страниц и получать зарплату у каждого из них. Это значит, что шанс найти и нанять нужного человека есть и он не мал. Где искать А. Знакомые администраторы
Работа в Instagram подразумевает общение. С подписчиками, рекламодателями и, конечно, с коллегами. Обычно удается наладить с другими администраторами нормальные рабочие отношения. А раз так, то почему бы и не обратиться к ним с просьбой кого-то порекомендовать. Не нужно впадать в паранойю и думать, что конкуренты обязательно пришлют волка в овечьей шкуре, который будет шпионить. В конце концов, вы всегда сможете проверить человека в деле перед тем, как нанять. И ограничить ему доступ к странице вы также можете. Еще бы, это ведь ваша страница. Что же касается других админов, то будьте готовы и к тому, что периодически они будут к вам обращаться с такой же просьбой. Иногда, кстати, бывает и так, что они сразу кого-то рекомендуют. Сами, без вопроса с нашей стороны. То есть коллега просто пишет что-то типа: «Привет! У меня тут редактор освободился хороший. Тебе не нужен человек?» Порой такие весточки приходят весьма кстати.