Но даже с учетом всего вышесказанного ваше обращение с женской аудиторией, независимо от того, являетесь вы сами мужчиной или женщиной, должно быть несколько иным, чем со слушателями-мужчинами. Женщины более чувствительны и больше интересуются поэзией, романтикой и эмоциями. Красивые слова и музыкальный голос будут с готовностью восприняты ими. Эти факторы не изменились со временем.
Как правило, если вы мужчина, вы всегда можете прославить женщин, поскольку женщинам нравятся похвалы, если они искренни, а мужчины, сидящие в зале, не будут оскорблены или задеты тем фактом, что женщин отметили особо.
Кроме того, если вы мужчина, избегайте чрезмерной жестикуляции и восклицаний и в мужской, и в женской аудитории, если таковые не являются составной частью вашего естественного поведения или вашего метода. Искусственное, аффектированное поведение может вызвать раздражение аудитории и настроить ее против вас.
Социальный класс
Если вы хотите завоевать аудиторию, то очень важно проанализировать ее классовый состав. Помимо информации, которую вы можете собрать до начала доклада, не так уж трудно определить классовую принадлежность слушателей, просто наблюдая за ними.
Необразованная аудитория с трудом воспринимает сообщение в силу отсутствия информированности и скудости их словарного запаса. Они не смогут следить за рассуждениями, требующими полной концентрации, и, возможно, вам придется время от времени останавливаться и обсуждать те или иные пункты, чтобы прийти к заключениям. Сфокусируйтесь на эмоциональном аспекте и темах, рассматриваемых в близкой перспективе. Голос и жесты оратора чрезвычайно сильно воздействуют на малообразованную аудиторию. Такие слушатели аплодируют, если оратор сказал что-то, что кажется им правдивым, выражая тем самым согласие с его мнением. Эта аудитория беззащитна перед демагогией и игрой слов. Отсутствие образования у слушателей означает, что во время выступления их поведение может быть в чем-то неподобающим – они могут смеяться там, где не следует, зевать и говорить разные вещи, чтобы привлечь внимание окружающих.
Выступая перед необразованными слушателями, вы должны будете все прояснять и объяснять. Поэтому излагайте свое сообщение в максимально четкой форме, подкрепляйте свои слова различными историями и повторяйте важные концепции снова и снова. Удостоверьтесь в том, что ваши выводы абсолютно ясны.
Хорошо образованная аудитория, из высших слоев общества, как правило, более спокойная и дисциплинированная. Она легко понимает широкий спектр сообщений на самые разные темы. У этих людей большой словарный запас, и даже когда они не знают точного значения термина, они понимают его из общего контекста. Они более критичны и не позволяют обманывать себя игрой слов или демагогическими приемами. На них можно воздействовать рациональными аргументами или логикой, даже если их взгляд на вещи исходно был прямо противоположным вашему. Это редчайшая разновидность слушателей, которую можно найти в специализированных группах или в разнородных аудиториях, в качестве меньшинства. В случае когда высокообразованные люди составляют лишь незначительную часть аудитории, вам не стоит адресовать свое послание им, поскольку его не поймут все прочие слушатели. Вплоть до последнего времени священники читали высокоинтеллектуальные проповеди, которые во время мессы пролетали мимо большей части прихожан и были понятны лишь мэру, судье и еще нескольким приходским знаменитостям. Поскольку люди не понимали проповеди, они постепенно перестали ходить в церковь, и это заставило священников переосмыслить форму подачи материала, чтобы вернуть прихожан обратно в лоно церкви.
Большинство культурных, хорошо образованных людей, оказавшихся среди малообразованной аудитории, поймут, чем вы руководствуетесь, и в любом случае обратят внимание на ваше послание.
Аудитория не всегда состоит из полярных противоположностей образованных и необразованных слушателей. У большинства средний уровень образования. Поэтому вы должны наблюдать и адаптировать свой доклад к обстоятельствам.
Атмосфера, физическое пространство и размер лекционного зала
Как разместились ваши слушатели? В большом лекционном зале, где много места, удобные стулья и хорошее освещение? Или они пришли в тесную, плохо освещенную, душную комнату, где им приходится сидеть на неудобных стульях или вообще стоять? Когда людям удобно, они не прочь послушать чуть-чуть длинноватое выступление. С другой стороны, в отсутствии элементарного комфорта они легко раздражаются и быстро теряют интерес. Если вы можете повлиять на выбор места своего выступления и расстановку стульев, попытайтесь обеспечить максимальный уют своим слушателям. Если у вас небольшой опыт публичных выступлений, руководствуйтесь тем физическим расстоянием, которое хотите сохранить между собой и слушателями, поскольку если они будут сидеть слишком близко к вам, вы можете стать неспокойным и нервозным. До тех пор пока вы не приобретете больше опыта, старайтесь держаться от слушателей подальше, чтобы чувствовать себя защищеннее и иметь больше простора для движений. Если вы выступаете перед очень маленькой группой, рассадите их всех в первом ряду, потому что в таком случае они будут реагировать более доброжелательно, чем если бы сидели поодиночке, на большом расстоянии друг от друга, испытывая сильный дискомфорт. Если можно, посетите место выступления заранее. Лично проверьте акустику, громкость микрофона, качество звука, найдите лучшую точку на кафедре, оцените освещение, расположение стульев и наличие посторонних шумов. Нельзя, чтобы эти факторы застали вас врасплох в день выступления. Все нужно приготовить еще до того, как вы начнете свою речь. Если не можете сделать это лично, попросите о помощи других людей – человека, пригласившего вас выступить с докладом, или ответственного за мероприятие, или кого угодно, в чьих силах оказать вам поддержку.
Если вы обнаружили, что условия неудовлетворительные и малоблагоприятные, будьте краткими.
Придется ли вам выступать в помещении или на открытом воздухе? В случае выступления под открытым небом необходимо принять в расчет несколько факторов: наличие или отсутствие микрофона и колонок, количество слушателей, направление ветра, положение солнца и неожиданные помехи со стороны внешних шумов, например, машин или работающего оборудования, размещение слушателей и даже прогноз погоды.
Выступая под открытым небом в отсутствии микрофона, лучше всего говорить как можно меньше и предложить лишь немного идей. Независимо от того, насколько силен ваш голос, вас будет слышно на расстоянии всего лишь в несколько метров и только некоторые из слушателей смогут ясно расслышать ваше выступление, тогда как все остальные быстро перестанут обращать на вас внимание, поскольку не смогут разобрать, что вы говорите. Чтобы свести к минимуму трудности, создаваемые этими обстоятельствами, всегда стоит занять место на возвышении, например, встав на стул или платформу. По крайней мере, в этом случае вы сможете видеть людей и лучше оценивать реакцию аудитории. Еще одна вещь, которая поможет вам, – встать так, чтобы ветер дул в спину – он будет разносить ваши слова дальше. Наконец, неплохо проверить, где будет солнце в момент вашего выступления, потому что, в зависимости от своего положения, солнце может помешать вам видеть аудиторию.
Если в месте выступления есть микрофон и колонки, поступайте, как было описано выше: проверьте звук и убедитесь, что все работает.
Если есть вероятность дождя во время мероприятия, неплохо перенести выступление в закрытое тентом место или вообще изменить дату его проведения.
На открытом воздухе обычно собирается большая аудитория, и люди стоят, в той или иной мере испытывая дискомфорт. В такой ситуации ни в коем случае не надо требовать от слушателей интеллектуальных усилий. Если есть вероятность того, что слушатели могут неправильно понять какую-либо концепцию, они не преминут этого сделать. В любом случае, руководствуйтесь общим правилом: все усилия по осмыслению, уточнению и интерпретации должен делать оратор, а не слушатели. Когда среда неблагоприятна, вы должны удвоить усилия, направленные на то, чтобы помочь слушателям понять вас.
Даже при наличии микрофона при большой толпе слушателей, собравшихся под открытым небом, ваш голос должен быть громким и четко направленным, а жесты энергичными. В такой ситуации эмоции почти всегда играют более важную роль, чем логические рассуждения.
Невозможно предвидеть все случайности: всегда будут появляться новые факторы, которые следует учитывать, и возникать проблемы, которые придется решать. Руководствуйтесь своим воображением и здравым смыслом, чтобы справиться, не забывая при этом, что слушателям должно быть удобно: пусть все слышат ваш голос, вы максимально хорошо видите свою аудиторию, а ваше послание соответствует интересам и уровню понимания присутствующих.
Ожидания
Вполне естественно, что у слушателей есть определенные ожидания относительно того, как вы будете себя вести. Если они не настроены враждебно, они захотят, чтобы ваше выступление прошло хорошо. Очень важно знать, какого оратора ждет аудитория – веселого, серьезного, экспрессивного, сдержанного, – и обладая этим знанием, попытаться не разочаровать ее. Слушатели зачастую ждут, что вы похвалите их город, клуб, достижения или скажете что-то о той боли, которую им приходится переживать. Если вы будете говорить без учета этих ожиданий, вы можете потерпеть неудачу.
Неплохо заранее собрать информацию, чтобы выяснить, есть ли вещи, о которых вам следует сказать или, наоборот, о которых говорить нельзя, а самое главное, что именно хотят от вас услышать. Например, вы можете обнаружить, что вы не должны говорить о политике, потому что ваши слушатели участвовали в кампании кандидата, проигравшего прошлые выборы.
Образ мыслей аудитории, ее идеология и предвкушения могут не совпадать с вашими. То, что вы заблаговременно будете знать, как они думают, возможно, и не станет ключом к их сердцам, но по крайней мере укажет на те препятствия, которые вам придется преодолевать.
Знание предмета
Изучите, что аудитории уже известно по теме вашего доклада. Если вы коснетесь темы поверхностно и будете пользоваться лишь базовыми понятиями, выступая перед специалистами, это может демотивировать их, и они быстро утратят интерес. Точно так же, если вы слишком углубитесь в тему, выступая перед группой неспециалистов, у людей могут возникнуть сложности с пониманием, и они, опять же, потеряют интерес. Помня об этом, попытайтесь заранее выяснить, насколько хорошо аудитория знакома с предметом, и адаптировать свое выступление к уровню их понимания.
Вам придется выступать перед разнородными группами, состоящими как из людей с глубоким знанием предмета, так и тех, которые не знают о нем ровно ничего. В этом случае как бы вы ни излагали материал, поверхностно или подробно, часть аудитории все равно утратит интерес. Чтобы увеличить шансы на успех, говорите так, как будто все слушатели более или менее знакомы с предметом. Таким образом, вы несколько упростите свой доклад и, прибегнув к дополнительным объяснениям, сможете сделать так, что часть аудитории, не слишком хорошо знакомая с темой, сможет следить за вашими рассуждениями; те же, кто прекрасно ориентируется в теме вашего выступления, не потеряют к нему интереса.
Хотя в идеале вы должны представлять себе уровень подготовки слушателей, собрать эту информацию заранее получается далеко не всегда. В этом случае начните с того, что напрямую спросите присутствующих, что им известно по теме вашего доклада, а затем соответствующим образом модифицируйте свою речь.
Помните также, что ответственность за исход вашего доклада лежит на вас, поэтому проверяйте, что известно вашей аудитории, пользуясь несколькими источниками. Во время выступления, особенно в самом начале, внимательно наблюдайте за реакциями собравшихся, чтобы удостовериться в том, что люди следят за изложением материала.
Особенности слушателей
Естественно, что стоя перед своими слушателями, вы инстинктивно реагируете на них. Поскольку выступление перед публикой – дело непростое, у вас может войти в привычку поведение, которое не всегда разумно. Например, если слушатели провоцируют вас, у вас может возникнуть искушение принять бой, а если они кажутся безучастными, вам может захотеться атаковать их. Вы должны сдерживать такие импульсивные желания и поступать так, чтобы получить наилучший результат.
Когда вы находитесь в непосредственной близости к своим слушателям, на одном уровне с ними (то есть не стоите на возвышении кафедры или трибуне) и кто-то шепотом задает вопрос или делает замечание, у вас возникает вполне логичная потребность приблизиться к этому человеку, чтобы лучше слышать его. Но чем ближе вы подходите, тем тише говорит этот человек, и в результате внимание слушателей начинает переключаться на другие вещи, потому что они не знают, что происходит. В этом случае преодолейте инстинктивное желание подойти поближе и, сохраняя максимальную дистанцию, вынудите человека говорить громче, чтобы все присутствующие слышали его слова.
Если кто-то начинает задавать вопросы или вклиниваться со своими комментариями, особенно если у этого человека есть признаки сильной личности, не обращайтесь к нему напрямую. Вы не можете бросить всех слушателей, которые слушают с большим интересом то, что вы знаете, просто из-за одного смутьяна или любопытного. В этом случае, опять же, попытайтесь подавить свое естественное желание сосредоточиться на этом человеке и продолжайте обращаться к публике в целом.
Еще один фактор, который может угрожать вашему выступлению, – когда вы видите, как один или два человека выходят из помещения, беседуя между собой или молча, но с серьезными лицами. Это не всегда связано с вашим выступлением или темой доклада. У человека могут возникнуть проблемы со здоровьем, желание подышать свежим воздухом или необходимость сделать срочный телефонный звонок – возможно, пригласить друга на ваш блестящий доклад. Тот факт, что люди разговаривают, не означает, что они критикуют вас или не согласны с вами; может быть, они делятся наблюдениями и, возможно, даже хвалят ваше выступление. Серьезное выражение лица может быть результатом концентрации, необходимости платить по счетам на следующий день или отправляться с визитом вежливости к надоевшей теще. Необходимо принимать в расчет общее поведение аудитории, а не отдельные инциденты.
Недостаточно просто говорить. Вы должны знать, кому вы говорите, потому что словесное выражение (вербальная экспрессия) полностью работает лишь в том случае, если нужным образом адаптировано к каждой аудитории.
Вольтер говорил: «Публика – это яростный зверь; нужно либо посадить его на цепь, либо бежать от него».
Часть II. ОРАТОР И РЕЧЬ
Глава 5. Хорошо подготовьте свое выступление
Встать перед лицом аудитории без плана выступления и подготовки, в надежде, что на трибуне на вас снизойдет вдохновение, если не безответственно, то, по меньшей мере, наивно. На мой взгляд, ораторы древности слегка перебарщивали с чрезвычайно подробным изучением структуры речи, но полностью отвергать их подход – это все равно, что закрывать глаза на самое тщательное исследование, которое когда-либо проводили. В своей книге Essai Sur L’éloquence Judiciaire великий французский писатель и адвокат Морис Гарсон в таких выражениях критикует изъятие риторики из учебных программ: «Мы вынуждены отправляться в неизвестность как дилетанты, идя по пути, на котором любой проводник сказал бы нам, что здесь нельзя открыть ничего нового. […] Торопливые юнцы пребывают в иллюзии, что они могут что-то создать. Какое разочарование они испытали бы, если бы узнали, что все творческие усилия показались бы незрелым ребячеством философам и ораторам древности, которые так серьезно относились к ораторскому искусству. Все дороги пройдены, и все искусные уловки полностью изучены»[7].
Что бы ни думали некоторые люди, но тщательное планирование отнюдь не мешает спонтанности, поскольку именно оратор определяет содержание своей речи, а предварительная подготовка придает ему уверенности и объективности, поскольку благодаря ей все части грядущего выступления у него в голове. Кроме того, это позволяет оратору нужным образом подготовить слушателей и в нужный момент убедить их.
Будьте осторожны с правилами
Правила относительно последовательности различных частей выступления есть плод наблюдений. Все, что было сделано в сфере публичных выступлений и дало положительный результат, было собрано и превращено в нормы поведения ораторов. Правила нужно изучать, усваивать и применять, потому что они основаны на прошлых успехах. Однако ничего не должно останавливать человека, желающего усовершенствовать и модифицировать методы риторики. Напротив, это должно стать задачей для всех нас, кто занимается искусством коммуникации. При этом было бы абсурдом игнорировать все знания о том, как лучше всего провести выступление, накопленные на протяжении многих столетий.
Эти правила находятся в нашем распоряжении, но мы не должны механически, как роботы, следовать им. Мы думаем, творим, открываем, совершенствуем, делаем логические выводы и находим решения в ходе эволюционного процесса, характерного для мыслящих существ. В противном случае шахматы не обладали бы такой притягательной силой в наших глазах: захватывающая игра математической точности и хитроумных логических построений. Но несмотря на все книги о шахматах, сложные компьютерные программы и лучших гроссмейстеров мира, описавших партии до мельчайших деталей, со всеми ходами и надежными стратегиями выигрыша, всегда остается способ сыграть новую игру и усовершенствовать уже существующие подходы. Точно так же ни одно из правил риторики не должно быть настолько ригидным, чтобы ограничивать творчество и свободу оратора. Все должно подчиняться здравому смыслу и расчету. Правила риторики помогают, на них следует ориентироваться, но их нельзя рассматривать как нерушимую догму.