Самостоятельное плавание
Начинали работать как комплексное рекламное агентство. Занимались разработкой дизайна: от визиток до фирменного стиля. Первыми начали размещать рекламу на «Метеорах» и общественном транспорте. Но мне всегда хотелось делать что-то конкретное, занять свою нишу, не быть посредником между СМИ и клиентом, а предлагать свое. Начиная с 1996 года мы начали заниматься наружной рекламой. Первый щит сделали из фанеры для ярмарки «Российский фермер», повесили его на стену дома на Малой Морской улице. Потом поставили биллборд для дилера Samsung. И так потихоньку начали размещать щиты еще и еще. Тогда наружная реклама только зарождалась в России, и нашей стратегической задачей стало освоить адресную программу в городе. Все силы мы направили на развитие, благодаря этому смогли создать крупную сеть и стать одним из лидеров на рынке. Заработанные деньги мы вкладывали в дело: арендовали места у города, изготавливали рекламоносители. Мы первыми привезли в Петербург такой вид наружной рекламы, как призмавижн[5].
К 2000 году мы стали второй рекламной компанией в Санкт-Петербурге благодаря тому, что успели занять хорошие рекламные места. Затем у нас появился офис в Москве, где я познакомился со своей будущей супругой, которая была нашим клиентом. Впоследствии она возглавила наше представительство.
Через три года мы купили компанию, которая владела сетью щитов в нескольких российских городах. С этого началось наше развитие в регионах. Теперь мы входим в тройку крупнейших операторов наружной рекламы в России. Причем мы – единственная компания без иностранных капиталов. Это самое важное.
Залог успеха «Постера» в том, что мы все время развивались, не тратили деньги попусту. Это первое. Второе – наличие профессиональной команды. И третье – правильное планирование. Еще, конечно, есть четвертое – удача. Без нее не обошлось.
Сейчас наша стратегия заключается в одном – сохранить наработанную сеть и развивать ее дальше.
Считаю, что репутация компании – ключевой параметр успеха, требующий постоянной работы. Это достаточно просто: надо выполнять свои обязательства, быть порядочным человеком и профессионалом. Ситуации бывают разные, и только порядочность поможет решить любую проблему.
Нам уже 20 лет, мы хорошо известны на рынке, поэтому не тратим бюджеты на продвижение – только на поддержание имиджа. Иногда публикуемся в профессиональных журналах, нам выставляют рейтинги. Года три-четыре назад сменили фирменный стиль и выбрали новый лозунг: «Индивидуальный подход в национальных масштабах».
Взгляд сверху
Я авторитарный руководитель. Тем не менее стремлюсь, чтобы сотрудники воспринимали меня не как дядю, который решит все вопросы, а сами искали наилучший выход из ситуации. Более того, стараюсь наладить процессы в компании так, чтобы они работали автоматически, без моего прямого участия. Я заинтересован в молодых кадрах, которые были бы самостоятельными и могли вносить свои идеи и предложения.
Не приемлю позицию, когда говорят, что компания – это большая семья. Это абсолютно неправильный подход к корпоративным отношениям. Личностный окрас восприятия коллег вредит работе, потому что человек должен оцениваться по своей эффективности, результатам, без поблажек на хорошее отношение.
У нас в компании примерно 260 человек. Основной костяк коллектива составляют люди, которые работают у нас много лет. От стабильности команды многое зависит, но рано или поздно люди устают морально и уходят. У меня было много таких случаев. Было жалко отпускать, но я их понимал. Люди меняют место работы, потому что в сущность человека заложено, что он должен в своей жизни что-то менять. С другой стороны, это дает возможность привести новых специалистов. Я руковожу компанией давно, и мне нужны люди, которые могут не только меня поддержать, но и посмотреть свежим взглядом на происходящее. У меня могут быть свои отрицательные качества, которые мешают развитию компании. Я стараюсь это помнить и принимать меры. Мы постоянно думаем, как можно улучшить рабочие процессы. Разрабатываем более эффективную систему мотивации. Привлекли к этому процессу бизнес-консультанта Сергея Филиппова, вместе разбираемся в проблемах компании. Выявили первое, что нужно наладить в коллективе, – одинаковое понимание целей компании руководителями всех отделов. У каждого свои задачи, но они должны вести к одной цели. Начали с разработки общих ценностей и принципов работы сотрудников.
В этом году снова ввели обучение. До 2008 года у нас существовал корпоративный институт, после кризиса мы сократили обучение. Сейчас возвращаем. Стараемся развивать не только отдел продаж, но и всех сотрудников.
Для проверки эффективности нововведений мы создали комиссию, которая проводит аттестацию по итогам каждого года. Проверяем, как человек воспринял корпоративные ценности, что усвоил из курса обучения. Для аттестации мы привлекаем сторонних специалистов, которые оценивают эффективность по части теоретических знаний и подходов к работе.
В дополнение к работе
Я сам тоже постоянно стараюсь развиваться, совершенствоваться, обучаться. В 2004 году прошел курс МВА. Пошел учиться, потому что понял, что мне не хватает определенных знаний. На тот момент мои университеты – это базовое высшее образование и жизненный опыт. Хотелось понять, что я делаю неправильно. Понять, как принято делать бизнес в общемировой практике. Это была осознанная необходимость, которая принесла много лично мне и компании в целом. Там я познакомился с людьми, которые затем пришли к нам и наладили процессы финансового планирования и работы с персоналом. Я начал больше понимать, что мне нужно делать для компании. Сейчас снова думаю, куда пойти учиться. Правда, на учебу совсем нет времени…
В дополнение к своей должности генерального директора компании «Постер» я являюсь президентом Ассоциации операторов наружной рекламы Санкт-Петербурга, а также председателем комитета по рекламе торгово-промышленной палаты города. Это моя общественная нагрузка. Считаю, что это тоже способствует моему развитию. Мы решаем много индустриальных вопросов, связанных с рынком наружной рекламы города, участвуем в формировании законов, касающихся рекламы, работаем с Госдумой. Сейчас рынок наружной рекламы разрегулирован, поэтому очень важно лоббировать интересы рынка. Это я тоже считаю своей задачей.
В определенный момент мне захотелось заняться чем-то другим. Это было в 2006–2007 годах – в очень спокойное время для рынка наружной рекламы. Мне захотелось что-то добавить в свою жизнь. Выбор пал на политическую деятельность. Вступил в партию «Единая Россия». Безусловно, это был хороший опыт. Но я понял, что эта деятельность – совсем не то, чего мне хочется. Более того, пока я занимался политикой, настали более сложные времена на рынке. Поэтому я рад, что до сих пор занимаюсь именно своим делом. Видимо, чтобы это понять, надо было попробовать заняться чем-то другим.
Я постоянно работаю над своим характером. Если честно, то по большей части я собой недоволен. Стараюсь осмысливать свои недостатки. Вероятно, у меня не всегда получается делать правильные выводы.
Справляться с нагрузками мне помогают занятия спортом. В 2009 году понял, что надо что-то менять в жизни. Чем-то особенным не занимаюсь, хожу в фитнес-зал. Бегаю там по 40 минут каждый день. Без лишней скромности скажу, что за четыре месяца сбросил 16 килограммов. Долго не мог себя заставить, но сейчас занимаюсь каждый день. Это стало привычкой.
Психологически меня разгружают только путешествия. Люблю ехать куда-нибудь за рулем. Раньше так путешествовал по Европе: Италия, Франция, Финляндия. Стараюсь отвлекаться от работы в выходные, для этого уезжаю за город.
У меня ненормированный рабочий день, но встаю я всегда не позже восьми часов утра. Весь день провожу совещания, встречи с клиентами или представителями власти. К сожалению, у меня не получается достичь баланса между работой и личной жизнью. Думаю, тот, кто смог это сделать, может смело считать себя счастливым человеком. Такие люди есть. Но мне еще надо над этим потрудиться. На сегодняшний день работа составляет большую часть моей жизни. Все мои достижения связаны с ней.
Для полного счастья мне не хватает ощущения внутренней гармонии. Думаю, это главное, чего должен добиваться человек. Много работы, стрессовых ситуаций, потому что мы живем в России – и этим все сказано. Наш бизнес сильно зависит от административного ресурса. Мы не так самодостаточны, как хотелось бы.
Для меня счастье – это мгновение, когда ты вдруг осознаешь, что счастлив, как в детстве. Главное, чтобы такие мгновения случались чаще. К сожалению, их нельзя запланировать. Можно проснуться с утра с хорошим настроением, выпить чашку кофе и понять, что тебе хорошо, жизнь прекрасна. А можно – с плохим и зациклиться на проблемах.
Своим главным принципом считаю порядочность и честность по отношению к людям. Это основа всего. И еще надо быть честным по отношению к себе.
Глава 13 Держать слово, чего бы это ни стоило Алексей Перевязкин – региональный директор Cisco Systems
Cisco Systems – американская компания, основанная в 1984 году. Работает в 165 странах. Мировой лидер в области сетевых технологий, меняющих способы человеческого общения, связи и совместной работы, доминант на рынке IT в России. Имеет представительства в Москве, Санкт-Петербурге и производственные площадки инновационной аппаратуры в Калининградской и Тверской областях.
Я воспитывался в военной семье. Папа – полковник в запасе. Поэтому все детство я путешествовал с семьей по разным городам. Жили в Алма-Ате, Новочеркасске, Подмосковье, Мурманске. Когда был совсем маленьким – в Германии.
Самым сложным в детстве стала необходимость постоянно вживаться в новый коллектив. Из-за переездов часто менял школу. Меня приводили в новый класс и говорили: «Познакомьтесь, у нас новый ученик». Через два года эта история повторялась. Мне приходилось быть общительным. Я научился быстро находить близких по духу людей и не замыкаться в себе. Потому что если в новом коллективе будешь замыкаться, то ни к чему хорошему это не приведет.
Занимался разными видами спорта: плаванием, единоборствами, дзюдо, настольным теннисом, бегом. Опять же из-за постоянных переездов серьезных успехов добиться не получилось.
Я был послушным ребенком. Все-таки военное воспитание. От отца мне достались ответственность и умение выполнять обещания. От мамы – доброта и дипломатичность. Она всегда пытается сделать так, чтобы всем было хорошо. Старается всех объединить, помирить, сдружить. По профессии она инженер, но уже давно не работает.
У нас в семье медицинская и военная династии, поэтому моя старшая сестра пошла по медицинской линии. Она кандидат медицинских наук. Сейчас живет в Ростове-на-Дону. А я с детства мечтал стать военным.
Поступил в Суворовское училище в Москве. Отучился и решил, что поеду в Санкт-Петербург поступать в Военную академию связи имени С. М. Буденного. Поступил на факультет подготовки инженеров-исследователей. Его выпускники по уровню знаний были не ниже младшего научного сотрудника. Закончил с красным дипломом.
Затем два года послужил и в 2000-м ушел на «гражданку», поскольку, занимаясь наукой в сфере связи в течение шести лет, сознавал, что это очень перспективное направление. На тот момент IT-технологии в стране по сравнению с достижениями иностранных компаний были развиты слабо, но я понимал, что скоро эта индустрия начнет набирать темпы и в России.
За время службы я выучил английский язык. Знал, что, когда попаду в гражданский мир, мои фундаментальные знания математики и физики особо никому не будут нужны. А английский язык – один из ключевых факторов успеха. Тогда на рынке появилось много иностранных компаний, и я планировал работать с ними.
На «гражданке» я рассматривал для себя два пути: стать инженером или пойти в продажи. Почувствовал, что в продажах мне будет более комфортно, поэтому устроился менеджером и стал продавать системы радиосвязи.
Удачная попытка
Через три года мне несказанно повезло. Звезды расположились так, что компания Cisco искала первого сотрудника за пределами Москвы. И один мой хороший друг сказал: «Есть такое предложение. Я туда не пойду, потому что английского не знаю, но тебя порекомендую». Поскольку я занимался радиосвязью, то с компанией Cisco вообще не соприкасался. На тот момент даже не слышал про нее. Но все равно решил попробовать.
Прошел четыре собеседования. Готовился к ним в сжатые сроки. Читал, изучал все о компании. На собеседованиях спрашивали очень серьезно: что умею, что делаю, почему они должны взять именно меня. Претендентов на эту вакансию было много. Представьте, сколько в городе IT-специалистов, которые хотели бы работать в этой компании.
В Cisco я сначала отвечал за продажи в Санкт-Петербурге и на Северо-Западе. Когда продажи стали расти, увеличилась и команда. После стал заниматься региональной моделью развития по всей России. С этого года возглавляю департамент, работающий с коммерческими заказчиками на территории России и стран СНГ, кроме Украины и Казахстана.
Второго шанса не будет
Искусство продаж я освоил самостоятельно. Когда занимался системами радиосвязи, там не было больших и сложных решений. Все достаточно просто. Есть прайс-лист. Есть продукт. Ты должен найти потенциальный рынок. Конкурентов тогда существовало немного, потому что на эту деятельность было сложно получить разрешения и лицензии. В Cisco освоился с помощью внутренних курсов. Тут надо воздать должное компании, поскольку она выделяет много времени и ресурсов на образование сотрудников. Плюс активное самообразование. Надо было очень быстро освоить большое количество продуктов, материалов.
Первые два месяца прошли очень тяжело. По вечерам учился. По утрам приходил в офис раньше, чтобы успеть почитать. Потом постоянные звонки. Поскольку работал в продажах, то нужно было еженедельно, ежемесячно, ежеквартально обеспечивать успешные сделки. В тот момент помогли самоорганизация и понимание, что если я сейчас не справлюсь, то второго шанса мне не представится. Больше всего в тот момент страдала семья: у меня было много командировок. Носился по всему Северо-Западу. Знакомился с партнерами и заказчиками.
Пять лет назад понял, что мне не хватает знаний. Только через два года нашел время и поступил в Стокгольмскую школу экономики. Полгода назад окончил. Знаний все равно не хватает. Опять хочется поучиться.
Стратегически верное поведение
Залог успеха Cisco заключается в сильной корпоративной культуре. Каждого сотрудника тщательно обучают. Доступно объясняются видение миссии, стратегия, цели. Причем все это полностью удовлетворяет рынок. Миссия компании – изменить путь, по которому человек живет, учится и развивается. И стратегия очень простая: удовлетворить потребность заказчика, предлагая наши технологии.
Наш успех в том, что компания много инвестирует в образование и развитие науки, в том числе в России. Мы работаем в «Сколково», у нас есть производство. Есть сетевые академии, в которых IT-технологиям учатся и наши партнеры, и студенты профильных специальностей. У нас есть всевозможные курсы для бизнесменов в сфере IT. Мы помогаем стартапам. Люди присылают нам свои идеи, и мы помогаем открывать им новые рынки. У нас есть венчурный фонд. Своим стратегически верным поведением мы доказываем, что пришли сюда надолго. Люди понимают, что партнерство с нами – залог выгодного многолетнего сотрудничества.
Одно из моих первых важных решений я принял, когда объем бизнеса дорос до критической точки. Тогда я не побоялся брать на себя большие задачи и принимать на работу больше людей. Мог бы остаться в регионе один и спокойно работать до сих пор, делая то, о чем меня просили, и все были бы счастливы. Но я решил развивать компанию, предполагая, что можно достичь большего. О целях, которые в итоге поставил перед собой, думал тогда как о невозможном. Но в конечном счете принятое решение позволило мне вырасти.
Взаимоотношения с партнерами для нас – ключевой момент, потому что они продают наше оборудование, а мы помогаем им это делать. Партнеров у нас много. Все они между собой конкурируют. Нам приходится выстраивать действительно лояльные дружеские отношения.
Развивать партнерскую сеть удается прежде всего за счет нашей репутации и понимания людьми того, что мы держим обещания. Лично я никогда не стану обещать того, чего не могу сделать, или того, чего я не буду делать. Я всегда честен с партнерами. Эти же качества отличают моих коллег. С партнерами мы развиваем взаимное доверие. Партнер может обсудить с моими людьми конфиденциальную информацию, критичную для его бизнеса, и она останется между ними. Еще одна причина успешного развития партнерской сети – оказание информационной помощи. Технологии развиваются очень быстро. Появляется много инновационных продуктов. Соответственно, мы должны обучать этим инновациям, чтобы партнеры знали, как наши технологические решения помогут их бизнесу и бизнесу их заказчиков.
Основное наше конкурентное преимущество – это комплексно-архитектурный подход к решению бизнес-задач. Мы не приходим только потому, что просто хотим поставить нашу систему видеонаблюдения, телефонии. Мы изучаем, что делает компания, какие задачи она решает и какие наши продукты помогут выстроить им систему. Несмотря на то что наши цены изначально кажутся высокими, по факту стоимость приобретения, установки, обслуживания всегда оправдывается. Есть заказчики, у которых наше оборудование работает по десять лет. Они просто меняют какие-то модули, но то, на что изначально были потрачены средства, до сих пор приносит им пользу.