Инициатор воздействия должен превратить в «детектор лжи» свои каналы восприятия и замечать малейшие изменения в физиологии адресата при ответах на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда они не хотят сообщать какую-то информацию. Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничивающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора воздействия является вовремя распознать их и преодолеть сопротивление адресата.
Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, в речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим наиболее характерные их признаки в таблице, приведенной на следующей странице.
Таблица 4
Характеристическая таблица признаков типа мышления
Полезнейший навык
Понимание сигналов доступа – бесценное искусство для тех, кто стремится усилить свое воздействие на людей. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей. Психотерапевт будет лучше понимать образ мышления своих пациентов и видеть оптимальный путь разрешения их проблем. Преподаватель, консультант, репетитор определит, какие способы мышления работают лучше у разных подопечных, и станут учить именно с учетом этого. Необходимы эти навыки и при деловых, и личных контактах, поскольку позволяют войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.
Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а только то, что переваривает наш желудок.
Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ – давать себе задание на каждую встречу, какую информацию надо получить. Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.
Так постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.
Использование в рекламе ведущих репрезентативных систем
Идея о репрезентативных системах быстро нашла свое применение в рекламе. Продемонстрируем это. Вот примеры рекламных слоганов, ориентированных преимущественно на:
– аудиалов:
Не грусти – похрусти (реклама чипсов).
Услышим друг друга (мобильные телефоны).
– визуалов:
Чистота – чисто Тайд.
Чистит глубже. Чистит лучше (зубная паста «Colgate»).
Колготки «Elle Due» – надеваю и иду!
– кинестетиков:
Комар носа не подточит (средство от комаров).
Захвати волну (пластическая доминанта логотипа «Coca-Cola»).
KNORR – вкусен и скор.
Свежего дня глоток.
Vidal Sassoon: Wach & Go (в дословном переводе «вымыл и пошел»).
– дигиталов:
Думай иначе! (компьютеры фирмы Apple).
Новая ФАНТАстическая бутылка (напиток «Фанта»).
В наиболее удачных случаях авторам рекламных слоганов удается воздействовать комплексно через несколько каналов восприятия. К примеру, слоган: «Свежее дыхание облегчает понимание».
Ярким примером является обращение к покупателям шоколада Hershey’s:
«Вафли, шоколад – и вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель – и вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль – и вы услышите звуки Америки».
Можно убедиться, что послание рассчитано одновременно и на аудиалов, и на визуалов, и на кинестетиков.
Глава 4 Мишени воздействия. Рефрейминг
Главный блок модели скрытого управления посвящен мишеням воздействия на адресата. В этой главе мы покажем, какие выработаны в НЛП специфические методы отыскания мишеней воздействия.
4.1. Рефрейминг – новый взгляд на ситуацию
Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Образовано это слово от английского «frame», что означает «форма, рамка».
Рефрейминг можно перевести как «переформирование» или «создание новых рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Картина, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмоционального отношения к проблеме, происшедшее вследствие изменения ее словесного оформления.
Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два высказывания мужчин. Первое из которых: «В груди горит огонь желанья», а второе: «Ну и телка, вот бы ее трахнуть». В обоих случаях смысл высказывания одинаков, различается только оформление – но как сильно это меняет отношение слушательницы к смыслу! Вы это осознали и, значит, поняли, что такое рефрейминг.
Идеи, лежащие в основе рефрейминга, очень просты:
1) У всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положительные, и отрицательные («две стороны медали»).
2) Посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, мы увидим разное.
Люди обнаруживают забавную особенность: когда они не достигают цели, пользуясь каким-то определенным способом, то начинают стараться делать то же самое, но сильнее. Весьма характерно в этом смысле поведение многих людей (не знающих языков) при разговоре с иностранцами. Встретившись с тем, что те не понимают ни слова по-русски, начинают повторять свои слова громче или по складам…
Многие действительно не задумываются над тем, какие возможности открываются, если вместо того чтобы атаковать проблему «в лоб», пойти в обход.
В основе рефрейминга лежит мысль о том, что человек обычно делает лучший выбор с учетом знаний, к которым он имеет доступ. Задача инициатора воздействия – «дополнить» знания адресата, чтобы тот продвинулся в нужном направлении. Важно, что соответствующее «содержание» поведения (или мышления) адресат вырабатывает сам. Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его восприятие и, следовательно, свои реакции на происходящее в нем.
Основная идея скрытого управления как раз и представляет собой рефрейминг цели, скрываемой инициатором от адресата.
В любом событии, факте, обстоятельстве и мнении можно отыскать не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциальный пациент психотерапевта), но и положительные аспекты. Инициатор воздействия должен открыть адресату другую часть опыта, делая именно ее мишенью воздействия на него.
Все люди по-разному видят мир, и мы должны научиться понимать их точку зрения. Ведь окружающая действительность изобилует возможностями – надо просто быть гибким в их выявлении и достижении. Можно сказать, что свойственное человеку умение взглянуть на проблему глазами другого человека – ценнейший психологический дар, которого нет y животных. Информация из другой позиции не хуже и не лучше – она просто иная по содержанию.
Например, у адресата воздействия проблема: он стесняется, когда на него обращено повышенное внимание.
Подобное внимание интерпретируется им с негативной стороны – например, как «выискивание недостатков» его внешности, поведения, вследствие чего и возникает травмирующая его застенчивость. Инициатор может так переформировать данное содержание, что обратившийся к нему за помощью человек начнет воспринимать повышенное внимание как знак уважения к его заслугам или желание быть ему полезным. Это должно уменьшить его застенчивость, и тем самым повысить эффективность профессиональной деятельности и коммуникации вообще.
4.2. Основные приемы рефрейминга
4.2. Основные приемы рефрейминга
Рассматривая соответствующие приемы, мы будем указывать, какие мишени воздействия задействуются в каждом конкретном случае.
Для «затравки» поделюсь следующим открытием: все анекдоты построены на рефрейминге. Вызывающая смех финальная фраза как раз и означает неожиданный иной взгляд на ситуацию.
Поскольку приемов рефрейминга много, то чтобы разнообразить впечатления от чтения, рекомендую читателю упражнения-загадку: к какому приему рефрейминга относятся следующие забавные ситуации.
В качестве таковой возьмите любой свежий анекдот.
– Кем работаешь?
– Супервайзером логистического терминала.
– То есть грузчиком?
– Ну да…
– Дай почитать что-нибудь «плакательное».
– Возьми «Теоретические основы электротехники». Книга не про любовь, но рыдать заставила не одну студентку…
– Курс доллара превысил…
– Как вы достали с этой ерундой! Про козла с тигром свежие новости есть?
– Соседка сверху так орала на своего ребенка, что я тоже убрал в комнате и оделся потеплее.
– Милый, холодно, я совсем замерзла…
– Включи обогреватель.
– Милый, это тонкий намек…
– Понял, не дурак, сейчас сам включу.
– Настоящих мужчин придумали настоящие женщины, чтобы воспитывать своих сыновей и терроризировать своих мужей.
Уроки сделаны: родители охрипшие, ребенок оглохший.
Переопределение
Переопределением называется замена одного из элементов сообщения или утверждения новым словом или словосочетанием, означающим примерно то же самое, но влекущим за собой иные последствия. Примером переопределения является замена негативного утверждения позитивной формулировкой аналогичного содержания.
Простейшим видом этой процедуры является просто переименование симптома, эмоционального состояния, определенного поведения. Вы просто даете ему другое название. Любое «плохое» качество, поведение, эмоция не являются таковыми абсолютно. Просто человек в своей модели мира дал этому явлению плохое имя. Например, страх – это полезная реакция организма, предохраняющая индивида от травмы или гибели, его можно назвать осторожностью. Слово осторожность несет в себе меньше негативного смысла, чем страх. Таким же путем можно назвать жадность – бережливостью, склонность к слезливости – открытость сердцем и т. д. Вопросы, которые вы можете задать адресату, работая в этой технике: «Как еще это можно было бы назвать?», «Что это может означать, если посмотреть на это с других точек зрения?»
Рассмотрим в качестве примера довольно распространенную ситуацию.
Покупатель приходит в магазин и говорит: «Мне нравится эта вещь, но я боюсь, что она слишком дорога». Переопределение предполагает, что в данной ситуации продавец может сказать: «Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку?» Утверждение «Боюсь, это слишком дорого», было переформулировано двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя и тем самым определить момент воздействия на него. В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком дорого» – на «цена завышена». Во втором случае «бояться» превратилось в «беспокоиться», а «слишком дорого» – в «не могу себе позволить».
Новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, но «полагать» и «беспокоиться», согласитесь, по многим критериям существенно отличаются от «бояться». Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реакции. «Цена завышена» – новое определение для «слишком дорого». Переформулировав «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», продавец выясняет, не является ли причиной возражения беспокойство покупателя о собственной платежеспособности.
Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более дешевую модель.
Кстати, чтобы избежать негативных эмоций от слова «дешевая», говорят «экономная» (например, «эконом-класс»).
Мишень воздействия на адресата – удовлетворение его потребности в понравившейся вещи.
Еще пример.
Человек жалуется: «У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю».
Варианты переопределения:
а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу».
б) «Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?»
В первом случае мишенью воздействия является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором – желание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).
Последствия убеждений
Суть этого приема – обратить внимание адресата на те позитивные или негативные последствия его убеждений и определяемого им обобщения, которые позволили бы (в зависимости от цели инициатора) изменить или укрепить эти убеждения.
Наши убеждения самым непосредственным образом определяют наше поведение.
Приведу пример из личного опыта.
На одном из проводимых мной тренингов заметил девушку, которая не принимала участия в общей работе (ее направило учиться руководство, а ей не хотелось напрягаться). Когда я поинтересовался, что ей мешает, она ответила:
– Предлагаемые вами методы работают не всегда.
– Вы правы, они работают только у тех, кто их освоил. В конце занятия вы сами в этом убедитесь…
Участница решила не испытывать судьбу и включилась в работу.
Например, многие убеждены: «Рак приводит к смерти». Это убеждение ведет к тому, что человек, узнав такой диагноз, отказывается от лечения, перестает бороться за выздоровление. А это уже и в самом деле приведет к смерти. Мишенью воздействия можно сделать глубинное желание каждого человека – жить, затаенная надежда на ошибочность диагноза и примеры тех, кто поборол страшную болезнь.
Еще пример: «Второе место – это все равно, что последнее». Разбираемое утверждение проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели «бронзовые». Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние рады, что вообще попали в число призеров.
Установкой исключительно на победы эти люди лишают себя той награды, которую честно заработали, и положительных эмоций, которые помогли бы им в дальнейшем выигрывать. Мишенью воздействия в данном случае может явиться потребность в положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для дальнейших побед. А в качестве побуждения в этом воздействии (см. модель скрытого управления в части 1) могут быть убеждения выдающихся личностей о том, как относиться к неудачам.
Например, – примечательная позиция Уинстона Черчилля: «Успех – это переход от одной неудачи к другой с все большим энтузиазмом». Или – изобретателя Эдисона, который около 1000 неудачных опытов в поиске материала для нити накаливания в электрической лампочке считал победами в поисках наилучшего решения.
Иранский психотерапевт Пезешкян однажды предложил «новую рамку» в преодолении фригидности одной из своих пациенток, предложив следующее переопределение: «Вы обладаете способностью сказать “нет” с помощью своего тела». Мишенью воздействия является потребность в положительных эмоциях пациентки, в чувстве уверенности в себе, взамен ее комплекса неполноценности.
Привлечение внимания к намерению
«В каждом поведении есть позитивные намерения» – так формулируется одно из основных положений нейролингвистического программирования. Тем самым внимание адресата привлекается к намерению, которое лежит за его убеждением. Является ли данное намерение самым эффективным способом достижения цели?