Правда, в словах шефа был смысл. За счет экономии на страховании автомобилей, необходимого при активной практике тест-драйвов, мы держали более низкие, чему у других дилеров, цены. Тем самым салон привлекал клиентов, желающих сэкономить. Эта система настолько въелась в сознание всех сотрудников, что никто не поднимал вопрос о тест-драйве.
Я бросил взгляд на Настю, встречавшую на входе новых клиентов. Была у нас одна проверенная примета: вероятность продажи автомобиля прямо пропорциональна количеству расстегнутых верхних пуговиц на блузке секретарши. Ей было чем гордиться. И клиенты на это реагировали – мужчины, естественно.
По негласному приказу шефа в случае, если клиентом была женщина или мужчина в сопровождении второй половины, внешний вид Насти внезапно становился строго пуританским. Как ей удавались эти мгновенные превращения – никто не понимал. Однако сейчас расстегнутыми были две пуговицы – Настя явно помогала всеми доступными средствами. На мгновение, залюбовавшись сексуальной красоткой, я чуть не забыл о том, чего же, собственно, хотел.
– Насть, а Платон Аркадьевич на месте? – опомнился я.
– Нет, поехал в город, приедет часов в пять.
– Отлично!
Это был мой шанс. Очень рискованный, опасный, но стоящий. Нырять так нырять!
– Открой ворота, мы сейчас прокатимся с клиентом, – уверенно отдал я распоряжение.
– Глеб, ты чего? – опешила Настя от моей наглости. Во-первых, я не был ее начальником и не мог ничего ей приказывать. Во-вторых, что более важно, нам было запрещено вывозить автомобили из автосалона, пока их не купили.
– Насть, открой, мне кое-что нужно показать клиенту, – я посмотрел ей прямо в глаза одновременно требовательно и с мольбой. Пару мгновений все висело на волоске. Когда я почти уверился, что буду отправлен куда подальше прямо на глазах у клиента, Настя резко повернулась и нажала кнопку. Ворота беззвучно открылись.
– Права с собой? – на всякий случай поинтересовался я у клиента, внутренне радуясь очередной небольшой победе.
– Конечно! Но я слышал, что у вас нельзя ездить на машине, пока ее не купишь. За счет этого цены у вас ниже, чем у других, ведь так?
– Для вас мы сделаем исключение, – мило улыбаясь, заверил я клиента. Похоже, хорошую мину при плохой игре пока что удавалось держать. На самом деле меня уже колотило. Машины ведь не застрахованы, и случись что на дороге, отвечать за все придется мне. И если вдруг клиент что-то или кого-то заденет – так «попаду», что мама не горюй! Тем не менее я продолжал рискованную игру.
– Садитесь за руль, попробуете этого красавца! – сказал я, открывая дверь Сергею (так представился наш клиент).
Мы выехали на Ленинский проспект, благо в это время пробок на нем не было. В голове вертелись мысли, где я буду искать деньги, если сейчас что-то случится. Клиент же, наоборот, выглядел невероятно довольным и улыбался, как ребенок. Создавалось ощущение, что сбылась мечта всей его жизни. Сделав небольшой круг, мы, к счастью, благополучно вернулись на стоянку нашего автосалона, если не считать огромного желания клиента уехать на этом автомобиле, но уже без меня.
– Спасибо большое! Я до самого последнего момента сомневался, брать мне этот автомобиль или нет. Сумма действительно очень серьезная… Но, покатавшись всего 10 минут, понял, что это моя машина. Как раз то, что мне надо за эти деньги, – обрадовал меня Сергей.
– Вы очень хорошо водите, – похвалил его я. – Как будете расплачиваться – наличными или оформим кредит? – пора было переходить к закрытию сделки.
– Воспользуюсь кредитом.
Подсчитывая в уме свои комиссионные, я был вне себя от радости – естественно, стараясь не показывать это клиенту. Надо же, получилось! Немного риска, а каков результат! В понедельник у нас практически никогда не бывало продаж, и мы просто просиживали штаны в салоне. Лазили по Интернету, чего греха таить, в основном по порносайтам и соцсетям, или перекидывали друг другу бестолковые видеоролики. А тут еще только утро, а уже первая продажа!!!
В этот момент я вспомнил еще одну фишку, про которую читал сегодня в курсе по продажам. «Как только клиент согласился что-то купить, тут же предложите ему что-то еще. Многие согласятся». Извилины в голове вновь активно заработали. Чего бы еще ему продать? А почему бы не попробовать самую дорогую комплектацию? Обычно я почему-то стеснялся ее предлагать. Разве только когда клиенты сами обращали на нее внимание и начинали расспрашивать.
– Сергей, я обратил внимание, что вы водите машину достаточно активно. Даже агрессивно, я бы сказал! Как вы смотрите на то, чтобы взглянуть на спортивную комплектацию машины? – закинул я удочку.
– А что, есть такая? Честно говоря, я полагал, что в этом ценовом диапазоне о спортивных вариантах думать рано, – Сергей был явно заинтригован.
– Да, спортивные модификации действительно более дорогие. Хотя, думаю, мы сможем подобрать оптимальный вариант, убрав не обязательные для вас опции в пользу спортивных.
– Что же, давайте посмотрим!
Еще через полчаса я наконец получил заветное согласие:
– Мне нравится ваше предложение, Глеб. Беру!
Мы оформили все документы. Вместо стандартной комплектации я продал пусть и несколько сокращенную, но спортивную! Она включала кожаную обивку салона, «гоночные» сиденья, дополнительные подушки безопасности и другие навороты. В итоге сумма сделки оказалась практически на 25 % выше первоначальной.
Периферийным зрением я отметил, что остальные пять продавцов нашего салона выстроились в ряд, наблюдая, как я провожал клиента. Стоило повернуться в их сторону – все резко сделали вид, что им до меня нет дела. «Ну и ладно, зависть не самая хорошая черта», – подумал я.
Я был чрезвычайно доволен собой. Во-первых, сработали все фишки, о которых я узнал сегодня. Другими словами, всего за один день мне удалось улучшить свой навык продаж. Да, пусть это первый заход. И, говорят, новичкам везет. Но ведь результат есть! Во-вторых, я впервые смог поднять сумму сделки аж на 25 %. До этого в лучшем случае мне удавалось дополнительно продать пару мелочей, увеличив заказ на 3–4 %. А тут сразу такой качественный скачок. Это было потрясающе!
После обеда я сверился с расписанием. Пора переходить к работе над стратегическими задачами. Как раз недавно шеф поручил мне большой блок работ по анализу поставщиков. Сейчас этим и займемся…
Но моим планам погрузиться с головой в интеллектуальную работу не суждено было сбыться. То и дело меня прерывали. Поступали звонки, на которые я не мог не ответить, коллеги постоянно просили выйти и помочь проконсультировать клиентов. Все это меня очень сильно раздражало и не давало сконцентрироваться. А еще и постоянно на мониторе всплывали сообщения по электронной почте, на которые приходилось отвлекаться.
Я буквально разрывался, от нервотрепки разболелась голова. За несколько часов, казалось бы, очень активной работы – я вертелся как уж на сковородке, постоянно что-то делая, – продвинуться по вопросам поставщиков удалось совсем чуть-чуть. Хотя я был уверен, что сегодня полностью закрою эту задачу. По крайней мере в плане у меня значилось именно это.
Под конец дня опять позвонила Настя, сообщив об очередном клиенте. «Хватит, доделаю завтра», – я был очень недоволен собой, но, учитывая утренний недосып, сил на доработку отчета уже не осталось. «Постараюсь под конец дня хотя бы с клиентами качественно поработать», – приободрил сам себя.
Клиент по имени Евгений оказался мужчиной лет сорока. Так же, как и мой утренний покупатель, он пожелал авто спортивного типа. Выбранная им модель была в единственном экземпляре и к тому же очень эффектного ярко-красного цвета.
Предупреждая расспросы о машине, я предложил:
– Давайте прокатимся! Вы сами все посмотрите, пощупаете и почувствуете. Это будет гораздо лучше любых моих слов.
– А за тест-драйв платить что-нибудь нужно? – опасливо спросил клиент.
– Нет, тест-драйв у нас сегодня бесплатный! – улыбнулся я. – Водительские права с собой?
– Конечно!
Уже более смелым и уверенным голосом, нежели в прошлый раз, я попросил Настю открыть ворота. Сделав стандартный круг, Евгений сказал:
– Потрясающе! Это именно та машина, которую я хочу. Сегодня я пришел только прицениться и посмотреть, действительно ли это то, что мне нужно. Сейчас же понял, что нужно брать! Спасибо, Глеб, вы можете ее оставить для меня? Сегодня у меня нет этой суммы, но до завтра обязательно найду!
– Конечно, Евгений, – сказал я, ощущая себя в роли радушного хозяина автосалона.
И в этот момент сзади раздался до боли знакомый крик.
– Глеб, что тут происходит? – шеф быстро приближался к нам, с каждым шагом повышая голос. – И почему машина стоит на улице?
– Платон Аркадьевич, я решил показать нашему новому клиенту машину в действии.
– Конечно, Евгений, – сказал я, ощущая себя в роли радушного хозяина автосалона.
И в этот момент сзади раздался до боли знакомый крик.
– Глеб, что тут происходит? – шеф быстро приближался к нам, с каждым шагом повышая голос. – И почему машина стоит на улице?
– Платон Аркадьевич, я решил показать нашему новому клиенту машину в действии.
– Вообще-то я ясно сказал, что машина выезжает на улицу только после оплаты.
Меня спас вклинившийся в разговор Евгений:
– Извините, не хочу вам мешать, но я уже почти купил эту машину. И именно благодаря тому, что Глеб позволил на ней прокатиться. У меня сейчас нет полной суммы, чтобы расплатиться. Вас устроит, если я сейчас внесу задаток, а завтра, когда буду забирать, заплачу остальное?
Платон Аркадьевич сразу подобрел. Когда дело касалось оплаты покупки, он всегда становился добрым… Впрочем, ненадолго.
– Конечно же, устроит! – улыбаясь, ответил шеф. – Глеб, помоги клиенту оформить автомобиль.
Отвернувшись от Евгения, Платон Аркадьевич тут же сбросил улыбку:
– А после – немедленно ко мне в кабинет.
Оформив все документы и взяв предоплату, я отпустил клиента. После этого, предчувствуя неприятный разговор, направился в кабинет к Платону Аркадьевичу.
Несмотря на последний эпизод, я был доволен собой. За сегодня продал уже полтора автомобиля, для понедельника – отличный результат! Проходя по офису, я заметил недобрые взгляды коллег. Их явно радовало то, что сейчас я получу взбучку.
Разговор действительно получился неприятным.
– Глеб, ты меня очень сильно разочаровал. Сначала опаздываешь – уже плохо, хотя и полбеды. А вот то, что ты проигнорировал мои указания и самовольно разрешил клиентам кататься на наших автомобилях – это уже ни в какие ворота не лезет. Грубейшее нарушение дисциплины. Узнав об этом, я решил немедленно уволить тебя за халатность и разгильдяйство!
Выдав эту тираду, шеф замолчал. Внутри меня все оборвалось. Неужели все зря?! И я сам испортил себе жизнь?!
И тут Платон Аркадьевич продолжил:
– Однако затем мне донесли и о твоем подвиге – фактически две продажи в понедельник. Признаю, сильный результат. Поэтому прежде чем тебя увольнять, я дам тебе последнее слово. Итак, что ты можешь сказать в свое оправдание?
Я сидел сам не свой. Только что жизнь казалась прекрасной – я действительно показал себя с лучшей стороны. Да, нарушил правила. Но ведь ради пользы дела. Да и правила были явно устаревшими.
– Платон Аркадьевич, я понимаю, что не должен нарушать ваших указаний. Но вы сами всегда говорили, что ждете от нас активности и инициативы. Что главное – это клиенты и продажи, а что все остальное вторично. Вот я и решил, что должен попробовать. Наверное, зря.
– И что мне теперь с тобой, таким инициативным, делать? – похоже, гнев шефа пошел на убыль.
– Не знаю, Платон Аркадьевич. Я изложил свои соображения, а дальше… Вам виднее.
Он мельком взглянул на свой Rolex – было уже шесть часов вечера – и сказал то, чего я никак не ожидал услышать:
– Ну, в общем, так. Увольнять тебя пока не буду. Но премию за сегодняшние продажи ты не получишь. Надеюсь, это научит тебя дисциплине!
Несмотря на то что увольнения удалось избежать, я вышел из кабинета расстроенным. Только что меня лишили заслуженной премии в несколько тысяч рублей. И это за то, что я помог нашему автосалону заработать! Вдобавок, посмотрев на часы, я понял, что уже не успеваю заехать к родителям, а ведь это тоже было в моих сегодняшних планах.
«Что ж, хотя бы с Максом поговорю – уж эту встречу мне нельзя пропустить», – подумал я, набирая своего наставника и договариваясь с ним о встрече в той же кафешке.
Поднимаясь по ступенькам из метро, я увидел, как навстречу мне спускалась девушка, при одном взгляде на которую у меня перехватило дух. Золотистые волосы, развевающиеся на ветру, идеальная фигура, стильно и красиво одета, изящная походка… Просто мечта!
Я вспомнил свое Колесо жизни и задание о знакомстве с девушками – и мне тут же стало очень страшно. В голове появилась куча идиотских мыслей: «Что я ей скажу? Что она мне ответит? Что, если у нее уже есть молодой человек? А вдруг она меня пошлет куда подальше? Или того хуже – согласится, что мне тогда делать?»
Честно говоря, эти мысли всегда возникали в моей голове, когда я видел красивую девушку и хотел познакомиться. Обычно этим дело и заканчивалось.
В этот раз я хотел изменить ситуацию. Сильно хотел. Даже сделал на ватных ногах первый робкий шаг в ее сторону, затем еще один, и еще, и… прошел мимо, оправдываясь тем, что сегодня устал, день тяжелый, не выспался, туфли грязные, да и вообще, уже есть планы на вечер.
Придумывая себе все новые и новые оправдания, я провожал ее взглядом. То же делали еще несколько парней.
Я развернулся и пошел на встречу с Максом, так и не сумев избавиться от неприятного ощущения, что сам себя оставил в дураках.
Секрет концентрации
Вопросов к Максу за первый день новой жизни накопилась куча. Вроде кое-что очень даже получалось, особенно с продажами. Но того, что не получилось или прошло совсем не так, как я хотел, было гораздо больше. В общем, «полосатый» вышел день.
Начали с Колеса жизни. Я показал рисунок и в общих чертах объяснил, как и какие сферы планирую развивать в течение ближайших двух месяцев. И не без гордости сообщил, что мне наконец-то удалось немного структурировать свою жизнь. После этого задал вопрос, который больше всего волновал меня еще со вчерашнего дня:
– Макс, вот я все распланировал по разным сферам жизни. Так красиво получается – загляденье прямо. Одно удовольствие видеть себя в будущем, когда я все это реализую. Только вот один нюанс – как же теперь это все можно успеть сделать?
Макса ничуть не смутил мой вопрос:
– Помнишь, мы вчера говорили про жонглера?
– Конечно, помню.
– По-твоему, каким образом он умудряется следить сразу за всеми шарами, которые подбрасывает?
– Честно, не представляю. Следить одновременно за десятью предметами, на мой взгляд, совершенно нереально. Это же как глаза должны в разные стороны вращаться, чтобы за всем уследить, – пошутил я.
– На самом деле в этом искусстве есть небольшой секрет, – улыбнулся Макс. – Если снять выступление жонглера на видеокамеру и потом просмотреть в замедленном повторе, то увидишь следующую картину. В определенный момент времени жонглер смотрит только на один шар. В следующий момент он переключается на другой, потом на третий, пятый и десятый. Он не пытается концентрировать внимание сразу на всех шарах – в этом случае они бы обязательно упали. В каждое мгновение жонглер максимально собран и концентрирует все свое внимание на одном конкретном шаре. Именно поэтому у него получается жонглировать всеми шарами одновременно.
– Ничего не понял. Мог бы ты объяснить чуть доступнее? Я действительно никак не разберусь, как это относится к реальной жизни.
– Хорошо, сейчас я покажу тебе на примере.
Он оглядел соседние столики и показал на пару, которая сидела в нескольких метрах от нас.
– Вон видишь ту парочку?
– Вижу, – ответил я.
– Давай понаблюдаем за ними.
И мы уставились на них, как на героев фильма. За столиком сидели красивая девушка двадцати с небольшим лет в ярко-розовом платье и солидный молодой мужчина возраста Макса. Они мило общались, а потом у кавалера зазвонил телефон. Он начал разговаривать.
Чем дольше он говорил, тем явственнее улыбка на лице девушки сменялась скукой. Она стала нехотя пить свой коктейль и смотреть по сторонам. А в это время мужчина по телефону громко обсуждал какие-то нюансы заполнения рабочих документов.
– Пара как пара, что здесь такого? – не понял я.
Действительно, наблюдать подобную картину мне приходилось неоднократно.
– Ты притворяешься или действительно не видишь? Посмотри еще раз и вспомни про жонглера.
Я вновь пригляделся и наконец увидел то, на что указывал Макс.
– А ведь правда! Сейчас он пытается жонглировать сразу двумя шарами – шаром бизнеса и шаром отношений, при этом стараясь смотреть на оба сразу! Бедолага… Пытается и отношения наладить с этой девушкой, и в то же время поработать. Похоже, ни то ни другое у него сейчас не получится.
Анализировать поведение людей оказалось интересным занятием.
– Ты быстро учишься! – похвалил меня Макс. – Все верно. С одной стороны, на него обижается девушка – за то, что он не уделяет ей достаточное количество внимания. С другой стороны, он не может нормально обсудить свои рабочие дела. Ведь если он включится в процесс по полной, разговор точно затянется, и девушка вообще может уйти.
– Похоже, этот жонглер сейчас уронит на пол сразу оба шара! – предположил я.
Мы продолжали наблюдать. Девушка встала из-за стола, взяла сумочку и с каменным лицом направилась к двери. Мужчина пробовал ее удержать, одновременно крича что-то в телефон. Сцена продолжалась около минуты. Наконец девушка остановила своего кавалера ладонью вытянутой руки.