Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть - Хенрик Фексеус 16 стр.

То, что запрещено цензурой, становится очень привлекательным для нас. Вот почему слоганы вроде «Правда, которую они хотят от вас скрыть» или «Они не хотят, чтобы вы это знали» так хорошо работают. Вы также более склонны поверить, что информация правдива, если ее подвергают цензуре. Эту тактику часто используют политические экстремисты. Какими бы ни были их взгляды, мы склонны им верить, если кто-то пытается их запретить.

С какими запрещениями мы сталкиваемся на практике? Например, возрастные ограничения на просмотр некоторых фильмов, покупку пива и порно-журналов. Нет, поймите меня правильно, я считаю возрастные ограничения жизненно необходимыми. Я имею в виду, что, говоря «только для взрослых», мы даем молодежи очень четкое представление о том, что такое — быть взрослым. Быть взрослым — значит, пить пиво и читать порно-журналы. И разумеется, они внезапно становятся безумно привлекательными для подростков. Все еще не верите? В одном эксперименте американским подросткам дали прочитать описание книги. Одной группе сказали, что книгу нельзя читать до 21 года. Обе группы прочитали одно и то же описание, но первой группе книга понравилась гораздо больше. Именно потому, что на нее были установлены возрастные ограничения.

Бог в Библии очень сильно хотел, чтобы Ева съела яблоко с древа Познания. Иначе как бы тогда началась история человечества? И чтобы добиться этого, он объявил дерево запретным. Не скажи он этого, Ева и не заметила бы этого дерева среди множества других в Эдеме. Но стоило ему сказать «не ешь», как Еве тут же захотелось отведать яблочка. Вот так вот.

В каких еще ситуациях мы полностью верим услышанному? Когда подслушиваем. Если я хочу добиться стопроцентного эффекта, то мне надо так подать информацию об отсутствии, чтобы вы услышали как бы случайно, а не узнали от меня лично. Мы по природе своей больше доверяем тому, что подслушали, чем тому, что нам говорят напрямую.

Например, вы идете по городу, проходите мимо меня и слышите, как я говорю по мобильному телефону: «Не знаю, что и делать. Книга “Когда ты делаешь, как я хочу” продается быстрее, чем ее успевают печатать. Но у типографии какие-то проблемы, и в ближайшие месяцы новых поставок не будет». Что вы сделаете? Конечно, поспешите в ближайший книжный магазин, чтобы купить мою книгу.

ЧТО ТЫ СКАЗАЛ? Плохие слова и их влияние

Слова играют большую роль в нашей жизни. Конечно, многое в окружающем мире мы воспринимаем через сигналы зрения, слуха и обоняния. Но наше восприятие зависит от того, как мы описываем полученную через органы чувств информацию вербально. От того, какие слова и выражения мы выбираем, зависит наше отношение к полученным впечатлениям. Мы сознательно управляем своим мироощущением и сами выбираем, что нам увидеть, а на что закрыть глаза. Вы не сможете разглядеть 20 разных видов снега, как это делают инуиты, потому что в вашем языке нет достаточного количества слов для описания этой белой и холодной субстанции.

Точно так же я могу описать женщину на этой картинке как юную леди или пожилую даму.

Описывая картинку разными способами, я диктую вам, как это изображение следует истолковывать. Если я скажу: «Почему юная леди не хочет на вас смотреть?», то вы тоже увидите на картинке юную девушку. С помощью слов я задал вам восприятие реальности. Из нескольких вариантов вы выбрали один, именно потому, что я наклеил на него вербальную этикетку. Конечно, можно обмануть сознание, но подсознательно вы все равно можете видеть пожилую даму, но это уже другой разговор.

Если я хочу манипулировать вашим сознанием, я должен сделать так, чтобы вы видели мир в таком ракурсе, какой нужен мне. Если это не удастся и вы все равно будете видеть старушек, то мне придется наполнить мир юными красавицами, или нужными мне взглядами. И в этом мне помогут слова.

Иногда я могу заранее дать вам установку, как смотреть на мир. Например, я могу сказать, что сейчас покажу вам изображение молодой женщины. Но если заранее это сделать невозможно, я могу легко изменить ваше мнение и позже, опять же с помощью слов.

Нам кажется, что воспоминания — как снимки в фотоальбоме, которые нельзя изменить. На самом деле это не совсем так. Информация, которую вы получаете в определенный момент и которая потом превратится в воспоминания, в вашем мозгу соединяется с другой информацией, которая туда в это время поступила. Память как мозаика: с изменением отдельных элементов меняется вся картинка. Одни элементы исчезают, другие — появляется, но общей картинкой можно манипулировать.

В одном эксперименте участникам демонстрировали фильм об автомобильной аварии. После просмотра фильма одним участникам задали следующий вопрос: «С какой скоростью ехали автомобили, когда произошла авария?» А других спросили: «С какой скоростью ехали автомобили, когда они врезались друг в друга?» Те, кто услышал в вопросе слово «врезались», автоматически решили, что машины неслись на большой скорости, чем те, кто слышал слова «произошла авария», задумались. Неделей позже участникам эксперимента задали новый вопрос: «Вы видели разбитое стекло?» Те, кто слышал слово «врезались», ответили, что видели. Те, кто слышал «произошла авария», ответили, что не видели. На самом деле в фильме не было разбитого стекла. Участники активировали разные воспоминания, смешав их с другой информацией, и в результате выдали свое видение события. Другими словами, они сообщили то, что запомнили, или то, что им показалось.

Вспомните, когда вы в последний раз знакомились с человеком, который произвел на вас хорошее впечатление. Может, вам кто-то помог в магазине? Или кто-то помог вам выбраться из бассейна? Или хорошо обслужил вас в ресторане? Если бы я попросил указать этого человека среди десяти других, для вас бы это не составило труда. Но теперь представьте, что я попросил бы записать все, что вы помните об этом человеке: рост, цвет волос, одежду и т. д. Наверняка список только облегчил бы узнавание этого человека, разве нет? На самом деле все наоборот. Описав человека словами, вы тем самим уменьшили свои шансы узнать этого человека. Вы заменили свою немедленную визуальную память вербальным описанием, причем общим. То, что не вошло в описание, выпало из вашей памяти. И вы больше не будете искать эти черты в человеке, что затруднит узнавание.

Человеческая память находится в постоянном движении и легко видоизменяется, принимая все новые вербальные формы. И этим тоже пользуются манипуляторы. В течение двадцати лет меня зачаровывали карточные фокусы. Сколько раз я проделывал их с приятелями: «Вытяни любую карту». Когда проделываешь фокус, всегда есть что-то иное — не такое, как кажется. Вам только кажется, что вы берете карту наугад. На самом деле я специально их перемешал так, чтобы нужная карта оказалась сверху. Обычно это происходит незаметно. Если же есть риск быть замеченным, то фокусник использует другой прием: перед самым кульминационным моментом фокуса он делает паузу и рассказывает обо всем, что происходило до этого.

Но вы не знаете, что во время рассказа фокусник специально меняет некоторые детали, чтобы изменить воспоминания зрителей. Вы же не должны помнить, что я трогал колоду карт. Так не будет фокуса. Поэтому я скажу вам: «Вы сунули карту обратно в колоду. Колода лежала на столе, и я ее не трогал. Теперь переверните верхнюю карту».

Даже если вы заметили, что я касался колоды, то теперь вы уже этого не помните. И эффект от фокуса будет намного сильнее, чем если бы вы разгадали мой замысел.

В одном эксперименте группе людей показали фильм, в котором с человеком произошел несчастный случай, когда он держал в руках молоток. Но голос за кадром сказал, что в руках у него была отвертка. Те, кто слышал голос за кадром, были уверены, что человек поранился именно отверткой, а не молотком (как это было на самом деле).

Результаты всех этих экспериментов показали, что мы неправильно интерпретируем информацию, которая не несет принципиальной важности. То есть я могу заставить вас забыть, что я трогал колоду карт, но я не смогу заставить вас поверить в то, что ваша карта была девяткой червей, когда на самом деле это был пиковый валет. Именно масть карты и была в фокусе вашего внимания. Поэтому мне трудно пользоваться этим методом, когда дело касается более серьезных вещей. Для этого мне лучше дать вам установку заранее, прежде чем вы сами что-то запомните. То есть скажу, что вы увидите изображение юной девушки, до того, как показать ее вам.

Есть много способов манипуляций сознанием с помощью слов. Я выбрал из них самые часто употребляемые в политике и рекламе. Думаю, вы их узнаете.

Этот метод заключается в использовании хорошо знакомых всем слов, только им придается новое значение. Например, когда аборт называют убийством. Вспомните, например, известный лозунг веганов «Мясо — это убийство» (Meat is murder). В обоих случаях слово «убийство» используется не в традиционном его значении. Традиционное значение этого слова — преступление, которое заключается в лишении другого человека жизни. То же самое делают бульварные газеты, которые описывают хладнокровные убийства как «казнь». На самом деле казнь — это приведение в исполнение смертного приговора, вынесенного судебной инстанцией. И ничего другого. Мафиозные разборки нельзя назвать казнью. Но слово «казнь» продаст гораздо больше газет, чем слово «убийство».

Есть много способов манипуляций сознанием с помощью слов. Я выбрал из них самые часто употребляемые в политике и рекламе. Думаю, вы их узнаете.

Этот метод заключается в использовании хорошо знакомых всем слов, только им придается новое значение. Например, когда аборт называют убийством. Вспомните, например, известный лозунг веганов «Мясо — это убийство» (Meat is murder). В обоих случаях слово «убийство» используется не в традиционном его значении. Традиционное значение этого слова — преступление, которое заключается в лишении другого человека жизни. То же самое делают бульварные газеты, которые описывают хладнокровные убийства как «казнь». На самом деле казнь — это приведение в исполнение смертного приговора, вынесенного судебной инстанцией. И ничего другого. Мафиозные разборки нельзя назвать казнью. Но слово «казнь» продаст гораздо больше газет, чем слово «убийство».

Иногда мы описываем действия нашего противника уничижительными словами, наклеивая таким образом этикетки. В результате коммунисты превращаются в «красных» или демократы — в «болтунов». Так, недавно политику образования социал-демократов умеренные назвали «полшколы». И теперь демократам приходится трудно. Когда им задают вопрос: «Ну и что вы собираетесь делать с полшколой?» — они оказываются в затруднительном положении. Ведь если они ответят, то признают, что «полшкола» — это именно то, чем они и занимаются, а если откажутся отвечать, то это будет выглядеть так, словно их не волнует школьная политика. А это уже первый шаг к проигрышу на выборах.

Речь идет об утверждениях, где возможны только две крайности — черное или белое, правда или ложь, и никаких других вариантов не предлагается. Все люди описаны как плохие или хорошие, злые или добрые, толстые или худые, верующие или неверующие, радостные или грустные, за или против, справедливые или несправедливые — без полутонов.

Разумеется, бывают ситуации, в которых возможны только два варианта. Женщина или беременна или не беременна. Человек или жив или мертв. Но сам метод обычно используется, когда нужно убедить слушателей в том, что есть «мы» и есть «они». Либо ты с нами, либо мы тебя накажем. Или, как выразился Джордж Буш Младший после террористического акта 11 сентября в своем обращении к миру: «Тот, кто не с нами, — против нас».

Как вы уже знаете, заряженные эмоционально слова будят в людях сильные чувства. Точно так же нейтральные или холодные слова никаких особых чувств не вызывают. Вот почему мы говорим вместо слова «безработные» фразы «люди в поиске работы» или «людские ресурсы», вместо «помочь умереть» — «прибегнуть к эвтаназии», а вместо «выгнать» — «отстранить». Пару лет назад одно рекламное бюро в Стокгольме переименовало должность секретаря на рецепции в менеджера первого впечатление (Manager of First Impressions). Вот так вот.

Когда нейтральные слова попадаются во фразе, которая должна была бы будить сильные чувства, это означает только одно — кто-то не хочет, чтобы вы эти чувства испытывали. Например, когда в новостях объявляют, что отряд боевиков был «ликвидирован», ясно, что кто-то не хочет, чтобы вы расстроились из-за того, что людей убили.

Существуют слова и вещи, имеющие для нас сакральное значение. Поэтому те, кто защищает эти сакральные вещи, легко приобретают популярность народа. То же самое происходит, если они оказывают сопротивление тем, кто хочет уничтожить эти сакральные вещи. Несколько примеров за последние годы:

Дети

Брак

Родители

Вымирающие животные

Окружающая среда

Равноправие

Здравоохранение

Спортивные соревнования

Похороны

Школа

Редкие растения

Право на забастовку

Право выбора партнера

Инвалиды

Оплаченный отпуск

Гласность

Подразумевается, что для всех эти понятия значат одно и то же и что все относятся к ним уважительно. Наши священные коровы не вечны. Одни исчезают (например, раньше считалось само собой разумеющимся, что мужчина принимают все решения в семейной и общественной жизни), другие появляются.

Кроме священных коров есть еще и социальные табу. Это вещи, которые все (независимо от политических убеждений) считают негативными. Их тоже прекрасно можно использовать для манипуляций сознанием. Если активно противостоять социальным табу, тоже можно заполучить народную любовь. Несколько примеров за последние годы:

Преступность

Злоупотребление

Терроризм

Насилие

Изнасилование

Детский труд

Измена

Коррупция

Социальные перемены

Насилие в семье

Плохой уход за престарелыми

Жесткость по отношению к животным

Самоубийство

Скандал

Этот список выглядит как карманный справочник журналиста бульварной газеты. Когда кто-то нарушает социальное табу, мы испытываем бурные чувства и готовы что-то совершить — по меньшей мере, купить бульварную газету. Эти газеты также исполняют роль «катарсиса», потому что все мы время от времени задумываемся: каково это было бы — сделать то, что запрещено. Вот почему нам доставляет удовольствие читать о тех, кто осмелился это сделать. Таким образом, мы мысленно представляем себя на их месте и узнаем, какими были бы последствия, при этом совершенно ничем не рискуем. Используя социальные табу в своих целях, газеты зарабатывают на вас деньги. Точно так же с их помощью политические партии набирают себе сторонников.

Всем нравится, когда их считают умными. И вы не исключение. (С другой стороны, вы же умнее других, разве нет? Иначе вы бы не купили эту книгу.) Всем нравится слышать, что они приняли верное решение или хотя бы были готовы его принять. Вот почему манипуляторы постоянно делают вам комплименты, говоря, что вы умные, независимые и самостоятельно мыслящие. Делая вам комплименты, я лишаю вас возможности критически оценивать полученную от меня информацию. Эту информацию я сам вам дал, о чем вы даже не подозреваете, потому что я тоже умнее других.

Те, чья работа — произносить речи, знают, что любую речь лучше начинать с шутки, чтобы слушатели расслабились (ведь физически невозможно смеяться и оставаться в напряжении) и позитивно воспринимали информацию. Так их проще заставить поверить в то, что надо манипулятору. «Наверняка это не так опасно. Он ведь такой клевый парень» — вот что они подумают.

Хорошие риторы знают, как увеличить интенсивность своей речи к ее концу. Если начать с прямого призыва, есть риск никого не привлечь на свою сторону. Если вы читали мою первую книгу, то знаете, что сначала манипулятор должен показать слушателям, что он такой же, как они. Никто не будет слушать человека, который вот так просто поднимется на трибуну и скажет, что надо напасть на Ирак. Для такого заявления аудиторию надо подготовить.

Это был один из любимых методов Адольфа Гитлера. Он начинал свою речь спокойно. Приветствовал всех, как мудрый дедушка. Затем речь его становилась громче и быстрее. Он только изредка делал короткие паузы, чтобы проверить реакцию публики. Заканчивал Гитлер почти криком, отчаянно жестикулируя и стуча кулаком по трибуне. И стоило ему разжечь как следует страсти, как публика начинала бешено аплодировать.

Этот метод заключается в том, что манипулятор забрасывает вас вопросами, на которые есть только один ответ. В вопросах зачастую используются священные коровы или социальные табу, чтобы реакция слушателей была предсказуемой. Последним в ряде вопросов будет тот вопрос, на который вы должны ответить точно так же, как и на все предыдущие. Этот прием часто используется в детских играх. Посмотрим теперь, как использует этот метод американский политик в речи о контроле над вооружением:

— Вы хотите государственную цензуру?

— Нет!

— Вы хотите высокие налоги?

— Нет!

— Вы хотите, чтобы государство имело над вами все больше власти?

— Нет!

— Вы хотите, чтобы ваших сыновей и дочерей послали на войну?

— Нет!

— Вы хотите ввести контроль над вооружением?

— Нет!

Вам, наверно, покажется, что это слишком простой пример и слушатели быстро догадаются, что их дурачат, но тем не менее эта примитивная политическая пропаганда работает. На этом примере стоит остановиться поподробней, потому что тут есть одна деталь, которую непрофессионалы часто упускают. Недостаточно просто ответить «нет» на случайный вопрос. В данном случае слушатели настроены резко против сильного государства. И политику необходимо закрепить в их сознании негативное отношение к государству, при этом связав его с тем, что так важно лично для него, — с контролем над вооружением. В данном контексте это просто еще одна принадлежность сильного государства. Соответственно, структурированные ответы используются для того, чтобы закрепить чувство и связать его с предметом речи (не важно, связаны они на самом деле или нет). Этого достаточно, чтобы заманить вас в ловушку. Если использовать этот метод без закрепления чувства, то эффект его будет кратковременным. Посмотрим еще на один пример. На одном из своих концертов Эва Дальгрен крикнула публике: