Шаг 2. Проведите исследование рынка и определите свое место и позицию
Помимо того что вам следует оценить самого себя, вам надо еще проанализировать рынок труда. Для этого необходимо детально изучить различные отрасли и направления, специфику должностей, существующие компании и место их расположения. Все это поможет вам выяснить, насколько различные предложения о вакансиях соответствуют вашим интересам, предпочтениям и способностям. В процессе проведения такого исследования вам необходимо собирать и анализировать информацию:
– о бизнесе: ведущие компании, возможности этого бизнеса, предполагаемый рост, вакансии и спрос на них;
– о работе: основные должностные обязанности и ответственность, сферы влияния и руководства, возможность участия в принятии решений, требования к претенденту, необходимость перемены привычного образа жизни, возможности карьерного роста и профессионального совершенствования, риск и вознаграждение;
– о компаниях: положение на рынке, направления бизнеса, текущий успех и потенциальные возможности, финансовое благополучие и известность, стиль и стратегия управления, корпоративная культура, потребность в работниках и требования к ним, вопросы оплаты труда;
– о регионе: различные отрасли и возможные вакансии, экономическое благополучие и возможность роста, возможности быстрого профессионального роста, необходимость перемены привычного образа жизни.
Соберите данные и проанализируйте их. Сравните то, что вам удалось узнать о различных предложениях и возможностях, с тем, что вы знаете о себе самом. Каким образом данные должностные обязанности и ответственность соотносятся с вашими способностями, профессиональным опытом и интересами? Какие отрасли и компании наиболее соответствуют тому направлению в бизнесе, который вы находите наиболее интересным? В каких компаниях вам будет комфортно работать? Какая конкретно работа поможет вам достичь поставленных целей в жизни?
Определите для себя, какие должности и компании наилучшим образом соответствуют вашему представлению о себе самом. Определите для себя ту нишу, где вы можете представлять определенную ценность для других. Составьте список возможных должностей и компаний, которые необходимо тщательно изучить. Принимайте во внимание существующие тенденции на рынке. Отметьте особенно те отрасли и компании, в которых существует возможность роста.
Шаг 3. Оцените себя с точки зрения требований рынка труда
Следующим шагом является определение предварительных целей в вашей карьере, которые основываются на данных, собранных вами о самом себе и ситуации на рынке. Ставьте реальные задачи. Поймите, что вряд ли какая-либо должность будет полностью соответствовать вашим приоритетам, способностям и интересам. Все предложения требуют различного рода уступок и компромиссов. Ищите такую работу, где ваши желания и возможности максимально совпадают с требованиями компании.
Определите первоначальные цели и сравните, насколько все предложения соответствуют вашим интересам. Та ли это работа, которую вы себе представляли? Соответствует ли обстановка вашим ожиданиям? Хорошо все проверьте, чтобы быть до конца уверенным в том, что ваши решения основываются на фактах, а не на иллюзиях. Обсудите ваши планы с теми, кто уже работал в интересующих вас отраслях или компаниях. По мере необходимости пересматривайте свои цели. Слишком многие ищущие работу игнорируют этот очень важный с точки зрения исследования рынка шаг. Люди теряют терпение и очень хотят действовать напрямую, начиная поиск работы без подтверждения своих предположений. Помните, у вас есть только один шанс создать благоприятное первое впечатление. Многие же сжигают за собой все мосты и теряют очень ценные контакты еще до того, как им удастся точно определиться с будущим местом на рынке.
Шаг 4. Разработайте и внедрите свой маркетинговый план
Когда вы определили цели в вашей карьере, для их достижения вам надо разработать хронологический план действий. Как можно более тщательно и подробно продумайте все шаги. Определите порядок их выполнения с указанием реальной даты. С кем вам нужно связаться? Вы будете звонить по телефону или отправите сообщение электронной почтой? Какие материалы вам необходимы? Какую информацию вам нужно собрать, чтобы успешно продать себя? Какое продолжение должно следовать после каждого письма или разговора? Если вы хотите получить постоянную или временную работу ко дню «икс», то какой временной план позволит вам достичь этой цели? В вашем плане должны быть учтены как реальное положение дел на рынке, так и ваше время и силы.
Подготовьте идеальное резюме, напишите сопроводительное письмо, соберите информацию о компании, узнайте, сколько стоит такой специалист, как вы.
Выдержки из профессиональных дискуссий
Евгений Могилевкин, ведущий бизнес-тренер консалтинговой группы A.S.E.S.:
Нашел недавно тезис Станислава Шекшни: «У большинства современных компаний из-за резкого изменения числа иерархических уровней и непредсказуемости организационного развития исчезла возможность, а у большинства сотрудников – потребность в программах планирования и развития карьеры. Казавшийся недавно эффективным, этот инструмент управления устарел». Парадигма «одна жизнь – одна карьера – одна организация» осталась в прошлом, другое дело, что как-то влиять на свою карьеру необходимо, и отсюда вместо жесткого поэтапного планирования возникает гибкое управление собственной карьерой. То, что время узкой специализации прошло, – факт (хотя и спорный), и еще Щедровицкий-сын говорил, что пришла эпоха мультиспециалистов, поли– или метапрофессионалов, и самое интересное сейчас происходит на стыке нескольких профессий…
Сергей Славинский, генеральный директор брендингового агентства Coffee In:
Мне кажется, что в современных условиях просто появилось больше возможностей кардинально менять род деятельности. Если раньше швея шила, а грузчик грузил (утрирую), то сейчас большинство процессов (производства) автоматизировано, а узкопрофильных специалистов осталось не так уж много. Что же касается менеджмента и маркетинга, то принципы управления всегда едины – будь то крупный завод или небольшой магазин. Более того, в связи с большими возможностями получения информации (обучения) процесс «вхождения в должность» может занимать значительно меньше времени, чем раньше. То есть, с одной стороны, мы видим сокращение сроков специализации персонала, а с другой – увеличение скорости изменений в компаниях, на рынке и в обществе. Так что при серьезном базовом образовании планирование карьеры не так уж важно – то, что ты задумал реализовать через 10 лет, может стать ненужным уже завтра.
Смотрите также другие статьи в рубрике «Советы по карьере» на E-xecutive
«Ошибки при написании резюме» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_14/
«CV – инструмент продаж» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_425/
«Ложь в вашем резюме» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_525/
«Надо ли писать сопроводительное письмо» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_405/
«Быть готовым к вопросу» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_382/
«Интервью, которого не было» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_3241/
«Расскажите о себе: самый сложный вопрос на интервью» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_3391/
«Скрытый рынок вакансий» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_489/
«Новый способ произвести впечатление на работодателя» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_543/
«Бренд по имени «Вы» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_1135/
«Карьерист-трансформер: горизонт планирования» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_2174/
«Из Москвы в регионы за карьерными перспективами» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_2394/
«Карьера без правил» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_2579/
«Искусство управлять своей карьерой» – http://www.e-xecutive.ru/career/article_2791/
Тест «Насколько вы успешный кандидат: интерактивное интервью» – http://www.e-xecutive.ru/career/test_199/
Тест «Якоря карьеры: оценка карьерных ориентаций» – http://www.e-xecutive.ru/career/test_201/
Искусство переговоров о заработной плате
http://www.e-xecutive.ru/career/article_15/
Искусство переговоров о заработной плате
http://www.e-xecutive.ru/career/article_15/
В ситуации выбора из двух высококвалифицированных кандидатов на одну и ту же позицию при прочих равных условиях работодатель отдаст предпочтение тому, кто грамотней проведет переговоры о заработной плате. В бизнесе это является фактически аксиомой. Тем не менее большинство из нас по-прежнему ощущают неловкость и дискомфорт при ведении переговоров о заработной плате, хотя такие переговоры становятся обычной частью современного бизнеса. В ситуации устройства на новую работу и обсуждения с работодателем компенсационного пакета принципиально важно чувствовать себя уверенным в этой части переговоров. Работодатель ожидает от кандидата конструктивного обоснованного диалога о заработной плате, такого же логичного, уверенного и грамотного, как и при обсуждении профессиональных умений нанимаемого кандидата. Используя советы, приведенные ниже, вы сможете освоить некоторые техники ведения переговоров о заработной плате и узнать о стратегических основах искусства обсуждения компенсационного пакета работника.
Избегайте вопросов о зарплате до тех пор, пока вы не получили предложение о работе. В заполняемых вами формах с предложением о приеме на работу в графе «Требования к зарплате» пишите «не решено», «обсуждаемо» или «по результатам собеседования». Если требования к заработной плате должны быть указаны обязательно, тогда указывайте определенный интервал (обычно нужно начинать с прибавления 10 % к вашей последней зарплате плюс 20 %, чтобы достичь приемлемого варианта). Если вас напрямую спрашивают, сколько вы хотели бы зарабатывать, старайтесь не называть конкретных цифр и отвечайте неопределенно:
– «Я бы вернулся к обсуждению зарплаты, когда и я, и вы будем уверены, что я подхожу на эту должность»;
– «Я полагаю, что расчет моей зарплаты производится с учетом стандартов, принятых в данной индустрии, и конкретных должностных обязанностей»;
– «А сколько обычно получает человек, работающий в вашей компании и имеющий образование и опыт такой, как у меня?»
– «Хотя деньги и являются важным фактором, для меня работа у вас привлекательна прежде всего потому, что моя квалификация вполне отвечает вашим потребностям»;
– «Исходя из описания работы и размера зарплаты, которые вы предварительно указываете, мы говорим об одних и тех же пределах».
Исследуйте свою рыночную стоимость. Перед тем как пойти на интервью, убедитесь, что вы владеете самой последней информацией о размерах заработной платы для той позиции, на которую вы претендуете. Существует множество специальных информационных источников, в которых подробно указываются размеры компенсационных пакетов специалистов той или иной квалификации в различных отраслях экономики. Такая информация, как правило, легкодоступна, бесплатна и репрезентативна. Вы также можете воспользоваться разделом «Оценка рыночной стоимости специалиста» ( http://www.e-xecutive.ru/personal/ext/) на E-xecutive.
Не принимайте предложение сразу же, сделайте паузу. Помните знаменитый афоризм: «Чем более великий актер, тем длиннее пауза»? Однако соблюдайте меру. Задумайтесь: будете ли вы выглядеть ценным и востребованным работником, если примете предложение тотчас, как оно поступило? Вместо этого возьмите письменное предложение для ознакомления дома либо запишите некоторые важные подробности. Скажите работодателю, что вы хотели бы изучить все внимательно, и назначьте встречу на следующий день. Теперь, когда у вас есть какое-то время, чтобы действительно подумать, следует внимательно изучить компенсационный и социальный пакет, предлагаемый организацией.
Принимая решение о размере компенсационного пакета, обратите внимание на следующие его компоненты.
– Рост зарплаты, ожидаемый в первые 3–5 лет.
– Выходные, оплачиваемый отпуск, больничные и отгулы. Сколько, как оплачиваются и какие требования к их использованию?
– Выгоды при получении или продолжении образования. Сколько процентов будет выплачиваться?
– Страховка: общая, медицинская, стоматологическая, глазная, страхование жизни, страхование от несчастных (смертельных) случаев, командировочная страховка, страховка на случай нетрудоспособности.
– Акции. Какое количество вы можете получить и по какой цене?
– Планы. Насколько вам подходит работодатель и когда вам следует приступать к выполнению своих обязанностей?
– Пенсионные планы и планы по разделу прибыли. Когда вы приступаете к работе и через сколько лет вы можете выйти на пенсию?
Непосредственное ведение переговоров о заработной плате. После того как вы спокойно и обстоятельно обдумаете сделанное вам предложение о работе, проанализируете предложенные выше советы по ведению переговоров о заработной плате, вы будете чувствовать себя гораздо более уверенным и подготовленным к конструктивному диалогу с работодателем. Начинайте и ведите переговоры, демонстрируя устойчивое понимание своих профессиональных умений и адекватное знание их рыночной стоимости. Помните о своих сильных профессиональных сторонах, приводите яркие конкретные примеры из своей предыдущей работы, сопоставляя свой профессионализм и уровень коммерческой прибыли, которую извлекла компания с вашей помощью. Скажем, вы проявили свои способности при ведении переговоров по большим корпоративным контрактам, которые принесли компании $1 млн дохода. Объясните потенциальному работодателю, насколько эффективно вы оправдывали свою ежегодную зарплату, принеся компании прибыль в течение первого года работы.
Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты:
1. Ведение переговоров – это то, чего от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и обсуждение своих функциональных умений. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании? Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продуманно и аргументированно. Ведь этот вопрос демонстрирует также ваше знание рынка. В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.
2. Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам уже определенную сумму, не стоит отстаивать свои материальные притязания, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них:
– Вам сделали отличное предложение. Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10 % ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»
– Вам сделали хорошее предложение.
Возможная реакция: «Можно сказать, мои ожидания оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»
– Вам сделали предложение с низкой зарплатой.
Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X – это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»