В основе модуля контроля доступности лежит алгоритм, выявляющий необычное снижение или остановку сбыта. Данный компонент может оказаться полезным в том случае, если товар отсутствует в магазине, однако этот факт не отражен в системе учета (показывается наличие остатка), а также если имеющийся товар потерял качество или находится в неположенном месте. Разумеется, подобные инциденты обнаруживаются при проведении ежегодной инвентаризации, но достоинство модуля состоит в том, что он позволяет реагировать на такие ситуации очень быстро — до нескольких раз в день. В том же модуле реализована работа с противоречивыми данными по выявлению продаж при отрицательных остатках, выявлению отсутствия сбыта при положительных остатках и т. п. с занесением сведений об отклонениях в специальный журнал.
Функциональность у модуля оценки эффекта от воздействия на спрос довольно проста. Компонент определяет разницу между уровнем продаж, достигнутым с помощью промоакции, и спрогнозированным уровнем, который был бы получен без проведения акции.
Модуль контроля качества прогнозирования анализирует случаи ошибочных прогнозов спроса. При обнаружении чрезмерной или недостаточной закупки система предлагает пользователю выбрать один из сценариев для данного товара: запрещение прогноза в дальнейшем, ручное проведение прогноза или корректировка модели. Интересной представляется возможность своеобразного бэкапа — воссоздания условий работы на какой-либо день в прошлом для более подробного анализа отклонений. Автоконтроль качества позволяет оперативно корректировать алгоритмы прогнозирования и выявлять «слабо предсказуемые» товары.
Стратегическое ценообразованиеНесмотря на различные маркетинговые ухищрения, самым эффективным средством борьбы за потребителя была и остается цена товара. Большинство программных продуктов, предназначенных для прогнозирования спроса, а также решения мёрчендайзинговых и логистических задач, как правило, ориентированы на два основных инструмента управления ценообразованием: назначение оптимальной цены и управление дисконтными программами. В первом случае задачей продавца является изначальная установка цены, обеспечивающей максимальную прибыль без снижения объема продаж. При определении оптимальной цены учитываются отличие спроса в отдельных магазинах, цены конкурентов, планы по объему продаж и чистой прибыли, эластичность и т. д.
Дисконтные программы помогают исправить ошибки, допущенные при формировании оптимальной цены, отреагировать на изменение рыночной ситуации, а также извлечь больше прибыли при продаже товара в течение отдельного сезона.
Мировой рынок прогнозированияЗа рубежом системы прогнозирования спроса уже отвоевали себе место под солнцем и являются непременным атрибутом ИТ-структуры почти любого крупного торгового предприятия, в том числе Dell, BestBuy, Coca-Cola и Philip Morris. Срок окупаемости систем, ориентированных на управление спросом, на Западе составляет от девяти месяцев до двух лет.
По мере формирования рынка соответствующего ПО определились лидеры среди вендоров. К таковым можно отнести, в частности, компанию i2 Technologies, которая специализируется на SCM— и WMS-системах. Ее решениями пользуются двадцать из тридцати трех ведущих розничных сетей по рейтингу Fortune. За прогнозирование спроса отвечают мёрчендайзинговые модули i2 Demand Planner и i2 Merchandise Planner. Используя историю продаж, система подбирает подходящий алгоритм прогнозирования, а на выходе генерирует отчет о прогнозе продаж по различным параметрам (географическим точкам, товарному наименованию).
При этом i2 Demand Planner дает возможность управлять планами спроса при различных сочетаниях товаров, магазинов и сроков, а i2 Merchandise Planner используется для сведе’ния финансовых планов с планами по отдельным категориям и ассортиментными планами. То есть, по сути, модуль позволяет согласовать интересы отдельных составляющих торговой цепочки: мёрчендайзинга, магазинов, дистрибуции и инвесторов. Решения i2 Technologies также предусматривают взаимодействие с производителями товаров. В частности, в состав системы входит специальный планировщик, который на основе прогноза спроса создает план загрузки производственных мощностей и ресурсного обеспечения предприятия. В России продажами i2-систем занимается небезызвестная компания IBS.
Неизменной популярностью пользуются на мировом рынке и решения для розничной торговли от компании Infor. Среди ее клиентов — Nestle, Coca-Cola, Heineken, Siemens Automotive Systems и др. Анализ и прогнозирование спроса реализованы в виде отдельного приложения — Infor Demand Planning, в котором присутствуют все элементы «джентльменского набора»: статистическое прогнозирование, автоматический поиск оптимальной модели, прогнозы на всех уровнях, стимулирование спроса и координация промоакций.
Вдобавок в системе есть модуль для работы с интернет-технологиями. Запасы, планируемые поставки и недостачи могут отражаться через Сеть. Также Infor Demand Planer поддерживает работу с так называемыми аналитическими кубами OLAP. В Infor утверждают, что приложение позволяет сократить запасы на 30% и повысить уровень удовлетворения клиентов на 25% (правда, не совсем понятно, какие количественные характеристики использовались для расчета).
Если вышеупомянутые компании ориентируются на более или менее широкую розничную деятельность, то DemandTec сосредотачивает усилия исключительно на разработке приложений для прогнозирования спроса с уклоном в мёрчендайзинг. При этом узкая специализация вовсе не мешает ей занимать лидирующие позиции. Систему DemandTec 3 внедрили более тысячи предприятий розничной торговли.
В основе разработок лежат нелинейные модели спроса с учетом влияния замещающих и дополняющих товаров. Моделирование осуществляется с помощью байесовских методов, применяемых к сосканированным данным штрих-кодов покупок. В состав DemandTec 3 входят модули управления ценообразованием (DemandTec Price) и промоакциями (DemandTec Promotion), а также оптимизации ассортимента (DemandTec Product Assortment) и размещения товаров (DemandTec Placement).
DemandTec Price определяет оптимальные цены на товары, учитывая эластичность и перекрестные эластичности[Перекрестная эластичность спроса — форма эластичности, при которой изменение цены на один товар приводит к изменению спроса на другой (сходный по своим потребительским качествам). Положительное значение этого показателя свидетельствует о взаимозаменяемости товаров, а отрицательное — об их взаимодополняемости] отдельных товаров. При этом в процесс ценообразования можно вводить различные бизнес-правила: ценовые лимиты, целевые объемы продаж, целевую долю рынка, цены конкурентов и т. д. В результате становится возможным анализировать потребительский спрос, ценовую чувствительность, вычислять издержки продажи каждого товара в каждом магазине, прогнозировать влияние ценовых стратегий по различным сценариям, измеряя результаты изменений в стратегии.
Итак, если верить разработчикам специального ПО, достаточно вложить несколько десятков тысяч (сотен тысяч, миллионов — это уж как договоришься) долларов, и поведение посетителя филиала крупной розничной сети перестанет быть тайной. По сути, речь идет о продаже успеха за деньги, и потому участники рынка будут с особым интересом изучать финансовый отчет сети «Перекресток» за 2006 год. Тем же, кто пока не может позволить себе столь дорогие инструменты прогнозирования, можно посоветовать вспомнить три правила, гарантирующие успех любому цветочному магазину: он должен а) находиться рядом со станцией метро, б) находиться рядом со станцией метро и в) находиться рядом со станцией метро.
Фиаско не исключаетсяПрогнозирование спроса нельзя назвать панацеей для торговых компаний. Живой пример тому — произошедший в 2001 году случай с Nike. Менеджеры крупного производителя спортивной одежды и обуви сочли полезным внедрить ИТ-инструментарий от i2 Techologies, предсказывающий спрос, и потратили на это больше 400 млн. долларов. Через девять месяцев огорченное руководство призналось, что значительная часть складских запасов была списана, мягко говоря, из-за неточного прогноза, сделанного системой. Это заявление спровоцировало обвал акций компании на бирже.
«Разбор полетов» показал, что причиной ложного прогноза стала вовсе не «плохая система». Дело в том, что уже имеющаяся к моменту внедрения в Nike информационная система была не способна обеспечить должного взаимодействия с ПО прогнозирования. КИС не могла предоставить достаточного объема сведений о продукции для последующего анализа. Некоторые данные вводились вручную.
Это не единичный случай. Согласно опросу топ-менеджеров, проведенному фирмой Booz Allen Hamilton, 56% респондентов указывают на недостатки в программных средствах прогнозирования спроса. Общей проблемой являлось то, что менеджеры после внедрения соответствующих систем полностью перекладывали предсказание спроса на компьютер, слепо доверяя получаемым прогнозам. Причем довольно часто в качестве исходных данных использовались неточные сведения, различные отделы предприятия действовали несогласованно, вводя противоречивые цели и прочую информацию, и т. д.
«Разбор полетов» показал, что причиной ложного прогноза стала вовсе не «плохая система». Дело в том, что уже имеющаяся к моменту внедрения в Nike информационная система была не способна обеспечить должного взаимодействия с ПО прогнозирования. КИС не могла предоставить достаточного объема сведений о продукции для последующего анализа. Некоторые данные вводились вручную.
Это не единичный случай. Согласно опросу топ-менеджеров, проведенному фирмой Booz Allen Hamilton, 56% респондентов указывают на недостатки в программных средствах прогнозирования спроса. Общей проблемой являлось то, что менеджеры после внедрения соответствующих систем полностью перекладывали предсказание спроса на компьютер, слепо доверяя получаемым прогнозам. Причем довольно часто в качестве исходных данных использовались неточные сведения, различные отделы предприятия действовали несогласованно, вводя противоречивые цели и прочую информацию, и т. д.
Для некоторых категорий товаров в принципе трудно спрогнозировать спрос. В частности, с такой проблемой сталкиваются продавцы электроники и бытовой техники. Основой для планирования спроса является история продаж. Она-то частенько и отсутствует в розничной отрасли, для которой характерно постоянное появление на рынке все новых и новых моделей. Чтобы спрогнозировать спрос на такие товары, приходится брать историю продаж аналогичной продукции и привлекать рыночных экспертов для уточнения потенциального спроса. При этом неудачный выбор замещающего товара обрекает прогнозирование на заведомо ошибочный результат.
ТЕХНОЛОГИИ: Разогнать телевизор
Автор: Владимир Николаевич
Те, кто познакомился с компьютерами лет десять назад или больше, должны помнить, что у многих мониторов того времени был параметр, называвшийся interlaced. Или non-interlaced. Судя по всему, история сделала полный виток, и сегодня нечто похожее можно отыскать в последних моделях микрозеркальных проекторов.
Как и большинство изобретений, обе технологии появились не от хорошей жизни. Прежний interlaced-режим был недорогим способом увеличить количество отображаемых пикселов. Когда монитор или видеокарта были уже не способны показывать больше (не хватало полосы пропускания видеоусилителей или ЦАП, а снижать частоту кадров было уже некуда. — С.Л.), ушлые инженеры предложили чередовать кадры, отображающие только четные или только нечетные строки. Таким образом создавалась иллюзия, что мы действительно видим больше пикселов. Ну а то, что мелкие детали в чересстрочном режиме размывались, а глаза быстро уставали, было уже платой за дешевизну.
С годами компьютерное «железо» окрепло, и interlaced-режим ушел в историю. И вот в середине 2004 года корпорация Hewlett-Packard объявила о разработке недорого способа учетверить разрешение микрозеркальных проекторов, удивительно напоминающего старый трюк. Причины для трюкачества были очевидны. Проекторы такого рода, выгодно отличаясь от конкурентов по многим показателям, остаются очень дорогими, а потому не слишком популярными. За право продать массовому (то есть домашнему) пользователю возможность смотреть кино на большом экране в последние годы сражаются сразу несколько разных технологий, и микрозеркала явно проигрывают борьбу жидким кристаллам. Между тем видеоиндустрия постепенно, но необратимо переходит на стандарт высокой четкости (1080 строк), что требует не только снижать цены, но и повышать разрешение.
Просто делать чипы с большим количеством зеркал — нельзя. Они и сейчас очень дороги, а так получатся вообще «золотыми». Конкуренты поджимают, маркетологи рисуют неприятные графики менеджерам, те давят на инженеров, и тогда последние предлагают: «Ну, эти проекторы уже показывают поочередно кадры одного цвета — красного, зеленого и синего. У зрителей они сливаются в одну цветную картинку. Давайте и разрешение так же удвоим». Менеджеры морщат лоб и отвечают: «Это же вроде было на мониторах… Помнится, от них еще глаза из орбит вылезали…» «Да, — соглашаются инженеры, — но в мониторах вы в упор смотрели на мелкие буквы. А если сидеть на диване и разглядывать всякие там пейзажи, погони или говорящие головы, то все будет нормально. Обычные телевизоры до сих пор через строчку работают». Менеджеры совещаются и кивают: «Ладно, делайте прототип».
Инженеры прячутся в лаборатории, и через некоторое время появляется технология под названием Wobulation (от английского to wobble — шататься, качаться, колебаться). Суть ее в следующем. Поток света, отраженный DLP-чипом (и потому уже содержащий изображение), выводит на экран изображение одного полукадра, или, точнее, трех монохромных, сливающихся в один цветной. Затем вся картинка на экране сдвигается специальной отклоняющей системой на половину строки. После проецирования второго полукадра следует обратный сдвиг на полстроки, и нам показывают первый полукадр следующего кадра. Цикл повторяется. Если сдвигать строки достаточно быстро, то у зрителя возникнет иллюзия более высокого разрешения, хотя картинка будет отражаться от старого чипа. Таким нехитрым способом 540 рядов зеркал могут показывать на экране 1080 строк, пусть и не одновременно.
Разумеется, сдвигать картинку можно не только в вертикальном, но и в горизонтальном направлении, получая не чересстрочную, а, скажем так, чересстолбцовую развертку. Более того, обе развертки можно совместить, увеличив экранное разрешение аж вчетверо. Менеджеры HP, конечно, не могли упустить этот шанс.
Оборотной стороной нового-старого фокуса являются возросшие требования к производительности DLP-чипа. Ведь если вместо одного кадра мы за то же время хотим показать четыре, то частота переключения микрозеркал должна быть учетверена, а это совсем не легко. Стандартная частота кадров 60 Гц в дешевых однокристальных проекторах уже утроена, поскольку они вынуждены показывать вместо одного цветного кадра три монохромных. Ее можно еще раз удвоить, и это уже сделано в проекторах второго поколения безо всякой Wobulation, просто чтобы триплеты красно-зелено-синих кадров лучше сливались в глазах и зрители реже видели так называемую радугу — распад цветной DLP-картинки на монохромные.
Удвоить частоту еще раз в принципе можно, но это вызовет проблемы с количеством отображаемых оттенков на экране. Поэтому в первом поколении проекторов с новой технологией разрешение на экране и кристалле отличается только вдвое. Учетверение (и далее удевятерение?) станет доступно позже, по мере разгона микрозеркал, которое наверняка не заставит себя ждать.
Кстати, монопольный производитель DLP-чипов — компания Texas Instruments — сразу же лицензировала у НР новую технологию. Кроме очевидной экономии на зеркалах, «техасцы» заметили, что у картинки, пикселы которой двигаются быстро, исчезает видимая граница между ними. А эта граница, хорошо заметная с близкого расстоянии как тонкая сетка во весь экран, зрителям, конечно, не нравится. Если двигать с помощью Wobulation пикселы по горизонтали, то у сетки пропадают вертикальные линии, а если по вертикали — горизонтальные. Для полного устранения (читай — размывания) межпиксельных границ технология HP требует движения в двух плоскостях и учетверения частоты кадров, на которую, повторяем, чипы Texas Instruments пока не способны.
Поразмыслив над этой проблемой, в TI создали свой вариант чересстрочной развертки под названием SmoothPicture. Суть ее в том, что микрозеркала повернуты на 45 градусов. При такой укладке у них нет вертикальных или горизонтальных границ — только диагональные, и межпиксельная сетка полностью исчезает при «вибрации» лишь в одном направлении (например, влево-вправо).
Смекалистые читатели здесь могут удивиться и спросить: а разве нельзя было вместо зеркал повернуть систему, сдвигающую кадр? Пусть бы она отклоняла его по диагонали. Все границы между пикселами исчезли бы и на DLP-чипах со старой укладкой. Разумеется, сделать это было можно. Но, по-видимому, диагональный сдвиг в меньшей степени увеличивает разрешение, чем горизонтальный или вертикальный. А Texas Instruments не хотелось отказываться от «бесплатного» удвоения. Поэтому проекторы на ее последних чипах сочетают необычную укладку с горизонтальным сдвигом и описываются примерно так: «Новый DLP-кристалл семейства HD3 содержит матрицу из 960x1080 ромбовидных зеркал. Благодаря технологии SmoothPicture изображение на экране не имеет характерной пиксельной структуры, а его разрешение равно 1920х1080 точек».
В остальном технологии НР и TI очень похожи, и на многих сетевых ресурсах их даже пишут через дефис (Wobulation-SmoothPicture), то ли подчеркивая схожесть, то ли не видя особой разницы. Кстати, обе компании тоже не пытаются объяснить все тонкие различия, и пристальное изучение их сайтов оставляет больше вопросов, чем ответов. Там, например, можно узнать, что изначально Wobulation применялась в струйных принтерах HP (для тех же целей), а в проекторах картинку сдвигает на полпиксела отдельный вибрирующий отражатель (то есть зеркало). Но нет ни слова о частоте сдвигов, а ведь это очень важно. Чтобы узнать ее, надо читать обзоры в профильных журналах, где сами разработчики говорят о 120 герцах, дающих привычные 60 кадров в секунду с удвоенным разрешением.