Ранний успех в бизнесе часто определяется выживанием. Но я ставлю на то, что как только вы начнете, то в полном смысле слова почувствуете почву под ногами и будете не выживать, а процветать. Так что почувствуйте почву под ногами, уверенно шагните вперед и выиграйте предпринимательский марафон. Что будет в худшем случае? Вы не научитесь, не вырастете и потерпите неудачу; не переживайте, у какого-то успешного Туалетнобумажного бизнесмена найдется для вас работа. Самая крупная неудача – это вообще не попробовать. Серьезно: боритесь и побеждайте.
Подсказка ТББ
Лучший способ убеждения. Если просто заявить: «У меня отличный бизнес», возможно, вам не удастся себя убедить. В глубине души вы будете думать обратное. Попробуйте такую хитрость: вначале подставьте слова «он думает» или «она думает». Например, «он думает, что у меня отличный бизнес». Такое убеждение действительно работает, поскольку ваш мозг устроен так, что сделает это реальностью. Если кто-то еще думает о нас что-то позитивное, мы тоже в это верим и начинаем двигаться в этом направлении. Это какой-то странный изгиб ума, но он чертовски хорошо работает. Попробуйте. (Это же работает и при ухаживании за лицами противоположного пола – по крайней мере, мне так говорили. Я счастлив в браке; или, может, мне лучше сказать: «Моя жена думает, что я счастлив в браке».)
Миссия (не)возможна
Многие люди считают что-то невозможным, потому что раньше этого никто не делал. Я собираюсь немного побыть для вас Энтони Роббинсом. Если посмотреть на слово «невозможно», то видно, что на самом деле его можно разбить на два слова: «не» и «возможно». Теперь, когда бы вам ни сказали, что что-то невозможно, вы должны слышать это как «не, возможно!». Не-е, возможно, и мне удастся сделать то, во что я верю.
До братьев Райт люди думали, что невозможно летать, и так и было. Потом изобрели самолет, и полеты стали возможны. Если бы братья Райт послушались тех, кто утверждал, что людям летать невозможно, у нас до сих пор не было бы самолетов. Прогресс часто означает победу над вероятностью и реализацию «невозможного».
Теперь мы смотрим на полет и знаем, что да, конечно, он возможен. Это не бином Ньютона. Причина нашей веры в возможность полета состоит в том, что, когда мы родились, люди уже летали, вот все, что мы знаем. Сейчас то же можно сказать об Интернете. Конечно, он возможен, он существует, он работает, он отличная штука. Если вы отмотаете историю до момента, предшествующего изобретению Интернета Элом Гором, сама мысль о мгновенном обмене сообщениями с любым человеком в мире была безумием. Сегодня вас смешит идея об использовании обычной, а не электронной почты. Теперь и электронная почта кажется устаревшей, она стала «улиточной почтой» наших дней. «Рулят» интернет-пейджеры. Все вещи невозможны, пока не появятся.
Что невозможно сегодня? Посмотрите на людей, которые говорят, что что-то невозможно: часто они руководствуются чувством разочарованности. ТББ знают, что за каждым разочарованием стоит новый товар или услуга, а за каждым «невозможно» – золотые россыпи возможностей для бизнеса.
Так ли «невозможно» хорошо поесть у вас в университете? Так ли «невозможно» пройти проверку службы безопасности в аэропорту? Так ли «невозможна» телепортация? Так ли «невозможно» ___________? Сделайте вашим бизнесом то, что «невозможно» сегодня. Сделайте это возможным.
А теперь за дело!
Прежде чем вы перейдете к следующей главе, найдите полчаса и выполните следующие три упражнения. Иначе будет одна теория, без практики. Вам нужно знать то, во что вы верите, вдоль и поперек. Это основа вашего успеха.
1. Изучите свою Стену. Составьте список аргументов, порожденных неверием в свои силы, как бы глупо они ни звучали. Если не получается сразу, используйте в качестве стартовой площадки список оправданий.
2. Изучите свой Канал. Запишите, в чем выражается ваша вера в себя, что помогает вам использовать шансы и надеяться на лучшее. И с этим проблемы? Подумайте о своих достижениях. Как вам удалось их добиться? О чем вы с уверенностью можете сказать, что это помогло вам победить?
3. Разрушьте свою Стену и создайте Канал. Это на самом деле только начало, потому что разрушать неверие и укреплять веру в себя вам придется всю жизнь. Пока же развенчайте неверие в свои силы при помощи позитивных заявлений и решите, что будете действовать на основе вновь обретенной веры в себя.
Глава 3 Урчание в животе
Любой ТББ должен прислушиваться к голосу своего сердца и следовать ему. То, чего оно настойчиво требует, скорее всего, и есть основа успеха. Ваше сердце – карта судьбы вашей компании, ваша голова – ее навигационная система.
Когда у вас в животе начинает урчать, вы, повинуясь зову природы, быстро и осознанно направляетесь в туалет. Там вы тратите несколько секунд на подготовку к предстоящему делу. Это работает навигационная система ума.
Каковы шансы, что вам помешают? Довольно высокие? Плохо. Можно ли закрыться? Черт! Нет! Дурацкая дверь даже не прикрывается плотно. А время идет, надо шевелиться быстрее, надо думать. Что, если заклинить дверь стойкой для журналов и полотенцами, может, это задержит непрошеных гостей? Нужно не дать себя прервать в разгар «операции». Теперь, когда с дверью покончено, смотрим, что тут с вентиляцией, дабы решить «периферийные» вопросы. И, самое важное, что со звукоизоляцией? Не будет ли слышно неожиданную «музыку»? Может быть, имеет смысл пару раз громко прочистить горло, просто на всякий случай, если придется издавать маскирующие звуки.
Все системы проверены. Пора приступать к делу. Дерьмо! Вы забыли проверить, есть ли туалетная бумага. Ну, конечно, три жалких листочка колышутся на сквознячке. Снова вас застали врасплох со спущенными штанами. Но вы – Туалетнобумажный бизнесмен. С этим как раз легко справиться. Пора разминать ногу.
Что делать? Что делать?
Делайте то, что вам хочется, потому что вам это нравится, потому что вы увлечены этим, и потому, что это положительно влияет на вас. Вот это да! Странный совет, верно? Делать то, что нравится, на первый взгляд кажется классным, но это не обязательно прокормит вас. Я мог бы месяцами говорить о мощных автомобилях, потому что они мне нравятся, потому что я увлечен ими, потому что они такие возбуждающие. Но пока я не смогу обеспечить себе с их помощью комфортную жизнь, это останется лишь дорогостоящим хобби.
Увлечение – это только начало. И здесь вопросов нет. Без увлеченности вам даже запустить проект будет тяжело, не говоря уж о том, чтобы пережить его «черные дни». И если вы не увлечены тем, что делаете, ваш увлеченный конкурент выкинет вашу задницу из бизнеса еще до конца этой недели.
Ваш долгосрочный успех зависит от растущего числа пользователей, стабильных денежных потоков и способности обходить конкурентов на каждом этапе развития. До того, как положиться на сердце, задействуйте ум и убедитесь, что можете твердо ответить ДА на каждый из вот этих вопросов.
1. Сможете ли вы, опираясь на увлечение, заработать значительную сумму? Иными словами, насколько реально, что бизнес принесет доход, покрывающий все издержки и позволяющий сделать БОЛЬШИЕ сбережения?
2. Будет ли доход постоянным? Другими словами, насколько реально, что этот новый проект создаст регулярный, предсказуемый и растущий денежный поток для вашей компании?
3. Можно ли начать с малыми затратами или вообще без денег?
4. Хотите ли вы быть предпринимателем, а не фрилансером? Если вам нравится быть фрилансером, значит, вы – всего лишь работник без начальника. Фрилансер фокусируется на выполнении работы, а предприниматель – на строительстве системы, поддерживающей работу.
5. Вам очень нужен этот товар или услуга, но вы не можете их найти? Если да, то вы САМИ – фокус-группа.
6. Знаете ли вы кого-то не из круга ваших друзей, у кого те же интересы, что и у вас? Действительно ли им нужен этот товар или услуга, но они не могут их найти?
7. Соответствует ли этот бизнес вашим ценностям? Например, экономным людям лучше запустить аналог Old Navy[4], чем аналог Polo.
8. Насколько полярны мнения о вашей концепции? Это когда кто-то считает вашу идею блестящей, а кто-то – дурацкой. Полярные мнения – важный ключ к успеху, потому что они означают признание обеих сторон. Кто-то будет вас ненавидеть и говорить об этом, а кто-то будет вас любить и защищать. Задумайтесь, ведь полярные мнения заставляют говорить о вашем бизнесе обе стороны!
9. Ваш бизнес основан на точном попадании (сделка типа «все или ничего») или он способен быть гибким и меняться по мере своего роста? Вначале у вас может не быть точного ответа на какие-то вопросы, но постепенно вы будете узнавать что-то новое. Некоторая гибкость в том, что предлагает ваша компания, может обеспечить ей долгую жизнь.
8. Насколько полярны мнения о вашей концепции? Это когда кто-то считает вашу идею блестящей, а кто-то – дурацкой. Полярные мнения – важный ключ к успеху, потому что они означают признание обеих сторон. Кто-то будет вас ненавидеть и говорить об этом, а кто-то будет вас любить и защищать. Задумайтесь, ведь полярные мнения заставляют говорить о вашем бизнесе обе стороны!
9. Ваш бизнес основан на точном попадании (сделка типа «все или ничего») или он способен быть гибким и меняться по мере своего роста? Вначале у вас может не быть точного ответа на какие-то вопросы, но постепенно вы будете узнавать что-то новое. Некоторая гибкость в том, что предлагает ваша компания, может обеспечить ей долгую жизнь.
Строительство бизнеса на основе увлеченности, конечно, самая важная составляющая устойчивого предпринимательского успеха, но увлечение само по себе не сделает вас успешным. Шансы на успех увеличатся десятикратно, если вы можете ответить положительно на все приведенные выше фундаментальные вопросы.
Итак, увлечение и потенциал оказались на вашей стороне, так что пришло время подкрепить их своим кредо: набором непреложных законов, которые формируют скелет вашей компании.
Подсказка ТББ
Визитки. Чтобы начать, они вам не нужны, а когда вы станете большой шишкой, то не захотите их раздавать. Так что пока откажитесь от их изготовления, а вместо этого при знакомстве собирайте карточки других людей. По итогам встреч посылайте им по электронной почте письма, и пусть ваша подпись в них работает в качестве виртуальной визитки – указывайте там контактную информацию, ссылки на сайт, блог или страницу в социальной сети.
В чем ваши ценности?
Неподалеку от Сиднея расположен офис компании под названием Gorgeous Things. Ее основатель Лесли-Энн Троу много лет боролась с собственной компанией. Хотя на жизнь денег хватало, до настоящего процветания было далеко; кроме того, бизнес не подпитывал Лесли-Энн энергией. Предпринимательство не позволяло ей увидеть свет в конце туннеля.
Все изменилось в тот момент, когда Лесли-Энн осознала, что выполняла желания клиентов в ущерб своим ценностям, умаляя или вовсе игнорируя их. В этот миг просветления она поняла: такое отношение к ценностям – результат ее собственных действий и неверия в свои силы.
Лесли-Энн немедленно приняла меры по радикальной перестройке бизнеса. Она определила свои собственные пять непреложных законов, которым интуитивно следовала, никогда не осознавая по-настоящему, не говоря уж о том, чтобы записать их на бумаге. Она зафиксировала все, что поддерживала, и все, против чего выступала. И изменила подход к бизнесу.
Все в компании Лесли-Энн должно было или соответствовать ее непреложным законам, или быть устранено. Если товар не соответствовал ценностям, пусть и продавался хорошо, от него отказывались. Если поставщик не разделял ее ценности, отношения с ним заканчивали, даже если он и предлагал низкие цены. Она больше не пыталась просто продавать товары, а вместо этого начала делиться историями о своих непреложных законах и о том, как ее продукт поддерживает ее ценности.
Бизнес начал расти в геометрической прогрессии. Старые товары, соответствующие непреложным законам, начали продаваться, как никогда раньше. Переделанный сайт, теперь полностью посвященный ценностям, обеспечивал в пятьдесят раз больший трафик. Потребители, разделявшие непреложные законы, заходили чаще и покупали больше. Что еще важнее, теперь Лесли-Энн счастливый, очень счастливый человек. По ее собственным словам, «иметь компанию, которая как в зеркале отражает вашу личную систему ценностей, – это все равно что иметь любимого человека. Я и представить не могу ничего лучше». Бизнес вырвался из тоннеля, и солнце засветило ярче.
Непреложные законы (фильтр для всего)
Я ценю щедрых людей и верю в них. Если кто-то хочет у меня только брать, брать и брать, я выбрасываю его из своей жизни быстрее, чем вы произносите «кровосос и подонок, на которого тратишь жизнь». Но если кто-то искренне сворачивает с дороги, чтобы помочь другим, помочь людям вообще, я аплодирую такому человеку и хочу поддержать его. Я тоже отклоняюсь от своего пути, чтобы помочь другим. Когда хочешь получить преимущества за мой счет, берегись: это полностью противоречит моим ценностям и бесит меня. Я стремлюсь к созданию беспроигрышных ситуаций и участию в них, потому что таково мое внутреннее правило.
У всех нас есть свой набор внутренних правил, которых мы придерживаемся. Именно эти правила, которые мы выполняем, делая лишь редкие исключения, я и называю непреложными законами. Когда мы по каким-то причинам нарушаем их, эмоции жестко напоминают нам о том, как плохо поступаться собственными внутренними нормами. Сознание, словно длинная рука правосудия, настигает и наказывает нас. Чтобы быть успешным предпринимателем, вы должны выполнять свои непреложные законы.
Ваши ценности многое могут сказать о вас и, соответственно, о бизнесе, который вы построите. Вы должны быть уверены в абсолютном соответствии вашего бизнеса и ваших ценностей. Если им будет отвечать все, что вы делаете, вы станете счастливым человеком и всегда будете относиться к работе с воодушевлением.
Но непреложные законы – нечто гораздо большее, чем источник вдохновения и эмоционального удовлетворения: они станут фильтром для всех мыслей о бизнесе. Кого нам следует нанять? Что нам следует продавать? Как должна работать служба поддержки клиентов? С какими поставщиками работать? Любой рабочий вопрос должен проходить через фильтр ваших непреложных законов. Если что-то им не соответствует, не делайте этого.
Непреложные законы – хребет вашего бизнеса. Если он искривляется, способность к прогрессу значительно снижается, и ваша компания забуксует и остановится, вместо того чтобы быстро двигаться вперед. Когда человек ломает позвоночник, его парализует; компания тоже не выживает в такой ситуации. Ваша работа как ТББ – стать мануальным терапевтом для своего бизнеса. Вы должны поддерживать спинной хребет вашей компании в абсолютно ровном состоянии, сохраняя уверенность, что каждая часть ее организма соответствует вашим непреложным законам.
Теперь, когда вы знаете, насколько они важны, пришло время разработать ваши собственные непреложные законы. Плохая новость заключается в том, что они существуют на эмоциональном, а не на сознательном уровне. Чтобы их осознать, вам нужно подумать о своем прошлом и рассмотреть каждую ситуацию, когда вы злились, и каждую ситуацию, когда были счастливы. Каковы общие черты ситуаций, которые вас огорчают? Каковы причины (не поводы) вашего гнева? Какие ценности были нарушены?
Задайте аналогичные вопросы относительно моментов, в которых вы чувствовали себя счастливым человеком. Что общего в ситуациях, когда вы были счастливы? Какова подлинная причина вашего счастья? Есть ли то, что естественным образом делает вас счастливым? Каким вашим ценностям это соответствует?
Вот некоторые общие ценности, которые предприниматели обычно анализируют и используют при создании своих компаний:
– готовность к риску;
– независимость;
– честность;
– лидерство;
– командный дух;
– взаимопомощь;
– безопасность;
– доверие;
– креативность.
Этот список хорош, но недостаточен. Он СКУЧНЫЙ! Захотели бы вы работать в компании, имеющей такие стерильные ценности? Они слишком обтекаемы, не создают яркую картинку в голове и несколько ущербны. Если ценности не вызывают в вас сильного всплеска чувств, то вам придется копать глубже, гораздо глубже, чтобы найти свои собственные непреложные законы.
Как только вы определили свои ценности, запишите их так, как они сложились в вашей собственной душе. Не пишите то, что понравилось бы вашей мамочке; или то, что, как вам кажется, могут захотеть услышать клиенты; или то, что ваш ученый друг считает наиболее профессиональным. Если вы размоете их, то сделаете себе только хуже, и со временем эмоции вспыхнут и снова напомнят о себе. Каждый раз, когда вы читаете свои непреложные законы, каждый раз, когда говорите о них, каждый раз, когда слышите их, у вас должны пробегать мурашки по спине.
Подсказка ТББ
Место для проведения переговоров. Нет ничего лучше и дешевле для встреч, чем лобби хорошего отеля. Найдите несколько таких отелей в вашем районе с тихой, уютной зоной для отдыха и розетками, чтобы подключить ноутбук. В инкубаторах малого бизнеса часто есть недорогие или вовсе бесплатные переговорные для владельцев стартапов, а еще вы можете почти даром арендовать комнату для переговоров в библиотеке. Если у вас есть аудитор или адвокат, услугами которых вы пользуетесь, почему бы не попросить воспользоваться их помещениями?