Операторы иногда кидаются в другую крайность, и возникает уместный вопрос, стоит ли превращать выступление в шоу, развлекая, пугая, смеша аудиторию. Отвечаю всем сразу: это зависит… от чего?
Давайте сначала разберемся, как человек принимает решение. Любое. Не секрет, что два полушария нашего мозга выполняют разные функции. Правое оперирует образами, чувствами, эмоциями. Оно ответственно за искусство, эстетику, фантазии, гуманитарные науки. Левое – за точные науки, аргументы, факты, рационализацию.
В момент принятия решения (а вся наша жизнь состоит из принятия решений: закурить сейчас или попозже, какой рукой открыть дверь, пропустить ли девушку вперед, переключить ли приемник на другую станцию, пока идет реклама, стоять в пробке или попытаться прорваться переулками…) разные полушария мозга работают по-разному. Правое (иррациональное, эмоциональное) в момент принятия решения работает на 80% общей мощности, а левое – на 20%.
Когда же решение принято, происходит рационализация уже сделанного выбора и нагрузка на полушария распределяется с точностью до наоборот. Человек взвешивает, насколько он опростоволосился. Разумеется, думать, что он ошибся, ему не хочется, и он ищет основания для подтверждения правильности своего выбора. В этот момент вспоминаются уже рациональные его основания.
Отсюда вывод. Если аудитория принимает решение непосредственно во время вашего выступления и в случае ошибки изменить уже ничего не сможет, давите на эмоции. Если же предполагается, что решение будет приниматься по здравом размышлении, вы должны дать слушателям достаточно фактов и аргументов.
Как это реализуется на практике, вы могли многократно наблюдать. Презентации сетевых компаний часто проходят на эмоциональной волне с громкой музыкой, аплодисментами, духами, нарядами, украшениями… Презентанты будут всячески склонять вас сделать покупку немедленно, прямо на презентации. Предложат даже машину, чтобы вы смогли съездить за деньгами, если при вас их нет. Или хотя бы подписать документы. При продаже таймшеров ведущий время от времени ударяет в гонг, громко провозглашая имя того, кто только что совершил покупку. Вы заражаетесь желанием легкой славы и тоже вынимаете кровные. Передвижные шапито бродячих проповедников и прочих шарлатанов в США тоже становятся местом проведения цирковых представлений с музыкой, танцами, чудесными исцелениями инвалидов, передвигающихся с проповедником в одном фургоне по всему штату и красиво бросающих костыли с воплями «Аллилуйя!!!» то в одном городке, то в другом. Им необходимо ваше решение на месте, ибо все, что им нужно, – ваши пожертвования из тех наличных, что у вас с собой, или чек, который вы можете выписать на месте. Ибо уже к вечеру на месте шатра вы увидите только вытоптанное поле, использованную одноразовую посуду и обрывки бумаг, носимые ветром. Куда сложнее работа у стационарных проповедников, чей счет вы пополните пожертвованиями уже из операционного зала своего банка.
Типовая ошибка политиков во время предвыборной гонки – превращение встречи с избирателями в митинг, где они всячески распаляют благородный гнев собравшихся. Если тут же призвать их штурмовать Дом правительства, таким способом можно достичь цели. Если же избиратели понесут бюллетени к урнам спустя несколько дней, аргументов для принятия нужного решения может оказаться недостаточно. Они вспомнят, что ничего толком не знают ни о кандидате, ни о его программе. И поостерегутся, на всякий случай отдав голос за того, кто смог привести большее количество аргументов для обеспечения «самостоятельного» выбора электората.
Святой СебастьянЧем мне нравится риторика, так это тем, что одного и того же результата можно добиться разными, иногда противоположными приемами. Чем мне не нравится риторика, так это тем, что иногда один и тот же прием приводит к противоположным результатам.
Первое образование я получал на филологическом факультете университета. Разумеется, я, как и мои товарищи-однокурсники, вовсе не собирался работать в школе. Для этого есть педагогический институт, как считали мы. Именно поэтому занятия по педагогике мы ставили не выше физвоспитания. И посещали их соответственно. Я готовил себя к работе в науке. К окончанию университета у меня уже было несколько публикаций и докладов на научных конференциях. Уже была определена тема диссертации. Я уже начал сдавать кандидатский минимум. Но жизнь распорядилась иначе. Мой школьный преподаватель русского языка и литературы, работавший и к тому времени в школе, попросил меня об одолжении. Он собрался поступать в семинарию, а директор не отпускал его, ибо на учителей всегда был спрос, а на учителей-мужчин – ажиотажный. Он попросил меня заменить его на время школьной «страды» – четвертой четверти, экзаменов и т. д. Я же задержался в школе дольше. Вот где была возможность попрактиковаться в публичных выступлениях. В день их у вас пять-шесть. И аудитории очень разные. Объединяет их одно – искренность. Дети еще не умеют лицемерить. Если урок им неинтересен, они не станут таращить глаза и притворяться, что внимательно слушают (если учитель, конечно, не Кощей). Если вы увлеклись и утратили внимание такой аудитории, то сразу получите сигнал в виде отсутствующих взглядов, разговоров, шевелений. Если же то, что вы говорите (а главное, как вы говорите), интересно, вы и тут сразу получите сигнал в виде гробовой тишины, направленных на вас горящих глаз и открытых ртов. Того, у кого пошла работа в школе, не так-то просто оттуда выманить.
Но в школе мне пришлось кое о чем пожалеть. Нетрудно догадаться, что пожалеть мне пришлось о том, что «умных преподавателей слушал я невнимательно» на занятиях по педагогике. Те приемы, которые я освоил, мне были нужны постоянно. Одним из них я хочу сейчас поделиться с вами. Это прием, с помощью которого удается установить полную тишину и внимание в самом начале урока. Применяется этот прием в случаях острой необходимости: класс пришел с физры, на щеках румянец, лбы потные, внутри еще вертится маховик и дети еще хотели бы попрыгать, что и делают в момент, когда учитель уже вошел в класс; или класс пришел с биологии, преподаватель которой не умеет работать с аудиторией и у него на уроке шумно, летают бумажные самолетики и подкладываются кнопки (в том числе и учителю); или вы проводите один из последних уроков в четверти, когда все четвертные оценки уже выставлены, а на улице весна и все такое. Вот тут как раз и нужен прием из арсенала старой училки. Я его называю «Святой Себастьян».
Итак, если вам «посчастливилось» войти в класс, который не заметил не только звонка, но и самого учителя, делаете следующее. Входите, занимаете то место, с которого вы обычно начинаете урок, и дальше происходит игра «Морская фигура, на месте замри». Вы опускаете руки и замираете. Ни малейшего движения! Взгляд ваш направлен в одну точку выше голов детей и тоже неподвижен. Никакого немого укора в позе или во взгляде! Все в вас говорит: «Прости их, Господи, ибо не ведают, что творят». Чтобы было понятно, как это, откройте репродукцию любого изображения святого Себастьяна и запомните его всепрощающий взгляд в момент, когда в грудь его вонзаются стрелы и копия.
Что произойдет дальше? В первый момент – ничего. Позднее несколько учеников, которым особо ценно мнение учителя, демонстративно вытянутся в струнку и замолчат. Затем они демонстративно призовут к порядку некоторых нарушителей: «Ну-ка замолчи, не видишь – учитель в классе!». Те будут вынуждены подчиниться, ибо у них уже нет возможности сказать, что учителя они не заметили. Когда нарушители дисциплины остаются в меньшинстве, им ничего не остается, как подчиниться большинству. Это хороший тест на прочность нервной системы. Но на этом он не закончен. После того как установилась такая образцовая тишина, что слышно, как на стекле чешется муха, учитель выдерживает небольшую паузу, устанавливает с детьми зрительный контакт взглядом без тени упрека, здоровается и разрешает сесть.
Откровенно говоря, я не верил, что этот прием будет работать. Ведь обычно учитель пытается достичь тишины и внимания ритмичным стучанием ручкой по столу или швырянием журнала со скандированием «Ти-ши-на!!!». Результат предсказуем: шумящим детям становится плохо слышно друг друга и… Со временем я понял, что если тишины и внимания не добиться в самом начале урока, сделать это потом будет уже совершенно невозможно.
Когда я, наконец, решился, то был убежден, что процесс усмирения будет длиться долго. Я даже засек время. Вошел и сделал все, как рекомендовалось. Стою и стою. А про себя думаю: «А где же звонок с урока?» Когда же в классе установилась именно та тишина, какой я хотел добиться, я посмотрел на часы: прошло две минуты.
Позднее я заметил, что такое начало дает непредвиденный эффект. Если в ходе урока я замечал, что утратил внимание учеников, стоило мне сделать маленькую паузу и замереть на полуслове в позе святого Себастьяна, как класс тут же замолкал и направлял глазки на учителя. Таким образом, учитель подчеркивал снова и снова: «Я говорю, только когда меня слушают». Доходило до смешного, когда класс стал реагировать на естественные паузы, которые делают перед объявлением новой темы или желая адресовать вопрос классу.
Когда я, наконец, решился, то был убежден, что процесс усмирения будет длиться долго. Я даже засек время. Вошел и сделал все, как рекомендовалось. Стою и стою. А про себя думаю: «А где же звонок с урока?» Когда же в классе установилась именно та тишина, какой я хотел добиться, я посмотрел на часы: прошло две минуты.
Позднее я заметил, что такое начало дает непредвиденный эффект. Если в ходе урока я замечал, что утратил внимание учеников, стоило мне сделать маленькую паузу и замереть на полуслове в позе святого Себастьяна, как класс тут же замолкал и направлял глазки на учителя. Таким образом, учитель подчеркивал снова и снова: «Я говорю, только когда меня слушают». Доходило до смешного, когда класс стал реагировать на естественные паузы, которые делают перед объявлением новой темы или желая адресовать вопрос классу.
Надеюсь, мне не нужно в подробностях объяснять, как перенести этот прием на взрослую аудиторию. Хочу лишь напомнить, что не следует применять этот прием без нужды. А нужда в нем возникает в случаях, когда добиться внимания аудитории особенно сложно: когда аудитория утомлена, когда аудитория пьяна, когда аудитория пришла к вам после сытного обеда, когда тема аудитории не особенно интересна, когда аудитории неинтересен сам оратор.
Как дышатьПрофессиональный оратор набирает в легкие совсем немного воздуха вдохом. И не делает нового вдоха, пока не возникнет надобности. Начинающий же заглатывает воздух кубометрами, будто намерен поставить рекорд по продолжительности говорения на одном вдохе, достойный Книги Гиннесса. Не успев отработать этот вдох, он делает следующий, раздуваясь и заставляя публику переживать за прочность его ребер. Что при этом происходит? Вспомним, что в воздухе находится в пять раз больше кислорода, чем необходимо человеческому организму. Что нам дает такое дыхание? Перенасыщение крови кислородом – реакция окисления – головокружение – усиленное сердцебиение – покраснение – потение – путаность мыслей – смущение – паника – истерика – скорая помощь – капельница – реанимация. Вам это надо? Дышите спокойно… Делайте паузы… Следите за этим. Постепенно это войдет в привычку.
Зачем оратору костылиИные выступления подобны дереву. Выступающий, будучи не в силах скрыть от уважаемой аудитории вспомнившийся к месту факт, слегка отклоняется от темы. Спустя время он пытается вернуться на прежнюю колею и попутно приводит в качестве примера любопытную историю. Вернувшись к теме выступления, он какое-то время балует слушателей следованием заявленному названию. Но недолго. Спустя несколько минут он вспоминает о необходимости сообщить вот это, вот это и еще вот это. Если изобразить это выступление в виде схемы, получается нечто, похожее именно на дерево. На тренинге изображение такого дерева мы вешаем на стену, чтобы оно стало напоминанием о том, «как не надо».
Подобное выступление обычно с большим трудом воспринимается аудиторией. Сохранять внимание вообще очень сложно. На это уходит значительное количество энергии. Если же выступающий начинает выпендриваться и демонстрировать свою эрудицию, это вообще становится непосильным трудом. Примите также во внимание тот факт, что интеллектуальный уровень аудитории всегда ниже интеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. Таким образом, выступать по схеме «дерево» – лучший способ сделать так, чтобы содержание вашего выступления осталось тайной даже после вашего ухода со сцены.
Иные выступления подобны бельевой веревке. Выступающий произносит первую фразу так, будто вбивает гвоздь. Точно, уверенно, четко. Так же произносит и последнюю фразу. И между этими гвоздями туго-претуго натягивает нить слов. Он ведет аудиторию от приветствия к финальному слову, как машинист ведет паровоз по рельсам. Он не делает ни шага в сторону, он не дает ступить этого шага и вам. Конечно, такое выступление легко воспринимается. Очень легко. Слишком легко. И в один прекрасный момент вы уже понимаете, что в состоянии предсказать не только ход дальнейших мыслей, но и следующее предложение слово в слово. Сюрприза не получается. Примитив не срабатывает.
Какую же схему предлагает автор? Давайте вспомним, как взбирается на вершину альпинист. Он вбивает в горную породу костыль, протягивает шнур, подтягивается выше, снова вбивает костыль. И так дальше. Зачем он это делает? Чтобы, сорвавшись, пролететь не два километра, а только два метра и продолжить штурм. Он закрепляется на достигнутом, чтобы не угробить себя и результат, которого он уже добился. Если бы альпинист стал оратором, его выступление, скорее, походило бы на лестницу: после каждого пассажа он закреплялся бы в сознании слушателей. Как это сделать нам, знакомым с покорением горных вершин только по рассказам и кино?
Закрепляйтесь в сознании аудитории после каждого этапа вашего выступления. Как? Задайте вопрос, все ли понятно. Сделайте паузу. Перейдите на другое место на сцене. Перелистните лист на флип-чарте. Смените слайд. Подведите промежуточные итоги. Скажите «Таким образом…» и, конечно, кое-что после этого. Предложите задать вопросы по этому разделу. Таким образом, ваше продолжительное выступление будет состоять из нескольких непродолжительных. Это очень хорошо воспринимается аудиторией, легко запоминается, позволяет следить за логикой. К тому же, если вы допустите какую-либо ошибку, впечатление, сформированное предыдущими этапами, сохранится, ибо оно уже было закреплено и закапсулировалось в сознании слушающих. Нарисуйте сейчас дерево, два гвоздя с натянутой между ними веревкой, лестницу. Какой из этих предметов ваши выступления напоминает чаще всего? А выступления других людей? Слушайте, анализируйте, меняйтесь к лучшему.
Как с успехом выступать публичноОдна немецкая фармацевтическая фирма объявила тендер на серию тренингов по навыкам проведения презентаций для своих российских сотрудниц. Именно сотрудниц, ибо принадлежность к женскому полу, возраст от 25 до 35 лет и приятная внешность были условиями приема на работу. Речь шла о программе из нескольких тренингов в подмосковном пансионате. В общем, как вы понимаете, по целому ряду причин мне было очень интересно этот тендер выиграть. В нем принимали участие семь тренеров. В финале предстояла встреча с главой представительства фирмы. Он оказался немцем, но неплохо говорил по-русски. Когда он вошел в переговорную, я был готов к тому, что мы будем говорить около часа, как это часто бывает.
После обычных приветствий господин Шульц (назовем его так) сказал: «Я не задершивайт вас шлишком долго, у меня к вам только один вопрос: как с успехом выступать публишно?» Я с усмешкой ответил что-то вроде: «Знаете ли, на подобный вопрос вот так запросто не ответишь. Даже за два или три дня тренинга мы не можем охватить всех аспектов успеха. Это ведь вещь многофакторная…». – «Спасибо, – перебил меня Шульц, – мы плагодарим вас за то, что вы приняли участие в тендер. Шелаю успехофф!» – «Что это значит?» – спросил я сопровождавшую меня сотрудницу фирмы Юлю. «Вы проиграли тендер, – ответила со вздохом она, – Шульц нас всех замучил. Он услышал на каком-то тренинге или где-то вычитал, что человек должен уметь одной фразой объяснять суть своего дела, иначе он в нем не разбирается. Я тоже желаю вам успехов!»
Я вышел из красивого офиса фирмы и не спеша пошел по залитой солнцем улице к Олимпийскому проспекту. Как и многие, я вину за случившееся возложил, разумеется, на Шульца. Но профессиональное самолюбие было задето: «А вдруг Шульц прав? Тогда, выходит, я не разбираюсь в технике публичных выступлений! Так по какому праву я…!» и т. д. И это сослужило мне добрую службу. Несколько дней размышлений привели меня к решению. То ли вспомнилась давно вычитанная фраза, то ли оформилась давно витавшая мысль, но ответ у меня теперь был. И в нем было заключено все. Все, что я знал, и все, что вы читаете в этой книге.
Я позвонил Юле и попросил устроить мне встречу с Шульцем. «Ой, как хорошо, что вы позвонили, – ответила Юля, – а то Шульц этим вопросом всех кандидатов срезал. Что теперь делать, не знаем: даты тренингов намечены и на проведение еще одного тендера уже нет времени!» Шульц согласился принять меня, и когда мы обменялись приветствиями, я сказал, что долго его не задержу. «Весь секрет успеха публичного выступления состоит в том, чтобы говорить с людьми, а не выступать перед ними!» — не сказал, а изрек я. «Спасибо, – сказал Шульц, – мы плагодарим вас за то, что вы приняли участие в тендер. Шелаю успехофф!» И вышел. «Что это значит?» – спросил я Юлю. «Вы выиграли тендер», – ответила она.
Почему я рассказываю эту историю? Потому, что в этой фразе заключено все, о чем я пишу в этой книге. Стоя на сцене, сами себе задайте вопрос: я сейчас говорю с этими людьми или только выступаю перед ними?
Простительны ли оратору ошибкиВ восьмидесятые годы получили распространение электронные устройства, которые у нас называли драматиками, или драм-машинами. Эта маленькая коробочка – заменитель барабанщика. Не нужно возить с собой на выступления громоздкую ударную установку, да и самого обслуживающего ее музыканта возить не нужно. Прибор программируется и безупречно исполняет партию. Не пьет, не скандалит, не испытывает творческих кризисов. Играет четко и неотличимо от звука настоящих барабанов. Прибор незаменим во время работы в студии. Но слушателям не понравилось это новшество. Не нравится и до сих пор. Когда специалисты решили выяснить, почему, к их удивлению, выяснилось, что коробочка играет «слишком безупречно». Что, как вы думаете, сделали хитрые японцы? Правильно, ввели мелкие ошибки в программу драм-машины.