27
Я работаю в области информационных технологий, участвую в технических конференциях, выступаю с докладами, провожу семинары и курсы обучения, и все это мне нравится. Аудитория на 99% мужская. Перед КАЖДЫМ выступлением, когда я выхожу перед полным залом мужиков, в моем сознании мелькает мысль: вот они сейчас меня увидели, и что каждый из них при этом думает? «Женщины в технических вопросах ничего не смыслят, а если и смыслят, то не больше меня, и вряд ли можно ждать пользы от этой тетки». Ужас! Умом я понимаю, что ничего подобного они не думают, и все равно эта подлая мысль каждый раз приходит, отравляя мне всю радость от блестящего выступления. Есть ли способ избавиться от такой напасти?
Действительно, очень часто умом женщина понимает, что мужчина думает совсем не то, что она думала о том, что он думает о ней, и о том, что она думает о себе и о нем. Но ничего поделать не может. Способ избавиться от напасти есть. Прием называется «Назвать стереотипы аудитории». Если существуют стереотипы, что блондинки глупее, зато нежнее; что лысые страшнее, зато умнее; что женщины прекрасны, зато в технике не смыслят, – то ничего с этим поделать нельзя. На то они и стереотипы. И одно из свойств стереотипа – агрессивность носителя при попытке его разрушить. И направлена агрессия, естественно, на разрушителя. Если Вы станете доказывать аудитории, что это как раз мужчина в технике ни бум-бум, то и семь минут Вам не дадут говорить. И какие бы Вы примеры ни приводили, про Вас скажут: «Выступала какая-то идиотка, несла галиматью».
В Вашем положении лучше стать союзником аудитории и прикинуться носителем того же стереотипа. Ничто так не объединяет людей, как общность заблуждений. Поэтому, выйдя на сцену и произнеся нужные приветствия, сразу так и скажите: «Конечно, женщинам далеко до мужчин во всех вопросах, связанных с техникой. Спорить с этим глупо. Уже один тот факт, что в зале 99% – мужчины, говорит сам за себя…». Здесь уже Вы и комплимент замаскированный выдали (правда, плюнули в душу одному проценту собравшихся, но тут уж нужно выбирать). Но, кстати, не вздумайте ввернуть что-то вроде: «Зато мы готовим лучше!» – погубите все дело. Наоборот, признайте ваше несовершенство как факт. А о том, что Вы лучше готовите, пусть собравшиеся подумают сами. Здесь действует дух противоречия. Если хотите, чтобы мужчины встали на защиту женщин, крикните: «Уже одно только это обстоятельство ясно показывает, что женщины недостойны жить!». Посмотрите, какая будет реакция. Они Вам живо расскажут обо всех достоинствах женщин, о которых Вы и не подозревали и о которых не слышали даже в день, когда у Вас просили руки и сердца. Если же начнете сами себя хвалить, Страшный суд над женщинами начнется уже на Ваших глазах. Где-то у католиков сказано об исповеди: «Если ты обвиняешь себя – Господь оправдывает тебя. Если ты оправдываешь себя – Господь обвиняет тебя». Аудитория в этом смысле ничем не хуже Бога. Действуйте соответственно.
Что же сказать после такого самобичевания? Итак, еще раз: «Конечно, женщинам далеко до мужчин во всех вопросах, связанных с техникой. Спорить с этим глупо. Уже один тот факт, что в зале 99% – мужчины, говорит сам за себя. (Пауза.) Именно поэтому я рассчитываю на Ваше особое внимание и помощь во время моего выступления», – обворожительная улыбка, скромный потупленный взгляд, кокетливая ужимка. «Итак, начнем. "Наша фирма продает такие штуковины, которые помогают делать разные вещи с такими штуками, которые есть в каждом офисе. Это делает работу приятной и повышает разные показатели“. Так сказала бы женщина. Но поскольку я пришла выступать перед мужчинами, я выучила, как это называется на самом деле». Дальше идет тот текст, который Вы подготовили, но с учетом всего, чему Вы научились, читая рассылку.
Я засек время. Вся эта вводная часть занимает 30 секунд. У Вас остается еще 450, чтобы изложить суть дела. Но все 450 секунд Вы будете пользоваться неотрывным вниманием и постоянной помощью зала. Любая Ваша ошибка теперь будет работать на Вас, ибо будет подтверждать и укреплять Ваш комплимент. Аудитория таких вещей не забывает.
Понятно, что сами слова могут быть и другими. Я, возможно, даже немного перегибаю палку, чтобы иллюстрация того, как работает прием, была ярче. Что именно говорить – Вы придумаете сами. Главное – уяснить принцип.
А теперь задание всем мужчинам: придумайте, с чего начать выступление в женской аудитории мужчине с маленьким носом, учитывая расхожий, с точки зрения женщины, стереотип.
28
Радислав, у меня есть вопрос к Вам как к профессиональному оратору. Как вы относитесь к таким часто оспариваемым вещам, как, например, держание рук в карманах? У меня есть довольно много соображений по этому вопросу, но хотелось бы услышать Ваше.
Держание рук в карманах – интересная тема. Мне всегда проще давать рекомендации конкретному человеку. В моторике нет общих правил, и если заставлять человека двигаться противоестественным для него способом, можно многое нарушить в его коммуникации. Совсем недавно я рекомендовал одному из клиентов, с которым проводил индивидуальную работу по подготовке к выступлению на конференции (у нас на это было чуть больше недели), держать левую руку в кармане брюк в определенных местах речи. Это нужно было сделать по двум причинам: сформировать у него самого ощущение непринужденности и отсечь нефункциональные движения кистью. Этим мы также компенсировали статусный и возрастной недолет по отношению к другим участникам конференции.
Для меня важным показателем являются собственные ощущения человека. И на тренингах и при индивидуальных занятиях я всегда спрашиваю: «Что Вы чувствуете? А здесь? А здесь? А общие ощущения какие? Скорее комфортно или скорее некомфортно? А так? Лучше?» И так далее.
Я сам довольно часто держу руку в кармане, когда выступаю перед публикой. Однако есть ситуации, когда это неприемлемо. Все зависит от характера мероприятия. Этого нельзя делать, когда Вам вручают правительственную награду, когда Вы зачитываете некролог, когда поздравляете молодоженов и так далее. Этого нельзя делать в самом начале речи и в финале. Этого нельзя делать, если у вас нет карманов. Не сомневаюсь, что вы и самостоятельно можете определить ситуации, когда этого не следует делать.
Впрочем, и это еще не все. Если ситуация позволяет и вы руку в карман запустили, не пихайте ее слишком далеко. И Боже вас сохрани начать там что-нибудь вертеть! Вы же помните, что движущиеся объекты обращают на себя наше внимание в семь раз сильнее, чем статичные. Можете себе представить, куда будут направлены глаза собравшихся?
Мне кажется, что давать общие для всех рекомендации о таких нюансах, держать ли руку в кармане, – все равно что однозначно сказать, как лечить то или иное заболевание. На мой взгляд, нужно подходить индивидуально. А как думаете Вы?
29
Всегда с большим интересом читаю Ваши рассылки. Особенно мне импонирует Ваше чувство юмора. Скажите, это врожденный навык или приобретенный? В связи с этим вопрос: возможно ли его приобрести? (Я имею в виду юмор в своих высказываниях, так как, я полагаю, если я на него реагирую, то еще не все потеряно.)
И здесь у меня нет однозначного ответа. Думаю, у Вас не все потеряно уже потому, что Вы об этом говорите. На самом деле чувство юмора – понятие растяжимое. Есть остроумие, а есть острословие, как говорит Жванецкий. Первое сложнее и требует жизненного опыта, мудрости. У меня, скорее, второе. Хотя тяготение к первому наблюдается. С годами все более. Причем жизненные трудности и катаклизмы больше склоняют именно к остроумию.
30
В одной из своих рассылок Вы написали следующее: «Выступая перед публикой, мы должны выглядеть так, как будто нам безразличен исход нашего выступления». Какие приемы Вы можете посоветовать, чтобы вести себя перед публикой безразлично?
Лучший из всех известных мне приемов – это на самом деле чувствовать себя безразлично к результату выступления. Это не отменяет стремления к достижению цели. Вы должны четко представить себе (во всех деталях) все возможные варианты исхода Вашего выступления. От самого печального до самого феерического. И внутренне принять для себя все. Это, возможно, звучит необычно. Но именно в этом один из секретов успеха публичного выступления. Что бы ни случилось, это не должно вызвать у вас переживаний. Никаких. Ни безумной радости, ни безутешного горя. Никаких!!! Об этом легко сказать. Но не так просто сделать.
31
В одной из своих рассылок Вы написали такую фразу: «Некоторые женщины в откровенном разговоре признавались мне, что спокойное безразличие мужчины иногда может так завести их, как не заведешь, даже стуча молотком по всем эрогенным зонам сразу». А в другой написали, что «безразличие к женщине может очень пагубно отразиться на отношениях между мужчиной и женщиной». Чему же верить?
Запомните эту фразу: «Никому нельзя верить. Ни в чем. В том числе мне. В том числе в том, что мне нельзя верить». А женщинам как можно верить после такого противоречия?!! На самом деле противоречия никакого нет. Мы уже говорили о том, что оратор всегда в позиции мужчины (независимо от биологического пола), а публика всегда в позиции женщины (независимо от биологического пола). И реакция публики на проявление безразличия может быть очень разной. Поэтому предлагаю раз и навсегда разграничить безразличие к публике и безразличие к исходу выступления. Это все расставляет на свои места. Согласны?
32
Иногда, например, когда смотришь по телевидению концерт «Песня года», создается впечатление, что публика сидит в зале как-то отрешенно, да и реагирует слабо. Такое ощущение, что люди пришли на еще одну занудную лекцию.
Так и есть. Если вы когда-либо были участником записи телепрограммы, вы могли почувствовать, что внимание ведущих и исполнителей направлено на телекамеры. Публика, являясь не основным объектом внимания, а лишь статистом, быстро теряет интерес к происходящему. Хотя исполнители достойные, сцена оформлена красиво, да и вообще… Так что все закономерно. Вы ведь не удивляетесь, что женщина, с которой Вы пришли в стриптиз-бар, теряет к Вам интерес значительно быстрее, если Вы больше таращитесь на сцену, чем смотрите ей в глаза, держите ее за руку и говорите:… (далее по ситуации). Так ведь?
33
Правда, что ставя в компании в центр внимания других, тем самым привлекаешь внимание к себе?
Броская фраза. В духе Дейла Карнеги (бедненький, опять ему икается). Вообще-то, правда. А зачем? Если есть цель и подобное поведение является этапом к ее достижению – я это понимаю. А если просто так, то это выглядит странно и компанией сразу просекается. И потом, есть замечательное изречение: «Мало быть правым, нужно быть правым вовремя». Прием, о котором Вы говорите, называется «Возвышение эго аудитории» и применяется только на первом и четвертом этапах коммуникации. Я бы очень хотел дать это подробнее, но тогда необходимо использовать графику. На тренинге это дело десяти минут. В книге же технически невозможно. Я, в частности, для того и фильм решил снять, чтобы компенсировать недостаток наглядности в нашем общении. Впрочем, Вам сейчас и без кино станет ясно, о чем я хочу сказать. Вообразите, что Вы легли с женщиной в постель. Начинаете ее… это… ну «ставить в центр внимания». Говорите что-то вроде: «Ты самая замечательная-раззамечательная. Ты самая красивая-раскрасивая». Ей это явно нравится. Вы продолжаете: «Ты меня сводишь с ума. Ты не даешь мне спать ночами. Ты не идешь у меня из головы. Я таких не встречал». Так продолжается минут двадцать. Тут Вы замечаете, что ей уже становится плохо. Почему? Ведь Вы же ставили ее в центр внимания! А потому, что всему свое время, нужно и к делу переходить. При общении с публикой то, что Вы собираетесь сказать, нужно сказать в тот момент, когда создан эмоциональный фон для восприятия. Иначе вас заподозрят в интеллектуальной импотенции.
Таким образом, запомните, что первый и четвертый (заключительный) этапы любой коммуникации проходят преимущественно на личностно-эмоциональном плане, а второй и третий – на предметно-логическом. Тут дело нужно говорить, а не комплименты. Достигается тренировкой.
34
Совсем недавно я стала телеведущей. На репетициях я вела себя перед камерами абсолютно свободно. Все прочили мне успех. Первый прямой эфир прошел действительно блестяще, я общалась со зрителями свободно. Однако потом у меня начались проблемы. Как только после очередного репортажа в наушнике раздавался голос режиссера: «Студия!», на меня нападал дикий ужас, у меня стало заклинивать шею, и я с трудом поднимала голову к телесуфлеру. Что творилось в этот момент у меня на лице… Зрители звонили и спрашивали: «Кто обидел вашу ведущую?» Самое плохое, что я зафиксировалась на этом ощущении и теперь не могу от него избавиться. Может быть, это оттого, что я вынуждена держать ровно спину и позвоночник у меня напряжен, а может быть, это просто психологическое состояние? Можно ли решить эту проблему? (Только не говорите про мануального терапевта…)
Это и психологическое состояние, и физиологическое. Они не бывают одно без другого. Про мануального терапевта говорить не буду. А про психотерапевта – не грех. Известно, что телекомпании, заботящиеся о психологическом состоянии своих «говорящих голов», обеспечивают им постоянную психологическую поддержку. Работа в прямом эфире требует определенной стрессоустойчивости. Поэтому я довольно значительную часть тренинга по публичным выступлениям посвящаю именно развитию этого навыка. А у нас считается, что достаточно напихать в голову знаний о том, как и что нужно говорить.
Постарайтесь вспомнить, с чего все началось, какая ситуация стала первопричиной этого состояния. Когда Вы его испытали впервые? Если владеете навыками медитации или аутотренинга, поставьте соответствующую музыку, расслабьтесь и вернитесь в тот день. Представьте ситуацию в деталях, испытайте те же ощущения, что и тогда. Теперь сознательно «отмотайте пленку» назад и прокрутите снова, только на этот раз с хеппи-эндом. Если причиной стал наезд режиссера, представьте, что он хвалит Вас; если презрительный взгляд оператора, то представьте, как он смотрит на Вас с восхищением, не имея сил отвести взгляд, и так далее. Метод работает и в других ситуациях. Возможно, справитесь и без специалиста. Но, учитывая особенности профессии, я бы все-таки наведался к нему. Впрочем, причины могут находиться и за пределами Вашей профессиональной деятельности. Мне нужно больше информации для точной рекомендации. Советую освоить прочитанное, возможно, это натолкнет Вас на правильное решение Вашей проблемы.
35
У меня возник такой вопрос (в связи с тем, что Вы эту тему почти не затрагиваете): как вести себя на сцене музыканту-исполнителю? То есть в принципе я представляю этот процесс как раз при отсутствии всяких задних мыслей о том, как воздействовать на публику. Но, возможно, есть какие-то приемы? Может, говорить какие-то особенные фразы или двигаться как-нибудь специально? То есть как добиться результата, чтобы публика, пришедшая на концерт, вне зависимости от музыкальных пристрастий каждого пришедшего, была приятно удивлена и покинула концерт в приподнятом расположении духа, а на следующий день пошла и купила компакт-диск данного исполнителя? С уважением, Настя.
Настя, на моей памяти движения попой независимо от музыкальных пристрастий публики существенно влияли на объем продаж диска только у Бритни Спирс и Дженифер Лопес. В остальных случаях успех на сцене – многофакторная вещь. Нужно понимать, что продукт шоу-бизнеса – тоже ПРОДУКТ, и по отношению к нему действуют все законы маркетинга. Одних приемов коммуникации здесь недостаточно. Они просто являются составляющей всего комплекса маркетинговых коммуникаций, включающих и рекламу, и пиар, и собственно промоушн. Коммуникация с аудиторией строится в соответствии с транслируемым имиджем исполнителя. Лидер панк-группы скажет зрителям: «Хай, чуваки! Кому по тяге клево оттянуться? Мы щас слабаем пару угарных хитов, отрывайтесь по полной». Этот же текст трудно себе представить в устах Мстислава Ростроповича. Хотя с продажей дисков и приподнятым настроением у обоих исполнителей все в порядке. Да и движения на сцене у того и другого, мягко говоря, различаются. Профессионал-продюсер в каждом конкретном случае знает, как воздействовать на конкретную публику. И именно это заставит вас делать. Если же вы хотите в лобовую заставить людей купить диски, то после выступления сделайте жалостливое лицо и, сохраняя зрительный контакт с аудиторией, скажите, что продюсер пообещал расторгнуть с вами контракт, если после концерта не будет куплено по меньшей мере 200 дисков (пусть вашим вдохновителем будет Киса Воробьянинов). Они будут куплены не на следующий день, а в этот же.
36
В психотерапии есть такое понятие, как «захват» пациента, когда эффект от терапии во многом определяется первыми минутами общения, во время которых врач должен «произвести впечатление». Другими словами, «покажи людям чудо, а затем можешь делать с ними что хочешь». В связи с этим вопрос: используете ли Вы как профессиональный оратор какие-либо «беспроигрышные штучки», позволяющие с первых секунд выступления «удивить» слушателей. Прекрасно понимаю, что все то, о чем писалось в предыдущих номерах рассылки, действует примерно по этому же механизму, но эти приемы достаточно «мягкие», «малозаметные», действующие на глубокие подсознательные структуры восприятия. А нет ли в Вашем арсенале более «жестких» техник, которые позволяют «шокировать» в хорошем смысле этого слова публику. Или, на Ваш взгляд, это лишнее?