3.7. Шел человек, недавно он бросил курить. Позвонила жена, сказала, что разбила его новую машину, за которую еще не выплачен кредит. Зашел в магазин, купил сигареты и зажигалку, покурил, успокоился, поехал домой. Импульсивная покупка – стресс. Стресс может быть хорошим или плохим.
3.8. Шел человек, захотел выкурить сигарету, зажигалка упала в лужу. Зашел в магазин, купил новую. Импульсивная покупка – вдруг понадобилось.
3.9. Шла женщина, увидела зажигалку под цвет туфель, купила, положила в сумочку, в которой куча разноцветных зажигалок. Импульсивная покупка – понравилось сейчас.
Поняв, что причиной покупки у людей может быть множество факторов кроме «надо», вы можете с легкостью научиться продавать, не продавая. Я привел несколько примеров, как покупаются зажигалки. Точно так же покупаются машины, квартиры, одежда и все остальное. Основа таких продаж – эмоции. Если бы люди покупали только то, что им нужно, то все ходили бы в одинаковых тулупах и валенках. Какая разница, какого цвета ваша куртка, если вам в ней тепло.
Как научиться продавать, не продавая
Большинство покупок люди совершают на эмоциях, поэтому, когда вы будете учиться навыку продаж, когда вы будете продавать себя, никогда не думайте, зачем человек покупает. Продажа – это не всегда только деньги. Никогда не анализируйте, почему люди решили вам заплатить. Как только вы начнете анализировать, вы поймете, что покупка была сделана по непонятной причине.
Точно так же, как и вы не сможете нормально объяснить другим людям с точки зрения логики, зачем вам нужна шестая пара туфель. Вы будете пытаться это сделать, но люди вас все равно не поймут. Вы скажете «они удобные», вам ответят «они некрасивые», вы скажете «они красивые», а вам ответят «это же дорого, за эти деньги можно купить 2–3 пары обычной обуви».
Большинство своих покупок вы никогда не сможете объяснить. И другие люди тоже не могут объяснить, зачем они купили ту или иную вещь. Конечно же, вы постараетесь понять друг друга, но быстро поймете, что находитесь в тупиковой ситуации. Поэтому, совершая продажи, не пытайтесь вникать, зачем человек покупает.
Несколько лет назад я торговал книгами. У моего агента клиент купил недешевую книгу. Когда агент пришел к клиенту в следующий раз, то увидел, что эта книга лежит под столом. Клиент объяснил это следующим образом:
– Понимаешь, у меня качается стол. Я давно не могу найти то, что можно было бы подложить под ножку. Твоя книга идеально подошла по размеру. Теперь я счастлив.
Другой пример мне рассказали друзья. Один из их приятелей поспорил, что выбросит с 5-го этажа холодильник. Он пошел в магазин, купил холодильник и ночью сбросил его с балкона. О том, что потом приехала полиция, я рассказывать не буду.
Если бы этот человек, придя в магазин, сказал продавцу, что ему нужен холодильник, чтобы выбросить его с 5-го этажа, то представьте, о чем мог подумать продавец. Плохой продавец сказал бы, что этот покупатель – псих, хороший бы посоветовал купить холодильник подороже, потому что у него полет красивый.
Никогда не оценивайте, зачем люди отдают вам свои деньги. Это их личное дело. Ваша задача – дать им правильные выгоды и закрыть их боли и проблемы. Зачем люди покупают, зачастую это необъяснимо, нелогично и неправильно.
Измените свое отношение к продажам. Помните, что навыки продаж нужно прокачивать постоянно. Навыки продаж помогут вам изменить вашу жизнь, помогут вам продвинуть в мир собственные идеи, помогут вам продать себя и позволят вам сделать так, что ваша цена вырастет на мировом рынке.
Домашнее задание
Задание № 1Создайте новый круг общения. Найдите трех человек, которые могут быть вам полезны. Придумайте, чем вы им можете помочь. Расскажите об этом в видео.
Задание № 2Учитесь принимать решения. Найдите минимум двух человек, которым нужно помочь принять решение. Помогите им принять это решение. На данном примере вы поймете, что большинство непринятых решений – это тараканы в конкретной голове. Сделайте видеоотчет.
Задание № 3Составьте самопрезентацию и расскажите миру, в чем вы можете быть полезны. Продайте себя миру, продайте свои знания, опыт, умения или таланты.
Дедлайн – 2–3 дня.
Как стать профессионалом
Многие люди, пытаясь отточить свой профессионализм до идеала, совершают ошибку. Ошибка заключается в том, что эти люди оценивают свои профессиональные навыки с собственной точки зрения. Это приводит к тому, что, пытаясь отточить свой профессионализм до какого-то непонятного идеала, в конечном итоге они становятся никому не нужными.
Вы должны понимать, что быть профессионалом – это не значит быть им по вашему собственному мнению, это значит, чтобы другие люди воспринимали вас как профессионала. В стремительно меняющемся мире идеальные профессионалы в конечном итоге зарабатывают на порядок меньше тех, кто ими считается.
Что помогает выглядеть профессионалом в чужих глазах
1. Знания
Составьте список знаний, которые вам потребуются для того, чтобы вас считали профессионалом в вашей области. Обратите внимание на то, насколько глубокие должны быть эти знания. Что-то вы должны будете изучить вплоть до молекул, а что-то будет достаточно знать поверхностно. Это сэкономит вам кучу сил и энергии, которые вы потратите на изучение нового материала.
Выписав необходимые знания, которые, по мнению людей, должны быть у профессионала в вашей области, проранжируйте их по глубине.
Как узнать, насколько глубокие должны быть знания в вашей области? Спросите у тех, кто вас потребляет и платит вам деньги. В их глазах вы должны быть профи. Если в глазах клиентов вы будете профессионалом, то вас воспримут и конкуренты, и все остальные люди. Только ваши клиенты и потребители могут вам сказать, что вы должны знать, потому что они вас финансируют.
Занимаясь академической стандартной системой обучения, люди допускают огромную ошибку, говоря, что в жизни нужно знать все. Но вспомните, какие знания из школьной программы вы не то чтобы применяете, а хотя бы помните.
Взять, к примеру, астрономию. Чтобы продавать себя дорого, ее не нужно знать досконально. Знаний о том, что существует девять планет, Земля вращается вокруг Солнца, а Луна вокруг Земли, вполне достаточно, чтобы эффективно наладить свою жизнь.
Определив, какими знаниями вы должны владеть глубоко, а какими поверхностно, вы экономите огромное количество своей энергии и направляете ее на изучение того материала, благодаря которому ваши клиенты платят вам деньги.
2. Опыт
Для того чтобы вас считали профессионалом, вы должны иметь определенный опыт, который складывается из времени и результатов. Если вы говорите, что занимаетесь своим делом только неделю, то окружающие люди не сочтут вас опытным. Если своему делу вы уделили год, то будете считаться малоопытным. А вот опытным человеком вас назовут в том случае, если вы проработаете в своей сфере 10 лет и более.
Самое интересное в том, что между десятью и пятнадцатью годами разницы не будет. Разница появится только тогда, когда вы скажете, что своему делу вы посвятили 50 лет. Вы должны понимать, что время имеет определенное восприятие деградации со стороны людей, которые платят вам деньги.
Например, имея пятилетний опыт, вы стоите мало. От пятилетнего до пятнадцатилетие го опыта вы стоите одинаково подороже. А от пятнадцатилетнего опыта до тридцатилетнего вы уже стоите одинаково дорого. Обратите внимание, как растут промежутки времени.
Но для окружающих вас людей ваш опыт складывается не только из количества отработанных лет, но и из результатов, которые вы показываете. Если вы скажете, что занимаетесь своим делом уже семь лет и имеете вот такие результаты, то для людей это будет более чем достаточно.
А теперь подумайте, у кого вы можете перенять необходимый вам опыт всего лишь за год, чтобы самому не тратить на это 10 лет своей жизни. Если вы скажете, что переняли опыт у Васи Пупкина, который занимается этим делом уже 20 лет, то ваш опыт тут же резко возрастет в глазах других людей.
3. Внешность
Какую внешность нужно иметь, что и зачем нужно в себе поменять, чтобы вас считали профессионалом? Если вы пытаетесь себя продавать как директора гипермаркета, или как многодетную маму, или как подающего надежды молодого спортсмена, то вы должны понимать, как выглядят эти люди в глазах клиентов. Вы должны носить не то, что вам хочется, а то, как вас хотят видеть ваши потребители.
Определенная внешность нужна для того, чтобы вызвать доверие клиентов. Многие люди не понимают, что внешность, от которой резко зависит доверие потребителей, помогает им достигать каких-то определенных целей.
В первую очередь, ваша внешность должна вызывать доверие, поэтому определите, что вам нужно в себе поменять, чтобы выглядеть так, как хочет ваша целевая аудитория. Любая целевая аудитория в своей голове рисует картинки и создает стереотипы. Ломать эти стереотипы намного сложнее, чем поменять свою внешность.
В первую очередь, ваша внешность должна вызывать доверие, поэтому определите, что вам нужно в себе поменять, чтобы выглядеть так, как хочет ваша целевая аудитория. Любая целевая аудитория в своей голове рисует картинки и создает стереотипы. Ломать эти стереотипы намного сложнее, чем поменять свою внешность.
4. Инновации
Инновации – это востребованные нововведения. Ищите тех людей, кто их придумывает в вашей теме, знакомьтесь с этими людьми и перенимайте у них эти инновации. Один в поле не воин. Вы не можете придумывать все сами. Вы должны постоянно мониторить тех, кто делает то же самое, что и вы, перенимая и внедряя их инновации.
Безусловно, что-то новое вы будете придумывать сами, но, внедряя чужие инновации, обязательно прогнозируйте полученные результаты. Когда вы будете иметь возможность показать людям, что завтра будет вот так, то в их глазах вы однозначно станете профессионалом. Без инноваций вы не профи.
5. Востребованность завтра
Постоянно думайте о своей востребованности на завтра. Кем вы будете востребованы и насколько массово? Если сегодня вы обучаете людей печатать на станках бумажную полиграфию, то завтра, скорее всего, вы не будете востребованы, тем более большими массами.
Если сегодня вы занимаетесь вопросами, которые будут перспективны завтра и послезавтра, то оцените, насколько много людей будут вас покупать завтра и послезавтра. Постоянно соизмеряйте то, что вы делаете сегодня, с тем, насколько это будет востребовано завтра.
Если со своей стороны вы обладаете знаниями, опытом, внешностью, инновациями, востребованностью и контролируете все эти процессы, то в чужих глазах вы всегда будете выглядеть как профессионал. Ваша задача – понять, что есть у вас сегодня и что вам нужно из этого докрутить и доработать.
Какие действия повышают профессионализм и увеличивают стоимость
Итак, чтобы стать высокооплачиваемым профессионалом, выполняйте следующие действия:
1. Ни к чему не относитесь спустя рукава Каждую задачу старайтесь выполнять по максимуму и креативно, ищите новые способы решения и оптимизируйте их.
2. Постоянно изучайте и мониторьте специальные сайты, специальную литературу, специальные статьи
3. Постоянно следите за событиями, которые происходят в вашей области
Желательно присутствовать на этих событиях, чтобы быть в тренде, в теме, и чтобы всегда можно было сказать: «Да, я в курсе, я там был».
4. Как можно больше изучайте иностранные аналоги Если вы сами не владеете иностранными языками, как я, то найдите себе переводчика, который регулярно будет вам переводить нужные материалы.
5. Ищите и используйте все возможности, которые позволяют вам присутствовать и выступать на мероприятиях, посвященных вашей теме
Это могут быть различные конференции, выставки, семинары, флешмобы и т. д. Старайтесь постоянно присутствовать на живых мероприятиях. Не стесняйтесь выступать, навязывайте себя организаторам этих мероприятий.
6. Постоянно самообучайтесь
Самообучаться значит получать опыт. Активно тренируйтесь в своей теме, превращая полученную информацию в опыт. Опыт – это информация + действия. Постоянно переводите информацию в опыт. Для этого посещайте различные тренинги, проходите коучинги, сами себя пинайте, чтобы новая информация не засиживалась у вас в голове.
7. Берите на себя ответственности больше, чем вы можете сделать
Это как в спорте. Если вы можете сделать 10 приседаний, то всегда делайте 11, только так ваши мышцы будут развиваться. Делая 10 из 10, вы стоите на месте с точки зрения профессионализма.
Всегда берите на себя более высокую ответственность, более сложные проекты. Только так вы будете развиваться. Только через «не могу» и «крайне сложно» вы можете расти профессионально. Если вы все время берете на себя то, что можете делать с лихвой, то ваш мозг перестает работать. Вы просто что-то делаете, но не развиваетесь.
8. Изучайте и мониторьте смежные области
Посмотрите, что сработало у других. Постоянно составляйте базу знаний и базу действий в смежных областях, у кого что получилось. Берите уже полученные «фишки» и внедряйте их у себя.
9. Внедряйте, внедряйте, внедряйте
Минимум одно из перечисленных действий в день вы должны делать для своего профессионального роста.
Если вы будете выполнять все эти 9 пунктов, то с каждым днем ваш профессионализм, ваше имя, ваша наработка профессионального опыта и профессиональных навыков будут повышать вашу стоимость для вашей целевой аудитории. Помните, что главные оценщики и главные ценители – это те, кто вам платит. Это только они могут решать, какие вам нужны знания, опыт, внешность, какие инновации они хотят и что они будут покупать у вас завтра и послезавтра.
Домашнее задание
Найдите 5 наиболее известных профессионалов в вашей области и проанализируйте их деятельность. Узнайте про них больше информации. Составьте список качеств, которые они имеют, а вы нет. Исходя из этого списка, составьте план, что вам нужно в себе доработать и докрутить.
Сделайте видео и на основании анализа расскажите сами себе, что вам нужно в себе исправить.
Загляни в свое завтра
Все люди разные. И каждый человек по-разному воспринимается миром и по-разному воспринимает мир. Поэтому то, о чем сейчас пойдет речь, останется для вас немного недосказанным все, что я недоскажу, вам придется додумать самостоятельно. Мыслить нужно в том направлении, которое будет для вас наиболее выгодно, но не сегодня, а послепослезавтра.
То, что вы имеете сегодня, вы имеете благодаря своим действиям, которые вы сделали позавчера. К сожалению, многие этого не понимают. Большинство людей живут сегодняшним днем и считают только сегодняшние выгоды. Перебиваясь с воды на хлеб от зарплаты до зарплаты, большинство людей не думают о послезавтрашнем дне, потому что они не знают, как прожить сегодняшний день.
Это очень большая и серьезная проблема. Если вы живете только сегодняшним днем, то в вашей жизни ничего не изменится в лучшую сторону до тех пор, пока в один прекрасный день вы не поймете, что нужно перетерпеть один день и начать делать то, что вам будет выгодно послезавтра. Необходимо научиться делать действия, которые принесут вам личную выгоду не сегодня, а только послезавтра.
Действия, направленные на сегодняшние выгоды, не приводят ни к каким серьезным большим результатам и прорывам. Если ваши мысли и действия направлены только на сиюминутный заработок, то в конечном итоге каких-то серьезных результатов вы не достигнете.
Существует статистика, что 70 % людей, получивших наследство или выигравших в лотерею, уже через год живут хуже, чем жили до того, как получили халявные деньги на руки. Именно поэтому вам нужно выработать систему определенных действий и направить эти свои действия на будущие выгоды. Задумайтесь о своем будущем.
Как составить личный кодекс законов, личную конституцию и личный устав
Прием, который может улучшить и даже облегчить вашу жизнь, называется личная конституция, или личный кодекс законов. Данные собственные правила жизни могут расставить множество приоритетов и, самое главное, могут структурировать ваши действия.
Суть этого приема заключается в том, что вы должны прописать для себя определенный свод законов, который сами же и будете соблюдать. С одной стороны, сделать это очень просто, но, с другой стороны, вам будет очень сложно какое-то время заставлять себя соблюдать эти правила.
Если вы проработали уже множество правил и домашних занятий из этой книги, если вы уже привили себе зачатки некоторых правильных привычек, то благодаря этому своду законов вы научитесь работать даже тогда, когда вам этого не хочется. Вы начнете отстаивать свою позицию даже в тех ситуациях, в которых вы вчера промолчали и ушли под лед. Вы будете следовать правилам, которые помогут вам достигать ваших собственных целей.
Правила личной конституции делятся на две важнейшие категории.
I. Внешние правила
Внешние правила имеют значение при взаимодействии с другими людьми или при взаимодействии с какими-либо внешними обстоятельствами.
Существует три варианта действий на определенные внешние события, будь то люди или какие-то обстоятельства.
А. Категорически непозволительно:
это есть то, что вы категорически не позволяете с собой делать. Вы должны прописать свои границы, которые вы не позволяете пройти ни при каких обстоятельствах. Например, я не работаю с теми людьми, которые меня обманывают. Я не общаюсь с людьми, которые негативно высказываются о богатых и богатстве. Я не принимаю участие в различных политических и религиозных мероприятиях. Я не поддерживаю гомосексуалистов и наркоманов.
Выпишите построчно то, что вы не позволяете с собой делать либо какому-то конкретному человеку, либо каким-то определенным обстоятельствам. Скажу сразу, что, столкнувшись с человеком, который вас чуть-чуть обманул, вы, со своей стороны, будете стараться его оправдать и продолжите работать с ним дальше, если данные законы не будут у вас прописаны.