Мужик заснул за рулем и теперь сидит в кювете. Дернулся пару раз – бесполезно. Ну, делать нечего, вылезает на дорогу и ловит машину, чтобы дернуть хотя бы тросом. Останавливается здоровенный джип. Откуда вылазит «браток» размером не намного меньше собственной машины:
– Ша, пацан! Ща усе будет по-пацански! Ща усе будет нормально!
Съезжает на джипе в кювет, газует там секунды четыре, потом спокойно из него выезжает, открывает окно и кричит:
– Ну че, усек? Понял, как надо?!! – и газу.
Ну, а если вы все же решите вытянуть нуждающегося с помощью ведения, то для подобных вещей есть куда более эффективные способы.
Перекрестные подстройка и ведение
Мы начали с прямой подстройки – когда некоторая часть вашего поведения буквально отражает действия другого человека. Ведение здесь тоже чаще всего получается буквальным: вы откинулись назад – он откинулся. Вы подняли руку – он поднял. Правда, не реже получаются и менее предсказуемые ответы. В этом вы убедитесь, как только начнете активно применять подстройку и ведение в собственной жизни.
Небольшую ясность в этом вопросе может внести понятие перекрестной подстройки и ведения. Перекрестная подстройка позволяет создавать раппорт, не перенимая состояния собеседника. Оставаться в своем – очень удобном и комфортном – состоянии. Или абсолютно дискомфортном – это уж кому как нравится. И при этом все-таки подстраиваться.
...Подстраиваться перекрестно очень легко. Можно, например, отразить положение ног положением рук. Скрещены они или нет, а если да, то каким образом. Подстраиваться под смену позы сменой своей – в другую. Или сменой темы разговора – такое тоже бывает возможно. Говорить громче, когда нужно присоединиться к активному движению, и тише, когда эту активность надо слегка понизить. Жестикулировать на верхнем уровне, когда у собеседника высокий голос, и на нижнем – когда низкий.
Получается так, что его действия связываются с вашими. Например, если жестам собеседника соответствуют движения ваших пальцев (он поднял руку, вы – палец; он опустил ее, вы тоже), то получается, что он своей жестикуляцией управляет вашими пальцами. То есть от движения его руки зависит, куда направится ваш палец. Естественно, когда эта связь (читай – раппорт) установлена, можно начать вести. И тогда вы сможете в той или иной степени контролировать его жесты одними только пальцами.
По крайней мере, можно попытаться связать что угодно с чем угодно. Так, мне многократно удавалось связывать уровень интенсивности переживаний (эмоций) другого человека с положением моей руки (или рук). Я это даже в шутку назвал «Техникой повышения настроения». Опишем ее явный вариант, то есть тот, где вам не нужно скрывать свои действия от партнера по общению. (Того, кому будем повышать настроение, назовем Клиентом.)
...Кстати, а кто вам мешает попробовать «Технику повышения настроения» на себе? Нарисуйте в воображении шкалу, найдите на ней текущее состояние и управляйте им на здоровье…
Как вы понимаете, подобным методом можно контролировать самые разные вещи. Так, интенсивность возражений спорщика можно связать с громкостью собственного голоса, а потом начать говорить все тише и тише… И человек, сам того не замечая, начинает успокаиваться и вникать в ваши слова. И еще одно: применение подобных техник тем эффективнее, чем лучше вам удалось подстроиться по остальным параметрам. То есть чем лучше вы установили раппорт.
...Как видите, перекрестное ведение имеет самые различные сферы применения. Вплоть до управления другими живыми организмами… А не только людьми. Согласитесь – прямая подстройка здесь была бы не только неуместна, но и просто невозможна. Какие еще есть способы перекрестной подстройки? Самые разные.
Например, попробуйте подстраиваться под дыхание мелодикой речи. Говорить на выдохе собеседника. Желательно в тот момент, когда вас слушают. Здесь есть и еще одна приятная «новость». Люди всегда говорят, выдыхая. Такая уж у нас конструктивная особенность. На вдохе говорить весьма неудобно. Зато на выдохе – легко! Поэтому, когда ваша речь согласована с дыханием слушателя, он может принять ваши слова за свои мысли . А может и не принять, но в любом случае они пройдут контроль сознания куда проще – вы уже в раппорте.
Можно использовать и другую особенность речи: она зачастую имеет четко выраженный ритм. Чем весьма напоминает декламацию с выделением каждой фразы и даже пение. Сидишь себе спокойненько и киваешь в такт собеседнику. Он выделяет голосом, вы – кивками. Или другими жестами. И это тоже очень хороший способ подстройки по ритму .
Наша жизнь очень ритмична. Она подобна пульсации вен – то пик, то спад. Ритмы сопровождают нас повсюду. Это смена дня и ночи. Времен года. Это ритм дыхания, биения сердца, периодичность моргания, глотания. Ритм стихов, что мы читаем. Ритм понравившейся мелодии, который незаметно для нас проявляется в наших движениях. Мерный стук колес – верный спутник железных дорог. Тиканье часов…
Подстраиваться по ритмам очень естественно. Здесь действительно большой простор для ваших действий. Конечно же, можно подстраиваться к замеченным ритмам напрямую. Что заметил, то и отразил. Очень просто и удобно – даже думать не надо. И все-таки иногда думать надо. Вы же не станете примерять на себя дыхание задыхающегося астматика! У него-то навык выхода из приступа уже выработался. А у вас – нет.
Подстраиваться по ритмам очень естественно. Здесь действительно большой простор для ваших действий. Конечно же, можно подстраиваться к замеченным ритмам напрямую. Что заметил, то и отразил. Очень просто и удобно – даже думать не надо. И все-таки иногда думать надо. Вы же не станете примерять на себя дыхание задыхающегося астматика! У него-то навык выхода из приступа уже выработался. А у вас – нет.
Еще вызывает некоторую сложность прямая подстройка под дыхание ребенка: больно часто дышит. Или спортсмена – слишком редко. В этом случае уже применяются некоторые элементы перекрестного отзеркаливания. Присоединяемся дыханием, но – через раз . Вы еще помните про резонанс? Качели можно раскачать, помогая им и каждый раз, и через раз, и через два, три… Подстроились, а ритм дыхания близок к привычному.
Наигрались? Теперь попробуйте действительно перекрестную подстройку . Того же ребенка, например, можно укачивать на руках в ритм его дыхания. И, постепенно замедляя покачивания, усыпить его. Эффективность колыбельной значительно возрастет, если вы согласуете ее темп и ритм с усыпляемым ребенком. Едва заметное раскачивание ноги может оказать довольно значительное действие на состояние собеседника, практически никак не влияя на ваше собственное.
Выбор здесь действительно практически не ограничен. Ваш партнер любит кресло-качалку или офисное кресло, свободно вращающееся вокруг своей оси, – подстройте к его движениям движения шариковой ручки, находящейся у вас в руке. Собеседник, нервничая, выстукивает барабанную дробь по столу – подыграйте ему, ловя хотя бы каждый пятый или десятый раз движением своего пальца. Вам вовсе не нужно превращаться для этого в счетную машинку. Доверьтесь своему бессознательному! Сделать это гораздо проще, чем петь или играть на музыкальных инструментах.
Если вам достался скрипучий стул, и его скрип еще никого не успел достать, можете создавать ритм его звуком. Только лучше через раз. Или два. И обращайте внимание на то, увеличивает ли это ваш раппорт. Перечисление всевозможных способов ритмической подстройки может занять слишком много времени. А между тем они требуют только внимания к другому человеку и совсем немного фантазии.
Часто важна именно динамика изменения поведения собеседников. Темп и ритм их общения. Пользуясь этим критерием, можно легко оценить наличие раппорта в группе людей. Насколько они уже стали единой системой. Присмотревшись повнимательнее, порой можно заметить действительно забавные вещи. Девушка поправила прическу, и по всей компании побежала волна изменений: кто-то прикоснулся к лицу, другой потеребил бороду, третья потрогала сережку, а четвертый – пересел поудобнее. Впечатление такое, словно они связаны тысячью различных ниточек, и жест одного приводит в движение всю компанию. А кто-то живет совершенно отдельной жизнью. И выпадает из коллектива.
Зная динамику движения, можно легко определить, какая мелодия сейчас будет больше всего уместна в этой компании. Видя ее издалека, легко предположить, какая музыка задает темп в том помещении. И этим нередко пользуются искушенные работодатели, чтобы ускорить работу своих сотрудников. Или наоборот – намекнуть посетителям, скажем ресторана, что можно никуда не торопиться и посидеть еще часок.
...И если вам уже наскучило подстраиваться по конкретным параметрам: по позе, по жестам, по мимике, по дыханию… По скорости, громкости и высоте голоса, по самым различным ритмам… Если вам не нужно вести человека по каким-то заданным вещам. Если вы уже достаточно наигрались с их комбинированием и ваша цель – просто построить раппорт, то попробуйте отразить динамику изменения поведения собеседника. Или собеседников.
И пусть каждому действию вашего партнера по общению, каждой его несловесной реплике отвечает какое-нибудь другое (или точно такое же) ваше действие.
Начинаем тренироваться
Научиться устанавливать несловесный контакт с другим человеком примерно так же интересно и полезно, как учиться читать и писать.
Конечно, и без того, и без этого можно прожить. Люди долгие века спокойно обходились без грамоты. Грамотность была достоянием элиты, и ее это вполне устраивало. Только сравнительно недавно (в масштабах мировой истории) грамоте начало обучаться большинство цивилизованного населения. И прогресс стал идти более быстрыми темпами. Это действительно напоминает взрыв. Взрывное развитие новых областей знаний.
А базисные знания закладываются постепенно. Капля за каплей. В каждого нового ученика. Сначала ему приходится пользоваться прописями. Надо научиться рисовать палочки и кружочки. Первоклассник пыхтит, старательно вырисовывая все новые и новые значки. Раз за разом получается все лучше и лучше. И скоро нам доверяют писать самые настоящие буквы. А вот уже и новое задание – оказывается, буквы надо правильно сочетать, чтобы одна плавно переходила в другую. Две буквы, связанные вместе, уже могут родить целый слог. Из слогов мы будем составлять слова. Из слов – предложения, из предложений – диктанты и изложения. Пока не научимся создавать собственные сочинения. И раз за разом выполняются простые, но еще непривычные упражнения: написать три строчки буквы «у» и выписать из словаря пять словарных слов.
Мы учимся постепенно – от простого к сложному. Привыкаем строить самые сложные конструкции из идеально отработанных и тщательно подогнанных элементиков. Мы учимся и постепенно забываем, что мы этому когда-то учились. Мы просто применяем давно изученные и ставшие такими привычными навыки.
Как и любая другая способность, умение подстраиваться к собеседнику требует некоторого времени на выработку навыка. Раппорт учатся создавать шаг за шагом. Постепенно и постоянно. Постепенно, чтобы каждый новый навык успел стать своим – превратиться в легкий и бессознательный. Постоянно – чтобы это произошло как можно скорее.
Возьмите в привычку подстройку к каждому новому человеку , с которым свела вас жизнь. Поиграв в подстройку по позе несколько дней, уже не приходится заботиться о ней постоянно. В работу включается бессознательное, а вы сможете уделить больше внимания содержанию беседы. Или очередному способу подстройки.
Можно подстраиваться в транспорте к сидящим рядом пассажирам, ведь это уникальная возможность тренировать именно подстройку без необходимости поддерживать беседу. Там же можно отрабатывать ведение, ведь это тренирует внимательность, а каждая новая удача стимулирует нас совершенствоваться еще больше. Используйте все способы, которые только знаете. Научившись делать это действительно изящно и незаметно, вы сумеете превратить раппорт в искусство и будете щедро вознаграждены.
Практикуйтесь, методично осваивая каждый новый прием. Шаг за шагом. Доведите до совершенства свои инструменты, и в нужный момент вам будет из чего выбирать. Ведь инструментов так много именно для того, чтобы увеличить ваши возможности , предоставить выбор . А выбор – это действительно великая вещь.
Начинающие изучать подстройку часто задают вопрос: «Что делать, если я не вижу дыхания собеседника?» Как будто других способов построить раппорт вовсе не существует! Мой любимый ответ в таких случаях: «Подстраивайтесь к тому, что видите прямо сейчас, а не к тому, что хотели бы увидеть». Именно здесь приходит на помощь то многообразие средств, которыми вы уже обладаете.
По телефону, например, вы вообще не видите собеседника. Не то что его дыхания. Вам не удастся отразить его позу и жесты. Вам не ясна его мимика… Зато у вас есть его голос ! Его речь. А у голоса – множество характеристик. Которые и отражаются.
Начнем со скорости речи . Она напрямую связана со скоростью, с которой собеседник в состоянии обрабатывать информацию. Будете говорить быстрее, он либо пропустит часть ваших слов мимо ушей, либо будет постоянно переспрашивать. Медленнее – и заставите его ждать. А то и торопить вас. Зато при правильно заданном темпе разговора вы можете быть уверены, что на том конце провода осознают все ваши аргументы и поймут каждое ваше слово. И все это помимо всех приятных свойств раппорта.
Теперь громкость . Люди говорят с той громкостью, с какой они привыкли общаться. Она для них комфортна. Более тихий голос заставляет напрягаться, прислушиваясь. Громкий – отшатываться. Подстройтесь, и вы произведете впечатление воистину приятного собеседника!
Конечно, качество телефонной связи бывает очень даже различным. Порою приходится просто орать в трубку, чтобы другой человек хоть что-нибудь услышал. Тут уже не до подстройки. Поэтому сойдемся на том, что телефонная связь хорошая, или это непосредственный разговор. В конце концов современная мобильная связь обеспечивает достаточно высокое качество передаваемого звука.