Я улыбнулся.
– Джина, ты же знаешь, что я не люблю высокие накладные расходы. Это здание принадлежит нам, и я не стал выкидывать деньги, чтобы придать ему внушительный вид. Это просто место для работы.
– Я знаю, но подруге это не понравилось.
– Джина, как всегда, спасибо тебе за рекомендацию, и я уважаю решение твоей подруги.
Итак, на первой встрече с этим потенциальным инвестором я произвел плохое впечатление, потому что у меня не было навороченного офиса, а мой рабочий стол, как и всегда, говорил о том, что у его хозяина беспорядок в голове (мне не очень-то удается поддерживать порядок в помещениях). Так я потерял потенциального клиента.
У этой истории есть продолжение: через три года Джина снова позвонила мне.
– Помнишь ту мою подругу, которую я тебе порекомендовала три года назад? Она пришла с финансовым консультантом.
Очень немногие потенциальные клиенты отказываются инвестировать в мои проекты, и так как я всегда стремлюсь совершенствоваться, то запоминаю подобные неудачи.
– Так вот, Алан, теперь она точно не придет к тебе с инвестициями.
– Черт! Неужели мой офис выглядит хуже, чем три года назад?
– Нет. Она все вложила в проекты своего финансового консультанта, а он потерял эти деньги.
Я не смог удержаться от улыбки. Внешний вид не главное, но он – часть шкварчания и помогает произвести благоприятное первое впечатление. Я уверен, что офис, арендованный тем финансовым консультантом, выглядел гораздо внушительнее моего.
В 1969 году я проходил курс психологии личности в университете Южной Калифорнии; преподаватель был доктором психологических наук. Он рассказал, что в аспирантуре близко подружился с двумя другими аспирантами; был и четвертый, который хотел попасть в их компанию, но они ему отказали, потому что он казался ботаником.
Преподаватель вспоминал: «К третьему курсу он, похоже, стал нормальным парнем, но мы все равно не приняли его. Первые впечатления сохраняются надолго».
В Лос-Анджелесе есть один ресторанчик с гамбургерами, где я частенько обедаю, оказавшись неподалеку. У них просто замечательные гамбургеры и картофельный салат. Несколько лет назад они открыли филиал в другом районе – гораздо ближе к моему офису. Через неделю после открытия я специально поехал туда на обед. Передо мной в очереди к кассиру оказался мужчина, пришедший с 15–20 друзьями, и он пожаловался, что им недодали два заказа. По-моему, кассир также был менеджером и родственником владельца первого ресторана.
К моему огорчению, кассир грубо говорил с этим клиентом.
В те дни я был дерзким и, расплачиваясь с кассиром-менеджером, сказал ему:
– Вряд ли вы привлечете клиентов, если будете им грубить.
Его ответ соответствовал его поведению, но для меня оказался неожиданным:
– Сюда приходят ради наших блюд. Если они ему нравятся, он вернется!
И он швырнул мою сдачу на прилавок.
Больше я не заходил в этот ресторан и совсем не удивился, когда он закрылся, не протянув и года.
Как говорится, у вас есть только один шанс произвести благоприятное первое впечатление.
Инструмент № 20 Делайте лимонад
Недавно я общался с деловым партнером, Гэри. Мы стали жаловаться друг другу на один из наших торговых центров, у которого уже больше года были плохие показатели, хотя мы изо всех сил старались улучшить ситуацию. Мы решили выставить его на продажу.
Под конец разговора Гэри спросил:
– Почему ты так радуешься, что нам придется продавать этот центр? Может, мы понесем убытки!
– Потому что эти инвестиции многое рассказали мне о том, чего не нужно покупать в будущем.
Тут я вдруг понял, что уже много лет неосознанно следую конкретной привычке в своем мышлении.
– Гэри, что бы ни произошло, неприятное или радостное, я всегда спрашиваю себя, как мне с пользой применить эту информацию и опыт в жизни.
Когда мне было четырнадцать лет, однажды днем после уроков я пошел покупать подарок на день рождения Кэти Феррис – я надеялся, что она станет моей девушкой.
Придя домой с подарком для Кэти где-то в половине седьмого, я сказал родителям, что у меня болит справа внизу живота. Такие жалобы для меня были необычны, и родители сразу вызвали доктора. У нас была медицинская страховка, а врачи в то время еще приходили к больным на дом.
Скоро пришел доктор, попросил меня спустить брюки, надавил мне на живот и спросил:
– Больно?
– Ой!
– А так? – он нажал опять.
– Ой! Не надо!
Через час я впервые в жизни оказался в больнице. У меня взяли кровь на анализ – снова «Ой!» – а потом в кабинет зашел доктор.
– У тебя высокий уровень лейкоцитов. Вероятно, это аппендицит, – сказал он.
Он надел белые перчатки – наверное, резиновые, так как на дворе стоял 1954 год – и провел ректальное исследование. Это было для меня в новинку, но, несмотря на мои активные возражения, он сделал свое грязное дело. Потом он ушел. Через 10 минут появился второй доктор. Когда он тоже начал натягивать белые перчатки, я почти заорал:
– А другой доктор это уже сделал!
– Да, – ответил он, – но я хирург. Мы будем удалять тебе аппендикс, и мне нужно точно знать, где он находится.
Я замолчал. В 11 часов тем же вечером меня привезли в операционную. Анестезиолог воткнул иглу в вену на тыльной стороне моей кисти и попросил меня считать обратно от 100. Кажется, я дошел до 97.
Операция прошла успешно, но я еще целую неделю не ходил в школу.
А какая тут связь с лимонадом? Дело в том, что это первый случай, когда я намеренно применил инструмент делайте лимонад. До этого я всегда стремился избегать физической боли, а тут на тебе – сильная боль, от которой могла избавить только операция, и даже после нее пришлось бы пострадать, пока я не поправлюсь. Так как у меня практический склад ума, то, лежа в смотровом кабинете, я решил использовать эту боль. Запомнить ее на всю оставшуюся жизнь и ценить то время, когда я не буду ее испытывать. Именно так я и поступал, за редкими исключениями, и мне очень помогал лимонад. Возможно, тот случай заставил меня больше ценить относительно хорошее состояние своего здоровья. Я знаю, что наступит день, когда моя жизнь закончится, так что лучше приветствовать каждую минуту с энтузиазмом.
Но этим польза лимонада не исчерпывается. Большинство из нас совершенно правы, считая, что успех порождает дальнейший успех. Старшеклассник-отличник, скорее всего, будет отличником и в колледже. Режиссер, награжденный «Оскаром», вероятно, снимет другие достойные фильмы. У спортсмена, завоевавшего олимпийское золото, выше вероятность победы на дальнейших соревнованиях (привычки живучи).
Но разве не менее справедливо утверждать, что к успеху может привести и неудача? Ученый скажет нам, что каждый провал – это успех. Ведь каждый новый вариант, оказавшийся неподходящим, приближает его к еще неизвестному варианту, который, однако, сработает. Нужно помнить, что успех не рождается в законченной форме, как Минерва из головы Юпитера. Каждый раз, когда я что-то пишу, даже письмо по электронной почте, я недоволен результатом. Не потому, что он особенно хорош или плох, а потому что я ожидаю совершенства от своего черновика. И это всегда выходит мне боком, так как я не понимаю, что грамотно написанный текст – в основном результат множества черновиков и редакторских правок. Итак, является ли мой первый набросок неудачей? Вовсе нет. Это основание для потенциального успеха.
Да, лимон кислый; само по себе это не плохо. Добавьте немного сахара и воды, и получится напиток, который любят многие, особенно в жаркий летний день.
А как же Кэти Феррис, которую я надеялся сделать своей подругой столько лет назад? С ней произошла трагедия: в двадцать с небольшим лет она покончила с собой. И мне до сих пор очень грустно, что у нее не сложилась долгая и счастливая жизнь и что наша дружба не укрепилась и не расцвела. Для меня ее самоубийство стало самым кислым лимоном, который только можно представить. Но моя задача – выдавить сок этой потери в кувшин своей жизни, смешать его с прекрасными воспоминаниями о Кэти, которые я храню, и время от времени пить из него, можно сказать, получая удовольствие от сладости, смешанной с кислотой.
Одна моя подруга, Труди Гудмен, основала Insight LA[39], центр осознанной медитации в Лос-Анджелесе. Вот как она описывает свои последние беседы с Морин, которая больше десяти лет была ее наставницей. Морин умирала. Труди пишет:
«Я решилась: может, это мой последний шанс спросить ее о том, что я хотела узнать сильнее всего.
– Вы всю жизнь практиковали дзен, учили других и достигли глубокого просветления. Вы можете сейчас сказать мне, что, по-вашему, самое главное?
Морин не медлила с ответом. В своем обычном тоне – авторитетном и убедительном – она просто сказала:
– Радуйся жизни!»
Так что делайте лимонад.
Инструмент № 21 Пожарьте другую яичницу
Вам не всегда обязательно смиряться с чем-то неприятным.
Мой завтрак должен быть приготовлен именно так, как я привык. Много лет назад я каждое утро жарил себе яичницу из одного яйца – с двух сторон, и чтобы желток был мягким. Однажды утром, когда я разбивал яйцо над сковородкой, скорлупа проколола желток, и он лопнул. Я нахмурился и попытался примириться с мыслью, что завтрак выйдет не таким, как надо: ведь когда я переверну яйцо, желток затвердеет.
Я сердито воззрился на негодное яйцо, а потом попытался найти утешение в мыслях об обеде. И тут меня осенило: «Это яйцо стоит где-то 20 центов. Я могу его выбросить и пожарить себе другую яичницу именно так, как я люблю – с двух сторон и с мягким желтком».
Так я и сделал.
Обнаружив лучший способ для чего-то, чем я занимался годами, я часто задаюсь вопросом, почему он не пришел мне в голову раньше.
Но вот так случилось, и одна из целей этой книги – напомнить и себе, и вам, что обычно есть лучший способ что-то сделать. Просто мы до него еще не додумались.
Недавно моя подруга Глория пожаловалась на качество пола, который ей сделали два года назад на крытой веранде:
– На плитке появились щербины, и пол стал уродливым. У плитки некачественная глазуровка. Мне такой пол очень не нравится, но, наверное, так и придется с ним жить.
Я думаю, она имела в виду всю оставшуюся жизнь.
– А почему бы не взять красивый коврик из второй спальни и не положить его на пол? – спросил я. – Он очень хорошо будет там смотреться.
– Яичница! – Глория вспомнила историю, которую я рассказал ей несколько лет назад.
– Вот именно, яичница! Не обязательно смотреть на пол, который тебе совсем не нравится.
Мы вместе перенесли коврик на новое место. Когда лопается желток, я жарю другую яичницу.
Инструмент № 22 Четыре «си»
Когда-то я посмотрел одну пьесу три раза в течение одной недели. Ее написал и поставил мой друг – режиссер Дэвид Бэйрд. Я забыл ее название, но помню суть: чтобы решить трудную и неотложную проблему, применяйте четыре «си».
Хорошо. Что за четыре «си»?
Представьте, что вы ведете самолет и заблудились. Если вы не решите эту проблему, то погибнете. Что же делать, что делать?
Первое «си» – признать (confess). Признайте, что вы заблудились. Еще примеры – алкоголизм или брак, в котором вы несчастны: сначала нужно признать, что у вас есть проблема, которую вам необходимо решить. Казалось бы, это очевидно; но многие из нас предпочитают тешить себя иллюзией, будто мы хозяева ситуации. А это может быть ошибкой, иногда серьезной. В шестьдесят пять лет моя мама обнаружила у себя в правой груди новообразование и десять месяцев никому об этом не говорила. Как оказалось, очень зря!
Второе «си» – подняться выше (climb). Как можно выше. Тем самым вы дадите себе больше времени на решение проблемы и сможете шире взглянуть на нее. Может быть, вы увидите аэропорт. Или грозовые тучи, которые движутся в вашем направлении. Или другой самолет. Вам нужно добыть как можно больше информации.
Третье «си» – установить связь (contact) с наземной станцией управления, попросить о помощи. «Хьюстон, у нас проблема!» Вы должны во всеуслышание признать, что нуждаетесь в помощи. Этот шаг труден для многих, за исключением случаев сильной боли. Перефразируя Пруста, к удовольствию мы прислушиваемся, а боли мы повинуемся. Разве не лучше решить проблему до того, пока вас так не скрючит, что вы не сможете сделать и шагу?
У одной моей подруги были финансовые проблемы: она не могла выплачивать ипотечный кредит, и задолженность росла и росла. Когда она наконец назначила встречу с финансовым консультантом, то угроза потерять дом была уже очень серьезной. Создатель кукольного шоу «Маппеты» Джим Хенсон умер в пятьдесят три года от легочной недостаточности, которую вызвала стрептококковая инфекция. Вовремя оказанная медицинская помощь могла бы его спасти, но он не хотел утруждать людей и отказывался ехать в больницу.
Четвертое «си» – сделать окончательный выбор (commit). Это решение выполнить определенные действия. Через какое-то время у вашего самолета закончится топливо, он упадет, а вы разобьетесь. Нужно что-то делать! У вас осталось время лишь на один маневр. Здесь уместно вспомнить басню Эзопа «Кошка и лисица». Однажды охотничьи псы погнались за кошкой и лисицей. Кошка сразу влезла на дерево и оказалась в безопасности. Лиса же применила много стратегий: путала следы, пробежала через ручей, чтобы сбить псов со следа, спряталась в норе. Но ей ничего не помогло, и ее все же поймали. (Кстати, она мне не родственница[43].) Мораль басни такова: лучше один эффективный прием, чем множество неудачных. Так что сделайте окончательный выбор, и пора уже действовать!
Итак, выучите эти четыре «си» наизусть или запишите их себе. И подумайте, в каких ситуациях вы можете их применять. Ведь когда четыре «си» понадобятся, вам может быть некогда их искать и освежать в памяти.
1. Признаться.
2. Подняться выше.
3. Установить связь.
4. Сделать окончательный выбор.
Инструмент № 23 Обратитесь к подсознанию
На первом курсе университета я прочитал в учебнике «Основы психологии» абзац, идею которого я с тех пор применяю с огромным успехом. Должен признаться, что в университете моей главной целью было не усваивать знания, а просто получать оценки повыше. Да, я был ленив. Я и сейчас такой, хотя Давин говорит, что это «эффективное использование усилий», что звучит лучше. Но все же я кое-чему научился, не усваивая все написанное в учебниках, а заучивая и применяя идеи, которые казались мне полезными. И эта была одной из лучших.
В двух словах она заключалась в следующем: подсознание способно решить вашу задачу, а вам при этом даже не придется прилагать сознательных усилий. Если вам нужно уладить проблему, но ответ не приходит в голову сразу, необходимо просто предоставить релевантную информацию подсознанию и поручить все ему. Обратитесь к нему через час, день или неделю и посмотрите, не выполнило ли оно свою задачу. И хотя это решение срабатывает не всегда, могу точно сказать: оно помогает мне в большинстве случаев.
Вначале эта идея привлекла меня своей легкостью: не надо было думать – все равно что доставить машину на автоматическую мойку. Конечно, подсознание даже лучше автомойки, потому что оно занимается серьезными проблемами и к тому же бесплатно!
Жена однажды попросила меня отвезти ее из Лос-Анджелеса в Сан-Франциско, чтобы увидеть, как наша дочь Ингрид зачитывает свой реферат перед одногруппниками. Я хотел сделать Давин приятное и поддержать Ингрид. Но мне не нравится вести машину 11 часов, и я не был уверен, что могу позволить себе на целых полтора дня бросить работу. Когда вы ленивы, то дедлайны часто подкрадываются неожиданно. Так что я поручил эту проблему подсознанию. И вот результат: Давин сама съездила туда на машине, потому что хотела отвезти Ингрид кучу вещей. А я слетал туда и обратно на самолете.
При написании книги я внимательно следил за тем, как решаю вопросы в своей жизни. Когда сам процесс был понятен, а название инструмента нет, я просто обращался к своему подсознанию. В итоге оно подсказало мне многие заглавия.
Чтобы эффективно использовать усилия и находить выходы из ситуаций, которые ставят ваше сознание в тупик, поручайте это подсознанию.