Представленные выше примеры описывают лишь несколько способов, с помощью которых вы можете сформировать о себе общественное мнение и побудить вашу аудиторию к конкретным действиям. Но может ли общественное мнение помочь в том случае, когда вы работаете с экспертами?
Как использовать общественное мнение для убеждения экспертовДоказательство социальной значимости – мощный способ привлечь и удержать вашу читательскую аудиторию. Равным образом оно может помочь вам убедить и экспертов.
Эксперты точно так же опираются на социальное мнение. Когда вы лично обращаетесь к специалисту, нужно указать, что его коллеги уже работают с вами или у вас обширная аудитория, которая заинтересована в его мнении.
Например, когда я общался с Сетом Годином насчет интервью, то упомянул, что, по данным Technorati, наш блог в тот момент был лучшим в мире в сфере малого бизнеса. Это помогло ему быстро принять решение, поскольку его новая книга «Незаменимый» была рассчитана в том числе и на владельцев малого бизнеса.
В другой раз, когда я общался по поводу интервью с Крисом Броганом, я уже мог сослаться на Сета Година и некоторых других его коллег.
Ключевой момент – максимально использовать имена и цифры, оперировать наградами и достижениями, чтобы привлечь экспертов.
Специалисты высокого уровня зачастую сильно ограничены во времени и должны быстро принять решение, основываясь на возможной выгоде. Никогда не предполагайте, что они знают вас или слышали о вашем сайте. Но если предоставить им информацию, подкрепленную общественным мнением, скорее всего, эксперт примет ваше предложение. Они думают примерно так: «Эти ребята действительно работают с видными людьми. Может быть, и мне стоит принять участие». Они предполагают, что другие эксперты уже проверили вас и, следовательно, вашу кандидатуру можно рассмотреть.
Вот несколько способов убедить эксперта с помощью общественного мнения.
Упомяните о размере вашей читательской базы. Цифры убеждают. Обязательно называйте серьезные цифры, такие как число подписчиков или количество просмотров вашего сайта за месяц. Пример: «Наши 60 000 подписчиков были бы рады вам». Если есть возможность, некоторое количество подробностей не помешает. Пример: «У нашего сайта 500 000 просмотров за месяц, в основном на него заходят маркетологи и владельцы малого бизнеса».
Не забудьте указать имена экспертов. Они тоже могут быть очень важны. Если недавно вы брали интервью у известного эксперта или представителя какой-то компании, обязательно скажите об этом. Пример: «Мы брали интервью у ваших коллег из Starbucks, H&R Block, Ford и ВМС США».
Перечислите награды. Если ваша компания или сайт получала награды, которые должны быть известны эксперту, обратите на это его внимание. Пример: «По данным Technorati, наш сайт входит в число лучших двадцати пяти блогов в мире».
Вам может быть слегка неловко заниматься саморекламой, но ситуация такова, что второго шанса убедить эксперта у вас, скорее всего, уже не будет. Для того чтобы сделка осуществилась, задействуйте тяжелую артиллерию общественного мнения.
Какие доказательства социальной значимости вы можете использовать в своем бизнесе? К каким цифрам вы можете обращаться? Работали ли вы с известными людьми или крупными брендами? Получали какие-то награды и призы? Разместите все ваши социальные достижения на своем сайте и смотрите, что произойдет.
Как побудить людей к действию
Сделать из пассивных наблюдателей активных участников совсем непросто.
Поразмыслите над следующим. У вас есть любимый фильм или книга? А вы когда-нибудь связывались с продюсером фильма или автором книги, чтобы сказать им, как вам понравилась их работа? А что насчет вашего любимого сайта? Как часто вы оставляете свои отзывы на страницах компаний?
Большинство людей никогда этого не делают, хотя подобные мысли у них все-таки возникают.
Одно интересное психологическое исследование объясняет мотивы такого поведения и предлагает эффективный способ побудить людей к действию.
В 1963 году команда исследователей, возглавляемая Говардом Левенталем, доказала: самое, на первый взгляд, незначительное в общении может оказаться самым главным[26].
Так, студентам Йельского университета раздали буклеты с описанием последствий столбняка. Целью было побудить их сделать прививку от болезни в университетском медпункте.
Обратились всего 3 %.
Затем группа Левенталя решила добавить в конце три пункта.
1. Карту школы, на которой медпункт был очерчен кругом.
2. Письменное разъяснение, как туда добраться.
3. Часы, в которые делаются прививки.
По сравнению с первоначальным результатом успех был колоссален: в медпункт пришли уже 28 % учащихся.
В чем секрет? Четкое и простое руководство сделало эту цель для них легко достижимой. Им потребовались минимальные усилия для того, чтобы начать действовать.
Этот эксперимент прекрасно объясняет, почему четкое описание каждого последующего шага в руководстве значительно увеличивает вероятность того, что люди предпримут действия.
Если вы хотите, чтобы люди действовали, скажите им, что делать. Такие руководящие указания в мире маркетинга называются «призывом к действию».
Урок, полученный от двух гавайских девушек
Несколько лет назад мы с семьей отдыхали на острове Мауи. У пункта проката автомобилей мне буквально преградили путь две привлекательные гавайские девушки.
Одна сказала: «Купоны в рестораны» – и протянула мне буклет. Вторая сказала: «Карты Мауи».
Купоны я немедленно отправил в ближайшую мусорную корзину, а карты оставил при себе. Оказалось, что это обычный рекламный журнал с несколькими картами.
Тем не менее карты мне были нужны и оказались у меня в руках в самый подходящий момент. Этот журнал оставался в моей машине все время, пока я находился на Мауи.
В какой-то момент один из моих детей заснул в машине. И что я сделал, пока он спал? Правильно, прочитал журнал от корки до корки, на что и надеялись рекламодатели.
Составляем тексты-побудителиПобудитель – это определенная инструкция для ваших читателей. Это своего рода знак, который говорит им: «Прекратите делать то, чем вы сейчас заняты, и сделайте то-то». Это предложение действия, которое приведет людей к определенному результату.
Вы наверняка знакомы с призывами, принятыми в обычной рекламе: «Приходите на бесплатный тест-драйв» или «Первые десять позвонивших получат бесплатный нож для фруктов». Они очень популярны в рекламе пассивного типа восприятия, то есть телевизионной, радио и в прессе.
Для онлайн-маркетинга побудитель должен быть прост настолько, чтобы его можно было разместить на кнопке: «Подписывайтесь бесплатно», «Присоединяйся сегодня», «Пожертвуйте сейчас».
Как показывает исследование Левенталя, если вы пропустите этот шаг, то оставите людей без четких указаний. В результате они пройдут мимо.
Включайте призывы к действию в весь контент, который создаете. Без них вы просто упускаете возможности. Подумайте о ваших лояльных читателях. Если вы не даете им повода сделать следующий шаг, они подумают: «Что ж, это было интересно. Продолжу завтра». Если же вы четко обозначите следующий шаг, то они, скорее всего, отложат свои дела и сделают его.
Типы действий, о которых вы будете просить читателя, зависят от ваших целей. Вот несколько примеров.
– Зарегистрируйтесь, чтобы получать нашу бесплатную рассылку.
– Нажмите здесь, чтобы получить доступ к дополнительному контенту.
– Присоединяйтесь к нам на Facebook.
– Позвоните по этому номеру, чтобы поговорить с менеджером по продажам.
– Используйте код на этом купоне, чтобы получить специальные скидки.
– Запишитесь на прием.
– Оформите покупку одним щелчком мыши.
– Посетите наш сайт, чтобы получить дополнительную информацию.
Обратите внимание на то, что каждое из этих предложений начинается с глагола. В этом суть: призыв должен побуждать именно к действию и быть предельно простым.
На нашем сайте мы используем побудители в первую очередь для того, чтобы наращивать базу наших подписчиков. Мы размещаем их на всех видных местах и время от времени в самом контенте. Создайте собственные мотиваторы по аналогии с представленными здесь образцами.
Используйте всплывающее окно подписки. Посетители нашего сайта видят всплывающее окно почти сразу после того, как заходят на страницу. В нем написано: «Получайте бесплатно оригинальный контент». 74 % наших читателей подписались на рассылку через это окно. Также мы предлагаем видеоруководства для дальнейшего привлечения людей к подписке.
Встроенная форма подписки. На каждой странице нашего сайта мы разместили форму подписки. Она повторяет текст всплывающего окна. Кнопка «Подпишитесь сейчас» ярко-оранжевого цвета.
Навигация наверху страницы. Мы встроили кнопку «Бесплатная подписка» в панель навигации, которая отображается на каждой странице сайта. Это самое первое, что надлежит сделать после создания кнопки «На главную страницу». Она расположена на заметном месте, потому что такова наша цель – рост базы подписчиков.
Вне зависимости от того, входит в ваши цели рост базы подписчиков или нет, вы можете использовать приведенные примеры и придумывать что-то новое для вашего сайта.
Мотиваторы также можно применять и в других целях. Вот несколько примеров.
Побуждающие комментарии. Для блогеров комментарии – это почти что своя, особая форма денег. У кого-то их больше, у кого-то меньше. Если вы хотите, чтобы люди комментировали ваши сообщения, в конце всех статей должен находиться мощный призыв к действию. Пример: «Что вы думаете по этому поводу? Вы согласны или нет? Пожалуйста, оставьте свой комментарий».
Начните с нескольких вопросов, которые побудят вашу аудиторию оставить комментарии. Затем укажите им, что точно нужно сделать. Я понимаю, звучит несколько странно, но мы проверяли это на практике и добились невероятного успеха. Когда мы просим читателей оставлять комментарии, их количество резко возрастает.
Увеличение числа подписчиков на Facebook. Возможно, вашему бизнесу для увеличения аудитории понадобится задействовать такие социальные сети, как Facebook. К кнопке «Мне нравится» вы можете добавить иконку со словами «Присоединяйтесь к нам на Facebook». Этот простой и понятный призыв к действию делает упор на слово «присоединяйтесь».
Просмотры специального контента. Если вы создаете контент, который работает как ядерное топливо, вам следует придумать соответствующий графический баннер-сообщение. Этот баннер может отображаться на всех страницах вашего сайта и должен содержать сильный призыв к действию. На нашем сайте мы разместили баннер «Скачайте отчет о маркетинге в социальных сетях».
Четкий и грамотно расположенный призыв к действию увеличит шансы на то, что люди последуют ему. Помните, что призыв должен вызывать интерес и быть понятным.
Люди привлекают людей. Этот нарастающий эффект приведет к движению вперед вашего космического корабля.
Какие призывы к действию вы можете разместить на своем сайте? Запишите несколько идей и опробуйте их.
Зачем привлекать людей?
Если вы хотите добиться стабильного и продолжительного роста вашего бизнеса, вам необходимо определить, как поддерживать связь с людьми.
Работа с общественным мнением превратит пассивных наблюдателей в ваших активных подписчиков и комментаторов, поскольку людям свойственно желание принимать участие в чем-либо. Получается замкнутый круг, благодаря которому в ваш бизнес приходит все большее число людей и корабль движется вперед.
Используя мощные и ясные призывы к действию, вы заметно увеличите число тех, кто им последует. Это значит, что больше подписчиков, комментаторов и экспертов согласятся работать с вами.
Советую проверить все это на практике. Обратите внимание на такие нюансы, когда зайдете на успешный сайт. И начните применять их сами.
* * *В этой главе мы поговорили о значимости подарков, силе общественного мнения, побудителях и правилах взаимного обмена. Все это повысит активность ваших читателей.
Теперь вам надо четко определиться с информационным наполнением сайта. В шестой главе я покажу, почему контент должен стать центральной составляющей вашего маркетинга.
Глава 6 Как из контента сделать топливо для вашего маркетинга
Контент – основное горючее для запуска вашего корабля в космос. Хороший контент привлекает людей так, как никогда не привлекут ни объявления в печатных СМИ, ни билборды, ни реклама на телевидении или радио.
Хороший контент – пища для ума. Он отвечает глубинным потребностям и желаниям людей. Он делает жизнь насыщеннее, помогает решить проблемы, обучает и даже развлекает. Хороший контент подобен магнитному полюсу, который заставляет стрелки внутренних компасов людей указывать на ваш бизнес.
В этой главе я покажу вам примеры отличного контента, который отвечает интересам аудитории и не содержит явной рекламы. Мы также рассмотрим вопрос о том, что именно делает контент хорошим и как составить ваш план публикаций.
Контент работает: проверено на практике
Я продемонстрирую вам два отличных примера, в которых используется притягательный для аудитории контент. Первый пример – от корпорации-мультимиллиардера, второй – от домохозяйки из сельской глубинки. В обоих случаях вы сможете увидеть, как эти успешные интернет-проекты используют контент, ориентированный на других людей, в качестве ключевой идеи своего маркетинга и в то же время задействуют минимум рекламы.
Внимательно изучите эти примеры и подумайте, что вы могли бы использовать в своем бизнесе.
«Мужчина в доме»Среди всего многообразия продукции Procter & Gamble (P&G) одна из линеек товаров посвящена мужчинам, точнее отцам семейства. Часть маркетинговой системы P&G включает в себя активную работу с блогерами, и специалисты компании выяснили, что крайне мало блогов посвящено теме отцовства.
В 2010 году P&G обратила внимание на то, что из-за экономического кризиса возросло число безработных мужчин и все чаще их можно встретить в супермаркетах. Компания решила завоевать их сердца. Потому в июне 2010 года P&G совместно с компанией Barefoot Proximity стала выпускать онлайн-журнал «Мужчина в доме» (ManOfTheHouse.com).
«Мы поняли, что такой сайт действительно необходим мужчинам, особенно отцам, чья жизнь кардинально изменилась и чье место в семье сильно отличается от роли их собственных отцов», – рассказывает Джинни Таррингтон, представитель компании[27].
Возможно, вы подумали, что P&G открыла этот интернет-ресурс, чтобы продавать как можно больше своих товаров – бритв Gillette, шампуней Head & Shoulders, бумажных полотенец Bounty, чистящих средств Tide или туалетной бумаги Charmin. Однако на этом сайте не сразу заметишь, что компания имеет к нему отношение. Вы нигде там не найдете логотипа P&G. Единственной «уликой» служит копирайт внизу страницы с упоминанием Barefoot Proximity и P&G Productions.
Для этого проекта компания выбрала темы, больше всего интересующие мужчин: еда, деньги, технологии, роль родителей и отношения в семье (рис. 6.1). На нем только одно рекламное объявление, а в самом начале на сайте не было вообще никакой рекламы.
Рис. 6.1. Сайт P&G «Мужчина в доме» посвящен тематике, интересующей семейных мужчин. Реклама аккуратно размещена в стороне от основного текста
«Потребители становятся более разборчивы и игнорируют агрессивный маркетинг. Необходимо избрать другой подход и вовлекать людей в интересное и полезное для них общение», – говорит Дэвид Джермано, главный менеджер Barefoot Proximity. Это агентство занимается поддержкой сайта, и ему принадлежит сама идея создать подобный ресурс.
Согласно данным Джермано, проект «Мужчина в доме» привлекает порядка 500 000 посетителей ежемесячно, хотя на тот момент, когда я брал у него интервью, сайту было всего полгода.
P&G никоим образом не рекламирует этот проект. Приток посетителей обеспечивают связи с экспертами и контент-маркетинг.
«Мы устанавливаем и развиваем сотрудничество с отцами семейств, ведущими свои блоги», – говорит Джермано.
Статьи в журнале никак не связаны с продукцией P&G. На сайте освещаются актуальные темы, с которыми читателям постоянно приходится иметь дело. Материалы весьма полезны и лишены рекламных раздражителей.
«Мы говорим не только о том, что значит быть отцом, но и о том, что значит быть мужчиной. Одно без другого невозможно. Мы откровенны и готовы помочь», – говорит Крейг Хаймбух, главный редактор сайта.
Вот как сформулирована цель этого проекта на самом сайте:
Ну что ж, начнем с того, чем мы не являемся. Мы не мужской журнал с картинками для восемнадцатилетних юнцов. Мы не глянцевый модный журнал, который убеждает вас, что вам необходима пара ботинок за 3000 долларов. Мы не один из тех журналов, которые надо прятать от жены или босса. Мы нечто другое, настоящее. Мы – то, чего не хватало настоящим мужчинам.
Даже манера и язык изложения подобраны так, чтобы находить отклик у отцов.
«Мужчина в доме» размещает одну-две статьи в день, исходя из тематического плана. Проект обращается к внешним экспертам, располагает своим штатом авторов из шести человек и предоставляет возможность гостям публиковать свои материалы.
Почти во всех случаях эти эксперты уже установили контакт с отцами. Например, Джейсон Эвант, автор многих статей на сайте, является основателем DadCentric.com, одного из самых популярных блогов для отцов.