• обслуживание посетителей магазина.
Все мы очень любим искать «серебряную пулю». Какой-то мега-прорывный подход к ведению бизнеса, новый товар, которого нет на рынке. Не нужно искать серебряную пулю! Для того чтобы построить успешный бизнес, в основном надо пользоваться простыми, свинцовыми, патронами. Но пользоваться ими очень хорошо.
Когда меня спрашивают, что лучше делать при открытии нового бизнеса – использовать уникальную и новаторскую идею или копировать, я всегда рекомендую копировать уже готовые бизнес-модели. Плюсы вхождения в уже существующую нишу в том, что там уже есть огромное количество клиентов, привыкших пользоваться данным продуктом. Вам не нужно будет тратить время и энергию на воспитание потребителей и создание у них привычки пользоваться вашими товарами и услугами.
Просто ищите способы поставлять уже существующие продукты и услуги дешевле, быстрее или качественнее, чем действующие сейчас на рынке компании.
Но помните, что вы не можете быть одновременно лучшим, чем ваши конкуренты, в каждой из этих трех характеристик вашего товара или услуги. Возьмите один из этих параметров и сделайте его ключевым драйвером в вашем бизнесе. Организуйте работу своей компании так, чтобы быть номером один по этому показателю.
Яркий тому пример – компания Domino’s pizza, которая занимается доставкой пиццы.
Сколько было компаний, которые занимались доставкой пиццы, до ее появления? Тысячи! Однако основатель Domino’s pizza решил сосредоточиться на одном параметре своего бизнеса – скорости доставки.
Компания обещает своим клиентам, что если через 30 минут пиццы по вашему заказу не будет у вас, то вы получаете ее бесплатно. При достаточно обычном качестве самой пиццы компания является одним из мировых лидеров в своем сегменте за счет этого ярко выраженного преимущества.
В моей компании, которая торгует мебелью для ресторанов и отелей, мы решили, что одним из основных параметров, которым мы будем отличаться от конкурентов, является скорость подготовки и подачи коммерческих предложений. Любой клиент, обратившийся в нашу компанию, получает от менеджера по продажам красиво оформленное предложение на мебель в день своего обращения.
Просто ищите способы поставлять уже существующие продукты и услуги дешевле, быстрее или качественнее, чем действующие сейчас на рынке компании.
Давайте посмотрим на существующих лидеров рынка в своих отраслях и проанализируем, были ли они первооткрывателями в своей нише.
Facebook – до него уже работала соцсеть Myspace.
Vkontakte – начинал как аналог Facebook в России, когда у нас уже были Оdnoklassniki.ru и «Мой Круг».
Google – до него уже были поисковики Yahoo и AltaVista.
Когда на рынок выходила сеть «Связной», в России уже работали и «Евросеть», и огромное количество сетей сотовой связи, которых уже сейчас нет.
Все эти компании входили в уже существующие рынки и не предлагали ничего новаторского. Они становились лидерами своих отраслей за счет упорного труда и экстраординарного исполнения ординарных каждодневных процессов в своей работе.
Идея может быть даже не так важна. А вот правильно выбранное время для открытия бизнеса играет большую роль. Подходящее время выхода на рынок трудно переоценить.
Google как раз вышел на рынок поиска информации в Интернете, когда пользователи уже разочаровались и устали от неэффективности текущих поисковых сайтов.
Сеть «Связной» открылась в самый пик развития мобильной связи и вошла в быстрорастущий рынок, предлагая отличное сервисное обслуживание, которого до этого не было в других салонах.
Главное то, что именно в это время такое качество услуги было нужно большому количеству потребителей. Предпринимательская удача придет к тому, кто четко понимает огромный неудовлетворенный спрос на уже существующем рынке и сможет предложить клиентам решение их проблемы. И здесь не слишком существенно, оригинальная ли у вас идея бизнеса или нет.
Многие предприниматели боятся открывать компании на рынках, где присутствует серьезная конкуренция и много игроков. Но конкуренция – это, наоборот, хорошо для бизнеса. Лучшее место для открытия ресторана или шиномонтажа – рядом с другим рестораном или шиномонтажом. Они уже за вас сделали основную тяжелую работу, создав поток клиентов в данном месте. Теперь вам надо просто, как говорится, «сесть им на хвост» и, работая хотя бы на 10 % в чем-то лучше, привлекать клиентов.
Прежде чем создать свою компанию, решите для себя, кем вы хотите быть – владельцем «прикольной» компании с единственной и неповторимой идеей и туманными перспективами в плане будущей прибыли или владельцем, возможно, совершенно обычной и незвездной компании, зато с прогнозируемой прибылью.
Руководство к действию
✓ Решите для себя, что для вас самое главное в бизнесе – прибыль или процесс реализации интересной идеи.
✓ Подумайте, чем ваш бизнес будет отличаться от конкурентов. Выберите один основной параметр и работайте над его улучшением и развитием.
Ошибка 2 Не знает конечной цели своего бизнеса
Когда вы хотите осуществить что-либо в своей жизни, то всегда начинаете с представления о том, какой результат в итоге хотите получить. Я надеюсь, что именно так вы и действуете.
Если вы покупаете квартиру, то выбираете район, в котором хотите жить, метраж квартиры, исходя из ваших желаний и финансовых возможностей, тип дома – кирпичный или панельный.
Если квартиру покупаете в ипотеку, то знаете сумму ежемесячного платежа, который можете себе позволить. На основании этого рассчитываете размер кредита, который нужно взять в банке. В итоге у вас есть четкая конечная цель – квартира с определенными параметрами.
Предположим, вы решили поехать в отпуск через полгода. Вы выбираете страну, город, отель и авиакомпанию, которой полетите. При выборе принимаете во внимание несколько важных параметров: сколько вы готовы потратить на поездку: это пляжный отдых или городской, едете ли вы с ребенком или без, чартерный рейс или регулярный (если регулярный, то прямой или с пересадкой). В результате вы начинаете самостоятельно или через турагентство организовывать поездку согласно выбранным параметрам и бюджету.
У этих двух обычных жизненных примеров есть две схожие характеристики. Вы начинаете организовывать важное для себя дело, представляя конечную цель. Главное здесь – достижение желанной цели, а не сам процесс поиска квартиры или организации отпуска.
Меня всегда удивляет, почему так много предпринимателей начинают строить компанию, не представляя, куда они хотят прийти. Причем построить компанию – это не заказать турпоездку в Таиланд. Создание и развитие бизнеса – дело затратное. Когда вы будете заниматься развитием бизнеса и построением компании, вы будете обменивать затраченные вами время, усилия и энергию на тот результат, который получите от бизнеса.
Меня всегда удивляет, почему так много предпринимателей начинают строить компанию, не представляя, куда они хотят прийти.
Многие предприниматели вначале создают свою компанию с единственной целью – избавиться от начальников и стать независимым. Тоже цель.
Но прежде чем приступать к решительным действиям, разберитесь в себе. Зачем вам нужен бизнес и какой образ жизни вы хотите вести, занимаясь своим бизнесом? Сколько часов в неделю работать, сколько дней брать на отпуск? Какой доход в месяц вам нужен, чтобы вы сказали себе: «Я достиг того, что хотел»?
Предположим, у вас есть идея бизнеса и она вам нравится. Начинайте действовать, только перед тем, как бросаться строить свою компанию, задайте себе эти вопросы. Иначе есть шанс, что вы за несколько лет создадите бизнес (возможно, даже успешный), но он будет вас тяготить.
Например, я знаю достаточно предпринимателей, которых раздражает, что сотрудники их компании съедают много их времени и внимания. А без общения с ними и контроля их каждодневной работы сразу начинает падать прибыль и возникать проблемы. Собственник злится – все хорошо в моем бизнесе, только бы вот сотрудников из него убрать.
Хочется спросить: «Чего же ты хотел, открывая торговую компанию, в которой без продавцов и контроля над ними не обойтись?»
При ближайшем рассмотрении может выясниться, что хотел собственник свободу от начальства и минимум общения. Стоит ли удивляться, что его собственная компания теперь его раздражает?
В подобной ситуации можно предложить смотреть на общение с сотрудниками как на средство достижения настоящей цели или принять на работу наемного директора и передать ему управление персоналом. При том, что ситуации можно было бы вообще избежать, если с самого начала знать истинные цели предпринимателя и выстраивать бизнес, учитывая их.
В подобной ситуации можно предложить смотреть на общение с сотрудниками как на средство достижения настоящей цели или принять на работу наемного директора и передать ему управление персоналом. При том, что ситуации можно было бы вообще избежать, если с самого начала знать истинные цели предпринимателя и выстраивать бизнес, учитывая их.
Итак, потратьте немного времени и честно ответьте на следующие вопросы:
– Зачем мне на самом деле собственный бизнес?
– Какой личный доход от бизнеса я хочу иметь в первый год работы компании и через три года?
– Какой для меня самый главный измеримый критерий достижения успеха в бизнесе?
– Чем лично я хочу заниматься в компании?
– Сколько времени в месяц я готов тратить на работу в своей компании в первый год работы и через три года?
В бизнесе часто важнее знать не «что делать», а чего делать не нужно.
Теперь во время построения компании у вас будет четкий ориентир, к которому вы будете стремиться. Рынок и окружение будут предоставлять вам большое количество возможностей для развития. Когда есть четкое понимание и образ компании-мечты, вы «просеиваете» все предложения через это «сито» и берете только те, которые помогают вам достичь вашей цели, а от других легко отказываетесь.
Перед тем как начать строить компанию по поставке растений в офисы и торговые центры, мы с моим партнером четко написали, какой мы хотим видеть ее через три года. В каких сегментах рынка работает компания, кто наши клиенты, с каким клиентами мы не работаем, наши ожидания по численности сотрудников и размеров денежного оборота. Мы понимали, что рост количества сотрудников и денежных оборотов потребует большего времени на управление компанией. А этого мы не хотели и не могли себе позволить, так как у нас был уже другой бизнес, который требовал много внимания.
За первые годы развития мы могли открыть еще несколько направлений. Таких, как ландшафтный дизайн и работа с частными клиентами через интернет-магазин.
Рост бизнеса потребовал бы большей моей вовлеченности в работу, а я четко определил, сколько часов в неделю я готов тратить на управление данной компанией.
Каждое новое направление – это дополнительные часы, а появление такого количества затраченного на компанию времени не соответствовало моим жизненным планам.
Поэтому, когда появлялась возможность развития компании, у меня не было никаких метаний – воспользоваться ею или нет. Мы твердо говорили «нет» новым возможностям роста и развития компании, придерживаясь наших намеченных целей.
Я очень часто наблюдал, как многие талантливые предприниматели выстраивали успешную компанию, но она не удовлетворяла их личным представлениям об идеальном для них бизнесе.
К примеру, когда бизнес начали, он хотел много работать, но выходные проводить с семьей на даче, ездить с друзьями на рыбалку. А теперь бизнес настолько большой и успешный, что приходится практически каждые выходные летать в свои региональные филиалы и общаться там с партнерами и клиентами. И даже наличие большой и успешной компании не приносит ему удовлетворения (подробнее на данную тему смотрите Главу 27 «Думает, что бизнес делает его счастливым»).
И помните, что бизнеса-мечты не существует! Вы сами должны его создать. Не идите на поводу у обстоятельств и подворачивающихся возможностей, а стройте компанию для себя и по вашему плану.
Руководство к действию
✓ На начальном этапе создания компании задайте себе следующие вопросы:
«Какую компанию я хочу построить?»
«Какая моя личная цель в этой компании?»
«Какую жизнь я хочу вести в будущем, владея данной компанией?»
✓ Запишите ваш желаемый доход в месяц и год от владения компанией.
✓ Запишите, сколько часов в неделю вы готовы тратить на управление своим бизнесом.
✓ Запишите ответы на все эти вопросы на бумагу. Пересматривайте и «шлифуйте» ваши цели в бизнесе в конце каждого года, когда подводите итоги работы компании и планируете следующий год.
Ошибка 3 Боится идти на риск
Когда 10 лет назад я открыл свою первую компанию, то рисковал многим.
У меня была стабильная работа в иностранной компании, высокая зарплата, корпоративная машина с водителем. Мои сбережения были небольшие, и я понимал, что когда через несколько месяцев они закончатся, то семье придется жить на нестабильные доходы от только что открывшегося молодого бизнеса.
Предпринимательство и риск всегда идут рядом. Чтобы создать успешную компанию и заработать состояние, вам надо многим рискнуть.
Меня все время спрашивают, как я решился на такой шаг.
Думаю, кроме огромного желания обрести независимость от работодателя и иметь свой бизнес, мне здесь помог врожденный низкий порог восприятия риска. Я всегда любил рисковать в бизнесе и продолжаю это делать, только с каждым годом я все тщательнее и детальнее просчитываю риски.
Раньше, только увидев горящие глаза будущих партнеров и услышав их рассказ о блестящих перспективах потенциального бизнеса, я готов был вложить деньги в новый проект. После того как с таким подходом я несколько раз потерял деньги, я стал гораздо более внимательно оценивать риски вложения в новый бизнес. Сейчас я беру паузу, изучаю рынок, общаюсь с работающими там компаниями, делаю расчеты и краткий бизнес-план. И только потом принимаю решение, входить в этот бизнес или нет. И если я вкладываюсь в новый проект, то я принимаю на себя только просчитанный риск.
Предпринимательство и риск всегда идут рука об руку. Чтобы создать успешную компанию и заработать состояние, вам надо рискнуть. Существует несколько основных типов рисков, которые вы на себя берете, когда открываете новый бизнес.
Вы рискуете деньгами, своими или заемными. Для старта бизнеса вы можете использовать свои сбережения. Их потерять, конечно, неприятно, но не так страшно, как чужие деньги. Как правило, начинающие предприниматели берут в долг у родственников или знакомых. И здесь вы рискуете не просто потерять деньги, но и испортить отношения с близкими людьми.
Вы наверняка знаете обувной бренд Geox, а может быть, даже были обладателями пары обуви, которая «дышит». Эта история началась в 1994 году, когда итальянец Марио Моретти Полегато приехал в американский штат Невада на конференцию виноделов. Во время утренней пробежки по местным горам Марио понял, как сильно перегреваются ноги в условиях жары в обычной обуви. У него даже появилась идея сделать несколько дырок в своих кроссовках.
Вернувшись в Италию, Марио не успокоился и сделал небольшую пробную партию «дышащей» обуви с отверстиями в подошве. Несколько лет ушло на адаптацию продукта и на улучшение технологий. Вначале Марио предлагал сотрудничество таким известным компаниям, как Nike, Puma и Adidas, но все они не восприняли идею всерьез.
Тогда он решил рискнуть и основать компанию, взяв кредит в банке. Марио не стал использовать деньги от родственников, хотя был уже представителем третьего поколения успешных итальянских виноделов. Так и появился бренд «Geox» – обувь, которая «дышит». Сейчас оборот компании превышает миллиард евро в год.
Одна из самых неприятных ситуаций – это быть осмеянным своими друзьями и знакомыми, если ваш бизнес не состоится.
Кроме риска потерять деньги, открывая свое дело, вы рискуете еще и потратить впустую время, которое могли бы использовать на что-то другое.
Например, просто продолжая строить карьеру в работе по найму, вы идете по достаточно предсказуемому пути постепенного роста доходов. Миллионы вы не заработаете, зато все стабильно.
В большинстве компаний зарплату повышают каждый год, хотя бы на размер инфляции в стране. А за три-пять лет, которые нужны сейчас, чтобы выстроить стабильную и прибыльную компанию, вы гарантированно можете шагнуть на пару ступенек вверх в своей карьере на наемной работе. И, конечно, вам никто не гарантирует, что даже через пять лет старта компания, которую вы создадите, будет приносить вам стабильный доход.
Вы рискуете быть осмеянным своими друзьями и знакомыми, если ваш бизнес не состоится. Для многих людей – это одна из самых страшных ситуаций.
Вспомните, как часто, когда вам в голову приходили идеи и вы спешили обсудить их с близкими, вы не получали поддержки. Вместо этого на вашу голову выливалось ведро скепсиса и пессимизма. Конечно, они же видели, как вы хотели вырваться из привычного для них круга, а выскочек не любят. Хотя вполне может быть, вас посещали стоящие бизнес-идеи.