Поучительная еврейская история
Обучение искусству рассказывания совершенных историй, которые точно попадают в цель и помогают влиять на людей, может оказаться таким же забавным, как рассказанная выше история. Не всегда то, чему вы хотите научиться, совпадает с тем, из чего вы в результате сможете извлечь пользу. Изучая инструменты влияния, люди часто спрашивают: «Как заставить людей слушать?» Они задают этот вопрос, потому что именно это представляется им целью изучения. К сожалению, научиться этому нельзя, потому что это невозможно. Нельзя заставить людей слушать.
Вы можете увлечь, соблазнить, воодушевить, обольстить или очаровать, но заставить слушать вы не сможете никогда. Приняв этот факт как данность, мы теперь сосредоточимся на том, что можно сделать. Мы можем возбудить в людях любопытство. Мы можем привлечь и удержать внимание окружающих, как это сделала учительница в истории о «плохом слове». Чтобы повлиять, нужно завладеть чужим вниманием, упомянуть о том, что люди уже считают для себя важным, а затем увязать это важное с тем, что должны, по-вашему, люди увидеть, сделать или почувствовать. Этого легче добиться, если сначала рассказать историю, дать ей упасть на благодатную почву, а затем рисовать вокруг нее смысловые окружности ассоциаций. Влияние — это деятельность, развернутая в реальном времени.
Для начала вам надо приобрести и отточить основные навыки общения, используя для этого единственный доступный вам инструмент: самого себя. Когда вы рассказываете историю, ваше тело и голос становятся сценой, актерами, костюмами, музыкой и декорациями. Даже если история состоит из одного-единственного предложения, она все равно есть нечто большее, чем содержащиеся в ней слова. История, которую люди видят, слышат и чувствуют, — это совокупность всех аспектов вашей визуальной, слуховой и кинестетической индивидуальности (прошлой и настоящей). Вам надо, чтобы история была не просто интересной; она должна быть подходящей и адекватной. Рассказ о мужестве, произнесенный робким голосом переминающимся с ноги на ногу человеком, будет воспринят слушателями неоднозначно. История о смирении, рассказанная одетым в костюм от Армани, надутым от осознания собственной важности президентом компании, приехавшим на шикарном автомобиле с водителем, без сомнения, покажется фальшивой. Трогательная история правильно звучит на любом уровне. История, вызывающая растерянность, убедить не сможет. Адекватность рассказанной вами истории требует, чтобы все каналы коммуникации были настроены на одну и ту же частоту. Настроить каналы надо до начала рассказа, а не во время него.
Практически невозможно, рассказывая историю, управлять всеми аспектами своих физических действий (никакой мозг не выдержит такой нагрузки). Это понятно. Пользоваться можно только приобретенными ранее навыками. Например, если вы играете в гольф, то совершенствовать свое мастерство лучше всего на занятиях с профессионалом. Во время урока вы слушаете его советы и концентрируетесь на том, как ставить ноги, как держать клюшку, под каким углом сгибать локоть и как определить амплитуду размаха. Такая игра может парализовать всякий природный талант — даже если вы им обладаете. Ученик обычно воспринимает процесс обучения как нечто неловкое и искусственное. Но удивительное дело — с практикой эта неловкость исчезает, так как ваше тело запомнит, как сделать удар, не отвлекая вас от стратегии игры.
Слишком большое внимание ко всем аспектам рассказывания истории сделает изложение грубым и неуклюжим. Однако если вы хотите стать первоклассным рассказчиком, то вам так или иначе придется этими аспектами овладеть. Мой совет? Практикуйтесь, каждый раз осваивая новый аспект. Сосредоточивайтесь на них до тех пор, пока не убедитесь, что нужные жесты, мимика и интонации стали автоматическими. После этого можете забыть о них, сконцентрировав все внимание на слушателях и на самой истории. Такая практика наверняка улучшит ваши способности к сторителлингу.
Особенности устной речиКогда вы выступаете перед публикой, слова несут всего около пятнадцати процентов информации, которую воспринимают слушатели. Остальную информацию они черпают из впечатления, которое производит ваша мимика, жесты, одежда, движения глаз, темп речи, интонация и другие абсолютно непредсказуемые факторы — такие, например, как ручка, которой вы пользуетесь, отношение к вам других слушателей и даже ваша прическа. Как бы мы ни стремились к беспристрастности, любое человеческое существо выводит свои суждения в ответ на любые — подчеркиваю, любые — стимулы, поступающие в мозг. Слушатели строят свои умозаключения о смысле вашего обращения к ним на основе той информации, какой вы их снабжаете своими действиями. Мы можем изо всех сил пытаться не судить о содержании книги по ее обложке, но судим и ничего не можем с этим поделать.
В каком-то смысле вы сами — история для тех, с кем вы встречаетесь. Распространенный вопрос «Так в чем суть вашей истории?» вскрывает человеческую потребность в истории, объясняющей роль, которую люди играют в нашей жизни. Даже если вы добросовестно и правдиво рассказываете людям историю, они все равно пропускают ее через фильтр своей интерпретации. Некоторые станут судить о вас по тому, во что вы одеты, другие припомнят какие-то сплетни, третьи оценят выражение ваших глаз. Найдутся и те, кто доверится своей интуиции. Даже во время телефонного разговора впечатление о вас будет складываться не только по словам, которые вы выбираете.
К сожалению, вы не в состоянии предсказать, какие именно факторы станут использовать ваши слушатели для создания своей интерпретации вашей истории. Однако вы можете отработать и усовершенствовать все известные вам аспекты своего устного обращения. Эта глава написана больше для вашего тела, чем для мозга. Одно только прочтение слов не будет иметь «значения» до тех пор, пока вы не попытаетесь применить прочитанное на практике. Только реальные эксперименты с устной речью позволят вам раскрыть ваши ораторские таланты. Начнем мы с жестов — они могут сказать о вас больше, чем тысячи страниц текста.
ЖестыГоворить руками — не значит превращаться в карикатуру на разгоряченного итальянского кутюрье. Жесты могут быть незаметными, но в то же время очень эффектными. Мало того, чем неприметнее жест, тем он сильнее действует на слушателя. Умеренная жестикуляция добавляет смысла к истории, подчеркивает основную идею и создает сцену, на которой разворачивается ваша история. Руки можно использовать для подтверждения, для придания повествованию большей наглядности, для усиления эмоционального впечатления, для выделения несуразной идеи или просто для того, чтобы посмешить аудиторию.
Можно вообще сделать из устного повествования комикс, если жестами нарисовать соответствующую картину. Я, например, часто инсценирую знаменитые комиксы Гэри Ларсона из его бессмертной серии Far Side14. Ниже я опишу жесты, которые использую в процессе рассказа, чтобы вы поняли, как можно нарисовать руками живую картину. Весь смысл заключается в том, чтобы слушатели видели именно картину, а не вашу жестикуляцию. Жесты должны быть естественными, иначе они отвлекают внимание аудитории.
Для начала напрягите свое воображение и представьте себе сцену, которую вы хотите донести до слушателей. Представьте себе скопище ковбоев, лошадей, ружей и седел. Как только вы отчетливо все это себе представите, вам будет легко пользоваться руками, так как единственное, что надо сделать, — это указывать на нужные вам предметы, изображать их или рисовать в воздухе очертания. Все это очень напоминает действия актеров-мимов. Если вы действительно представляете себе сцену, то жесты будут вполне естественными и правдоподобными. Они передадут слушателям представленный вами образ сцены, на которой разворачивается история.
Давайте немного поиграем с этой идеей. Чтобы ваши руки знали, что им делать, когда вы начнете рассказывать историю, вам придется потренировать их заранее. Позже, когда руки будут натренированы, ваш мозг во время рассказа будет занят другими вещами. Вот несложное упражнение для тренировки рук. Поверните кисть ладонью вверх — как будто предлагаете кому-то кольцо с бриллиантом. Как можно живее представьте себе это кольцо. Возможно, в бархатной коробочке. Если вы ясно видите это кольцо, то его увидят и другие. Теперь протяните пальцы другой руки к коробочке, извлеките из нее кольцо и протяните ее воображаемому визави.
Встряхните руками. Теперь снова протяните вперед раскрытую ладонь, но на этот раз посадите на нее холодную скользкую лягушку. Посмотрите на нее секунду, чтобы проникнуться неподдельным отвращением. Теперь мысленно замените лягушку кольцом с бриллиантом. Прочувствуйте разницу. Если вы дадите волю своему воображению, то ваши пальцы будут касаться воображаемых предметов по-разному, и эти различия вы никогда не сможете создать осознанно. Способность с помощью жестов формировать образы в сознании слушателей поможет вам перевести историю в их подсознание и закрепить ее там.
Давайте немного поиграем с этой идеей. Чтобы ваши руки знали, что им делать, когда вы начнете рассказывать историю, вам придется потренировать их заранее. Позже, когда руки будут натренированы, ваш мозг во время рассказа будет занят другими вещами. Вот несложное упражнение для тренировки рук. Поверните кисть ладонью вверх — как будто предлагаете кому-то кольцо с бриллиантом. Как можно живее представьте себе это кольцо. Возможно, в бархатной коробочке. Если вы ясно видите это кольцо, то его увидят и другие. Теперь протяните пальцы другой руки к коробочке, извлеките из нее кольцо и протяните ее воображаемому визави.
Встряхните руками. Теперь снова протяните вперед раскрытую ладонь, но на этот раз посадите на нее холодную скользкую лягушку. Посмотрите на нее секунду, чтобы проникнуться неподдельным отвращением. Теперь мысленно замените лягушку кольцом с бриллиантом. Прочувствуйте разницу. Если вы дадите волю своему воображению, то ваши пальцы будут касаться воображаемых предметов по-разному, и эти различия вы никогда не сможете создать осознанно. Способность с помощью жестов формировать образы в сознании слушателей поможет вам перевести историю в их подсознание и закрепить ее там.
Выражение лицаВыражение лица позволяет проявлять эмоции, высказать которые словами не позволяют социальные нормы. Совершенно очевидно, что ребенок может улавливать эмоциональное состояние матери — гнев, страх, любовь — по выражению ее лица намного раньше, чем начинает понимать слова. Это означает, что лицо — инструмент общения, преодолевающий языковые и культурные барьеры. С помощью выражения лица эмоциональное содержание можно передать в долю секунды. Это содержание не надо описывать никакими словами. Вам не надо говорить: «Я был безумно рад, когда она, наконец, замолчала и сошла с трибуны». Вам достаточно сказать: «Ее доклад закончился» и широко при этом улыбнуться. Ваша радость будет написана у вас на лице.
Но каждый мощный инструмент, как медаль, имеет и свою обратную сторону. С выражением лица плохо то, что даже если вы хотите скрыть какую-то эмоцию — например, не хотите, чтобы люди видели, что вы злитесь, — то не сможете этого сделать. Эмоцию почти невозможно спрятать, она неизбежно отразится на лице. Если вы не уважаете собеседника, то, как бы широко ему ни улыбались, презрение все равно проступит сквозь улыбку. Если вы испытываете чувство безнадежности, уныния, подавленности, но тем не менее хотите заразить слушателей энтузиазмом, то как бы хороша ни была ваша история, вам это никогда не удастся.
Опираясь на многолетний опыт преподавания искусства влияния, могу сказать, что единственным серьезным препятствием, мешающим рассказывать убедительные истории, являются растерянность, подавленность и чувство безнадежности, обуревающие рассказчика и извращающие эмоциональное содержание его истории. Если вы чувствуете, что ваши цели недостижимы, то не тратьте время на обольстительные рассказы о перспективах своего предприятия. Для начала расскажите себе историю, которая вселит в вас самих надежду, вдохновение и энтузиазм. Не стоит убеждать других в том, в чем вы не убеждены сами.
Актеры не изучают анатомию мимических мышц, изображающих на лице радость. Они учатся вызывать у себя чувство радости, реальное чувство радости, которое затем само отражается на их лицах. Если вы рассказываете историю о своих надеждах, то для того, чтобы внушить эту надежду слушателю, вы сами должны ее чувствовать, и чувствовать искренне.
Если же вы попытаетесь с помощью истории внушить слушателю надежду, испытывая в это время подавленность, то вы внушите слушателю только подавленность. Попытка повлиять может привести к результату, противоположному тому, на какой вы рассчитывали.
Если же вы понимаете и осознаете эмоциональное содержание вашей истории и сами испытываете эмоции, которые хотите внушить слушателем, то мимическая игра становится подлинным удовольствием. Приподнятые брови и округлившиеся глаза скажут больше, чем слова: «Я не мог поверить, что он это всерьез. Я решил, что он, должно быть, сошел с ума, но, естественно, не мог сказать это вслух». Удивленный взгляд и отвисшая челюсть могут заменить слова: «Я онемел. Я потерял дар речи. Что я мог сделать? Что бы вы сделали на моем месте? Я просто не знал, что сказать». Выражение лица может заменить тысячи фраз. Одним выражением лица можно заменить три-четыре предложения, а это сильно сокращает время рассказывания истории.
Комедийный актер Джордж Карлин умел мастерски пользоваться лицом и телом, языком которых он и рассказывал свои истории. Одно время Карлин вел шоу «Субботний вечер», где демонстрировал свой поразительный талант. Согласно принятому формату, шоу начинается пяти — десятиминутным монологом ведущего. Карлин, как и положено ведущему, выходил на сцену, но за время, предназначенное для вступительного монолога, не произносил ни слова. Он выходил, срывал свои аплодисменты и улыбался аудитории. После этого, сохраняя молчание, брал стул и садился. Пользуясь исключительно языком мимики и жестов, он буквально приковывал к себе внимание аудитории. Людям это нравилось. В самом начале Карлин жестами и мимикой извещал аудиторию: «Ну вот, я здесь!», просто со вздохом падая на стул. После этого он некоторое время сидел неподвижно, не обращая внимания на нервный смех публики. Как только аудитория заглатывала эту шутку, любое движение вызывало смех. Скучающий взгляд на манжет рубашки — как взгляд на часы, и нетерпеливый взгляд в сторону публики вызывали новые взрывы хохота. У этого великого актера стоит поучиться, как управлять выражением своего лица.
Если у вас есть возможность, то запишите на видео, как вы рассказываете историю, а потом прокрутите запись, выключив звук. Вы увидите, как вы выражаете свои чувства мимикой. Умение сознательно пользоваться мимикой для выражения эмоций сделает вас отличным рассказчиком, в особенности если ваше лицо будет выражать эмоциональную составляющую вашей истории, независимо от того, обращаете вы на это внимание или нет.
Язык телаВ нашем суматошном мире на рассказывание истории нам отводится, как правило, всего лишь несколько минут. В этот промежуток можно уложить лишь ограниченное количество слов. Хорошо, что «картинку» можно дополнить телодвижениями. Вспомним, что «картина стоит тысячи слов». Подобно рукам, все ваше тело может стимулировать воображение слушателей, и они «увидят» сцену, участников действия или предметы, о которых повествует ваша история. Вы можете сыграть двух персонажей, изменяя позу так, чтобы слушатели поняли, какой из этих персонажей в данный момент произносит реплику. Это избавит вас от необходимости пояснять: «Он сказал» и «Она в ответ сказала». Проведите эксперимент и постарайтесь языком тела изобразить замкнутого подростка, грубого телефонного оператора, восхищенного ребенка или мудрого старца. Подмечайте мельчайшие движения спины, груди, плеч и всего тела. Замена устной речи языком тела позволит вам вдвое сэкономить время рассказывания истории.
Вы можете разыграть целую сценку. Например, перед тем как рассказывать некоторые истории, я выбираю какую-нибудь опору и прислоняюсь к ней. Складываю на груди руки, смотрю себе под ноги, потом поджимаю губы и устремляю взор вдаль, словно что-то вспоминая. Когда я снова начинаю смотреть на аудиторию, она уже понимает, что сейчас я начну рассказывать наводящую на размышления историю. Если же я выхожу быстрым шагом, хлопаю в ладоши и подаюсь вперед, к аудитории, она сразу понимает, что эта история будет более энергичной. Ваша поза сообщит аудитории нужный эмоциональный заряд, введет ее в нужное эмоциональное состояние. Это касается и тех случаев, когда ваша поза не выражает ничего. В этом случае аудитория не испытает никаких эмоций и вы можете не рассчитывать на ее пристальное внимание. Выбор позы должен быть точным. Если вы «вошли в образ» или, что еще лучше, играете самого себя, то будьте уверены, что ваше тело говорит то, что вы хотите сказать.
Не верьте дешевым книжкам о языке тела. Скрещенные на груди руки не всегда означают одно и то же. Руководства по презентациям, проповедующие определенные позы во время выступления, лишь штампуют бедолаг, пытающихся изобразить то, чего на самом деле они не чувствуют и не испытывают. Не поддавайтесь на эту приманку. Главное, что вам необходимо, — подлинность и искренность. Однажды я слушала выступление человека, выросшего в черном гетто Детройта. Он рассказывал историю типа «Кто я». Поначалу он выглядел вполне обычно. Но, заговорив, он спрятал руки в карманы и опустил глаза. Он был старшим из одиннадцати детей, рожденных от трех разных отцов. Семья жила в нищете, на пособие для неимущих. К тридцати пяти годам он потерял двух сестер и одного брата — одна из сестер покончила с собой, другую сестру и брата убили. Он поднял голову, только начав рассказывать о том, что стал первым в их семье человеком, окончившим колледж и получившим степень доктора философии. Мало того, он стал первым, кто окончил среднюю школу. Улыбнувшись, он сказал, что зарабатывает не так уж много, но племянники и племянницы называют его «нашим богатым дядюшкой».