Логика – это наука о законах правильного мышления. Её смысл – дать людям возможность на основании очевидных фактов и доказанных закономерностей делать правильные выводы о неочевидных. Скажем, благодаря логике нам не приходится убеждаться на собственном опыте, что попадание ножа в сердце способно убить любого из нас. Вполне достаточно умения сделать вывод на основании утверждений о том, что «Нож в сердце убивает человека» и «Я человек». В этом сила логики.
Другое дело, что большинство людей логику не изучало, а большинство из изучавших редко применяет её требования к своей собственной жизни. Зато и те, и другие ценят «логичность». В духе «Звучит логично – значит, правда». Поэтому логика подменяется своим фантомом – псевдологикой, пользующейся теми же самыми речевыми оборотами, но уже без каких-либо серьёзных оснований. А поскольку подавляющее большинство людей пользуется именно ею, именно псевдологику мы и будем использовать для влияния на это самое большинство. Логично?
От трюизмов к суждениям
Бывает так, что наблюдаемые факты как-то не очень явно свидетельствуют в нашу пользу, а между тем основательность нашим выводам придаёт именно очевидность посылок. В результате появляется необходимость в инструменте, позволяющем перекинуть мостик от того, что есть, к тому, что нам нужно. Согласитесь, если вы с изяществом фокусника способны показать, как из регулярной смены дня и ночи следует, что контракт именно с вашей фирмой принесёт вашим будущим клиентам немыслимые блага, ваши возможности переговорщика возрастают просто фантастически.
Многие люди совершают большую ошибку, пытаясь подтасовывать факты, выдавая желаемое за действительное, ведь их так легко поймать на вранье. И веры им после этого – никакой. А ведь они хотели бы совсем другой реакции.
Не знаю, как у других, а у нас дома есть только три времени года:
– Не открывай окно, и так жарко!
– Не открывай окно, и так холодно!
– Не открывай окно, и так нормально!
Если вы обещали клиенту рост цен на акции, а его нет, глупо пытаться доказывать, что акции таки дорожают – основывайте свои доводы на том, что есть. Что падение цен – это признак грядущего взлёта и, если он докупит ещё несколько ценных бумаг, его прибыль возрастёт в разы. Сошлитесь на закономерности приливов и отливов, на смену времён года, на перегруппировку перед наступлением. Поясните, что большой прыжок невозможен без хорошего разбега, а для разбега иногда необходимо слегка попятиться. Укажите на то, что падение цен, возможно, не случайно. Ходят слухи, что крупные игроки рынка специально сбивают цены, чтобы потом скупить всё. И так далее.
Знакомые поздравляют адвоката с тем, что он добился оправдания очевидного преступника.
– Вы были просто великолепны! – восторженно кричат они, перебивая друг друга.
– Благодарю, – отвечает знаменитость. – Но если бы я выступал не защитником, а обвинителем, я обязательно послал бы его на виселицу!
Шаблоны псевдологики
Если вы внимательно читали предыдущий материал, вы, конечно же, заметили, что псевдологика связывает воедино разные суждения, позволяя обосновывать менее очевидные тезисы бесспорными трюизмами. И здесь подключается изящная игра с шаблоном неопределённости и шаблоном суждений.
Большая радость в использовании этих шаблонов – в том, что люди склонны проверять аргументы и обоснования, но не связки, в которых и заключена вся суть псевдологики.
ШАБЛОНЫ ПСЕВДОЛОГИКИ:
• «и», «а», «но»;
• «значит»;
• временны́е связки;
• причина-следствие.
«И», «а», «но»
Мы уже немного играли с союзами, когда проходили согласие по инерции, и убедились в их силе. А сейчас мы внесём некоторое разнообразие, и это добавит вам дополнительное понимание и новые нюансы техники.
Во что мы с вами уже играли? Мы превращали последовательность несвязанных фраз в логическую цепочку.
• Эта книга посвящена разговорному гипнозу; вы читаете текст; вы понимаете его; вы учитесь; ваша жизнь меняется.
• Эта книга посвящена разговорному гипнозу, и вы читаете текст и понимаете его, и вы учитесь, и ваша жизнь меняется.
Но что хорошо для учёбы, не всегда хорошо для практики. Такое обилие однотипных союзов не может не вызвать подозрения, а ведь наша работа должна быть незаметной. Что делать?
Для начала оставим союзы только там, где они оправданны. Получается:
• Эта книга посвящена разговорному гипнозу, и вы читаете текст и понимаете его. Вы учитесь, и ваша жизнь меняется.
Дальше. Там, где связь наиболее «натянута», ставим более подходящий союз:
• Эта книга посвящена разговорному гипнозу, а вы читаете текст и понимаете его. Ведь вы учитесь, и ваша жизнь меняется.
В отличие от «и» «а» подразумевает не столько слияние, сколько разделение, но с сохранением иллюзии связности.
Но и это ещё не всё. Если мы хотим показать не только сливающиеся и параллельные процессы, но и внести в рассуждения элемент противопоставления, мы можем воспользоваться союзом «но».
• Нельзя с уверенностью утверждать, что косметика «Ори-Лай» скрадывает женскую красоту, но я знаю людей, которые в этом уверены.
В частности, мы можем создавать полную иллюзию объективных рассуждений, говоря, по сути, одно и то же. Но, с другой стороны, мы можем говорить именно то, что нам нужно, и усиливать своё воздействие на собеседника, а он в это время будет с увлечением слушать наш «спор», который спором не является, но об этом знаем только мы, и мы пользуемся этим знанием по полной программе, а это и называется в некоторых источниках забалтыванием, и мы называем забалтыванием немного другое, но об этом в другой раз. Логично?
На самом деле – нет, не логично. Но звучит логично.
Священник в своём автомобиле остановился в зоне действия знака «Остановка запрещена».
Подходит гаишник и говорит:
– Сожалею, святой отец, но вы согрешили.
Например, вы хотите, чтобы ваш подчинённый взялся за проект, который требует дополнительного времени, но не оплачивается. Что можно ему сказать? Миша, ты у меня на хорошем счету, и я очень благодарен тебе за то, что ты всегда идёшь навстречу моим просьбам. Я рад, что мы работаем вместе, и я хочу сделать всё, чтобы ты здесь рос и развивался и тебе было бы здесь и интересно, и выгодно. Но сейчас меня одолевают сомнения, сможешь ли ты взяться за наш новый проект, а я не привык сомневаться в таких надёжных людях, но уж больно проект ответственный, а твоё участие в нём полезно для тебя. Да и парень ты хороший, и как специалист выделяешься, но, наверное, ты справишься, как считаешь?
Меня бы такое убедило.
– Извините, молодой человек, вы не подскажете, который час, а то муж в командировке, а мне сегодня исполнилось 23 года, как ни странно, но я накрыла стол на двоих, и вдруг забыла, до которого часа работает аптека, чтобы купить контрацептивы, но я могу обойтись и без них.
«Значит»
Вы только что ощутили эффективность простых союзных связок, а значит, вы уже умеете делать самое главное в псевдологике, а значит, вам осталось разобраться только с украшениями, а значит, вы легко это сделаете. Логично? Как вы уже догадались, сейчас мы рассмотрим интерпретации значений.
Адвокат выступает в суде:
– Господа присяжные заседатели! Сам факт того, что обвиняемый выбрал меня своим адвокатом, свидетельствует о его полной невменяемости.
Это ещё один шаблон псевдологики, призванный указать на равнозначность предлагаемых суждений, а значит, вы легко сможете приравнять любое неочевидное высказывание к трюизму, с которым грех не согласиться. Значит, вы получаете в руки один из самых мощных инструментов речевого воздействия. Разумеется, при условии, что всё предыдущее вы умеете делать хорошо, то есть можете легко говорить трюизмами, то есть до этого много и продуктивно тренировались. Значит, будем тренироваться.
Это ещё один шаблон псевдологики, призванный указать на равнозначность предлагаемых суждений, а значит, вы легко сможете приравнять любое неочевидное высказывание к трюизму, с которым грех не согласиться. Значит, вы получаете в руки один из самых мощных инструментов речевого воздействия. Разумеется, при условии, что всё предыдущее вы умеете делать хорошо, то есть можете легко говорить трюизмами, то есть до этого много и продуктивно тренировались. Значит, будем тренироваться.
ПРИМЕРЫ:
• Ты смутился, значит, не прав, значит виноват, значит, покупай мне новые серьги.
• Ты отказываешься, значит, не ценишь моё предложение, значит, не уважаешь меня, значит, я тоже не буду возвращать тебе долг.
• Я дарю, значит, от всего сердца, значит, отказываться нельзя, значит, бери.
• Вы взяли на себя обязательства по логистике, значит, с таможней разбираться нужно было вам, значит, покрывайте убытки.
Связывание во времени
Начиная разговор о временных связках, хотелось бы отметить, что время неумолимо и оно всё время бежит вперёд. И связывая два процесса воедино с помощью этого шаблона, мы передаём свойства одного процесса другому. Например, когда закончится один из них, с другим должно произойти что-то значимое. И пока вы думаете об этой особенности, я приведу несколько примеров использования связывания во времени.
ПРИМЕРЫ:
• Пока вы «тянете резину», ваши конкуренты делят неполученную вами прибыль.
• Вы можете продолжать взвешивать «за» и «против», одновременно экспериментируя с пробными партиями товара.
• В то время как твои коллеги исправляют допущенные тобой ошибки, ты не можешь сделать элементарный шаг им навстречу?
• С годами начинаешь понимать, что удовольствие надо получать прямо сейчас, но бывает уже поздно.
• И по мере того, как я выкладываю один за другим свои аргументы, вы всё отчётливее понимаете, что другого выхода просто нет.
• После того как вы примете правильное решение, мы сможем поговорить о дальнейших перспективах развития.
Люди часто ошибаются, полагая, что «после» значит «вследствие», то есть накладывая причинно-следственные связи на временные. Отчётливо понимая, что нам это на руку, мы тем не менее выделяем причинно-следственные связки в отдельную категорию.
Причина-следствие
Причинно-следственная связь – самый наглый способ соединять между собой суждения, поскольку предполагает наиболее жёсткую взаимную сцепку между событиями. Поэтому мы начинаем пользоваться вынуждающими связями только тогда, когда собеседник, не морщась, проглатывает все наши ограничения его модели мира, не говоря уже о трюизмах. А раз так, мы должны быть особенно внимательны к малейшим признакам неудовольствия на лице слушателя, чтобы в случае чего свернуть на боковую улочку.
Владелец магазина смотрит, как молодой продавец обслуживает покупателя:
– Раз вы берёте крючки, почему бы вам не взять леску?
– Ну дайте парочку катушек.
– Но к такой хорошей леске необходим новый спиннинг!
– Пожалуй, вы правы.
– А как же насчёт сачка? Вам без него никак не обойтись.
– Что ж, давайте сачок.
– А как вы войдёте в воду без болотных сапог?
– Ладно, я и сапоги беру!
Когда покупатель, расплатившись, уходит, хозяин обращается к продавцу:
– Как вам удалось уговорить покупателя, пришедшего за крючками…
– Да он не за крючками приходил. Он думал, что у нас аптека, и пришёл за тампонами, у его жены месячные… Но я объяснил ему, что несколько дней дома делать нечего, и посоветовал пойти на рыбалку.
ПРИМЕРЫ:
• У вас честные глаза, поэтому я могу быть с вами откровенен.
• Я тебя люблю, поэтому мы должны быть вместе.
• Вид чужого страдания у любого нормального человека вызывает желание помочь.
• Прогулки по лесу полностью безопасны, потому что зимой медведи впадают в спячку.
• Вы бы заработали в этом месяце круглую сумму, но почему-то не обратились за нашей консультацией вовремя.
• Мы с вами выяснили, что вам нужна надёжная бытовая техника, поэтому я привёл все необходимые доказательства надёжности нашего пылесоса, а раз я смог это сделать, вы должны или указать, какие ещё доводы вам нужны, или сделать покупку прямо сейчас, потому что наша система моментальных скидок действует только до завтра.
Что даёт нам право на подобные умозаключения? Простая особенность человеческого общения: наш язык настолько неконкретен и нелогичен сам по себе, что мы чисто физически не можем проверять логику каждого высказывания. А если мы всерьёз возьмёмся это делать, придётся придираться к каждой реплике каждого собеседника. А зачем нам репутация зануд?
Что главное для нас? То, что большинство наших собеседников привыкли доверять речи, звучащей логично. И если вы не сказали нечто совсем уж грубое, они будут вполне миролюбиво принимать всё, что вы им предложите, проверяя время от времени обоснования ваших суждений. Поэтому следите, чтобы суждение после союза «потому что» было трюизмом, равно как и суждение перед «поэтому». Людей хватает на то, чтобы проверять исходные посылки, но мало кто возьмётся проверять сами связки. Потому-то мы и в силе.
Часть 3 Транс
Глава 9 Разговорные трансы
После того как вам удалось установить раппорт с собеседником, т.е. вызвать его бессознательное и сознательное доверие с помощью подстройки, вы уже можете довольно эффективно влиять на его субъективную реальность, встраивая нужные вам суждения с помощью псевдологики. Но есть нюансы.
Во-первых, следует признать, что любая манипуляция строится на целенаправленном отборе угодной и тщательном отбрасывании неугодной информации, усиленном намеренными подтасовками в логике. Другими словами, технологии забалтывания строятся на ошибках, а потому достаточно уязвимы перед пристрастной проверкой.
Поэтому если другой человек настроен не на то, чтобы вас слушать, а на то, чтобы с вами спорить или просто говорить самому, то убедить его будет достаточно сложно, какими бы речевыми шаблонами вы ни пользовались. Вы будете гнуть свою линию, он – свою. И в этом случае наилучшим ходом оказывается перевод собеседника в более послушное – например трансовое – состояние.
Во-вторых, возможности забалтывания гораздо больше, чем просто подкидывание собеседнику «логических» объяснений и обоснований. На тех же самых речевых шаблонах можно строить совершенно фантастические по своей эффективности приёмы наведения и поддержания разговорного транса, в котором нужные мысли будут попросту внушены. Без особых обоснований.
В-третьих, не стоит недооценивать силу внушений, особенно полученных в трансовых состояниях. Потому что, когда человек внимает вам без транса, он помнит, что выводы были предложены вами, а когда те же самые выводы или команды он получает в трансе, он считает их своими. А значит, реализует их гораздо охотнее. Поэтому наводить транс полезно со всех сторон.
По крайней мере, транс неприметный. Разговорный. Такой, чтобы нам не требовалось сознательного согласия собеседника на погружение. Чтобы неискушенный наблюдатель не мог вычленить момент начала и окончания сеанса гипноза. Другими словами, чтобы нас нельзя было «поймать за руку». И это, разумеется, налагает определённые обязательства в смысле скрытности и косвенности воздействия.
Инструменты вызывания продолжительного транса:
• расслабленная дрёма;
• рассказ;
• фиксация;
• эмоции;