– Потерпевший, узнаёте ли вы человека, который угнал у вас машину?
– Ваша честь, после речи его адвоката я вообще не уверен, была ли у меня машина.
Здесь надо напомнить о функциях бессознательного и транса. Задача бессознательного – обеспечить выживание человека. Для этого оно создаёт и накапливает программы поведения на все случаи жизни. Так что в обычном состоянии человек чаще всего действует машинально, и нас это устраивает. До тех пор, пока программы работают успешно.
А если программы не справляются? Для этого и нужен человеку транс. Столкнувшись с новым и непривычным, любой из нас на время отключается от реальности, чтобы в трансе выработать более эффективные программы поведения. Обычно реальность меняется плавно, и нам хватает «плановых» трансов для текущих задач.
Замешательство – резкий и глубокий транс – возникает, когда ситуация меняется внезапно. Бессознательное не знает, как реагировать, а потому паникует, ведь под угрозой его основная функция! И ладно бы, если бы ситуация выглядела опасной! На этот случай у нас есть «зашитые» на генетическом уровне программы «бей или беги». Нет! Она просто непонятна!
Идёт репетиция государственного симфонического оркестра, дирижёр в сотый раз заставляет переигрывать одно и то же место:
– Вторая скрипка, опять вы сбиваетесь с темпа! Ещё раз с семнадцатой цифры!
Играют снова. Дирижёр опять недоволен:
– Стоп, стоп, стоп! Флейта, здесь не ля, а ля-бемоль! Ещё раз.
Ударник не выдерживает и в знак протеста остервенело колотит по всем своим барабанам и литаврам. Дикий грохот, все замирают в оцепенении…
Дирижёр обводит тяжёлым взглядом оркестр, долго молчит, потом спрашивает:
– Ну и кто это сделал?
Именно поэтому человек готов схватиться за любую соломинку, чтобы побыстрее из замешательства выбраться. Например, выполнить простую и чёткую команду. А больше всего ему хочется простого и ясного объяснения произошедшего «сбоя Матрицы». И мы его, возможно, дадим. После того, как пробросим внушение. Потому что после объяснения человек бессознательно захочет забыть это происшествие, как страшный сон. А можем и не объяснять, если захотим усилить замешательство.
Инструменты вызова замешательства:
• разрыв шаблона;
• коллапс;
• парадокс;
• дезориентация;
• смешивание уровней.
Разрыв шаблона
Для вас уже не новость, что мы – люди – машины. Наше поведение шаблонно до безобразия. Конечно, это удобно. В том смысле, что нам не приходится каждый раз задумываться, какой рукой взять зубную щётку, а какой – выдавить пасту, и мы можем уделить внимание более важным вещам.
Но в любой силе кроется слабость. И одна из них заключается в том, что целые комплексы своих и чужих ответных действий (заданных негласными правилами) сливаются для нас в единое целое. И проходят мимо сознания. А это означает, что мы просто не готовы к тому, что на накатанной дороге появятся развилки, и, когда они появляются, мы оказываемся в ступоре. В замешательстве.
ПРИМЕРЫ СТЕРЕОТИПОВ И НЕГЛАСНЫХ ПРАВИЛ:
• протянул руку – коснулся руки собеседника – пожал – отпустил;
• чих – «Будь здоров!» – «Спасибо!»;
• незнакомые люди друг до друга не дотрагиваются;
• посмотрел на человека – короткая пауза – отвёл взгляд;
• на оскорбление реагируют агрессией или обидой;
• вопрос – ответ;
• сначала здороваются, потом общаются;
• «Привет» – «Как дела?» – «Хорошо!»
Нарушение любого из стереотипов вызывает замешательство. Если нарушитель ведёт себя так, будто всё в порядке, т.е. его нельзя ни обвинить в умопомешательстве, ни заподозрить в том, что он шутит, замешательство усиливается. Если при этом пробросить внушение, оно пройдёт. Будьте уверены. После того как стереотип восстановлен, внушение почти наверняка забывается.
Собственно, на этом и основана идея разрыва шаблона: мы встреваем в середину работающей программы, пробрасываем внушение и позволяем программе успешно завершиться. А поскольку шаблон бессознательно воспринимается единым целым, сам факт подобного вмешательства довольно быстро забывается.
ПРИМЕРЫ РАЗРЫВА ШАБЛОНА:
• подать левую руку при рукопожатии;
• начать подробно отвечать на вопрос: «Как дела?»;
• поправить собеседнику галстук;
• расстегнуть среднюю пуговицу на сорочке;
• уронить что-нибудь на пол;
• сказать фразу не к месту;
• спутать мужской и женский род;
• помогая даме надеть пальто, остановиться на полпути.
Понятно, что не имеет смысла дважды пользоваться одним и тем же разрывом шаблона. Если вы разрываете шаблон шаблонно, опытный игрок сумеет вычленить ваш шаблон разрыва шаблонов и разорвать его. Как предупреждают опытные нэлперы неофитов, «Порвёшь шаблон – заплатишь, как за новый!»
Милиционер останавливает студента и велит предъявить документы.
Завязывается диалог.
– Та-а-а-ак, не работаем, значит…
– Да, не работаем.
– Та-а-а-ак, денежки государственные прожираем, значит…
– Да, прожираем.
– Та-а-а-ак, студенты мы, значит…
– Нет, извините, студент только я.
Важно, кстати, чтобы в процессе разрыва шаблона вы всем видом демонстрировали доброжелательность и безобидность. Пусть происходит нечто необычное, необъяснимое, но при этом довольно мирное.
Также удобно, если и до, и во время, и после разрыва шаблона вы всё время что-то говорите. Одинаковым тоном. С одинаковым выражением лица. Тогда со встраиванием внушения вообще вопросов не возникает. Вы просто произносите его в момент максимального замешательства «жертвы» тем же тоном, что и остальной текст.
Коллапс
Это вариант вызова замешательства, когда вы одновременно или через краткий промежуток даёте противоречивую информацию или противоречивые команды. Особенно удобен тем, что вам ничего не надо делать с собеседником. А значит, приличия вы не нарушите, да и шансов на успех в этом случае больше.
Речь адвоката на суде:
– Господа судьи. Подсудимый, которого я защищаю, честно рассказал о всех способах, которыми пользовался при кражах. А в наше время честность – очень редкое качество. Поэтому, я думаю, все со мной согласятся, что человек, наделённый такими качествами, не способен совершить кражу.
Работает это просто. Если взглянуть на коммуникацию двух людей как на общение двух роботов, то становится очевидно, что люди обмениваются стимулами, реакции на которые являются стимулами для следующей реакции. Каждое наше действие активизирует ту или иную программу в голове у собеседника. Если угодно, давит на кнопку.
Обычно человек знает, как реагировать на каждый отдельный стимул. Но когда поступают одновременно два стимула на разные реакции, происходит «коллапс». Человек оказывается в ступоре, не зная, на какой из стимулов реагировать. Плюс, как обычно, если при этом вы всем видом демонстрируете нормальность происходящего, то человек начинает думать, что не в порядке он.
Дама заглядывает к гинекологу:
– Извините, пожалуйста, я не у вас оставила свои трусики?
– Нет, нет, ничего не видно, – отвечает врач.
– Значит, у окулиста!
Кстати, промежуток между противоречивыми сообщениями может быть и не краткий. Лишь бы человек смог заметить, что вы себе противоречите. Как увидите внутреннюю борьбу – можете внушать.
ПРИМЕРЫ:
• Дайте мне красную ручку! (Показываем на синюю.)
• Вы меня раздражаете – давайте дружить.
ПРИМЕРЫ:
• Дайте мне красную ручку! (Показываем на синюю.)
• Вы меня раздражаете – давайте дружить.
• Давайте поднимемся. (Начинаем спускаться.)
• Любимый, как же я тебя ненавижу!
• Прекрасный выбор! (С кислой миной.)
• Причесаться авторучкой.
• При безукоризненном внешнем виде надеть носки разного цвета.
• Взрослый мужчина достаёт из кармана солдатиков.
• Выложить на стол презерватив.
• Больной, просыпайтесь! Пора принимать снотворное!!!
Ещё бывает забавно сделать нечто, о чём собеседник хотел бы вас предупредить, но стесняется и не знает, как это сделать. «Забыть» застегнуть ширинку, например. Или «пустить стрелку» на колготках. Пока он волнуется, можно внушать.
Парадокс
Парадокс – это тот же коллапс, но не в нашем поведении, а в чьих-то рассуждениях. Возможно, в наших. Возможно, в его. Или в рассуждениях третьих лиц. Так или иначе, заданные в рассуждениях условия приводят к противоречиям. К реальным или мнимым.
ПРИМЕРЫ:
• Парадокс Бертрана Рассела: «Брадобрей бреет всех, кто не бреется сам. Должен ли брадобрей брить самого себя?»
• Парадокс сюрприза: «Я хочу, чтобы ты сделал мне сюрприз. Но если он мне не понравится, это будет плохой сюрприз, а если я скажу тебе, что я хочу, это уже не будет сюрпризом».
• Парадокс зеркала: «Зеркало меняет местами право и лево, но не меняет верх и низ. Что произойдёт, если его положить набок?»
• Парадокс циклов: «Многие думают, что суббота идёт за понедельником, но это не совсем верно, ведь между понедельником и субботой пять дней, а между субботой и понедельником два. Получается, что это понедельник идёт за субботой, ведь расстояние меньше».
• Математическая задачка: «Бутылка с пробкой стоят 11 рублей. Бутылка дороже пробки на 10 рублей. Сколько стоит пробка?»
• Парадокс противоположностей: «Если много работать, то будет много денег. Но при этом не будет времени на отдых, что приведёт к тому, что работать получится меньше и денег будет меньше. Но это приведёт к тому, что придётся больше работать, меньше отдыхать и больше зарабатывать. Что приведёт к тому, что тратить будет некогда». И так далее.
Здесь важно выработать в себе умение продолжать говорить, пока слушатель задумался. Ну, или хотя бы якорить замешательство. Что это такое, вы узнаете в главе о невербальных внушениях.
Дезориентация
Нарушение синтаксиса, пунктуации, использование многозначных слов в разных значениях, местоимений и разных определений одного и того же понятия – всё это приводит к полной путанице в голове собеседника, и он уже не может сориентироваться, что же что обозначает.
Или может, но на это требуется время, а мы продолжаем говорить. И пробрасывать внушения.
ПРИМЕРЫ:
• «За окном шёл дождь и рота красноармейцев».
• Положи под подушку шоколад, и наутро у тебя будет всё в шоколаде.
• От него неприятно пахло, и я невольно отстранилась от реальности.
• У него очень твёрдый взгляд и большой авторитет среди коллег.
• Возбуждение женщин влечёт за собой интересные последствия.
• У настоящих звёзд не бывает звёздной болезни.
• Назови всё своими именами, и твоё имя будет у всех на устах (Андрей Кнышев).
• Маша заболела ангиной. Она очень опасна.
• Погаси свет и сигарету.
• Как вас представить? Представьте меня в белом.
• Три вида любви: вид спереди, вид сзади и вид сбоку.
• Разговор программистов: у меня «писюк» на окнах уже три дня зависает, а полуось на него не встаёт.
• Настоящие руководители не должны жить только настоящим – они должны жить будущим, чтобы в настоящем всё было по-настоящему хорошо.
• Вы можете войти в транс – очень приятное состояние.
Ковбой в салун залетает. Пах-пах-пах…
– Бармен! 2 стакана виски.
Принесли 2 стакана виски. Он выпил и, засыпая, говорит:
– Бармен! Разбудишь меня в 4 утра.
– Хорошо, сэр!
Разбудили его в 4 утра, он заплатил 2 доллара, вскочил на лошадь и поскакал дальше. Целый день скакал, подлетает к другому салуну. Пах-пах…
– Бармен! 2 стакана виски.
– Пошёл прочь! Мы здесь негров не обслуживаем.
Ковбой подходит к зеркалу, смотрит и глазам своим не верит:
– Надо же! Не того разбудили.
Смешивание уровней
Это вариант дезориентации. Основывается он на том, что люди вольно или невольно структурируют информацию по степени обобщённости. И разные слова могут относиться как к одному, так и к разным уровням.
Майка, трусы, носки – слова одного уровня. Нижнее бельё – слово более высокого уровня. Плавки и стринги – более низкого. Злость, радость, веселье – слова одного уровня. Эмоции – более высокого. Если мы в одном предложении используем слова разных уровней, мы создаём замешательство.
Магазин:.
– У вас синька есть?
– Есть.
– А какого цвета?
ПРИМЕРЫ:
• Купи, пожалуйста, еды, блинов, моющие средства и мыла.
• Я считаю, что все мы обязаны соблюдать законы, платить налоги, здороваться с соседями и быть верными идеалам дружбы.
• В качестве доказательства я могу сослаться на мнение Михал Иваныча, Теорию Относительности и то, как вы меня слушаете.
• У нас есть телефоны «Нокия», «Моторола», «Самсунг» и другие Сони-эриксоны.
• Люблю, целую, скоро буду!
* * *Существуют и более мягкие варианты краткосрочных трансов. Это задумчивость и смех. Про задумчивость можно сказать, что она вызывается провокацией обращения к прошлому или будущему. В воспоминания или к воображению. И понятно, что в этот момент можно и внушать, и перехватывать инициативу.
А смех вызывается теми же самыми техниками, что и замешательство. Собственно, смех – это один из самых приятных способов реагирования на неожиданные изменения реальности. Можете рассказывать анекдоты. Можете провоцировать замешательства. Помните только, что когда человек смеётся, он открыт для ваших внушений. К ним мы сейчас и перейдём.
Часть 4 Внушения
Глава 11 Прямые внушения
Суть прямого внушения: мы прямо говорим, что собеседник должен сделать или во что он должен поверить. Проще всего это делается из роли начальника или учителя. Но и в других ролях прямые внушения вполне допустимы. Например, можно оформить его как просьбу, обещание или совет:
• Закрой, пожалуйста, окно.
• К концу нашей презентации вы будете благодарить своих друзей за то, что они привели вас сюда!
• Советую прислушаться к моим словам. Это то, что тебе нужно.
Другой вариант – произносить, не фиксируя на этом внимания собеседника. Мимоходом. Вскользь. Помимо прочего. И сразу переключая внимание на следующую мысль. Вот, например, фрагмент из моей статьи, представляющей тренинг «Развитие личной силы»: