— Это нестандартный шаг, — сказал наконец Боб. — Скажи, если я проверю запасы регионального склада южной Флориды, то увижу соответствующие изменения по их бумагам?
— Да, конечно, — ответил Пол. — По крайней мере, так должно быть.
— Пол, — смущенно произнес Боб, все еще чувствуя себя неудобно, — ты в курсе, что такое переоформление товара не соответствует нашим правилам учета? Для этого требуется одобрение топ-менеджмента.
Давным-давно Пол пришел к выводу, что счетоводы живут в своем собственном мире правил и установлений. Он заметил мягко:
— Эту операцию разрешил региональный менеджер, Мартин Лэнгли.
— Боюсь, что этого недостаточно, Пол. Сожалею, но мне придется довести это до сведения моего босса, — добавил Боб, зная, что управляющие склонны впоследствии отказываться от подобных заявлений.
Пол не хотел спрашивать, кто должен одобрять такие действия, поскольку опасался, что в ответ услышит упоминание об исполнительном директоре. Он отлично знал: шансы на то, что Кристофер позволит им действовать таким нестандартным образом, прежде чем Пол добьется устойчивых результатов, близки к нулю. Вмешательство Боба может похоронить все, над чем они с Роджером работали. Чертова бюрократия.
Но вслух он вежливо спросил:
— Почему одобрения Мартина недостаточно?
— За исключением особых случаев, которые должны быть четко зафиксированы и одобрены руководством, по нашим правилам требуется, чтобы весь товар был оформлен по месту его фактического нахождения.
Пол слегка повысил голос:
— Но товар действительно находится на региональном складе.
— Товар перевезли с твоего склада на региональный? — Теперь уже явственно в голосе Боба слышалось недоверие. — Я правильно понимаю, что магазин работает практически без запасов?
— Если под «практически без» ты имеешь в виду запасы на двадцать дней, то да, — ответил Пол. — А мы выяснили, что это довольно много. Как ты сам знаешь из данных за прошлый месяц, мы стали первыми, так ведь?
— Я не понимаю, — ответил Боб. — Прошлый месяц был невероятным, это так. Но какое это имеет отношение к твоему решению расстаться с товаром? Согласно ведомостям, переоформление произошло в начале нынешнего месяца.
В корпоративной иерархии Боб занимал довольно невысокое место, но если бы он начал расследование, это точно привлекло бы внимание Кристофера. Пол глубоко вздохнул и принялся объяснять.
— Боб, возможно, ты слышал, что примерно два месяца назад мой склад затопило. И вместо того, чтобы арендовать дорогое помещение, я решил временно передать значительную часть товара на региональный склад.
— Пока все понятно, — сказал Боб.
— С тех пор, — продолжил Пол, — в самом магазине я держу запасов только на двадцать дней. Результаты прошлого месяца нас вдохновили, и мы решили продолжить эту практику.
— Но теперь речь идет уже не о временных мерах, — вмешался Боб. — И это нужно правильно оформить.
— Именно это мы и сделали.
— Понимаю. То есть теперь бухгалтерия отражает передачу товара, которая реально произошла два месяца назад.
— Верно.
— Боже, тогда все это правда! — Боб был в восторге от того, что загадка разрешилась.
— О чем ты говоришь? — спросил Пол.
— Я просто поражен. Я следил за твоим магазином. Рост прибыли, естественно, повысил и рентабельность инвестированного капитала. Но теперь, когда ты радикально сократил запасы, ROI* вообще поднялся до невероятной высоты. (*Return On Investment, коэффициент рентабельности инвестиций, финансовый показатель, характеризующий доходность инвестиционных вложений бизнеса. Может иметь другие названия: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат инвестиций, доходность инвестированного капитала. Прим. ред.). Я никогда такого не видел!
— Спасибо, — сказал Пол. — Я очень ценю, что ты держишь меня в курсе.
— Ты думаешь, что сможешь удержаться на этом уровне?
— Планирую.
— Ух ты! Это просто потрясающе, — сказал Боб с энтузиазмом. — Ты все еще на первом месте по прибыльности во всей сети, а теперь еще и с таким уровнем ROI, так что я знаю, на какую лошадку ставить в корпоративном забеге.
Тем же вечером семья Уайт провела видеоконференцию между Флоридой и Мумбаи. Когда дети закончили свой отчет об успехах в школе, спортивных занятиях и обидах друг на друга, Пол отправил их спать. Бен и Лиза покинули ярко освещенный кабинет, после чего Пол сказал:
— Милая, хочу напомнить тебе, что завтра Лидия намерена отвести нас в балетный театр Майами. Не знаю, почему вы обе убедили меня взять туда детей. Ведь завтра им в школу.
— Бен все еще морщится?
— Да, — сказал Пол, слегка улыбаясь. — Он ноет, что балет — это занятие для девчонок, и возмущается, что я не позволил ему взять МР3-плеер. В любом случае сомневаюсь, что мы сможем тебе позвонить до того, как ты уйдешь на работу.
— Да, милый, — ответила она, улыбаясь. — Я поставила себе напоминание: ни за что не вставать раньше восьми.
— Ты можешь встать так поздно? — шутливо спросил он. — Я думал, что каждое утро ты выпрыгиваешь из кровати и бежишь по магазинам вместе с Джули!
— Хотелось бы, — заметила она. — Выставка оказалась не такой уж хорошей. В прошлом году было гораздо лучше. Как дела в Боке?
— Ну, сегодня этот зануда Боб из отдела финансов снова позвонил и устроил мне допрос насчет переоформления моего товара на склад Роджера. — И Пол детально пересказал Кэролайн весь разговор, после чего она спросила:
— А насколько вырос твой ROI? Что именно он сказал?
— Ничего конкретного. Он просто сказал, что никогда ничего подобного не видел. Правда, я и сам могу дать тебе примерную оценку. Моя прибыль выросла в три раза по сравнению со средним уровнем магазина, в то время как запасы сократились в четыре раза.
— И значит, ROI твоего магазина вырос больше чем в десять раз, — завершила его расчет Кэролайн.
— В десять раз, — сказал Пол с напускным пафосом. — Разве это не мило?
— Мило? Пол, это невероятно! — Кэролайн не понимала безразличия мужа.
— А я думал, — Пол громко рассмеялся, — это только бухгалтеры входят в раж, увидев новые цифры. Я забыл, что и топ-менеджеры любят с ними поиграть.
— Пол, ты разве не понимаешь, как это важно? — Кэролайн была удивлена.
— Честно говоря, нет, — признался Пол. — Не вижу никаких причин для восторгов. Позволь мне закончить, дорогая.
Прибыль выросла по-настоящему, в отличие от сокращения складских запасов.
— Что ты имеешь в виду? — озадаченно спросила Кэролайн. — Разве не ты только что сказал, что ROI твоего магазина в десять раз выше, чем у всех остальных?
— Да, так и есть, — ответил Пол. — Ну и что?
— Так послушай, это важно, — начала доказывать Кэролайн. — Посмотри на картину в целом.
— Если посмотреть на картину в целом, дорогая, то запасы, исчезнувшие из моего магазина, сейчас находятся на складе Роджера. Компания просто переложила товар из одного кармана в другой, так что ROI всей компании остается на том же уровне. Я не понимаю, почему ты так радуешься.
— Пол, уж поверь мне, на корпоративном уровне рентабельность инвестиций даже важнее, чем прибыль.
— Как скажешь, дорогая.
Кэролайн видела, что совсем не убедила мужа. Если бы она только могла протянуть руки через монитор компьютера и хорошенько встряхнуть Пола!
— Почему я так радуюсь? Потому что увеличение ROI не менее важно, чем рост продаж. Это имеет огромное значение для скорости расширения сети.
Затем почти умоляющим тоном, пытаясь пробиться сквозь стену упорства своего мужа, Кэролайн добавила:
— Пол, разве ты не понимаешь — результаты твоего магазина убедительно показывают, что можно успешно работать, имея лишь четверть товарных позиций от обычного уровня запасов? Мы можем открывать новые магазины, инвестируя гораздо меньшие средства, чем сейчас. С такой высокой отдачей от инвестиций согласовывать новые вложения станет очень легко.
— О, кажется, теперь я понимаю, что ты имеешь в виду, — сказал Пол. — Ведь в этом действительно есть смысл. Прости, все эти разговоры о ROI сбили меня с толку. Я же занимаюсь реальными операциями, поэтому воспринимаю ситуацию более четко, когда использую эквивалентный показатель — оборачиваемость запасов. Поскольку я стал действовать по-другому, то магазин начал работать гораздо эффективнее. А в результате оборачиваемость запасов взлетела. Это здорово. Это очень здорово.
Кэролайн просияла.
— Жду не дождусь, чтобы обсудить это с папой.
Нежелание Пола использовать семейные связи и в этот раз заставило его отреагировать по-своему.
— Пожалуйста, подожди, — сказал он. — Проблема в том, что я не могу потерять ни одного месяца. Плохой период, падение показателей — и Мартин заставит нас вернуть все. Тогда все будет потеряно.
— Пожалуйста, подожди, — сказал он. — Проблема в том, что я не могу потерять ни одного месяца. Плохой период, падение показателей — и Мартин заставит нас вернуть все. Тогда все будет потеряно.
— А что можно сделать, чтобы Мартин не закрыл проект? Может, мне поговорить с ним? — Кэролайн начала беспокоиться.
— Дорогая, пока просто оставь это мне, — твердо сказал Пол.
— Мой герой, — сказала она, отправив ему воздушный поцелуй. — Прости, надо бежать, иначе Джули утопит меня в бочке с карри. Отличные новости. Просто потрясающие. Спокойной ночи, любимый.
— И тебе доброе утро.
Глава 14
Тед купил порцию замороженного йогурта на одном из ярких прилавков «Бока-Бич-Молл». Его девушка периодически отпускала замечания по поводу его фигуры, поэтому он решил сократить количество потребляемого мороженого. Но смесь йогурта с черникой, карамелью и миндалем казалась слишком соблазнительной. С наслаждением отправляя в рот еще одну полную ложку лакомства, Тед услышал где-то рядом на ресторанной площадке знакомые голоса.
— Я заглянул в новый торговый центр после работы в пятницу, — говорил Хавьер Изабелле. — Там открываются три новых магазина одежды. Думаю, там пригодился бы опытный продавец вроде тебя.
— Спасибо, — сказала Изабелла, — надо посмотреть. А вы с Жанин уже нашли что-то конкретное?
Тед был удивлен, что сразу три сотрудника их магазина ищут новую работу.
Подойдя к ним, он спросил:
— Ребята, о чем вы говорите?
Изабелла запнулась и закашлялась, но затем ответила:
— Мы решили, что раз магазин скоро закроется, было бы неплохо последить за тем, что происходит на рынке.
— Магазин не закрывается, — спокойно сказал Тед. — Пол бы нас предупредил. Он всегда говорит прямо. К тому же перед закрытием обязательно проводится большая распродажа.
— Но его действия говорят сами за себя, — отвечал Хавьер. — Складские помещения в подвале доступны вот уже две недели. Даже Kaffee Books, которые больше всех пострадали, уже вернулись к нормальной жизни.
— Только у нас одних пустует склад и в самом магазине есть свободное место, — добавила Изабелла. — Пол не вернул товар в магазин, и этому может быть только два объяснения. Или магазин готовится переключиться на более стильных клиентов, или он закрывается. А мы знаем, что ассортимент не поменялся. Еще максимум месяц, и появятся плакаты о финальной распродаже.
— Я не думаю, что мы закрываемся, — сказал Тед, хотя сейчас уже сам не был уверен в этом. — Но пожалуйста, не говорите об этом так громко. Подобные слухи могут разрушить репутацию магазина.
— Репутация-шмепутация, — сказал Хавьер. — Может, мне поискать место помощника управляющего магазином?
Тед постучал в дверь кабинета управляющего. Пол поднял голову от цифр, которые только что нацарапал на разных листках бумаги.
— Я вас от чего-то оторвал? — спросил Тед. — Извините, не хотел помешать, и вообще.
— Нет-нет. — Пол жестом пригласил менеджера зала войти. — Совсем наоборот. Я бы очень хотел услышать твое мнение об одной вещи, над которой работаю.
Оценив этот скрытый комплимент, Тед вошел, высоко подняв голову.
— Я хотел бы, чтобы ты мне помог сообразить, как сократить запасы, — сказал Пол.
Услышав это, Тед обмяк, его плечи поникли.
— Сократить? — Он был в шоке. — То есть менеджеры отделов были правы? Вы собираетесь закрыть магазин?
Пол рассмеялся.
— Закрыть? О чем ты говоришь? Мы самый прибыльный и самый эффективный магазин во всей сети! Зачем кому-то нас закрывать?
Тед покраснел от смущения, а Пол продолжил, жестом приглашая сотрудника присесть:
— Но вот какая штука: я уверен, что мы можем стать еще эффективнее. Когда я согласился держать в магазине товарный запас из расчета на двадцать дней продаж, я знал, что и этого более чем достаточно. Вопрос был только в том, насколько именно нужно эти запасы урезать.
— Но чем поможет снижение запасов? — Тед ничего не понимал. — Если у нас нет того, что нужно, продажи только упадут. А без продаж мы точно потеряем первое место.
— Так будет только в том случае, если мы избавимся от нужного товара, — попытался объяснить Пол. — Ты прав, что сокращение запасов не поможет увеличить прибыль, но оно повысит оборачиваемость запасов.
Видя неуверенность в глазах подчиненного, Пол зашел с другой стороны.
— Ты согласен, что торговец должен повышать оборачиваемость запасов?
— Да, конечно.
— Зачем? Мы оба знаем ответ, но все же попытайся выразить словами эту очевидную мысль.
Сделать это оказалось сложнее, чем думал Тед. После нескольких фальстартов он все же смог дать четкую формулировку.
— Мы, торговцы, покупаем товар, а затем продаем именно то, что купили. Покупая, мы инвестируем средства. А зарабатываем деньги только тогда, когда продаем.
— Верно, — поддержал его Пол.
— Допустим, мы покупаем товар в начале года, а продаем — только в конце. Это значит, что мы зарабатываем деньги только один раз.
— В случае, который ты описал, наши запасы обернулись только один раз за год, — уточнил Пол. — А что случится, если продавец будет гораздо эффективнее — допустим, он сможет завершить цикл купли-продажи за шесть месяцев?
— Он заработает вдвое больше при тех же вложениях.
— Точно.
— А какая в нашем магазине оборачиваемость запасов? — полюбопытствовал Тед.
— Чтобы рассчитать оборачиваемость, отдел финансов делит годовой объем продаж на среднюю стоимость наших товаров. Когда мы держали на своем складе товарный запас из расчета на четыре месяца, то при нашей наценке примерно в сотню процентов оборачиваемость запасов в течение года у нас обычно была на уровне шести раз.
— А теперь мы сократили запасы примерно в пять раз и увеличили продажи. — Тед просиял. — Ух ты, я понял, теперь оборачиваемость нашего магазина — более тридцати раз за год. Скоро мы достигнем показателей, какие бывают только у супермаркетов.
— Верно, — ответил Пол. Он улыбнулся, видя, как Тед чуть не подпрыгнул в кресле. — Теперь наш магазин — самый эффективный во всей сети. Но я думаю, что мы можем добиться большего. У нас все еще немало лишнего.
— Но, босс, мы можем увеличить оборачиваемость, не пугая при этом наших сотрудников. — Тед уже представлял, с каким сопротивлением столкнется идея Пола и с чем в связи с этим придется иметь дело ему самому. — Давайте вместо сокращения запасов поднимем продажи.
— Как? — парировал Пол. — Только не говори мне, что нужно запустить еще одну дорогую промоакцию. Рост прибыли произошел именно потому, что наши затраты не увеличились.
— Я не говорю об увеличении издержек. Я бы хотел еще больше сократить число дефицитных позиций.
— Но как же это сделать? — спросил Пол. — Благодаря Роджеру у нас их почти нет. Мы уже выдоили эту корову досуха, так сказать.
Тщательно подбирая слова, менеджер торгового зала сказал:
— Э-э, босс, вы говорите, что у нас практически нет дефицитных позиций, но, по правде говоря, их не так уж мало.
— Да, конечно, — отмахнулся Пол. — Конечно, у нас не хватает тех позиций, которых нет и у Роджера на складе, но с этим ничего не поделаешь.
— Нет, я говорю как раз о тех позициях, которых у Роджера полно.
С некоторым недоумением Пол попросил:
— Давай дальше.
Тед сделал глубокий вдох и начал излагать свою мысль:
— Каждый день у нас заканчиваются несколько позиций, и это значит, что мы не можем продавать их, пока не получим пополнение на следующий день. Некоторые из товаров заканчиваются уже к обеду.
— Что? У нас часто заканчиваются ходовые позиции? Почему никто ничего не сказал?
— Честно говоря, сэр, они немного побаиваются докладывать вам, если учесть, каким было прошлое собрание на эту тему, — ответил Тед.
Пол не торопился с реакцией. Он откинулся назад и прокрутил слова Теда в голове. Как они могли продать двадцатидневный запас за один день? И почему это происходило постоянно? Не найдя вразумительного ответа, он спросил:
— А заканчиваются все время одни и те же позиции? Или они все-таки каждый день разные? Есть ли в этом какая-то система?
— По правде говоря, я не знаю, — сокрушенно ответил Тед.
Но Пол продолжал выяснять:
— Когда менеджеры отделов жалуются тебе на это, они называют конкретные позиции?
— Обычно да.
— И они называют одни и те же позиции каждый раз?
— Вот в этом я не уверен, — честно сказал Тед. — Дайте мне время, чтобы разобраться.
— Нет, это слишком важно, чтобы откладывать, — не согласился Пол. — Давай проверим это вместе. Сейчас. Можешь ли ты вспомнить каталожный номер какой-нибудь позиции, которая закончилась еще до обеда?
— Да, конечно. Хотите посмотреть статистику?
Пол кивнул, и Тед обошел стол, пальцы его забегали по клавиатуре.