— Так скажи мне, пожалуйста, мой братец-гонщик, какие компании будоражат твое воображение? На что ты прежде всего смотришь, когда взвешиваешь возможность инвестиций? Что по-настоящему заводит тебя?
— Я просто наслаждаюсь, когда нахожу компанию с реальным, но еще не выявленным потенциалом, — ответил Даррен. — Такую, которая уверенно сможет выйти на впечатляющую прибыльность и добиться высокого ROI относительно других компаний в своей отрасли. Конечно, важно не дать себя ослепить рискованным мечтам. Должна существовать высокая вероятность, что при правильном управлении и соответствующем дополнительном вливании капитала компания расцветет.
Его глаза сияли, он весь будто излучал энергию. Было очевидно, что он самозабвенно любит свою работу. Кэролайн улыбнулась: да, именно таков ее замечательный брат.
— Тебе надо уметь быстро поглощать информацию, — продолжал Даррен, — и затем правильно ее анализировать, находить слабые звенья, скрытые факторы. Ведь даже если бизнес выглядит безукоризненно, важно убедиться, что он в руках нужных людей — практичных, надежных, усердных, а самое главное — горячо верящих в свое дело.
Кэролайн готовилась к решающему шагу. Раз уж она привела брата на водопой, настало время позволить ему выпить.
—Даррен. — Кэролайн стала мягко подталкивать его в нужном направлении. — Ты говоришь, что ищешь возможности, позволяющие добиться высокой прибыльности и ROI относительно других компаний отрасли. Например, если взять домашний текстиль, что ты будешь считать реальной возможностью? На какие показатели будешь ориентироваться?
Даррен решил открыть своей младшей сестре глаза на суровую реальность.
— Чтобы Hannah’s Shop стала интересной для венчурного инвестора, ты должна доказать мне, что можешь поднять чистую прибыль от продаж до уровня выше десяти процентов. И даже этого недостаточно: тебе придется доказать, что нынешняя оборачиваемость запасов при этом вырастет вдвое — да, именно вдвое.
Более мягким тоном он добавил:
— Сестричка, ты знаешь, что поднять прибыльность крупной сети, торгующей текстилем, до десяти процентов просто нереально. Это трудно даже для бутика. И помни, что для венчурного инвестора еще важнее ожидаемый уровень ROI. Учитывая риски, мы ждем внушительной отдачи от своих инвестиций. Я говорю серьезно: оборачиваемость запасов должна удвоиться. И нужно смириться: папа — а он один из лучших менеджеров в отрасли — был бы рад увеличить оборачиваемость на несколько процентов. Но удвоить ее практически невозможно.
Увидев, что Кэролайн вовсе не обескуражена, он добавил:
— Неужели ты не видишь, что Hannah’s Shop ни при каких условиях меня не заинтересует? Оставь это, сестричка.
«Сначала Пол, теперь Кара», — подумал он. Как будто отец недостаточно его изводил.
В ответ она спросила:
— Когда ты в последний раз говорил с Полом?
— Четыре месяца назад, в день рождения мамы. Он отвез меня в аэропорт, и мы немного поболтали. Он показался мне слегка приунывшим из-за показателей своего магазина.
Подумав, что она решила сменить тему, Даррен добавил:
— Как думаешь, не стоит ли пригласить его присоединиться ко мне? Мне бы пригодился такой толковый парень, которому я смогу полностью доверять.
Кэролайн улыбнулась с притворной скромностью:
— С тех пор как ты побывал у нас в гостях, произошло нечто потрясающее. Пол добился успеха. И большого.
— Добился? Отлично! —Лицо Даррена засветилось. —Я же всегда говорил, что у него есть потенциал.
Кэролайн решила проигнорировать это замечание и продолжила движение к цели по намеченному плану.
— Ты говоришь, что для нашей компании добиться чистой прибыли выше десяти процентов и удвоить оборачиваемость запасов невозможно. Так вот, твой друг доказал, что ты ошибаешься. — Она открыла свой кейс и вручила брату пачку бумаг. — Вот результаты магазина Пола за предыдущий квартал.
Пока Даррен листал страницы, она продолжила:
— Смотри, Пол доказал, что может вывести магазин на прибыль почти в двадцать процентов, и при этом он увеличил оборачиваемость запасов в пять раз. Не в два раза, а в пять! Что скажешь теперь, мой братец-всезнайка?
Даррен быстро пробежался взглядом по цифрам, натренированный мозг впитывал их как губка.
Кэролайн продолжала продвигать свою идею:
— Посмотри на показатели! Представь, что их можно распространить по всей сотне магазинов Hannah’s Shop!
— Показатели я вижу, — сказал он спокойно. — Это здорово. Просто невероятно. — Затем он добрался до тех двух страниц, где Пол объяснял, как добился такого результата. — Дай-ка я прочту повнимательнее, это интересно. Можешь пока заказать мне еще капучино?
Две чашки кофе, шоколадный мусс и кусочек чизкейка вскоре появились на столе.
Даррен отложил страницы лишь после того, как выпил кофе до последней капли. В задумчивости он уставился на большой хрустальный светильник.
У Кэролайн уже не было сил терпеть.
— Что скажешь?
— Ну... — Даррен не торопился отвечать. — Пол проделал невероятную работу.
Зная своего брата, она продолжила:
— Но...
— Я не хочу, чтобы ты воспринимала мои слова как критику Пола. Это реальный прорыв. Он пошел против всех правил, не разрушая систему. Может быть, я еще не все понял, но, как мне кажется, Пол нашел способ использовать неэффективность системы, чтобы необыкновенным образом улучшить свои показатели. Только боюсь, что он не нашел пути улучшить саму систему.
— Что ты имеешь в виду? — Кэролайн была искренне озадачена.
— Я не понимаю, как то, что сделал Пол, можно распространить на всю компанию и получить аналогичные результаты.
Кэролайн вступила в бой:
— Не говори, что Пол лишь переместил запасы из магазина на региональный склад, и поэтому рост оборачиваемости ничего не значит. Ты должен понимать, что это не так.
Даррен поднял руку, останавливая ее.
— Сестричка, отдай мне должное. Я не так уж давно покинул компанию и еще не успел забыть основы ее бизнеса.
Желая доказать, что ценит результаты Пола, Даррен уточнил:
— Невозможно повысить оборачиваемость запасов, просто сократив их. Ведь это поставит под удар доступность товара, и продажи могут упасть.
— В том-то и дело, — резко сказала Кэролайн. — Пол нашел способ сократить запасы магазина, сведя практически к нулю число дефицитных позиций. В результате его продажи выросли без соответствующего роста затрат магазина. Вот почему его прибыль просто невероятна.
— В этом-то я и вижу проблему, — тихо заметил Даррен.
— В чем проблема? Ты хочешь сказать, что это какие-то махинации?
Даррен насмешливо поморщился, отвергая подобное предположение.
— Если я верно понял написанное Полом, то сокращение дефицита произошло вовсе не потому, что он перевел товары на склад.
— Конечно, нет. Как бы такое могло случиться? Но благодаря этому он смог использовать складские остатки.
— Верно. Однако остатков может хватить на один магазин или даже на регион. А как, позволь спросить, ты собираешься строить продажи по всей сети, опираясь только на остатки? Для этого, дорогая моя сестра, тебе придется покупать больше — и ты снова окажешься в отправной точке.
Кэролайн задумалась об этом. В словах брата был смысл. И это переводило проблему уже в ее собственное ведение.
— Теперь ты понимаешь, почему я сказал, что Пол не нашел путь к повышению эффективности всей сети. Он изобрел способ использовать неэффективность системы и имеющиеся товарные остатки, чтобы увеличить показатели своего магазина.
Видя разочарование Кэролайн, он продолжил:
— Что же касается работы магазина с таким низким уровнем запасов, то в этом определенно что-то есть. Конечно, поскольку запасы магазина по-прежнему находятся на балансе компании, на ROI всей компании это никак не влияет. Но должен быть способ превратить это в реальное сокращение запасов. Вот тут я вижу настоящую возможность. На твоем месте я бы исследовал ее дальше. А с другой стороны, может, мне стоит выделить время и самому поболтать с Полом.
Кэролайн улыбнулась: она получила то, что хотела. Брат заглотил наживку. Теперь она полагалась на родство душ Пола и Даррена — оно обязательно сделает свое дело.
— Хотела бы я уметь анализировать так быстро и четко, как ты, — сказала Кэролайн застенчиво.
— Попробуй поработать в инвестиционной сфере. — Даррен попытался утешить младшую сестру. — И это станет твоей второй натурой.
Глава 16
Входя в помещение регионального склада, Пол в своем пиджаке и при галстуке чувствовал себя белой вороной среди складских сотрудников. Оглядевшись, он увидел Роджера, поглощенного спором с бригадиром и водителем погрузчика. Заместитель просигналил Роджеру. Тот, обернувшись, помахал рукой своим сотрудникам, давая сигнал вернуться к работе.
— Доброе утро, Родж. Как дела? — спросил Пол. За завтраком он получил от Роджера SMS-сообщение с вопросом, может ли тот заглянуть на склад по пути в магазин.
— Пойдем, покажу тебе кое-что. — Роджер провел Пола к огороженной площадке, которая была устроена иначе, чем весь остальной склад. Во-первых, стеллажи были загружены лишь чуть выше человеческого роста. Во-вторых, посередине участка стоял длинный стол.
—А! Вижу!—воскликнул Пол. — Коробки! Какой сюрприз! Никогда бы не предположил, что увижу их на складе!
— Да, Шерлок, это те самые коробки, в которых хранятся твои запасы, — улыбнулся Роджер.
— Я думал, ты собираешься объединить их с остальным товаром, — удивленно сказал Пол.
— Когда я обсудил это с работниками склада, — объяснил Роджер, — они попросили меня оставить все так, как есть. Сказали, что так будет лучше.
Пол не понимал. В конце концов, он всеми силами старался получить одобрение Мартина на переоформление товара с конкретной целью — упростить дело для складских сотрудников.
— Ты же вроде говорил, что для них это одна сплошная морока?
— В сравнении с обработкой целых коробок ручной подбор — и вправду одна головная боль, — объяснил Роджер. — Но, как сказали ребята, которым я поручил этим заниматься, неудобств будет гораздо больше, если им придется распаковывать коробки, выбирать из них товар и упаковывать все заново на погрузчиках прямо посреди проходов. Если весь твой товар компактно сложить в одном месте, это существенно упростит задачу.
— Ты мне хотел показать именно это? Что тебе не нужны полномочия на объединение моего товара с общими запасами? — спросил Пол. — Спасибо за экскурсию, но мог бы и по телефону сказать. Я бы понял.
— Слушай дальше. Я тебя позвал, потому что у нас большая проблема, — продолжал Роджер. — Ты же знаешь, что я усиленно думаю над тем, как организовать ежедневные поставки во все десять магазинов региона. Смотри: было бы неплохо взять за основу тот успешный способ, при помощи которого я снабжаю твой магазин. Я размещу товары каждого магазина на отдельном участке. Десять участков, по одному на каждый магазин, все — аналогичные этому.
— И, со всех сторон обдумав эту идею, ты пришел к выводу, что у тебя недостаточно места, — обеспокоенно предположил Пол.
— Это только часть проблемы, — ответил Роджер. — Вчера я понял, что дело куда серьезнее. Честно говоря, я в тупике.
— А что случилось вчера?
— Мы работали над списком, который составили твои сотрудники. Список ста новых позиций для твоего магазина. Над этой партией пришлось сидеть полночи.
— Прости, — извинился Пол. — Я не хотел таких проблем. Если это отнимает так много времени, больше не буду добавлять столько новых позиций за один раз. Можно разбить работу над заказом на несколько дней, нет проблем. Если мы сможем добавлять по двадцать позиций за день, мои сотрудники будут счастливы. Или двадцать в день тоже многовато?
— Пол, придержи лошадей, ладно? Дай сказать, пожалуйста, — Роджер продолжил только тогда, когда убедился, что Пол внимательно его слушает. — Сейчас дело обстоит так: если я отправляю в магазин какую-то позицию, в следующий раз я делаю поставку этого же товара примерно через четыре месяца. Чтобы не изводить тебя расчетами, скажу, что мои погрузчики снимают со стеллажей около двух сотен палет ежедневно. Вчера им пришлось собирать триста позиций — и тут я понял, что произойдет, если мы будем обслуживать так все магазины на ежедневной основе. Проблема не только в недостатке места: дело еще и в пропускной способности погрузчиков.
Пол еще не успел ухватить суть вопроса. Увидев озадаченное выражение его лица, Роджер решил не углубляться в рассказ о том, как он обнаружил проблему, а просто объяснил, в чем именно она состоит.
— Пол, понимаешь, если у меня будет десять участков, по одному на магазин, мне все равно понадобится какое-то общее пространство.
— Зачем? — спросил Пол. — Почему ты не можешь разделить весь товар между десятью участками? Так у тебя и место появится.
— Еще раз подумай, — сказал Роджер. — По многим позициям товара недостаточно, чтобы разделить его между участками. Значит, эти товары нужно хранить где-то в одном месте. Иначе очень скоро мне придется возить коробки туда-сюда между участками. И наступит полный хаос.
— А сколько это позиций? — спросил Пол, пытаясь упростить задачу.
— Сам посчитай, — ответил Роджер. — При этом не забудь, что на каждую позицию, которой в магазине не хватает, система уже выставила заказ. Тот факт, что ее все еще нет в магазине, означает, что по этой позиции у меня есть только остатки.
Пол мысленно проделал расчет. Примерно по тридцати процентам позиций товара не хватает. У Роджера на складе около пяти тысяч позиций.
— Это примерно полторы тысячи позиций, — заключил Пол.
— Теперь ты видишь, в чем проблема? — спросил Роджер. — Понимаешь, каково это будет — перемещать столько позиций каждый день? Погрузчики в принципе не смогут этого делать, даже если в сутках будет больше двадцати четырех часов.
— А если увеличить число погрузчиков и людей? — предложил Пол. — Может быть Мартин, увидев показатели моего магазина и прогноз для всего региона, одобрит все, что тебе понадобится!
— Он может одобрить хоть третью мировую войну. Но если сюда поставить нужное нам количество погрузчиков, на складе не останется места для маневра!
— Так что нам делать? Я не смирюсь с тем, что у проблемы нет решения.
— Я тоже, — сказал Роджер, — но я уже в полном ступоре. Думал об этом с самого утра. Может, нам стоит использовать другую технику. Некоторые склады, работающие с небольшими партиями товаров, используют не погрузчики, а специальные устройства для подбора заказов. Такие малыши способны за час собирать по пятьдесят коробок разного размера.
— Так в чем проблема? — с облегчением поинтересовался Пол. — Если дойдет до этого, я уверен, — мы выбьем нужный тебе бюджет. Но сколько они стоят? — спросил он более осторожно.
— Я беспокоюсь не об объеме вложений, — возразил Роджер. — Чтобы использовать такое оборудование, весь склад должен быть устроен по-другому. Даже пространство между стеллажами. Пол, это совершенно другая модель функционирования склада. Я не уверен, что знаю, как с этим управляться.
— Может, таких больших перемен и не потребуется, — постарался успокоить друга Пол. — Ты знаешь склады, где одновременно используются и погрузчики, и подборщики заказов?
— Чтобы найти подходящий пример, — осторожно сказал Роджер, — нам нужно выбрать склад, находящийся в похожей ситуации. Это должно быть большое предприятие, имеющее в своем каталоге множество позиций и отгружающее товар мелкими партиями.
Они вместе обдумывали решение. После небольшой паузы Роджер сказал:
— Я сейчас все еще в некотором смятении и потому не в состоянии мыслить здраво. Поезжай в Боку, а я вернусь к работе. Тот из нас, кто первым найдет ответ, пусть скажет другому.
Пол ехал в свой магазин в глубокой задумчивости. Получается, что его метод нельзя было внедрить без соответствующего логистического решения. Как обидно!
Когда Пол парковался позади старого торгового центра, его мобильный зажужжал.
Пришло сообщение от Роджера. Текст состоял из единственного слова «Книги» и сопровождался хмурым смайликом.
* * *
Спустя час тридцать пять минут Пол был в Халландейле. Роджер уже стоял у большого склада с улыбающимся аллигатором — логотипом издательства Gator State Publishing.
— Как ты додумался до идеи с книгами? — спросил друга Пол.
— Понимаешь, я никак не мог ничего придумать, а потому решил вспомнить своих знакомых и поискать вдохновения у них, — усмехнулся Роджер. — Я пролистал свой список контактов и обнаружил в нем Джека, который управляет складом в Gator State Publishing. Подумав о книгах, я сообразил, что именно книжные магазины торгуют огромным количеством позиций: хоть двадцать тысяч наименований. Когда выходит новая книга, склады торговых сетей получают товар целыми палетами. Но в то же время они не станут отправлять в магазин даже одну коробку по той позиции, которая уже давно находится в продаже. Один магазин не сможет ни продать, ни тем более хранить так много книг. Я позвонил Джеку и рассказал ему о нашей проблеме. Он подтвердил, что использует и обычные погрузчики, и специальные устройства для подбора, и предложил нам посмотреть, как все работает.
Роджер нажал кнопку интеркома, они представились и грубый голос попросил их подождать. Маленькая дверь, прорезанная в больших металлических воротах, открылась, и на пороге появился лысый человек с бородой. Весь его облик, включая темные очки и кожаный пиджак, выдавал в нем бывшего байкера.
— Привет, Родж, — сказал Джек с креольским акцентом, — кто этот тип в костюме?