История взаимоотношений основана на совместном опыте, близком общении и доверии, и как источник власти она уникальна, поскольку касается лишь двух людей – лидера и ведомого, влиятельной фигуры и объекта влияния.
Вот примерная схема развития истории связей двух людей. Она может перерасти в дружбу или остаться хорошим знакомством. Вероятно, эти люди всегда будут считать друг друга коллегами, знакомыми или просто приятелями, которые работают в одной компании. Но в любом случае они знают друг друга лучше, чем просто знакомые; не исключено, что они испытывают взаимное уважение или даже симпатию. У них появилась история отношений, а значит, сотрудничая в будущем, они будут вспоминать ее. Установившиеся связи усилят их способность влиять друг на друга, но это будет продолжаться до тех пор, пока отношения остаются позитивными.
Вернемся к примеру взаимоотношений сотрудников разных отделов одной компании. Услышав от вас слова: «Привет, тут напечатан интересный отзыв на новое программное обеспечение для работы с клиентами в режиме онлайн», я, конечно, внимательно изучу его – ведь мы знакомы и между нами установились личная и профессиональная связи. Так вы повлияли на меня. Однако если при встрече в кафетерии вы проигнорируете мое приветствие, то я расценю такое поведение как оскорбление, и мое расположение к вам исчезнет. В следующий раз, когда вы позвоните насчет проблемы с компьютером, я уже отреагирую иначе и либо отправлю к вам другого специалиста, либо просто «потеряю» вашу заявку.
Власть истории связей поддерживается позитивным отношением сторон, возникающим из сотрудничества, взаимопомощи и дружелюбия. Не обязательно добиваться явной взаимной симпатии, но люди должны считать друг друга заслуживающими доверия, неконфликтными и предсказуемыми личностями. Это еще один элемент, который поддерживает власть взаимоотношений. По мере развития отношений мы выясняем, как человек обычно себя ведет, будет ли общение с ним приятным или полезным, насколько он надежен, интересен, забавен, дерзок, вдумчив и конфликтен. Чем дольше мы его знаем, тем больше уверяемся в том, что способны предугадать его поведение, а возможность предугадать поведение делает его общество более приятным при условии, что оно (поведение) стабильно и доброжелательно. Именно поэтому нас выбивают из равновесия поступки знакомых, совершенно не свойственные их натуре (так, многих друзей Бернарда Мэдоффа ошеломила новость, что он оказался искусным мошенником). В замешательстве мы можем воскликнуть: «Я и не думал, что она способна на такое!» или: «А я-то считал, что знаю его!» С другой стороны, иногда становятся известными неприятные качества обычно нормального человека: язвительность, эксцентричность, непостоянство, тяжелый характер или неуступчивость. Такой негативный опыт обычно ослабляет власть взаимоотношений, и мы становимся невосприимчивы к попыткам другой стороны лидировать или оказывать влияние на нас.
Один из самых удивительных аспектов власти истории связей заключается в том, что наше расположение к другим людям распространяется даже на совершенно незнакомых людей при условии, что мы отождествляем себя с ними в некотором позитивном ключе. Прекрасным примером являются болельщики спортивных команд. «Арсенал» – один из самых успешных английских футбольных клубов в Премьер-лиге: он 13 раз становился чемпионом Англии и 10 раз выигрывал Кубок Англии; клуб провел самую длинную череду беспроигрышных матчей в истории лиги (49 игр). У «Арсенала» более сотни фан-клубов по всему миру, а общее число болельщиков насчитывает более 27 миллионов человек, многие из которых называют себя «гунерами» (Gooners)[19].
В любом уголке планеты, увидев незнакомого парня в футболке цветов «Арсенала», я (в такой же красно-белой футболке) немедленно почувствую к нему симпатию. Встретившись взглядами, мы наверняка обменяемся рукопожатием и познакомимся. Если он предложит зайти куда-нибудь выпить и поговорить о клубе, то вероятность, что я соглашусь, будет весьма высокой – ведь мы «гунеры»! (А теперь представьте мою обычную реакцию на аналогичное предложение человека, которого я никогда в глаза не видел.) Мое отождествление с собратом-«гунером» сработает как катализатор развития взаимоотношений. Такой же эффект наблюдается в любом случае социальной принадлежности, будь то семья, клан, племя, клуб, секта, команда, община, соседство, регион и народ. Именно поэтому путешествующая по Индии немка, встретив соотечественников, наверняка ощутит свою близость с ними и в большей степени будет склонна принимать их точку зрения. По этой же причине мусульмане-сунниты чаще поддерживают других мусульман-суннитов. Именно поэтому американцы – члены Harley Owners Group (HOG)[20], путешествуя по Японии, в полной мере чувствуют связь с японскими собратьями и попадают под их влияние, что гораздо менее вероятно при встречах с жителями этой страны, не входящими в клуб.
Новые сотрудники компании на первых порах вряд ли покажутся эффективными специалистами, какой бы высокой ни была их профессиональная квалификация, поскольку они не имеют взаимоотношений с незнакомыми коллегами. В определенной степени им станут доверять, поскольку в бизнесе сотрудничество является социальной нормой. Более того, специалисты компании будут полагать, что новоиспеченные коллеги достаточно квалифицированны (ведь в противном случае их бы не приняли на работу) или, как минимум, имеют большой потенциал. Но пока новички не установят личные связи на рабочих местах, они не смогут влиять на события. Власть взаимоотношений строится постепенно, по мере того как люди узнают друг друга и приобретают успешный опыт совместной работы, проникаются взаимным уважением и укрепляют связи, постепенно раскрываясь перед окружающими.
Эффект близости
В 1950-х годах психологи Леон Фестингер, Стэнли Шехтер и Курт Бек изучали формирование дружеских отношений между аспирантами в общежитии{31}. Они обнаружили, что люди, живущие рядом, имеют больше шансов стать близкими друзьями. Данное правило действует даже среди обитателей одного здания. Соседи по этажу сходятся чаще, чем жильцы разных этажей. Другие ученые подтвердили наблюдаемое явление, которое получило название «эффект близости». Чем чаще мы сталкиваемся и общаемся с людьми и чем ближе они к нам территориально, тем больше вероятность развития тесных отношений.
Власть истории взаимоотношений строится постепенно, по мере того как люди узнают друг друга и приобретают успешный опыт совместной работы, проникаются взаимоуважением и укрепляют связи, постепенно раскрываясь перед окружающими.
Следовательно, власть истории взаимоотношений максимальна с теми людьми, которые пространственно ближе к нам и с которыми мы чаще контактируем. При прочих равных условиях моя власть истории связей будет сильнее проявляться в отношениях:
• с ближайшими соседями (если у нас сложились добрые отношения) по сравнению с обитателями дальних домов;
• с коллегами, с которыми я ежедневно встречаюсь в местном офисе компании, по сравнению с сотрудниками из других подразделений;
• со старыми друзьями, с которыми я поддерживаю постоянную связь, по сравнению с приятелями, которых давно не видел;
• со знакомым гитаристом, с кем мы участвовали в субботнем джем-сейшене[21], по сравнению с музыкантом, чье исполнение я слышал, но с которым никогда не играл сам;
• с «гунером», всегда сидящим рядом со мной на футбольных матчах, по сравнению с другими знакомыми болельщиками «Арсенала», чьи места на стадионе далеко от меня.
Эффект близости возникает, потому что чем чаще мы подвергаемся воздействию некоего стимула (например, другого человека), тем привычнее оно становится, а чем привычнее такое стимулирование, тем выше вероятность, что оно нам понравится. Исключение составляют случаи, когда повторяющееся воздействие вызывает неприятные ощущения, создавая более сильное раздражение, чем обычно (так, в какой-то момент начинаешь ненавидеть песню, постоянно крутящуюся в голове). Многие комики используют данный эффект в своих шаблонных номерах («заберите мою жену… пожалуйста!»), а многие избиратели испытали его во время выборов. Позитивный эффект близости можно усилить, просто уделяя больше внимания людям, с которыми вы общаетесь. Как известно опытным продавцам, индивидуальный подход (например, знание имени помощника руководителя) в значительной степени облегчает сотрудничество. Обращение по имени обычно производит положительный эффект. Это простой и эффективный прием, позволяющий установить дружеские связи и начать выстраивать власть взаимоотношений.
Власть виртуальных взаимоотношений
Лауреат премий «Эмми» актер Роберт Янг больше всего прославился благодаря своим ролям на телевидении. С 1954 по 1960 год он исполнял роль Джима Андерсона, мудрого и сострадательного главы образцового американского семейства того времени, в сериале «Отец знает лучше» (Father Knows Best). С 1969 по 1976 год он играл главного героя – мудрого и сострадательного врача – в сериале «Доктор Маркус Уэлби» (Marcus Welby, M.D.). После окончания второго сезона Янг в белом медицинском халате появился в рекламном ролике аспирина со словами «я не доктор, но играю его роль на телевидении». Хотя эту строчку многократно пародировали, когда ролик вышел на экраны, она дала эффектный старт успешной телерекламе. Вопрос, почему это сработало? Ответ же заключается в том, что благодаря нескольким миллионам зрителей образ мудрого и сострадательного доктора Уэлби, созданный Робертом Янгом, развил огромную власть виртуальных взаимоотношений. У людей возникло ощущение, что они знают этого человека и могут ему доверять. Если Янг – Уэлби в своем белом медицинском халате уверен в продукте и рекомендует его, должно быть, это действительно хорошее лекарство.
Власть истории связей основана на силе взаимоотношений двух людей. Когда же взаимоотношения виртуальны, мы, не зная Роберта Янга в действительности, все равно чувствуем, что знакомы с ним. Он годами входил в наши дома через голубые экраны, производя впечатление надежности заботой, которую демонстрировал к своим телепациентам, и мудрому отношению, которое он как наставник проявлял к дерзкому молодому коллеге (которого играл Джеймс Бролин). За несколько десятилетий работы на телевидении Роберт Янг стал нам очень близок, он пользуется доверием и авторитетом и как заботливый доктор Уэлби, и как отец семейства Джим Андерсон (сама возможность доверять ему отражена в названии шоу «Отец знает лучше»). Но, разумеется, мы совсем не знаем настоящего Роберта Янга. Нам знаком лишь его воображаемый образ, сформированный благодаря отеческой внешности, мягкому голосу и вызывающим симпатию героям, которых он сыграл на экране. (Настоящий Роберт Янг, наверное, не оправдает наших ожиданий. На самом деле он боролся с теми же демонами, что и все остальные: страдал от депрессии и алкоголизма, а в 1991 году пытался покончить с собой.)
Доля власти знаменитостей – это власть виртуальных отношений, которую они получают благодаря славе и пребыванию на виду. Мы достаточно знакомы с их внешностью и экранным имиджем, чтобы почувствовать, что нас с ними связывают некие отношения. Если известный нам человек с именем вдруг попросит об одолжении, мы, вероятно, согласимся помочь из-за власти виртуальных взаимоотношений с ним. Именно поэтому знаменитостей приглашают выступать в самом разном качестве – начиная от рекламы на телевидении и в прессе и заканчивая призывом к сбору пожертвований для благотворительных организаций. Именно поэтому Джерри Льюис[22] так преуспел в организации телемарафонов в поддержку Ассоциации борьбы с мышечной дистрофией. Именно поэтому Снуп Догг[23] был нанят для съемок в немецкой телевизионной рекламе VybeMobile (он появляется из холодильника в смокинге и начинает петь), и именно поэтому Takara – японская компания, производящая саке, пригласила Мадонну, чтобы та в кимоно подняла стакан с напитком и произнесла: «Я чиста».
Виртуальные взаимоотношения сильны, поскольку люди поддаются влиянию всего знакомого им. Однако для самих знаменитостей эта власть часто оборачивается своей темной стороной (и они это подтвердят): на них буквально охотятся папарацци, их выслеживают одержимые фанаты. Проклятье известных людей в том, что они не могут появиться на публике, не привлекая нежелательного внимания тех (а их огромное число!), кому кажется, что они знакомы, причем некоторые требуют к себе повышенного внимания и личного контакта.
Facebook, MySpace и Twitter
Сегодня все знают, что интернет изменил мир самым значительным и непредсказуемым способом, а темпы его развития растут столь стремительно, что описанные мной события, возможно, устареют к моменту выхода книги. Одно из самых удивительных проявлений интернета – социальные сети. Первая социальная сеть Friendster была создана Джонатаном Абрамсом в 2002 году одновременно как способ общаться с друзьями и как возможность познакомиться с новыми людьми. Когда польза и перспективы социальных сетей стали очевидны, появились и другие системы, в том числе MySpace, LinkedIn, Twitter и самая популярная на сегодняшний день – Facebook.
В главе 8 я рассматриваю социальные медиасайты с точки зрения установления деловых контактов, но на данном этапе важно понять, как подобные площадки способствуют созданию власти реальных и виртуальных взаимоотношений объединенных социальными сетями пользователей. Например, регистрируясь на Facebook, вы заполняете свой профиль информацией, которая включает имя, пол, дату рождения, родной город, семейное положение; интересующий вас пол адресата (мужчины/женщины); политические и религиозные убеждения; род деятельности, интересы, предпочтения (музыка, телевидение, фильмы, книги, цитаты), контактную информацию, образование и места работы, а также другие данные, которые посчитаете нужным сообщить. Заполняя анкету, люди размещают в интернете значительный объем личной информации, а сервисы вроде Facebook сражаются за право обладать ею. Ведь эти сведения предоставляют множество возможностей для сбора данных, маркетинга и самых разных исследований. Естественно, в связи с этим возникают проблемы, одна из них – конфиденциальность информации и возможность неправомерного ее использования. Еще одна проблема – правдивость данных. Пользователи сообщают о себе сведения, которые практически невозможно проверить, так что можно солгать и притвориться тем, кем на самом деле не являешься. Сексуальные маньяки используют такие сайты в поисках потенциальных жертв, и неясно, можно ли окончательно избавить сети от преступников.
Отвлечемся на секунду от проблемы злоупотребления информацией. Социальные сети позволили пользователям общаться с множеством незнакомых людей и устанавливать тесные связи с теми, с кем считают нужным. Так, моя падчерица, которая находится в Колорадо, значительно укрепила отношения со своей кузиной, живущей в Нью-Йорке. Если бы они не нашли друг друга на Facebook и не начали общаться, этого бы не произошло, возможно, никогда. С другой стороны, у меня есть друг, чья 15-летняя дочь познакомилась и стала переписываться на одном из таких с сайтов с парнем из соседнего города, которого считала учеником средней школы. Оказалось, что это взрослый женатый мужчина, который постоянно уговаривал ее встретиться с ним. Мой друг выяснил, что происходит, и быстро положил этому конец, но иногда ситуация складывается трагично, что пришлось пережить некоторым родителям, чьи дети поплатились жизнью за свою доверчивость.
Интернет-маньяки пользуются тем, что могут спрятаться за фальшивым фасадом и создать власть виртуальных связей с ничего не подозревающими жертвами. К тому моменту, когда несчастные узнают правду о злодее, они зачастую уже настолько уверились в нем, что отрицают реальность и цепляются за воображаемый образ. Необходимо помнить, что виртуальные взаимоотношения основаны на индивидуальном восприятии нового знакомого, на его «искусственном» образе, а не на реальности. Тем не менее в большинстве своем социальные сети безопасны, если общаться с друзьями и коллегами, поддерживать профессиональные связи вне организации или ее подразделения, а также знакомиться и переписываться с членами бесконечного множества обществ, клубов и ассоциаций, что было невозможно без интернета. В каждом из этих случаев связь формирует отношения или усиливает ощущение близости, способствуя усилению власти связи двух человек и их способность лидировать и влиять друг на друга.
Власть в лицах Сюй ЦзинлэйСюй Цзинлэй пока не слишком известна за пределами родного Китая, но ее энергия бьет ключом: она актриса, певица, сценарист, режиссер, продюсер и настоящая звезда. Сюй родилась в 1974 году, в 1997-м окончила в факультет актерского мастерства в Пекинской киноакадемии, и китайские СМИ считают ее одним из «Четырех маленьких цветов» – квартета лучших китайских киноактрис (наряду с Чжан Цзыи, Чжао Вэй и Чжоу Сюнь). В 2003 году она завоевала несколько кинопремий: популярную премию «Сто цветов» за лучшую женскую роль в фильме «Весеннее метро», премию Huabiao Film за лучшую женскую роль в фильмах «Далеко от дома» и «Я люблю тебя», а также премию «Золотой петух» за лучшую женскую роль второго плана в фильме «Далеко от дома». В том же году она была удостоена китайской премии Film Media Awards за лучшую женскую режиссуру среди дебютантов фильма «Мой отец и я». В 2004 году она вновь завоевала китайскую премию Film Media Awards за лучшую режиссуру среди дебютантов и лучшую женскую роль в фильме «Мой отец и я» и в том же году выиграла «Серебряную раковину» за режиссуру фильма «Письмо незнакомки» на международном кинофестивале в Сан-Себастьяне в Испании.