Открыто задавайте в письмах вопросы и общайтесь с теми, кто отвечает. Ваша переписка должна восприниматься не как рекламная брошюра, а как дружеская беседа. В письмах, которых потенциальные клиенты ждут от вас, желательно проявлять свою индивидуальность. Поэтому я рекомендую вам использовать в поле «От» свое имя и фамилию, а не название компании.
Создайте себе имя с помощью рассылок
Я посещаю множество конференций и прочих мероприятий, посвященных интернету, в разных уголках мира, и всегда с интересом наблюдаю, насколько эффективны электронные рассылки для завоевания репутации среди читателей.
Люди нередко подходят ко мне и, упоминая о письме, которое получили на днях, начинают его обсуждать. На самом деле я написал это письмо со ссылкой на статью года два назад и добавил в серию первоначальных сообщений, но читатель думает, что все это написано недавно. Это мощный эффект, который желательно использовать в любом бизнесе.
Все это весьма хлопотно, не так ли?
Вся прелесть автоматизации первоначальной рассылки в том, что ее можно настроить один раз и она будет работать бесконечно. При правильной реализации настроек каждый новый подписчик получит серию писем, благодаря которой ваши отношения будут развиваться, а вам останется только пожинать плоды. Если это вам кажется хлопотным, позвольте напомнить: чтобы развивать отношения с потенциальным клиентом, вы должны неоднократно общаться с ним. Наверняка вы об этом слышали уже не раз.
Не первый год маркетинговые исследования показывают, что с потенциальным клиентом, прежде чем он начнет доверять вашей компании, необходимо поддерживать личный контакт. Разве не удобнее путем полной или частичной автоматизации процесса делегировать эту обязанность другим? Приложите усилия один раз и пожинайте плоды бесконечно. Это оптимальная стратегия бизнеса.
Как это сделать. Отведите несколько дней на то, чтобы сесть и тщательно обдумать двадцать наиболее полезных и актуальных тем, интересных вашим потенциальным клиентам. Затем напишите краткие сообщения со ссылками на дополнительную информацию по этим темам. Можно дать ссылку на статью в вашем блоге или коротко изложить свою мысль в письме. Если вы не знаете, о чем писать, проведите опрос среди лучших клиентов и выясните, чем они больше всего интересуются. Со временем вы всегда сможете добавлять новые сообщения. Когда вы выполните эту задачу, у вас появится первоклассный виртуальный продавец, который будет постепенно привлекать людей при помощи полезной информации и советов, ничего не прося взамен. Когда дело дойдет до покупки, ваш клиент более чем охотно выслушает вас, а быть может, даже обратится к вам первым благодаря качественной информации, которую вы ему присылали!
Глава 52 Автоматическое управление электронными рассылками
В предыдущих главах я постарался убедить вас, что электронные рассылки в силу дешевизны и эффективности – один из наиболее важных видов маркетинга для любого бизнеса. Однако при выборе стратегии маркетинга по электронной почте не пытайтесь наладить процесс вручную – это большая ошибка! Чтобы ваши усилия принесли максимальную отдачу, необходимо уметь пользоваться средствами автоматизации электронных рассылок.
Основные средства автоматизации рассылок по электронной почте, которые следует освоить:
1. Сервис управления электронной почтой.
Существует два вида систем управления электронной почтой для бизнеса: приложения, размещенные на внешнем сервере, и приложения, позволяющие хранить все данные на собственных компьютерах и рассылать почту через свои сервера. Я предпочитаю надежные сервисы, которые хранят все мои адреса и берут на себя управление моими учетными записями. Преимущества этого варианта таковы:
• Поставщик приложения следит за тем, чтобы вы не нарушали действующих законов о спаме.
• Можно не беспокоиться, что ваш IP-адрес попадет в черный список, а также о прочих проблемах, связанных с управлением массовыми рассылками по электронной почте.
• Вы автоматически пользуетесь передовыми средствами и возможностями без необходимости обновлять программное и аппаратное обеспечение.
Хотя некоторые предприниматели любят управлять электронной почтой со своих компьютеров, я предпочитаю делегировать эти задачи сторонним специалистам, избегая лишней загрузки и множества потенциальных проблем.
Кроме того, я в любой момент могу полностью экспортировать свою базу у поставщика почтового сервиса, поскольку мой электронный адрес ему не принадлежит. Для меня это все равно что хранить деньги в банке, а не дома под матрасом.
2. Целевые страницы и формы подписки.
Подробно эта тема рассматривается в главе 7. Если говорить кратко, целевая страница – это простой одностраничный сайт, созданный с единственной целью – собирать электронные адреса. Самая важная часть целевой страницы – форма подписки, в которую потенциальные клиенты вводят контактную информацию, а затем немедленно получают серию писем согласно настройкам вашей учетной записи в сервисе управления рассылками.
Если вы намерены автоматизировать свою маркетинговую деятельность по электронной почте, вам нужно присылать потенциальным клиентам качественные целевые страницы с формой подписки на рассылку.
3. Настройте автоматическую работу своих учетных записей.
По мере того как потенциальные клиенты становятся просто клиентами, а затем VIP-клиентами, при каждом изменении статуса они начинают получать письма из другой категории.
В идеале в вашей учетной записи нужно задать правила автоматического перемещения потенциальных клиентов по спискам. Например, можно «привязать» систему учета посещений сайта к сервису управления рассылками и при совершении покупки автоматически переносить потенциального клиента в список новых.
4. Серия рассылок.
При добавлении потенциального клиента в список рассылки вы начинаете последовательно, с определенными интервалами высылать ему серию писем. Иногда такую форму рассылки называют «капельным маркетингом». Данную функциональность поддерживает любая из вышеперечисленных систем управления электронной почтой.
Выигрышная стратегия рассылок
Помните, что определяющий фактор успеха электронных рассылок – это ваша способность вызвать доверие и установить связь с аудиторией. Если вы просто разошлете серию рекламных сообщений, это будет крайне неудачно с точки зрения маркетинга. Полная автоматизация процесса позволит вам завоевывать клиентов постепенно, предоставляя им первоклассный контент и полезные советы в каждом письме задолго до попыток что-либо продать.
Глава 53 Переведите расширение списков рассылки на автопилот
Моя стратегия онлайн-бизнеса прежде всего ориентирована на стабильный рост числа подписчиков. Ежедневно я добавляю как минимум сотню-другую новых адресов в различные «воронки» потенциальных клиентов. Устойчивый рост не достигается сам по себе – чтобы привлечь посетителей на свои подписные страницы, я создал множество систем.
Хотя компании и нишевые рынки могут незначительно различаться, существуют универсальные эффективные стратегии расширения числа подписчиков. Пример – история о том, как моему студенту удалось успешно завоевать подписчиков в узкоспецифической нише. Она иллюстрирует широкие возможности применения стратегий рассылки.
Адрес моего сайта – www.tacticalpaintballsniper.com, а моя рыночная ниша – экстремальные виды спорта. Целевую аудиторию составляют люди (на 98 % мужчины), которые страстно увлекаются снаряжением, камуфляжем и тактическими играми.
Я создал сайт в 2010 г., для начала в форме блога. Я владею некоторыми специфическими техниками и прошел соответствующую подготовку, и мне хотелось пообщаться и поделиться опытом с единомышленниками. В рамках своей стратегии я решил создать список рассылки, а затем опросить подписчиков и узнать, чем еще они интересуются. Мне хотелось предоставлять им актуальный контент и развивать отношения со своими фанатами. Спустя восемь месяцев после открытия сайта у меня было девятьсот подписчиков рассылки и пятьсот пятьдесят шесть лояльных фанатов в Facebook. Для любителей статистики добавлю: для каждого отправленного письма уровень просмотра составляет около 31 %, а примерно 15 % читателей переходят по ссылкам. Для некоторых тем эти показатели достигают 50 %.
Больше всего меня привлекает возможность общаться с людьми, разделяющими мои интересы! Реакцией на мои видео, статьи и рассказы стали потрясающие письма из разных уголков планеты.
С самого начала я руководствовался тремя стратегиями, которые почерпнул из курса Джима Кокрума, посвященного рассылкам по электронной почте (www.listbuildingclass.com). Пока я делаю лишь первые шаги в осуществлении этих стратегий, но на них основана вся моя деятельность.
С самого начала я руководствовался тремя стратегиями, которые почерпнул из курса Джима Кокрума, посвященного рассылкам по электронной почте (www.listbuildingclass.com). Пока я делаю лишь первые шаги в осуществлении этих стратегий, но на них основана вся моя деятельность.
Найдите других значимых деятелей в вашей нише, уже имеющих подписчиков, и обсудите с ними возможность обмена информацией. Например, я нашел крупного поставщика снаряжения и подписался на его страницу в Facebook. Там я общался, публиковал полезную информацию, дополнял его работу и в целом вел себя так, как ведут себя с ценными собеседниками. Однажды вечером я отправил ему личное сообщение и предложил дать интервью о выборе и доработке снаряжения для моих подписчиков. Предложение его заинтересовало. Мы опубликовали сорокапятиминутное интервью и разослали его моим пятистам подписчикам и его восьми тысячам! Для меня это была невероятная аудитория.
Общайтесь с человеком, а не со списком. Начиная взаимодействовать с людьми в интернете, помните: перед вами живые люди, а не адреса! Когда вы пишете статью или делаете видео, представляйте, будто обращаетесь к одному человеку. Получая личные сообщения от подписчиков, отвечайте неформально и оперативно. Будьте приветливыми, дайте понять, как цените собеседника. Он поделится впечатлениями со знакомыми, и перед вами начнут открываться потрясающие возможности!
Будьте последовательны и говорите кратко. Не оставляйте своих подписчиков без внимания дольше чем на неделю-две. Мир интернета очень динамичен, и тех, кто долго молчит, быстро забывают. В процессе общения уважайте время и потребности аудитории. Предоставляйте практическую информацию, давайте советы, которым можно последовать немедленно. В интернете легко потерять время, и ваши подписчики имеют право рассчитывать только на качественный контент.
Я с невероятным удовольствием занимался поиском подписчиков. Всего за несколько месяцев я прошел путь от интернет-аутсайдера до эксперта в своей нише, обладающего широкой аудиторией. Рассылка открыла передо мной бездну возможностей – больше, чем я в состоянии реализовать! Теперь я знаю, как действовать, если соберусь заявить о себе в других рыночных нишах.
Дуг Крамер,
www.TacticalPaintBallSniper.com
Приведу краткое описание стратегий, которые использую. Подробнее каждая из них рассматривается в других главах.
• Ищите партнеров, уже имеющих базу подписчиков.
Одна из наиболее эффективных стратегий создания собственного списка рассылки – поиск нестандартных путей сотрудничества с обладателями большого числа подписчиков, среди которых есть немало перспективных потенциальных клиентов. Подобные партнерские отношения часто называют совместным предпринимательством. Если вы выходите на рынок без собственных подписчиков, вам придется изобретать способы, как привлечь потенциальных партнеров. Чтобы потенциальный партнер согласился допустить вас к своей базе подписчиков, нужно представить его в выгодном свете или поспособствовать повышению его дохода. Например, сделать качественный спецвыпуск и предложить ему выступить соавтором. Или взять у него интервью и предложить распространить его по своему списку рассылки. И тогда спецвыпуск или интервью прочтут все его подписчики, что повысит его авторитет, а вам предоставит новые контакты, поскольку в выпуске прозвучит призыв к действию. Таким призывом может стать предложение ознакомиться с дополнительным контентом или получить бесплатное обновление спецвыпуска. Подробности в главах 66 и 67.
• Пишите качественные статьи.
Польза от создания и широкого распространения качественного контента в интернете не только в том, чтобы повышать посещаемость и продвигать свое имя и сайт. Я убежден, что к подписи под любой статьей необходимо добавлять ссылку на подписную или целевую страницу, чтобы читатели, которых заинтересовал материал, могли немедленно подписаться на вашу рассылку. Я охотно променял бы сто случайных посетителей сайта, которые больше никогда к нему не вернутся, на одного нового подписчика, прочитавшего статью. Подробности в главах 73 и 39.
• Размещайте качественные видео на популярных хостингах.
Статистика ошеломляет: число потребителей видео в интернете растет небывалыми темпами. Чтобы не упускать зрителей / потенциальных клиентов после первого просмотра, попробуйте добавлять в каждое видео приглашение подписаться на ваши рассылки. Подробности в главе 88, а также во всех главах части 10.
• Ведите активный блог.
На мой взгляд, оценить эффективность блога лучше всего позволяет один простой вопрос: сколько у вас лояльных читателей? Если блог читает много людей, но при этом отсутствует схема сбора электронных адресов, его автор в буквальном смысле выбрасывает тысячи, а возможно, и миллионы долларов от неосуществленных продаж и рекламы. Лучший призыв к действию в любом блоге – приглашать читателей стать вашими подписчиками. Возможно, вы используете собранные адреса только для оповещения своих приверженцев о новой статье, но придет время, когда появится новая цель и вам пригодится возможность оперативно обратиться ко всей аудитории. Подробности в главе 10.
• Обменивайтесь статьями с популярными блогерами.
Среди блогеров принято обмениваться статьями по темам, относящимся к общей сфере интересов. Вам тоже следует перенять эту практику, но с одной хитростью. Передавая статью другому блогеру, обязательно добавляйте приглашение присоединиться к вашему списку рассылки. Вероятно, вам придется спрашивать разрешения у блогера, но обычно все соглашаются: большинство людей не возражают против маркетинга по электронной почте и не интересуются его эффективностью (а может, не осознают ее). Подробности в главе 72.
• Создавайте простые информационные продукты для широкого распространения в интернете.
Меня часто спрашивают, почему я так люблю распространять бесплатный контент. Причина проста: предоставляя бесплатно качественную информацию в интернете, легко убедить потенциальных клиентов оставить вам свои электронные адреса. Затем вы сможете завоевать их внимание и подтвердить свою компетентность в соответствующей теме – это всего лишь вопрос времени. Чем больше бесплатного качественного контента вы распространите в интернете, тем скорее привлечете потенциальных клиентов для своего бизнеса. Подробности в части 11.
• Привлекайте новых потенциальных клиентов через eBay.
Многие воспринимают eBay как огромную дворовую распродажу, где ежедневно продаются и покупаются миллионы разрозненных товаров. В моем понимании eBay – это источник новых контактов практически для любого бизнеса. Вместо того чтобы учить студентов делать сайты и продавать свои продукты онлайн, я часто советую им начинать на более простой площадке с гарантированной посещаемостью. eBay – как раз такая площадка. При стратегически правильном размещении всего несколько аукционов могут принести вам множество новых контактов. Подробности в главе 25.
• Поисковая оптимизация (SEO).
Хоть я и не считаю нужным тратить уйму сил и времени на поисковую оптимизацию, могу сказать одно: если ваши сайты благодаря вашему упорству или везению получили высокий рейтинг в поисковых системах, лучше всего использовать свою популярность (пусть даже и временную), чтобы собрать как можно больше электронных адресов потенциальных клиентов из числа посетителей сайта. Подробности в главе 14.
• Эффективное использование прессы.
На случай если кто-то захочет сделать сюжет о вашем бизнесе в СМИ – интервью, статью или телерепортаж, вы должны быть во всеоружии. Если вам разрешат упомянуть свой сайт или услуги, лучше всего дать ссылку на простую подписную страницу, предназначенную для сбора электронных адресов потенциальных клиентов в обмен на дополнительную информацию по рассматриваемой теме. Поскольку люди сейчас неохотно делятся своими контактными данными, приобретает популярность и другая стратегия – прежде чем спрашивать электронный адрес, предоставьте качественный информационный продукт. Подробности в части 7.
• Просите подписчиков переадресовывать ваши письма.
По мере роста числа подписчиков возникает синергетический эффект. Если вы рассылаете полезную информацию, велика вероятность, что подписчики будут пересылать ее заинтересованным друзьям и коллегам. Эффект усилит просьба передавать вашу информацию дальше. Например, в каждом бюллетене я пишу: «Если это письмо вам переслали, прошу вас уделить минуту внимания сайту www.silentjim.com – тогда вы тоже сможете бесплатно получать нашу рассылку».
• Предлагайте каждому новому покупателю подписаться на ваши рассылки.