Новые исследования в области маркетинга показывают, что подпороговые стимулы могут влиять на выбор продукта. Например, в эксперименте людям, испытывающим жажду, показывали определенный сорт напитка на протяжении столь короткого отрезка времени, что они не успевали это понять. Однако потом, когда им предлагали напитки на выбор, они чаще выбирали именно продемонстрированный сорт[58].
Нет сомнений, что стимулы, которые кажутся случайными и малозаметными, но являются надпороговыми (осознанными), могут влиять на выбор потребителя[59]. Даже такой малозначимый стимул, как цвет ручки, которой пишет человек, может оказывать влияние[60]. Как показал опрос, потребители, пишущие оранжевой ручкой, более склонны выбирать товары оранжевого цвета, чем те, кто пишет зеленой ручкой. Контекстуальные стимулы влияют на потребительский выбор не меньше, чем на все остальное.
Восприятие до восприятия
Согласно расхожему представлению, наше подсознание является хранилищем подавленных мыслей о насилии, сексе и прочих вещах, о которых лучше не говорить вслух. Однако на самом деле сознанию здесь тоже похвалиться нечем. В сознании человека тоже полно мыслей о сексе и насилии. Если дать студентам таймер и попросить их записывать, о чем они думают, каждый раз, когда он звенит, чаще всего в ответах будет встречаться что-нибудь, связанное с сексом. Кроме того, многие студенты отметили, что они также частенько воображали, как убивают кого-то[61].
Подсознание постоянно проделывает полезную, даже необходимую для нас работу — и делает это гораздо чаще, чем развлекается неподобающими мыслями.
Подсознание «предчувствует» за нас. Представьте, что системы нашего восприятия бессознательно отслеживают несметное количество внешних сигналов. Наш разум осознает только крохотную их часть. Бессознательное направляет сознанию только те стимулы, которые могут оказаться для нас интересными или те, с которыми нам придется иметь дело.
Если это утверждение кажется вам сомнительным, представьте себе, что вы находитесь в комнате, где висят дедушкины часы. Замечаете вы это или нет, но вы прислушиваетесь к их тиканью. Почему мы так уверены в этом? Потому что, если часы перестанут тикать, вы тут же заметите это. Или возьмем «феномен вечеринки». Вы находитесь в помещении среди еще трех десятков человек и пытаетесь, перекрикивая общий шум, разговаривать с собеседницей. Вы не слышите ничего, кроме того, что она вам говорит. Но на самом деле вы слышите много чего еще. Если кто-нибудь в паре метров от вас произнесет ваше имя, ваше сознание моментально вычленит это из потока речи и вы повернетесь к говорящему.
Подсознание отличается не только значительно большей восприимчивостью, чем сознание, но и способностью одновременно удерживать в голове значительно большее число элементов, причем это могут быть разные виды элементов. По этой причине сознание может запутать процесс анализа и оценки явлений, если позволить ему участвовать в этом. Если вам придется высказывать мнение о различных объектах, например, о репродукциях картин или разных джемах, сразу формулируя, что вам нравится в них, а что нет, ваш выбор, вероятно, будет хуже, чем если бы вы сначала долго все обдумывали[62]. Известно, что люди, которых просили вслух рассказывать о своем мыслительном процессе, позже отмечали, что были не удовлетворены своим выбором.
Одна из причин, по которой сознательное обдумывание выбора может ввести нас в заблуждение, заключается в том, что, высказывая свое мнение, мы концентрируем внимание исключительно на тех свойствах объекта, которые можно описать словами. А это, как правило, только лишь часть важных свойств объекта. Бессознательное же, принимая во внимание и то, что можно описать словами, и то, что словами выразить нельзя, в результате совершает оптимальный выбор.
Иногда можно получить наилучший результат, вообще исключив сознание из процесса выбора. Чтобы доказать это, голландские ученые провели следующий эксперимент: они предлагали студентам выбрать лучшую из четырех квартир. У каждой квартиры были свои преимущества («хороший район») и недостатки («недружелюбный хозяин»)[63]. Одна из квартир объективно превосходила остальные, поскольку в ее описании было восемь преимуществ, четыре недостатка и три нейтральных качества, что в целом было лучше, чем у остальных квартир. Первая группа участников должна была сделать выбор немедленно, почти не имея времени на сознательный или бессознательный анализ. Другие должны были хорошо обдумать свой выбор в течение трех минут и еще раз тщательно изучить всю предоставленную информацию. У этой группы участников было время для совершения осознанного выбора. Третья группа видела ту же информацию, что и остальные, но у участников не было возможности осознанно оценить ее, потому что в течение данного трехминутного периода они должны были решать сложную задачу. То есть если они и обдумывали информацию о квартирах в это время, то это происходило бессознательно.
Примечательно, что именно участники последней, отвлекаемой от темы эксперимента группы, которая решала задачу, сделали наилучший выбор, опередив вторую группу, у которой было время на осознанное размышление. Мало того, даже первая группа, которой совсем не дали времени, сделала лучший выбор, чем вторая[64]. Эти результаты имеют самое непосредственное отношение к тому, как мы должны делать выбор и принимать решения в реальной жизни. Мы еще вернемся к этому в следующей части книги, где рассмотрим различные теории о том, как люди делают выбор и как можно максимально увеличить вероятность совершения оптимального выбора.
ОбучениеПодсознание может превосходить сознание в понимании и запоминании сложных схем действий. Более того, подсознание может усваивать то, что недоступно нашему рассудку. Павел Левицки и его коллеги предлагали испытуемым внимательно смотреть на экран компьютера, разделенный на четыре сектора[65]. В одном из секторов появлялся знак X. Участники были должны нажимать кнопку, предугадывая, в каком секторе в следующий раз появится X. Хотя участники не знали этого, появление X определялось сложным набором правил. Например, X никогда не появлялся два раза подряд в одном и том же секторе, никогда не возвращался на исходную позицию, пока не появлялся как минимум в двух других секторах, X во второй позиции определял третью позицию, а четвертая позиция определялась двумя предыдущими. Способны ли люди освоить такую сложную систему?
Да. Мы знаем, что люди способны выучить эти правила, потому что:
1) со временем участники стали быстрее нажимать на нужную кнопку;
2) когда правила внезапно изменились, результаты участников резко ухудшились. Но сознание и рассудок здесь не работали, не понимали, что происходит. Люди даже не осознавали наличие какой-то схемы действий, не говоря уже о том, чтобы понять ее устройство.
Тем не менее участники эксперимента показали себя настоящими экспертами, когда их попросили объяснить, почему их результаты ухудшились. Возможно, конечно, это было обусловлено тем, что сами участники были профессорами психологии (которые, кстати, знали, что тема исследования — бессознательное обучение). Трое из профессоров сказали, что они «сбились с ритма». Двое обвинили экспериментатора в том, что он якобы незаметно для них выводил на экран подпороговые сообщения, которые отвлекали участников.
Почему мы не осознаем, какую схему усвоили? Вместо ответа я задам один простой вопрос: «А зачем нам это нужно?» Для успешных действий главное — освоить схему действий, а не уметь пересказать правила, которые лежат в ее основе.
Подсознание способно отлично отслеживать любые виды схем. Представьте себе растровую сетку на экране компьютера из 1000 пикселей, либо белых, либо черных. Возьмите половину этой сетки и сделайте наугад какое-то количество пикселей черными, а какое-то белыми. Затем поверните сетку на 180° и создайте зеркальное изображение оригинала. Поместите два изображения рядом. Вы тут же увидите симметрию между двумя картинками. Но каким образом вы определили, что рисунки идеально симметричны? Определенно не в результате подсчетов, все ли пиксели на своем месте. Для этого потребовалось бы произвести примерно 500,000 вычислений. До относительно недавнего времени такого рода вычисления не делались быстро даже компьютерами.
Разумеется, вы сделали этот вывод отнюдь не с помощью громоздких вычислений. Зеркальное отражение мы видим мгновенно и автоматически. Если симметрия имеет место, вы не можете не увидеть ее. Но если бы кто-то спросил вас, как именно были расположены пиксели, вы были бы явно озадачены (если только ваши пиксели каким-то чудесным образом не расположились в самом простом и легко запоминающемся порядке). Наша нервная система — великолепно сконструированный индикатор схем. Но процесс нахождения этих схем остается для нас тайной за семью печатями.
К сожалению, мы настолько преуспели в обнаружении схем, что видим их даже там, где их нет. В части III книги пойдет речь о том, как часто мы считаем ряд совершенно случайных событий прямым следствием какого-то воздействия, например действий человека.
Решение проблем
Простые числа — это числа, которые делятся только на единицу и на самих себя. Более 2000 лет назад Евклид доказал, что существует бесконечное множество простых чисел. Интересно, что многие из них являются числами-близнецами, отличаясь друг от друга на 2 — например, 3 и 5,17 и 19. Бесконечно ли количество простых чисел-близнецов? Над этим вопросом ломали себе голову выдающиеся математики и любители науки, но однозначный ответ так и не был получен за 2000 лет. Компьютеры нашли пары чисел-близнецов до 3,756,801,695,685 х 2666669 ±1. Но бесчувственная машина так и не смогла установить истину, и проблема простых чисел-близнецов остается одной из нерешенных математических задач.
17 апреля 2012 г. в журнал Annals of Mathematics пришло письмо от никому не известного математика из Университета Нью-Гэмпшира, в котором утверждалось, что наконец совершен гигантский прорыв в гипотезе о простых числах-близнецах[66]. Автором был некий Чжан Итан, который за свои пятьдесят с лишним лет сменил много самых разных позиций — от бухгалтера до работника закусочной Subway, пока в конце концов не получил работу в Университете Нью-Гэмпшира.
Математические журналы постоянно получают грандиозные открытия никому не известных авторов, но редакторы Annals of Mathematics сочли, что открытие Чжана выглядит весьма правдоподобным, и отправили статью на рецензирование. Через три недели после получения статьи — космическая скорость по академическим стандартам — все рецензенты признали, что данные, приведенные в статье, верны.
Чжан доказал, что существует бесконечно много пар простых чисел с разностью не более 70 млн. Не важно, насколько велики будут ваши простые числа и насколько редко они будут встречаться, вы все равно обнаружите, что два последовательных простых числа отстоят друг от друга не более чем на 70 млн.
Многие теоретики нашли результат «поразительным». Получив приглашение Гарвардского университета, Чжан прочитал лекцию по своей работе целой толпе кембриджских специалистов. Его устное выступление произвело не меньшее впечатление на слушателей, чем статья на рецензентов.
Проблемой простых чисел-близнецов Чжан занимался три года без всякого результата. Решение пришло неожиданно, и вовсе не в минуты напряженных размышлений в кабинетной тиши, а когда он сидел во дворе дома своего друга в Колорадо, ожидая, когда они поедут на концерт. «Я сразу понял, что это и есть решение», — сказал Чжан.
После того как бессознательное внесло свою лепту, наступила очередь сознания. Несколько месяцев потребовалось Чжану, чтобы проработать свою идею до мелочей.
Пример Чжана — типичный пример решения творческой задачи на высшем уровне. В том, как творческие люди — художники, писатели, математики и ученые других областей — говорят о полученных результатах, наблюдается удивительное единообразие. Американский поэт Брюстер Гизелин составил книгу эссе о творчестве, написанных разными творцами от Анри Пуанкаре до Пабло Пикассо[67].
«Решение, кажется, никогда не приходит как результат работы одного только рассудка», — пишет Гизелин. Напротив, авторы описывают самих себя почти как сторонних зрителей, с тем лишь отличием, что они первыми увидели ответ, в то время как процесс решения проблемы был скрыт от сознания.
Авторы, которых цитировал Гизелин, настаивают на том, что: а) они не имеют никакого понятия, какие факторы подтолкнули их к решению, и б) неизвестно, думали ли они в тот момент об этой проблеме вообще.
Математик Жак Адамар писал: «Внезапно проснувшись от постороннего шума, я сразу же понял, что пришло решение, которое я искал так долго, — оно пришло без малейшего намека на размышление и абсолютно не с той стороны, чем та, в которую я пытался двигаться». Математик Анри Пуанкаре свидетельствовал: «Среди дорожных перипетий я забыл о своих математических работах... И вот в тот момент, когда я заносил ногу на ступеньку омнибуса, мне пришла в голову идея — хотя мои предыдущие мысли не имели с нею ничего общего, — что те преобразования, которыми я воспользовался для определения фуксовых функций, тождественны с преобразованиями неевклидовой геометрии». Философ и математик Альфред Норт Уайтхед писал про «состояние творческой лихорадки, которое предшествует успешному индуктивному обобщению».
Поэт Стивен Спендер описывал «неясные очертания идеи, надвигающейся, подобно грозовой туче, готовой пролиться дождем словесных образов». Поэтесса Эми Лоуэлл писала: «Идея приходит мне в голову без всякой очевидной причины; например, “бронзовые лошади”. Я как-то подумала, что хорошо бы написать стихотворение о лошадях, и, отметив это про себя, больше не возвращалась к этой мысли. Но на самом деле я забросила этот намек в подсознание, как бросают письмо в почтовый ящик. Через шесть месяцев ко мне пришли строчки этого стихотворения, точнее, выражаясь моим персональным языком, стихотворение уже было во мне».
То, что верно для большинства творческих людей, работавших над интереснейшими идеями, также верно и для нас с вами при решении более приземленных задач.
Почти сто лет назад психолог Норман Майер провел следующий эксперимент. Он показывал испытуемым два провода, свешивавшихся с потолка лаборатории, в которой имелось множество металлических зажимов, плоскогубцев и удлинителей[68]. Майер говорил участникам, что их задача — соединить два провода. Трудность заключалась в том, что провода располагались далеко друг от друга, так что нельзя было дотянуться до второго провода, одновременно держа первый. Участники эксперимента быстро находили несколько решений, например, привязать удлинитель к одному из проводов. После каждого найденного решения Майер говорил участникам: «А теперь сделайте это по-другому».
Одно из возможных решений было намного труднее прочих, и участники не смогли найти его сами. Они в недоумении стояли посреди лаборатории, а Майер расхаживал вокруг них. Через несколько минут Майер «случайно» привел один провод в движение. В среднем через 45 секунд после этой подсказки кто-то из участников привязывал к концу одного из проводов груз, раскачивал его как маятник, бежал к другому проводу, хватал его и ждал, когда первый провод окажется достаточно близко, чтобы поймать его. Майер немедленно спрашивал участников, как им пришла в голову идея с маятником. Они отвечали: «Меня просто осенило», «Это единственное, что оставалось», «Я просто вдруг понял, что провод будет раскачиваться, если я привяжу к нему какой-нибудь предмет».
Один из участников, профессор психологии, дал замечательное объяснение: «Все, что я мог сделать, опробовав все варианты, это начать раскачивать провод. Я представил себе ситуацию, когда нужно как-то перемахнуть на другой берег реки. Возник образ обезьян, раскачивающихся на деревьях. Этот образ пришел одновременно с решением. Так возникла идея».
Услышав эти объяснения, Майер прямо спросил участников, повлияло ли на их решение то, что провод перед этим раскачивался. Почти треть участников допустили, что это возможно. Но это не значит, что они действительно осознали значение подсказки. Скорее, они просто решили, что объяснение выглядит правдоподобно, и приняли его. Чтобы убедиться, что подлинный интроспективный анализ мыслительного процесса здесь не сработал, Майер провел новый эксперимент: он раскрутил и заставил вращаться груз на проводе. Подсказка оказалась бесполезной; никто не решил задачу. Работая с другой группой участников Майер сначала раскрутил груз, а спустя короткое время качнул его. Большинство участников сразу после этого предложили решение с маятником. Однако, когда их спросили об этом, все участники настаивали на том, что именно вращение груза помогло им решить задачу, а раскачивание провода не оказало никакого эффекта!
Эксперимент Майера содержит в себе глубокий урок. Процесс решения задач может быть так же недоступен для сознания, как и любой другой когнитивный процесс.
Почему мы обладаем сознающим разумом?
Главное, что нужно знать о подсознании, это то, что оно отлично справляется с решением определенных задач, которые наше сознание решает с огромным трудом, если решает вообще. Зато, хотя подсознание может сочинить симфонию и решить математическую задачу, которую веками никто не мог решить, оно не в состоянии умножить 173 на 19. Попробуйте дать себе задание решить этот пример во сне и посмотрите, придет ли к вам ответ, когда вы будете чистить зубы на следующее утро. Конечно же, нет.