Гипнотические рекламные тексты: Как искушать и убеждать клиентов одними словами - Джо Витале 13 стр.

На мой взгляд, это самый эффективный способ проверить, хорошо ли то, что вы написали.

Попросите друга прочитать ваш текст вслух. Зачем? Процесс чтения делает заметными недостатки. Когда друг будет читать материал, слушайте и смотрите на него. Если ему нужно перечитать строчки или он спотыкается на каком-то слове либо морщит лоб, значит, нужно переписывать.

Отправив свой текст агенту, редактору или клиенту, вы не знаете, что покажется им сложным для чтения. Они читают ваши слова, сидя в офисе, и вам неизвестно, что они думают. Но когда кто-то прямо перед вами читает текст вслух, весь процесс становится видимым. Все трудные, сложные для чтения места будут выявлены.

Гипнотические тексты должны быть легкими, простыми и ясными, тогда они будут эффективными. Когда кто-то будет читать ваш материал, вы легко заметите, где в тексте нужно внести коррективы.

Это еще одна возможность проделать предыдущую процедуру, которая явно уступает первой. Однако чтение вслух откроет вам другую перспективу. По этой причине стоит проделать эту процедуру. Недостаток ее в том, что текст написали вы, а значит, знаете, как нужно читать слова. Здесь проблемы не так очевидны.

Я не задерживаюсь долго на грамматике на моих семинарах по той причине, что если вы будете следовать моей концепции турбоускоренного написания текстов, ваша грамматика автоматически улучшится. Исследования показывают, что если вы избавитесь от одержимости редактировать, то естественным образом напишете материал с соблюдением грамматических правил.

Тем не менее необходимая поддержка доступна.

Во-первых, советую пользоваться компьютерной проверкой грамматики.

Во-вторых, вы всегда можете обратиться к онлайн-ресурсам и задать вопрос специалистам.

На какое-то время отложите свой текст – от трех дней до трех недель. Забудьте о написанном. Зачем? Чтобы затем посмотреть на текст ясным незамутненным взглядом после того, как какое-то время вы смотрели на что-то другое.

Это не означает, что нужно брать отпуск после каждого написанного материала. Наоборот – принимайтесь за СЛЕДУЮЩИЙ проект. Просто приостановите работу над этим на некоторое время.

Вам когда-нибудь приходилось смотреть на написанное вами письмо спустя несколько месяцев после того, как отослали его? Мне доводилось. Меня потрясли опечатки и двусмысленные предложения, которые я увидел. Читая письмо сразу после того, как закончил его писать, я вижу только то, что, по моему мнению, там должно быть. Но позже, по прошествии нескольких дней, недель или месяцев, когда мне предоставлялась возможность увидеть письмо снова, все мои ошибки становились очевидными.

Сделайте перерыв – хотя бы на 15 минут – и вернитесь к редактированию текста.

Пока у меня не было компьютера, я писал заготовки на печатной машинке, вырезал абзацы, перемешивал их и раскладывал по новым кучкам. Каждая кучка относилась к конкретной теме, идее или личности. Затем я перепечатывал статью из частей новой кучки. И каждый раз это работало.

Ваш первый черновик не высечен в камне. Вы можете изменить порядок, удалить целые части, написать новые, скопировать и вставить в основной текст. Никто ничего не заметит.

Объясняя сущность турбоускоренного написания текстов я рассказываю историю о политике Генри Киссинджере, которую имеет смысл привести здесь.

Киссинджер дал задание одному из своих помощников написать материал. Помощник написал текст и отправил ему. На следующий день рукопись оказалась на столе у помощника с желтой запиской, в которой было написано: «Вы можете написать лучше».

Помощник переписал материал и отправил снова. На следующий день он обнаружил эту рукопись на своем столе с другой запиской: «Вы можете написать лучше».

Помощник переписал материал, тщательно отредактировал, добавил несколько важных фактов и цифр, вычитал, а затем отдал Киссинджеру со словами: «Сэр, я сделал все, что мог».

Киссинджер взял рукопись и сказал: «В таком случае я это прочитаю».

Предыдущие версии Киссинджер даже не читал! Он просто хитростью заставил помощника выполнить задание как можно лучше.

Вы всегда можете сделать что-либо еще лучше. Теперь, заканчивая проект, я спрашиваю себя: могу ли я сделать лучше?

Я честен по отношению к себе, я знаю, что могу.

Когда вы прекращаете писать?

Как вы узнаете, что работа отполирована до блеска?

Я не знаю. Не уверен, что кто-то знает.

Мое «правило буравчика» – сделать все возможное, увидеть, достиг ли я цели (сделал ли я то, что намеревался сделать), и затем «отпустить». Можно годами переписывать материал. Но не нужно! Сделайте все, что от вас зависит, и отпустите. Обратная связь принесет вам больше пользы, чем переписывание.

Подумайте над тем, что сказал Альберт Эйнштейн: «Все нужно делать по возможности просто, но не проще простого».

Глава 32 Как сделать тексты соблазнительными

Безусловно, все, что связано с сексом, имеет притягательную силу, поэтому сексуальные образы так часто используют в рекламе. Как же сделать тексты соблазнительными?

Это проще, чем вы думаете. Открою вам секрет. Что вы предпочитаете читать – Уильяма Фолкнера или ваш любимый каталог почтовой рассылки?

Главным в создании соблазнительных текстов является формат.

Уильям Фолкнер был литературным гением, он писал романы, которые стали классикой. Но в его текстах целые страницы (заметьте, страницы!) были написаны сплошным текстом. Только подумайте о бесконечных предложениях. Можно было всю главу перечитать, пока нашлась хотя бы одна точка. Да, Фолкнер считается легендой. Нет, большинство читателей сегодня не хотят видеть сплошной текст. Не очень привлекательно.

Во избежание сплошного текста:

– используйте маркированные списки;

– используйте цитаты;

– используйте короткие абзацы;

– используйте рамки.

И небольшое пояснение к каждому пункту.

Знак маркированного списка – точка или галочка (см. главу 10). Их можно использовать где угодно и когда угодно, и они всегда работают. Это не что иное, как способ перечислить идеи или основные аспекты. Читатели обожают их!

Читатели любят цитаты. Возьмите что-нибудь в кавычки, и это будет первое, что прочтет читатель. Почему? Потому что люди интересуются людьми. Они хотят знать, что было сказано, а не то, что хотите сказать вы. Гораций заметил: «Над музыкантом, который играет все время на одной струне, всегда смеются» (задумайтесь над этим).

Пусть ваши абзацы состоят из одной или двух строчек. Меняйте их объем, чтобы они не стали предсказуемыми. Какое из писем вы прочитаете в первую очередь: написанное сплошным текстом или состоящее из небольших абзацев?

Посмотрите на приведенные ниже письма и скажите, какое из них было легче читать (письмо одно и то же)?

Сколько раз вы читали докладную записку, а затем звонили написавшему ее, чтобы узнать, что он имел в виду? Часто ли отчеты, которые вам пришлось прочитать, нуждаются в разъяснении на следующем совещании? Плохо написанная деловая корреспонденция стоит вам и вашим деловым партнерам времени и денег. Вы об этом знаете, и я об этом знаю. И что с этим делать? Дайте мне два часа – даже один час, – и я научу вас и ваших коллег, как турбоускорить написание текстов! Я профессиональный копирайтер и автор трех книг, посвященных написанию текстов. За годы профессиональной деятельности я разработал новый способ написания совершенных текстов. Моя новаторская формула из семи шагов уже помогла сотням людей, значительно улучшила их умение писать тексты. Сейчас они пишут докладные записки, письма и отчеты, которые отличаются легкостью, ясностью и непринужденностью. Поинтересуйтесь у моих учеников – писателей, редакторов, лекторов, психологов, продавцов, программистов и учеников средней школы, а также клерков, бухгалтеров и руководящих работников – все до единого довольны! Моя программа удивительна, уникальна и инновационна. Я предлагаю вам протестированную на практике стратегию, которая дает результаты. И она гарантированно работает. Я настолько уверен, что программа «Турбоускоренное написание текстов» принесет вам огромную пользу, это я гарантирую это. Я проведу программу для вашей группы и предоставлю вам решать, насколько полезной для вас она оказалась. Позвоните мне, чтобы узнать подробности. Позвоните в течение трех дней, и я пришлю вам буклет-бестселлер «Турбоускоренное написание текстов». Вы ничего не потеряете – зато сэкономите деньги и время!

Сколько раз вы читали докладную записку, а затем звонили написавшему ее, чтобы узнать, что он имел в виду? Часто ли отчеты, которые вам пришлось прочитать, нуждаются в разъяснении на следующем совещании?

Плохо написанная деловая корреспонденция стоит вам и вашим деловым партнерам времени и денег. Вы об этом знаете, и я об этом знаю. И что с этим делать?

Дайте мне два часа – даже один час – и я научу вас и ваших коллег, как турбоускорить написание текстов!

Я профессиональный копирайтер и автор трех книг, посвященных написанию текстов. За годы профессиональной деятельности я разработал новый способ написания совершенных текстов.

Моя новаторская формула из семи шагов уже помогла сотням людей, значительно улучшила их умение писать тексты. Сейчас они пишут докладные записки, письма и отчеты, которые отличаются легкостью, ясностью и непринужденностью.

Поинтересуйтесь у моих учеников – писателей, редакторов, лекторов, психологов, продавцов, программистов и учеников средней школы, а также клерков, бухгалтеров и руководящих работников – все до единого довольны!

Моя программа удивительная, уникальная и инновационная. Я предлагаю вам проверенную на практике стратегию, которая дает результаты. И она гарантированно работает. Я настолько уверен, что программа «Турбоускоренное написание текстов» принесет вам огромную пользу, я гарантирую это. Я проведу программу для вашей группы и предоставлю вам решать, насколько полезной для вас она оказалась. Позвоните мне, чтобы узнать подробности.

Позвоните в течение трех дней, и я пришлю вам буклет-бестселлер «Турбоускоренное написание текстов».

Вы ничего не потеряете – зато сэкономите деньги и время!

Для вас очевидно, какое из двух писем обладает сексуальной притягательностью, не правда ли?

Люди читают все, что очерчено рамкой. Безусловно, вы можете сделать свой текст соблазнительным. Эти советы будут работать всегда. Попробуйте – и вы увидите.

Глава 33 Как люди думают

Как я уже упоминал, среднестатистический веб-сайт или рекламное письмо очень плохо написаны. Они написаны людьми, говорящими о себе и умоляющими купить у них. Чтобы отличаться от них, нужно писать так, как люди думают. Нужно создать гипнотический текст в моей любимой форме – в виде небольшого рассказа, истории.

Однажды Роджер Шанк в своей замечательной книге «Tell me a story» заметил: «Мы плохо запоминаем то, что рассказывают другие люди, если только они не рассказывают это в форме истории. Мы можем чему-нибудь научиться из историй других, только если в них идет речь о чем-то, что нам уже известно». В другом месте он пишет: «Люди думают в категориях историй».

Короче говоря, если вы хотите создать гипнотический текст, основанный на трехшаговой формуле, с которой я вас познакомил, то лучшей формой будет, пожалуй, история.

Я обожаю истории. Все мои самые успешные статьи, книги, веб-сайты и даже аудиодиски включали в себя истории. История – эффективный способ донести до читателя свои мысли. Люди обычно ничего не имеют против историй. И как заметил Шанк, люди думают, представляя себе истории.

Если вы помните определение, приведенное раньше, – «Вся ваша деятельность, которая заставляет ваших слушателей реагировать на ментальные образы, которые вы внедряете в их сознание, есть мнимый транс!» – тогда вы поймете, что написанные истории – прекрасный способ создавать ментальные образы, которые вводят читателя в мнимый транс.

Когда люди читают вашу историю, она занимает их внимание. Вам имеет смысл оказаться там, потому что вы оказываетесь у приборной панели человека. Чем больше вы побуждаете читателей мыслить образами, тем выше шансы, что они что-нибудь предпримут после посещения вашего веб-сайта. Подводя итог, скажу, что истории – сильнодействующий инструмент.

Но как написать историю по принципам гипнотического письма, которая действительно побудила бы человека к действиям?

Рассмотрим это в следующей главе.

Глава 34 Как писать гипнотические истории

Это проще, чем вы думаете. Единственное, что нужно вспомнить, – правдивую историю, которая произошла с одним из ваших клиентов, использовавших ваш продукт или услугу. Она должна быть правдивой, потому что я ратую за честность и доброжелательность в Интернете, да и не только там. Кроме того, история должна быть правдивой, чтобы Федеральная торговая комиссия (США) не предъявила вам обвинений за ничем не подкрепленные обещания. Наконец, если история правдивая, ее проще написать.

Например, недавно я записывал сильнейший материал Роберта Энтони «Beyond Positive Thinking», который является Священным Граалем мудрости по самосовершенствованию. Когда я делал веб-сайт для продвижения комплекта компакт-дисков, я попросил д-ра Энтони рассказать несколько историй о том, как люди использовали его знаменитый материал, чтобы добиться успеха в жизни. Одну из историй я разместил на веб-сайте. Вот она.

Много лет назад я встретился с человеком, которого звали Рамон. По правде говоря, я посвятил ему целую главу в моей книге «Doing What You Love – Loving What You Do». Рамон – один из самых известных бизнесменов в Калифорнии, а также один из самых духовно богатых людей, когда-либо встречавшихся мне.

Я познакомился с ним благодаря тому, что друг дал ему экземпляр программы Beyond Positive Thinking. Рамон покупает все аудиозаписи по самосовершенствованию. У него есть все продукты Найтингейл-Конана и многое другое. В своем «роллс-ройсе» он никогда не слушает радио. Вместо этого во время 60-минутной поездки на работу и по дороге домой он слушает программы личностного роста – несмотря на то что он уже мультимиллионер.

Рамон сказал мне: «Ваши записи Beyond Positive Thinking лучшие среди подобных. Мне можно верить, потому что я знаю их все!»

Он был настолько поражен тем, как записи помогали людям, что купил 25 комплектов сразу и положил в багажник своего «роллс-ройса». Каждый раз, когда он встречал человека, которому нужна была помощь, он дарил ему комплект. Рамон часто звонил мне, чтобы рассказать о чудесных результатах, которые давало прослушивание записей, и о том, как они изменили жизнь их обладателей.

За несколько лет он купил триста комплектов и до сих пор утверждает, что не встречал ничего более эффективного, способного так кардинально изменить жизнь, как Beyond Positive Thinking.

Как видите, эта история посылает вам практически гипнотическое сообщение: записи д-ра Роберта Энтони эффективны.

Если бы я вышел и сказал: «Записи д-ра Роберта Энтони эффективны», вы не поверили бы мне. Вы подумали бы, что я просто хочу что-то продать. Но когда кто-то подтверждает заявление, произнося его не явно, а посредством увлекательной истории, то история проникает прямо в подсознание людей. Вам не удается пройти мимо их ментального радара.

Конечно, на своей веб-странице можно написать: «Методы д-ра Роберта Энтони эффективны». Прекрасно. Заявления тоже обладают гипнотическим эффектом. Вот почему гипнотизеры говорят: «Вам хочется спать… Вы засыпаете, вы уже заснули?»

Команды работают. Но и здесь я рекомендую рассказывать историю, которая передает то же сообщение. Таким образом, вы обращаетесь как к сознанию, так и к подсознанию людей.

О возможностях историй я узнал благодаря рассказам Джека Лондона, Марка Твена, Роберта Кольера, Ширли Джексон и величайшего гипнотизера всех времен Милтона Эриксона.

Эксцентричный, но опытный терапевт Милтон Эриксон решал проблемы пациентов при помощи их же проблем. Если кто-то жаловался на нервный тик, Милтон использовал тик каким-то гипнотическим образом. Он мог попросить ускорить его или замедлить. Эриксон, грубо говоря, помогал людям снова все взять под свой контроль.

То, что я вам рассказал, – гипнотическая история. Она развлекает, просвещает и даже гипнотизирует. Она несет в себе несколько сообщений. Некоторые вы осмысливаете на сознательном уровне, некоторые воспринимаете бессознательно.

Вы видите эффект истории?

Предлагаю прочитать одну из моих популярных статей о магической силе хорошего рассказа.

В 1844 году великий покровитель цирков П. Т. Барнум купил робота у известного фокусника Юджина Роберт-Гудина.

Робот – машина с так называемым антропоморфным действием, обычно имеет внешнее сходство с человеком. В середине XVIII века роботы были очень популярны: механические утки и слоны, картины с движущимися элементами, даже фигуры людей, которые могли писать, рисовать и играть на музыкальных инструментах. Они были неподражаемыми, магическими, замысловатыми и доскональными, производились из частей часового механизма, металла и дерева.