Гипнотические рекламные тексты: Как искушать и убеждать клиентов одними словами - Джо Витале 20 стр.

– Воспользуйтесь советом Стивена Кинга. Сделайте десять копий вашего рекламного письма и раздайте их десяти знакомым (не членам семьи). Когда они выскажут свое мнение, обратите внимание на то, в чем их мнения совпали.

– Встречая запятую, подумайте, нельзя ли заменить ее точкой. Люди склонны писать слишком длинные предложения. Вместо запятых, которые служат для выделения придаточных предложений, попробуйте поставить точку и написать несколько коротких предложений. Это сделает текст более динамичным.

– Используйте активный залог. Пассивный залог нагоняет на читателя скуку. Активный язык гипнотичен. Это самый главный секрет, хотя о нем и писали многие – от Э. Уайта (в книге 1918 г. «The Elements of Style») до меня. Например: «Книга была мною прочитана» – пассивное действие, «Я прочитал книгу» – активное. Даю совет: ищите вспомогательное слово «был/а/о/и» для выявления предложений в пассивном залоге.

– Представьте, что за каждое удаленное слово вам дадут тысячу долларов. Редактируйте придирчиво.

– Меняйте абзацы местами. Большинство известных авторов можно назвать скульпторами слова. Они переставляют абзацы как шахматные фигуры на доске. Представьте себя Микеланджело словесного искусства. Делайте перестановки так, чтобы они как можно яснее доносили смысл.

– Ведите диалог с читателем. Это один из моих самых больших секретов. Я тренирую свои способности психолога, когда пишу тексты. Я всегда спрашиваю себя: какой вопрос возникнет у читателя, когда он дойдет до этого места? И затем отвечаю на этот вопрос.

– Вставляйте гипнотические команды. Это тоже один из самых больших моих секретов. Я просматриваю черновик и добавляю, изменяю или переписываю написанные предложения в гипнотические. В этом случае я опираюсь на обожаемый мной Hypnotic Writer's Swipe File.

– Прочитайте написанное вслух. При этом многие недоработки могут стать явными. Проговаривая свои слова вслух, вы замедляете чтение и становитесь более внимательным. А вот вам еще более интересный секрет: дайте кому-нибудь прочитать ваш текст. В результате сразу обнаружатся ошибки и неудачные предложения. Если человек, читающий ваш текст, споткнулся на каком-то предложении, поднял брови или пришел в замешательство, сделайте пометки в этих местах и потом обязательно внесите исправления.

– Спросите себя: «В каком месте кто-то оставит часть текста без внимания?» Доверьтесь своей интуиции. Если вы чувствуете, что какой-то фрагмент скучноват, перепишите его, разбейте на несколько абзацев или удалите. Как сказал однажды известный романист: «Я стараюсь удалить то, что люди, скорее всего, пропустят». Запомните еще один секрет: «Все читатели делятся на три группы – «читающие-от-начала-до-конца», «пеносниматели» и «прыгуны». Пеносниматели могут «снять пену», обратив внимание при чтении на ключевые слова, преимущества, подзаголовки и т. п. «Прыгуны» делают то же самое, только быстрее, прыгая от заголовка сразу к тому, что вы предлагаете в постскриптуме, в поисках основного сообщения. Ваш текст должен привлекать внимание всех трех типов читателей. Не забывайте об этом, когда переписываете свой текст.

– Пользуйтесь контрольным списком (я расскажу о нем в следующей главе), чтобы пересмотреть написанное в поисках подлежащих изменению мест.

Просмотрите написанное ранее письмо. Можете ли вы, используя эти советы, переписать его. Сейчас. В качестве эксперимента. Сделайте это здесь:

____________________

____________________

____________________

Тестирование означает, что вы не всезнайка и вам не всегда известно, чего хотят ваши читатели.

Вы не умеете читать мысли. Напишите свой текст, перепишите его и затем дайте его представителям рынка, чтобы увидеть, вызовет ли он у них желание купить.

Тестирование – чрезвычайно важный инструмент маркетинга. Без него вы пытаетесь попасть в летающего в темной комнате голубя. При всем вашем желании вы попадете либо в стену, либо в потолок.

Интернет значительно упрощает процесс тестирования. Напишите электронное письмо и разошлите по всем адресам из адресной книги, создайте веб-страницу или повесьте объявление в Google. Так вы узнаете реакцию рынка на ваше объявление.

Запишите все способы, с помощью которых вы можете протестировать текст до запуска в работу.

____________________

____________________

____________________

Вот и все. Это и есть тот процесс написания гипнотического текста. Чем чаще вы будете проходить все этапы, тем лучше у вас будет получаться.

Глава 52 Контрольный список для нового гипнотического текста

Приведенный внизу список – мой собственный секретный контрольный список. После того как вы написали и отшлифовали первый черновик, воспользуйтесь этим списком, чтобы проверить свой писательский потенциал.

Внимание: вы встретитесь с новым (последним) вопросом о диаграммах. Я считаю, что графики и диаграммы еще недостаточно используются в рекламных текстах. Они помогают привлечь внимание, демонстрируют продукт и стимулируют желание приобрести ваш продукт или услугу.

Вызывает ли введение к вашему тексту стойкий читательский интерес, желание прочитать ваше объявление от начала до конца? Введение должно вызывать фейерверк эмоций. Можете ли вы сказать то же о вашем введении?

Ваш текст динамичен, читабелен? Он вызывает желание сделать покупку или навевает скуку?

Написан ли текст на языке, понятном человеку, который будет его читать? Вы настроились на одну волну с читателем?

Привлекателен ли текст визуально? Содержит ли он короткие предложения, короткие слова, короткие абзацы, маркированные списки и подзаголовки?

Отбрасывает ли текст возможные возражения? Отвечает ли на все вопросы? Является ли он одним целостным аргументом в пользу совершения покупки?

Включает лит текст доказательства? Вызывает ли он доверие благодаря отзывам, специфическим подробностям и гарантии? Останется ли у читателя доля скептицизма, когда он будет читать ваш текст?

Заканчивается ли текст призывом к действию – просьбой заполнить формуляр, позвонить или прийти к вам? Информируете ли вы читателей о том, что им нужно сделать?

Написан ли текст с позиции того, что получит читатель? Знают ли читатели, что качество их жизни улучшится?

Понятно ли из текста, что вы продаете? Есть ли одно основное предложение?

Видно ли из текста, что нового, уникального или отличного от других предлагает ваш бизнес? Могут ли ваши конкуренты воспользоваться вашим текстом?

Есть ли предельный срок покупки или какая-то другая логическая причина, по которой нужно совершить покупку именно сейчас? Могут ли потенциальные покупатели отложить ваше рекламное объявление в сторону, чтобы ответить на него позже?

Достаточно ли причин вы указали для совершения покупки? Если люди хотят совершить покупку, убедительно ли вы объяснили им, зачем это нужно делать?

Раскрывает ли ваш текст смысл заголовка?

Вы напомнили читателям о том, что произойдет, если они не купят то, что им предлагается?

Достаточно ли вы сократили текст, чтобы донести до читателя вашу идею как можно более малым набором словом? Вы давали текст для редактирования кому-нибудь?

Сделали ли вы все, на что были способны? (Вы искренни?)

Включили ли вы графики или диаграммы для привлечения внимания? Усиливают ли графики или диаграммы ваше сообщение?

Глава 53 Пять тайных законов гипнотического убеждения

Я никогда никому не говорил об этих законах. Они помогут вам писать поистине завораживающие гипнотические тексты.

1. Увлеченность. Чем сильнее вы увлечете своего читателя, тем выше вероятность, что он приобретет ваш продукт или услугу, когда вы посоветуете ему это сделать. Задавайте вопросы. Предлагайте довести начатое дело до конца. Вы понимаете, что я имею в виду?

2. Выбор. Предоставьте людям выбор, который опирается на принцип взаимного выигрыша, т. е. который будет выгоден и вам, и читателю. Предложить купить или не купить одну единицу продукта – плохой выбор. Выбор между покупкой одной или двух единиц дает читателю ощущение, что ситуация у него под контролем. «Вы хотите сделать это сейчас или позже?» – подразумевает, что они захотят купить продукт.

3. Эго. Похвалите их эго, но искренне. Не лгите. Не вводите в заблуждение. Мы все любим лесть. Вы. Я. Мы все. Погладьте бродячую собаку, и она пойдет за вами. Вы же сообразительны, вам это уже известно.

4. Вознаграждение. Вознаградите тех людей, которые делают то, о чем вы их просите, т. е. тех, которые покупают у вас. Предоставьте им бонусы, подарите что-нибудь эксклюзивное, сделайте неожиданный подарок. Это создаст ценность, отметет все сомнения и польстит их эго.

5. Любопытство. Каким самым эффективным психологическим инструментом может воспользоваться автор гипнотических текстов? Я пользуюсь им каждый день. Я могу позвонить другу и сказать: «Как ты думаешь, за сколько только что был продан самый дорогой в истории «Мерседес-бенц»?» И не отвечу на этот вопрос до тех пор, пока не сообщу то, ради чего звонил. Мой вопрос открывает сознание, увлекает и заставляет прислушиваться к каждому моему слову. В конце я скажу, что двухместный «Мерседес-Бенц» 1929 года только что продали за более чем четыре миллиона долларов, таким образом завершая историю (правдивая история, кстати).

Посмотрите, есть ли места в тексте, к которым можно применить эти законы. Сделайте несколько пометок здесь.

____________________

____________________

____________________

Глава 54 Семь самых гипнотических книг всех времен

Однажды Джей Абрахам, известный маркетинговый стратег, брал интервью у меня, Дэна Кеннеди и Джея Конрада Левинсона. Джей попросил каждого из нас назвать две самые любимые книги. Я сделал вдох. Джей заметил это.

«Книги – это ваша жизнь, не так ли?» – спросил меня Джей, зная, что я помешан на книгах и имею в своей библиотеке много редких книг.

Тогда мне сложно было ответить, как и сложно было сократить список до нескольких книг, которые я считаю самыми гипнотическими, по крайней мере в целях изучения способов написания гипнотических текстов. Тем не менее мне это удалось.

Если вы всерьез настроены стать успешным автором гипнотических текстов, вам нужно изучить книги, по крайней мере из предлагаемого списка, как будто он был спущен вам свыше Господом Богом. Эти книги изменили мою жизнь. Чего бы это вам ни стоило, достаньте их.

Collier Robert. The Robert Collier Letter Book

Пока я не прочитал эту книгу, я был рядовым автором. После прочтения книги я стал гипнотическим автором. Многие профессиональные копирайтеры скажут вам, что эта книга повлияла на их писательские способности больше, чем какая-либо другая книга. Вы можете приобрести этот шедевр как в мягком, так и твердом переплете у членов его семьи. (См. http://www.RobertCollierPublications.com[7])

Flesch Rudolf. The Art of Redable Writing

Эта книга открыла мне глаза. Флеш научил меня простому коммуникативному методу, который заключается в том, чтобы писать так, как говоришь. Он также придумал формулу читабельности, которая помогает проверить, легко или сложно читается ваш текст. Хотя эта книга вся полностью распродана, вы можете приобрести чудесное новое издание под названием «The Classic Guide to Better Writing: Step-by-Step Techniques and Exercises to Write Simply, Clearly and Correctly».

Moine Donald, Lloyd Kenneth. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills

Эта замечательная книга вызвала у меня в 1990 году желание написать книгу «Hypnotic Writing». Она рассказывает, что такое коммуникативный гипноз, который очень близок к гипнотическому письму по стилю и технике.

Schwab Viktor. How to Write a Good Advertisement: A Short Course in Copywriting

Этот бриллиант 1962 года и сегодня не утратил актуальности, какого бы типа тексты вам ни приходилось писать. Этот основополагающий курс научил меня ключевым элементам техники продаж с использованием гипнотических слов.

Hatch Denison. Million Dollar Mailings

Отличная книга в твердом переплете, подробно описывающая особенности 71 успешного письма, высланного в рамках директ-мейла. Прекрасный способ стать отличным писателем – изучать удачные творения. Приобретите эту книгу и тщательно изучите. Кроме того, достаньте еще одну книгу этого же автора – «Method Marketing», которая рассказывает, как попасть в сознание читателей. Отличная книга!

Hogan Kevin. Covert Hypnosis

Достаньте этот не очень известный ресурс для понимания моделей гипнотического языка и многого другого, начиная с языка тела до несознаваемого влияния. Книга написана известным и уважаемым экспертом в области убеждения. Приобрести можно только на сайте http://www.KevinHogan.com.

Godefroy Christian, Glocheux Dominique. How to Write Letters that Sell: Winning Techniques for Achieving Sales through Direct Mail

Я люблю эту книгу. В ней процесс написания способных убеждать писем раскладывается по полочкам, и каждый может взять его на вооружение. Примеры оцениваются на вес золота. А контрольный список из 21 пункта просто бесценен. Единственный недостаток этой книги – ее нет в продаже, весь тираж распродан. Попробуйте найти подержанную в интернет-магазине или на сайте www.abebooks.com. Она того стоит.

Все книги таких авторов, как John Caples, Dan Kennedy, Bob Bly, Joe Sugarman, David Garfinkel, Joe Vitale.

Vitale Joe. The Power of Outrageous Marketing

Бестселлер каталога «Nightingale-Conant», который состоит из книг, рабочей тетради и многого другого. На сайте http://www.nightingaleconant.com можно послушать отрывки из аудиозаписей и/или заказать комплект.

Barron David. Power Persuasion

Замечательный курс по НЛП и умению убеждать от Дэвида Баррона. Подробности на сайте http://www.changework.com/adcopy/persuasion.htm. Я очень люблю этот курс и сам купил довольно много экземпляров для студентов, клиентов и друзей.

Knudsen Tellman. How to Think Like Joe Vitale

Это онлайн-аудиопрограмма, в которой автор рассказывает о том, что делает меня классным копирайтером. Потрясающий материал, если я это сам говорю. См. http://www.nlp-expert.com/thinklikejoevitale.html.

Vitale Joe. Hypnotic Writing Wizard

Софтверная программа, разработанная под Windows, поможет вам в написании рекламных писем и объявлений, пресс-релизов, речей и даже книг. Использует методы составления гипнотических текстов. Подробности на сайте http://www.HypnoticWritingWizard.com.

Глава 55 Формула написания гипнотических текстов

Глава 56 Сложная, но разрешимая задача

Несколько лет назад гуру маркетинга и мой друг Джон Риз побил все предыдущие рекорды продаж и заработал миллион долларов за 24 часа в режимк онлайн.

Его история вдохновляет и поучает. Если вы еще не видели его проект, то ознакомьтесь с ним на сайте http://www.trafficsecrets.com/jvitale.

Я рассказываю здесь о Джоне с единственной целью – продемонстрировать вам, что чудеса случаются. Рекорды побиты. Планка поднята. А приключения продолжаются. Кто знает, какой рекорд будет побит следующим, и главное – кем? После успеха Джона некоторые тоже отправились за огромными продажами за один день онлайн, включая и меня. Вы можете быть следующим.

Благодаря умению писать гипнотические тексты вы сможете достигать чудесных, волшебных результатов, даже таких, которые кажутся невозможными. Однажды я написал письмо, на которое отреагировало 91 % читателей. Брюс Бартон однажды написал письмо с целью сбора средств, на которое отреагировало 100 % получателей. (Оба письма можно увидеть в моей книге «Семь подзабытых секретов успеха».)

Вы всегда можете добиться большего успеха, чем я, Бартон и даже Джон Риз.

Я вручил вам в руки инструменты. У вас есть молоток, гвозди и линейка.

Возникает вопрос: что вы собираетесь построить? Выбор за вами.

Пусть это будет что-то хорошее.

Приложение Гипнотические электронные письма

Все приведенные ниже электронные письма написал я. У меня огромная адресная книжка с адресами отзывчивых покупателей, которые сделали меня богатым человеком. Благодаря им мои книги стали бестселлерами. Мне говорили, что у моего списка адресов отдача больше, чем у списков, которые в сто раз длиннее моего. Почему? В чем секрет того, что мои электронные письма прибыльны? Думаю, на то есть пять причин.

Давайте проанализируем несколько написанных мной писем и посмотрим, есть ли в них секреты.

Вы готовы?

– Как поддерживать непрерывный поток копирайтинговых концепций, идущий от сознания через пальцы к текстам?

– Какие нужны убеждения, чтобы писать приковывающие внимание рекламные тексты?

– Как вы выбираете проекты, которые будут мотивировать вас от начала до конца?

– Назовите основные техники, необходимые для формирования склада ума успешного человека?

– Какие три слова нужно сказать себе, чтобы у вас непрерывно рождались идеи?

– Какая одна-единственная техника позволит вам думать в буквальном смысле, как Джо Витале?

– Как заметить золотую жилу скрытых возможностей, изменив лишь угол зрения?

– Как развить творческие способности?

– Что происходит с вашим умом, когда вы используете НЛП для изменения своего прошлого?

– Как настроить свое сознание на то, чтобы оно мгновенно формировало мотивацию заниматься копирайтингом?

– Как моментально избавиться от страха стать успешным?

– Что можно сделать, чтобы превратить все ваши прежние ошибки в потрясающие возможности?

– Как воспитать в себе настроенное на успех сознание, научившись использовать ту часть вашего «я», которая не дает вам развиваться?

Если вы хотите узнать ответы, изучите литературу по НЛП. Решайтесь.

Д-р Джо Витале, президент Hypnotic Marketing Inc.

Простите, что прерываю ваш уик-энд, но я только что наткнулся на одну электронную книгу, в которой речь идет о шестидесяти ничем особенным не выделяющихся людях. Это далекие от маркетинга и продаж, обычные люди, отнюдь не гении, которые сейчас зарабатывают невероятные деньги, продавая обычные товары онлайн. Все дело во вдохновении. В видении карты успеха. Все подробности на сайте http://www.profitautomation.com/app/aftrack.asp?afid=144712. Все 60 человек не являются членами интернет-маркетингового сообщества и при этом процветают.