— А каким вообще было ваше детство? Папа китаец, мама армянка, оба физики — вы росли умным мальчиком в аквариумной среде?
— Я бы так не сказал. У нас была серьезная дворовая жизнь, свои компании, шайки, драки, все-таки это Ереван. Как и любая столица, этот город имел свою уличную субкультуру. Мы писали сертификаты верности, кровью их подписывали. Выбирали раз в месяц главаря, полная демократия, и надо было реально порезать себе руку и вступительную грамоту подписать. Вместе с тем мы были любопытными, изобретательными, паяли цветомузыку, шалаши строили, играли в большой теннис, ходили в походы — маргинальных настроений у нас не было.
— Как случилось, что из ереванского двора вы попали в бизнес?
— Школа просто хорошая была, физматшкола. Учителя сильные, одноклассники хорошие. Человек ведь учится не только от преподавателей, но и благодаря среде — пример ровесников подстегивает гораздо сильней, чем увещевания родителей. Просто ты видишь, что ребята остаются после школы на факультатив по физике и слушают прекрасного удивительного Гагика Григоряна (выпускник МФТИ, известный физик, которого мы уговорили стать нашим преподавателем). Ты видишь, как он рассказывает про оптику, снимая свои очки и просто направляя на них лазер. Или берет обычные блюдца и на них объясняет законы гидроаэродинамики. И ты видишь, что ты не один, что твои друзья не пошли играть в футбол, а сидят и тоже читают книжки, решают задачки и хвастаются, кто сколько решил. А дальше эта атмосфера продолжилась на Физтехе. Московский физико-технический институт (МФТИ) — это место, которое всегда притягивало самых талантливых и целеустремленных людей в области физики и математики.
— Несмотря на то что он был основан Сталиным.
— Сталин подписал указ о создании МФТИ. Но создан Физтех был не Сталиным, а нобелевскими лауреатами П. Л. Капицей, Н. Н. Семёновым, Л. Д. Ландау. Да, задумывался Физтех в конце 40-х годов изначально с военными целями. МИФИ был организован для того, чтобы создать ядерную бомбу, а МФТИ нужно было в кратчайшие сроки создать не только атомную бомбу, но также ракетный носитель, который эту ядерную бомбу смог бы при необходимости доставить в Америку. Согласно замыслу Капицы, для решения масштабной задачи нужно было создать кузницу особых научных и инженерно-технических кадров. Так появилась «система Физтеха». Но дело в том, что поручено-то было все это сделать нобелевским лауреатам: Ландау, Капице и Семенову. Они и сформировали на Физтехе атмосферу, которую так просто не задушишь, не убьешь. Это единственный вуз в России, который создавался нобелевскими лауреатами. С первого дня создания поступить в МФТИ было сложнее, чем в любой другой вуз по физике. В период вступительных экзаменов на Физтехе стояли стойки от других вузов, и если студент не поступал, тебя часто тут же брали в ту же Бауманку без экзаменов. В общем, мы чувствовали себя такой белой костью: высокие амбиции, необыкновенная жизнь, государство в государстве. Там все деканы — выпускники Физтеха, ректоры — выпускники Физтеха, даже директор общежития и директор столовой — выпускники Физтеха. В любой точке мира, если люди выясняют, что они с Физтеха, то меняется разговор.
— А как родилась идея Lingvo?
— Идея родилась на экзамене по французскому языку, точнее после него. Студенты Физтеха учат два языка: один, английский, серьезно, а второй язык — на выбор, так, для галочки. Я вторым языком выбрал французский и на экзамене после четвертого курса все переживал, почему нет программы, которая помогла бы выучить все эти страшные склонения-спряжения. Получил четверку и по дороге в общагу стал додумывать эту идею. Сначала додумался до того, что программу эту надо не просто написать, а продать. И если уж писать, то не французскую, а английскую — как более востребованную. А потом стало понятно, что обучение — это уж как-то чересчур, для начала неплохо бы сделать просто переводчик, а там уж видно будет. В общем, пока я дошел до общаги, это оформилось в идею сделать электронный словарь англо-русский и русско-английский и продать. А дальше началась точно такая же история, как с самолетом в детском саду. Я думаю, это касается не только меня, а вообще любого стартапа. У человека, когда у него возникает желание что-то сделать, оценки сложности будущего предприятия занижены на порядки. И это хорошо, это правильно. Потому что если бы человек трезво оценивал предстоящие на этом пути кошмары и ужасы, он бы просто не взялся за это дело ни за что на свете.
— Это такое обезболивающее перед предстоящей операцией над самим собой.
— Да. И очень здорово, что люди на старте смотрят на грядущие усилия через такие розовые очки. Они ввязываются в бой, а потом выясняется, что это в сто раз сложнее, чем они думали, но уже обратного пути нет, и они в конце концов достигают цели.
— Или не достигают.
— Или не достигают. Но хотя бы пробуют. Вот какая, например, идея была с Lingvo? Идея была такой: за июль написать программу, за август продать 100 копий, а в сентябре продолжить обучение на Физтехе. Разве не реалистично? Очень даже реалистично. И вот я начал думать, как бы мне найти программиста, который эту программу напишет. Студенты не годились, потому что у студентов тогда не было доступа к компьютерам — это еще 1989 год. А базовая кафедра у нас тогда была в Черноголовке, в Институте твердого тела. И там я увидел на столбе объявление: компьютерный центр «Интерфейс», что-то такое, Булат Гайфулин. Я подумал: о, компьютерный центр, у них точно есть компьютеры, они напишут мне программу, и мы продадим ее вместе. Я позвонил Булату, он говорит: «Вы знаете, мы сами писать не будем, но у меня есть знакомый, может, он и согласится». И мне назначили встречу в Институте проблем особо чувствительных материалов. Вообще Черноголовка — это такой наукоград, там 13 или 14 НИИ, они отрезаны от мира, нет электричек, только одна дорога в леса. Прекрасное, красивое место. У меня такое всегда ощущение, что «Понедельник начинается в субботу» списан с такого рода местности — или Черноголовка, или Троицк. И вот я в этот институт прихожу, пустая комната, стоит компьютер — меня поразило, что с цветным экраном, тогда все компьютеры были черно-белые. И в кресле сидит человек спиной ко мне. Булат говорит: «Вот, это Александр Москалев, это Давид Ян, знакомьтесь». А мне был 21 год. Александр для меня был такой уже взрослый человек, я думаю, ему было лет 27 или 28. Я ему изложил эту свою идею, обрисовал перспективы: в Советском Союзе вон сколько научных институтов, представьте, что мы в каждый продадим по две копии, по 100 рублей. Ну что, мы хотя бы в 50 институтов не продадим? Это же смешно. И все, 10 тысяч рублей мы заработаем, пополам. А пять тысяч рублей в те времена — это были нереальные деньги. У отца зарплата 400 рублей в месяц, он завлаб, доктор наук, большой человек. А тут пять тысяч. Александр молча слушал, никаких вопросов не задавал, единственное, что ответил: «Я подумаю». Я спрашиваю: «Когда можно перезвонить?» — «Через неделю». Через неделю звоню ему из таксофона, у него, естественно, не было телефона никакого, это же полусекретное учреждение. Его позвали на вахту, я там полчаса ждал, двухкопеечные монеты кидал. Он взял трубку, я ему напомнил наш разговор и спросил: «Ну как?» Александр выдержал паузу и ответил: «Я согласен». Ну все, думаю, теперь заживем.
— Осталось только приборную панель найти и дырку просверлить для штурвала.
— Вот-вот. На этот раз моя задача была сделать так, чтобы у нас появилась словарная база данных в электронном виде, причем она должна быть определенным образом размечена. А задача Москалева была в том, чтобы написать программу, которая будет с этой базой данных дружить. Я написал спецификацию, одну копию взял себе, другую Александру, и мы мирно разошлись работать. Я очень быстро нашел кооператив, в котором люди готовы были забить словарь в компьютер и даже указать в договоре, что они предоставляют нам права на публикацию.
— Хотя сами их не имеют…
— Да, в те времена вопросы интеллектуальной собственности были исключительно философскими. Мы искренне считали, что если они дадут нам базу данных для словаря, то нас уже не интересует, откуда они ее взяли. В общем, они говорят: хорошо, за месяц мы все сделаем, вам это будет стоить три тысячи рублей. То есть заработать мы хотели десять тысяч, а уже пора потратить три. Появилась еще одна задача — найти деньги. Где? Первое, что пришло в голову, — обратиться в центр НТТМ (научно-технического творчества молодежи). Это были такие своего рода советские инновационные инкубаторы, они тогда только начали появляться. Вообще придумка была удивительно правильная, я не знаю, Горбачева она или чья. Понятно, что эти центры НТТМ использовали для гигантской отмывки государственных денег, но тем не менее с их помощью родилось немало успешных компаний, свою роль инкубатора бизнес-идей они сыграли. Огромную роль. И мы оказались одной из таких компаний.
— Хотя сами их не имеют…
— Да, в те времена вопросы интеллектуальной собственности были исключительно философскими. Мы искренне считали, что если они дадут нам базу данных для словаря, то нас уже не интересует, откуда они ее взяли. В общем, они говорят: хорошо, за месяц мы все сделаем, вам это будет стоить три тысячи рублей. То есть заработать мы хотели десять тысяч, а уже пора потратить три. Появилась еще одна задача — найти деньги. Где? Первое, что пришло в голову, — обратиться в центр НТТМ (научно-технического творчества молодежи). Это были такие своего рода советские инновационные инкубаторы, они тогда только начали появляться. Вообще придумка была удивительно правильная, я не знаю, Горбачева она или чья. Понятно, что эти центры НТТМ использовали для гигантской отмывки государственных денег, но тем не менее с их помощью родилось немало успешных компаний, свою роль инкубатора бизнес-идей они сыграли. Огромную роль. И мы оказались одной из таких компаний.
— Советские венчурные капиталисты?
— Даже лучше. Центры НТТМ не претендовали на долю в будущей компании, они просто одалживали деньги. Тогда вообще никто не понимал, как это все должно работать. В общем, в двух таких центрах мне отказали, а в третьем (как сейчас помню, ЦНТТМ «Дельта») говорят: «Хорошо, сделаем так: эти три тысячи пойдут не вам, мы их перечислим напрямую в кооператив, который словарь набивает. Поступления от продаж тоже будут через нас — вы ведь пока никак не зарегистрированы, а покупатели — это организации, которые должны будут кому-то платить безналом. Когда мы отобьем свои деньги, тогда еще один год вы будете платить нам 50 процентов от всех продаж. А дальше — все, до свидания».
— Теперь, наверное, те ребята локти кусают.
— Да, если бы они тогда сказали, что это инвестиции и мы хотим 70 процентов вашей компании, я бы, наверное, согласился. Ведь даже сегодня никто не инвестирует под идею. Наш случай — это idea stage, когда нет ни прототипа, ни продаж, ни клиентов, ни команды — ничего. Только бумажка. Даже самые сумасшедшие бизнес-ангелы инвестируют на этапе прототипа — когда у тебя есть уже что-то движущееся хотя бы на экране. Idea stage — это раунд под названием Friends & Family. То есть друзья и родственники, которые тебя знают, они вкладывают скорее не в твою идею, а в тебя лично. Они почти наверняка потеряют свои деньги, но им это неважно, им важны личные отношения с тобой. А тут эти прекрасные люди были готовы нам фактически дать кредит под идею, изложенную на бумажке. Возможно, там в договоре было что-то про обеспечение этого кредита, возможно, мы отвечали имуществом своих родителей — если честно, я до сих пор его толком и не прочитал. В общем, я подписал этот договор, центр НТТМ перечислил нашему партнеру — кооперативу — аванс, и там начали забивать словарь, а Москалев в лесах Черноголовки что-то все это время писал. К концу июля у нас с ним была назначена дата, когда я уже должен был привезти готовые дискеты со всеми данными, а он — написать программу, потому что у нас по плану 1 августа уже продажи начинаются. В общем, я приезжаю в назначенный день — разумеется, грустный и печальный. Вот, говорю, никаких дискет у меня нету, но зато я нашел деньги и кооператив, который уже забил букву А. Саша меня слушает, как обычно, молча, а потом говорит: «Давид, ну ты не волнуйся, я тоже, в общем, переоценил свои возможности. Мне пока тебе показать особо нечего. Я написал только пример этого словаря на одной словарной статье, на экране я могу тебе пока показать только такое окошко, там стрелку нажимаешь — слово лезет вверх. Вниз нажимаешь — вниз. Это даже не прототип, это просто промежуточная работа».
— Но по сравнению с Рубеном и Ованесом все равно неплохо.
— Да. В общем, я почесал затылок, и говорю: «Да?.. Ну смотри. Кооператив за август обещал управиться. У них неустойка начинается, если не успеют. Ты до сентября успеешь?» — «До сентября успею». В общем, наступает конец августа, я прихожу в кооператив, они говорят: «Давид, короче, мы закончили Эй, Би и Си». — «Да вы что? Охренели!» Стал смотреть, что они набили, — а там ошибка на ошибке. У Москалева к сентябрю еще один курсор начал бегать по экрану. В общем, реально программа родилась через девять месяцев. В апреле 90-го года кооператив сдал нам все 15 дисков, а Александр более-менее закончил программу. Она подвисала, у нее был плохой инсталлятор, но она работала. А кооперативщики вообще букву К ввести забыли. По договору они за каждую ошибку должны были платить неустойку 0,01 процента от суммы. И когда мы прошлись по буквам, выяснилось, что это они нам денег должны, а не мы им. Этот парень, когда узнал, взмолился: «Сделай что-нибудь, меня убьют». В общем, мы договорились, что они получили не три тысячи, а полторы, и он был счастлив. Я тоже был счастлив, что удалось все сделать в два раза дешевле. Хотя оставшиеся полторы тысячи так и ушли на корректоров, которые потом исправляли ошибки. А букву К мы ночью с Москалевым забивали двумя пальцами. В общем, на майские праздники первый наш заказчик получил программу. Причем продать ее мне удалось еще в сентябре, за полгода до ее появления, когда у нас не было еще ничего. И не за 100 рублей, а за 2100 три экземпляра. Фактически первая продажа окупала нашу работу. Но тут выяснилось, что мы вообще-то не одни, у нас полно конкурентов, уже программ десять аналогичных по стране гуляют: «вордбокс», «трансферт», еще что-то. И это был кошмар. Мы испугались по-серьезному. Проклинали тот день, когда во все это ввязались. Но обратного пути не было, мы продали за год 15 копий вместо ста, но зато не по 100 рублей, а по 700. В общем, те самые 10 тысяч советских рублей заработали. Расплатились с этим центром НТТМ. Все могло быть и хуже.
— А как вы вообще продажами занимались? Не на рынке ведь стояли?
— Был такой каталог Академии наук Советского Союза с перечислением всех-всех институтов по всем городам, с телефонами секретарей. Я звонил по межгороду и просил соединить меня с начальником вычислительного центра — они тогда уже были практически во всех НИИ. И в какой-то момент эти начальники стали мне отвечать так: «Какая программа? Lingvo? Слушайте, ребята, у нас есть Lingvo, и не надо нас парить, что вы эту программу написали».
— То есть она начала распространяться пиратским образом?
— Да. Причем по количеству раз, когда нам отвечали, что у них уже есть Lingvo, мы оценили, что всего в Советском Союзе к концу первого года продаж было около 50 тысяч нелегальных копий. И это, с одной стороны, очень нам льстило, конечно, но с другой — ужас сколько упущенной прибыли.
— А вы не анализировали, почему люди предпочли именно вас пиратить, а не конкурентов?
— Для нас это загадка до сих пор. Мы объясняем это тем, что программа была удобнее и словарь лучше.
— Может, она просто легче копировалась?
— Нет, она сложнее копировалась. Наши конкуренты на одной-двух дискетах помещались, а мы — на пятнадцати.
— И что вы стали делать дальше?
— А дальше стало понятно, что уже бросать это дело нельзя. Я решил, что за год налажу этот бизнес, и попросил декана дать мне академ. Декан сказал: «Давид, мы академ тебе в принципе дать не можем. Мы тебя отчислим. А когда ты со своими делами закончишь, мы тебя восстановим, и ты защитишь диплом». Он оказался прав: моя оценка в очередной раз была неправильной. Потребовалось, наверное, года два или три, пока компания стала самоокупаемой и я смог вернуться на Физтех и защитить диплом.
— А как вообще удалось наладить этот бизнес, учитывая, что расцвело пиратство?
— Вы слышали историю про «сверла и дырки»?
— Нет.
— Суть истории в том, что люди покупают сверла не для того, чтобы иметь сверла, а для того, чтобы получать дырки в стенах. Мы поняли, что люди покупают словари не для того, чтобы иметь словарь, а чтобы получать сам перевод. Что такое перевод? Источником иностранного текста на самом деле в то время была бумага. А чтобы с помощью электронного словаря перевести текст с бумаги, надо было его сначала на иностранном языке напечатать в компьютере, а потом нажать кнопочку, и программа переведет. А это само по себе занятие трудозатратное. А значит, людям нужна программа распознавания текста с бумаги. И мы поняли, что было бы прикольно соединить программы, которые, работая одна за другой, позволяли бы с бумаги переносить документы в цифру и тут же переводить. И мы договорились с производителем трех программ — распознавания, коррекции орфографии и перевода. Объединили их так, чтобы они работали одна вслед за другой, назвали все это дело LingvoSystems и зарегистрировали такую торговую марку. Звучало это так: «От листа на одном языке до листа на другом языке». То есть мы говорим клиентам: ты вставляешь в сканер документ на английском, нажимаешь несколько кнопок, и принтер распечатывает документ на русском. Выглядело как фантастика. Да, перевод черновой, он непригоден для публикации, но вполне годится для собственного понимания исходного текста. Если вас устраивает такое качество — покупайте. Если не устраивает, тогда переводите как-нибудь по-другому. Но людей очень даже устраивало. Главное — что с бумаги на бумагу…