К примеру, если вы зайдете на сайт www.marya.ru, то увидите, что у них очень много различных призывов к действию. Они предлагают:
Заполнить анкету, чтобы получить подарок за покупку.
Отправить заявку, чтобы записаться на бесплатный замер.
Рассчитать кухню через Интернет.
2. Структура главного меню
Следующее, на что необходимо обратить внимание, – это главное меню. Какие элементы находятся в главном меню и какая у них основная задача.
3. Тексты и изображения на сайте
Оцените продающие качества текстов – насколько хорошо использованы приемы копирайтинга и вызывают ли они желание воспользоваться услугами конкурента.
4. Структура и расположение элементов сайта
Не менее важную роль играет структура сайта. Из каких блоков состоит сайт, какие интересные находки вы можете использовать у себя – выпишите их в отдельный файл и используйте при проектировании своего сайта.
Разработайте «лестницу продуктов»
Согласитесь, не стоит ждать баснословной выручки от сайта, на котором предлагается всего один товар.
Действительно, после первой продажи все только начинается: формируется доверие клиента и его мнение о вашей компании и о продукте.
На этом доверии продать что-либо в 7 раз легче, чем продать что-то новому клиенту, который видит вас впервые.
В этой главе мы разберем, какие товары и в какой последовательности вы должны продавать на своем сайте.
Что делать, если ваш товар можно продать только один раз
Хорошо когда ваш продукт имеет свойство заканчиваться (еда, подписка на антивирусные обновления, расходные материалы для принтера, вода для кулера и т. д.), тогда вы сможете без особых проблем продавать товары по своей клиентской базе многократно.
Зная средний период, через который клиент покупает ваш товар, вам остается просто вовремя напоминать клиенту, что пора пополнить запасы. Вы получаете практически идеальный бизнес на повторных продажах.
Если же клиент покупает ваш товар на долгое время (к примеру, меняет старые окна, проходит тренинг по продажам и т. д.), для того чтобы обеспечить повторяющиеся продажи, вам необходимо разработать лестницу товаров.
Алгоритм построения «лестницы продуктов»:
1. Составьте список проблем вашей целевой аудитории.
2. Предложите лучшие решения этих проблем.
3. Предложите порядок решения этих проблем.
В данном случае основная задача – сделать так, чтобы ваши клиенты после первой покупки продолжали покупать снова, желательно регулярно и в больших объемах.
Необходимо связать товары и услуги между собой в цепочку – такой подход называется «лестница продуктов». То есть сначала вы предлагаете клиенту что-то бесплатно, потом что-то дешево и т. д. по нарастанию. В итоге ваши продажи увеличиваются с каждым разом.
Добавьте в «лестницу продуктов» еще одно измерение
При формировании лестницы продуктов необходимо учитывать продукты в различных ценовых категориях:
✓ бесплатные;
✓ дешевые;
✓ имеющие стандартную цену;
✓ эксклюзивный VIP-продукт.
В вашем бизнесе всегда будут клиенты с невысоким достатком, середнячки и клиенты, которые готовы платить за лучшие решения «под ключ».
Дешевый продукт необходим для того, чтобы помочь человеку совершить первую покупку.
Лояльным покупатель станет лишь после четвертой покупки, так как именно столько шагов ему необходимо для выработки некой привычки и восприятия данного магазина как проверенного варианта.
Дорогостоящий VIP-товар необходим больше для того, чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной. Его, скорее всего, покупать будут не так часто.
В зависимости от вида деятельности для максимального привлечения клиентов и реализации так называемого правила «бесплатности» отличным приемом станут VIP-карты, накопительные, подарочные сертификаты, поздравления по случаю юбилея или иной торжественной даты.
Добавьте в «лестницу продуктов» бесплатное предложение
Идея проста: вы раздаете бесплатные материалы на сайте в обмен на контакт вашего потенциального покупателя. Материалы обычно содержат информацию о том, как решить какую-нибудь проблему, связанную с бизнесом клиента. Материалы обычно распространяются в электронном виде в форме PDF, видео или аудио и отправляются покупателю автоматически, когда он заполнит форму на вашем сайте.
Таким образом, вы оказываете ему бесплатную, но полезную услугу и формируете доверие к себе и к своим продуктам.
Далее происходит работа с контактами: периодическая рассылка, звонки, SMS-предложения и т. д. Максимальная конверсия продаж достигается на 5–7-м контакте, соответственно если вы не собираете контакты, то теряете очень большую часть прибыли.
Добавьте в «лестницу продуктов» сервисы с абонентской платой
Сегодня практически невозможно представить успешный бизнес без дополнительных сервисов с абонентской платой.
Сервисы предполагают выполнение неких действий за клиента и приобретают все большую популярность среди покупателей.
Возьмем для примера интернет-компании, которые реализуют программное антивирусное обеспечение. Сама антивирусная программа стоит недорого, зато один раз купив антивирусное ПО, клиент будет каждый год платить за возможность обновления антивирусных баз.
Плюс в этой области распространена практика выдачи лицензионных ключей на 1 год.
Итак, для успешных продаж в Интернете в вашей «лестнице товаров» должно быть:
✓ Что-нибудь бесплатное для формирования доверия и сбора контактов потенциального клиента.
✓ Что-нибудь дешевое для первой покупки.
✓ Основной товар, на котором вы будете зарабатывать большую часть денег.
✓ Товары, которые клиент будет приобретать после того, как воспользуется основным предложением.
✓ VIP-товар, для того чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной.
✓ Сервисы с абонентской платой, для того чтобы вы могли получать прибыль с клиента регулярно, после того как продадите ему что-нибудь впервые.
Пример построения «лестницы продуктов»
А теперь давайте разберем пример построения «лестницы продаж» для тренинговой компании, которая консультирует оконный бизнес (www.prodavecokon.ru).
Вариант базовой лестницы продуктов (решений):
Проблема 1. «Не хватает знаний о продажах». Решение: тренинг в коробке для менеджеров розничного отдела «Хороший менеджер, отличный продавец».
Проблема 2. Регламенты разработаны, распечатаны, но менеджерам не хватает мотивации для их выполнения и они саботируют внедрение новых идей.
Решение: тренинг в коробке для руководителя «Мотивация персонала и планы продаж в оконном бизнесе».
Проблема 3. Менеджеры увольняются, не желая участвовать в изменениях.
Решение: семинар в коробке «Наем менеджеров по продажам окон».
Проблема 4. Новых сотрудников надо учить как можно быстрее.
Решение: семинар в коробке «Обучение менеджеров по продажам» и тренинг в коробке «Книга продаж».
Еще один пример «лестницы продуктов»
Надеемся, вы уже поняли основной принцип построения лестницы продуктов. В заключение этой главы мы приведем еще один пример лестницы для бизнеса по продаже окон, который демонстрирует использование комбинированной стратегии продаж на сайте:
1. Бесплатный видеокурс «Как выбрать пластиковые окна» раздается в обмен на контакт.
1. Подписчикам предлагаются пластиковые окна + различные опции (широкий профиль, трехкамерный стеклопакет, тонировка, раскладка, немецкий подоконник).
2. Сопутствующие товары (набор по уходу за окнами, расширенный сервис, уборка и вывоз мусора после монтажа).
3. Наружные откосы для декоративной заделки наружных швов, оставшихся после монтажа окон.
4. CrossSell: жалюзи, шторы, кондиционер.
5. Сервисное обслуживание 2 раза в год (бесплатное и платное).
6. Карта групповых скидок, с которой вы будете получать процент с продаж ваших партнеров (двери, потолки, полы, кухни, мебель, стройматериалы и т. д.).
Таким образом, мы разобрали все шаги, которые помогут вам подготовить ваш бизнес к продвижению в Интернете. О том, как запустить свой первый продающий сайт, вы узнаете из следующего раздела.
Глава 3. Запустите свой первый продающий сайт
Даже имея офлайн-бизнес, никак не связанный с продажами в Сети, необходимо обзаводиться собственным интернет-ресурсом. Большая часть аудитории с высокой покупательской способностью регулярно занимается поиском тех или иных товаров, услуг и компаний в Интернете.
Наличие сайта позволяет в полной мере оценить пользу интернет-маркетинга для бизнеса. Созданием сайтов занимаются специализированные компании, их великое множество, и каждая имеет разный уровень опыта и профессионализма. Ваша задача как владельца бизнеса найти подходящую студию. Но прежде, чем приступать к выбору, следует определиться с несколькими важными вещами.
Наличие сайта позволяет в полной мере оценить пользу интернет-маркетинга для бизнеса. Созданием сайтов занимаются специализированные компании, их великое множество, и каждая имеет разный уровень опыта и профессионализма. Ваша задача как владельца бизнеса найти подходящую студию. Но прежде, чем приступать к выбору, следует определиться с несколькими важными вещами.
Выберите эффективную систему управления сайтом
На вашем сайте должна использоваться система управления контентом (CMS). Существуют несколько наиболее популярных систем управления. Среди бесплатных наиболее распространены 3 системы: Wordpress, Drupal, Joomla.
Давайте подберем наиболее подходящий вариант для вашего будущего сайта.
Наши рекомендации могут показаться достаточно субъективными, так как они основаны исключительно на личном опыте.
В проекте webturbina.ru мы создаем сайты на двух системах: Wordpress и Drupal. Их использование для бизнес-сайта имеет свои плюсы и минусы. Давайте подробнее разберем, чем хороши и чем плохи данные системы.
Особенности создания бизнес-сайта на CMS Drupal
Это, пожалуй, наиболее гибкая и функциональная система среди бесплатных. Она имеет множество полезных настроек, когда у вашего сайта возникнет потребность в использовании нестандартной функции, то с большой долей вероятности вы сможете решить задачу, даже не прибегая к услугам программистов.
Система отлично поддается тонкой настройке и позволяет неплохо экономить на поддержании и сопровождении сайта.
Недостатки и ограничения Drupal
Для работы с CMS Drupal вам потребуется время, для того чтобы разобраться во всех тонкостях настройки.
Если вы новичок и делаете сайт самостоятельно, мы бы рекомендовали вам обратить внимание на Wordpress: он проще в установке и первоначальной настройке.
Для CMS Drupal требуется достаточно мощный или специально настроенный хостинг, крупные посещаемые сайты на обычном хостинге могут плохо работать. Хотя сегодня эта задача решается достаточно просто – с помощью аренды недорого виртуального сервера.
Итак:
✓ Если вы новичок и планируете самостоятельно создать простой сайт, то мы бы не рекомендовали использовать Drupal.
✓ Если вы планируете заказать создание продающего сайта на стороне и планируете постепенно наращивать его функциональность, то лучше выбирайте Drupal.
✓ Хотя вы потратите немного больше времени на первоначальный запуск, в дальнейшем вы сможете сэкономить на доработке сайта. Множество готовых функций уже есть внутри системы, и вам не понадобится помощь программистов, для того чтобы их подключить.
На этой CMS мы создавали свой интернет-магазин, а также большинство наших сайтов и сайтов наших клиентов, и каждый раз мы испытывали огромное облегчение от того, что нестандартные запросы и функционал достаточно просто интегрировать с этой системой.
Это позволило тратить меньше времени на сопровождение наших сайтов и сократить стоимость подобных услуг для клиентов.
На этом движке мы создавали такие сайты, как:
✓ www.prodavecokon.ru;
✓ www.economikaokon.ru;
✓ www.biznesfabrika.ru;
✓ www.guruopta.ru;
✓ www.webtrubina.ru.
Особенности создания бизнес-сайта на Wordpress
Главными достоинствами Wordpress являются его простота и функциональность. Эта CMS позволяет быстро развернуть простой сайт, не требует специального хостинга и работает практически везде.
Эта система идеально подходит для новичков и сайтов, для которых не требуется экзотических функций. Однако при воплощении в жизнь чего-то более серьезного возникнут трудности. Для сравнения: Drupal более лоялен к изменениям.
Стоит выбрать Wordpress, если вам необходимо быстро создать обычный стандартный сайт. Для примера можно привести один из наших сайтов, который как раз основан на движке Wordpress.
На его создание ушел всего один рабочий день (а точнее, 6 часов) вместе с наполнением сайта контентом: http://narugnieotkosi.ru.
После простой настройки Wordpress вы получаете базовый сайт, который можно наполнить информацией, и создать для сайта типовой дизайн.
Сайт уже сможет приводить клиентов и приносить прибыль. Вам остается быстро запустить контекстную рекламу, заняться поисковым продвижением и серьезным наполнением сайта полезной информацией.
Помимо перечисленных существуют и другие платформы, выбор которых зависит непосредственно от задач клиента.
Когда следует обращаться в компанию по разработке сайтов
Сейчас мы говорим только о сайтах коммерческой направленности, не затрагивая другие виды интернет-ресурсов. Если у вас есть своя фирма, вам может понадобиться один из трех видов сайтов:
Корпоративный сайт. Это сайт-визитка, основная цель которого – рассказать о вашей компании все самое хорошее.
Этот сайт не поможет вам продавать непосредственно в Интернете, он просто повествует о предоставляемых вами услугах, сообщает контакты и другую полезную информацию.
Интернет-магазин. Если вы нацелены на продажу своих услуг и товаров исключительно через Интернет, то этот вариант для вас.
Интернет-магазин позволяет пользователю просмотреть весь имеющийся товар, прочитать его описание и оформить заказ понравившейся вещи прямо на сайте.
Комбинированный вариант. Если перед вашей компанией стоит много задач, то вам может понадобиться комплексный крупный портал, на котором будут присутствовать элементы визитки, интернет-магазина, а также информация по теме (статьи, блоги и т. д.).
Такой сайт всегда индивидуален, и, прежде чем инвестировать серьезные деньги в его разработку, необходимо разработать стратегию продвижения в Интернете. Об этом речь пойдет чуть позже.
Принцип уникальности в разработке интернет-сайтов
Представьте, что вы строите многоэтажный дом, а потом театр. К каждому из этих объектов применяются разный подход и разные технологии. Так же и с сайтами. В зависимости от специфики бизнеса сайты могут отличаться абсолютно всем – от дизайна до начинки.
Нельзя изготавливать все сайты по единому шаблону и не стоит доверять работу над проектом тем компаниям, которые уверяют вас в обратном, а тем более соглашаться на предложения из серии «сайт под ключ за 3000 руб.».
Универсальность – не лучшее качество в этой области, а скорее наоборот. Чтобы создать сайт, нужен приличный штат грамотных сотрудников, каждый из которых будет учитывать его особенности. В компании должны быть программисты, дизайнеры, верстальщики, специалисты, занимающиеся юзабилити (облегчением конструкции сайта и созданием простого интуитивного интерфейса), и т. д.
Работа настоящего профессионала никогда не будет стоить дешево, так как он делает ее действительно качественно и ценит свой труд. Но и результат будет устраивать вас на 100 %, и едва ли сайт придется переделывать.
Как строится ценообразование на услуги по созданию сайтов
Путешествуя по сайтам, вы наверняка столкнетесь с заманчивыми предложениями изготовить сайт буквально за копейки. Привлекательные цены заставят вас вступить в сотрудничество с фирмой, а затем окажется, что низкая цена обусловлена работой в ней неопытных и неквалифицированных специалистов или же это чревато скрытыми и регулярными платежами за мнимую поддержку.
Недорогой вариант изготовления подойдет для сайта-визитки, от которого не требуется ничего фееричного. К тому же вам действительно может повезти и вы натолкнетесь на начинающего гения в области веб-дизайна и программирования.
Но не слишком обольщайтесь, о таких «гениях» мы уже писали выше, и вы можете столкнуться с тем, что вам просто некому будет поддерживать изобретенный вами велосипед с квадратными колесами.
Затраты на продвижение серьезного бизнес-проекта в Сети сопоставимы с открытием нового офиса компании. Принципы абсолютно те же:
✓ Проходное место для нового офиса – это качественная интернет-реклама.
✓ Оформление офиса и демонстрация товаров – это продающий дизайн сайта.
✓ Обучение продавцов продажам – это продающие тексты на сайте.
✓ Повышение знаний продавцов по товарному предложению – это качественное информационное наполнение сайта.
✓ И наконец, техническое оснащение офиса – это хостинг-площадка для сайта, а также система управления, на которой работает сайт.
Положительный момент заключается в том, что затраты на владение интернет-представительством во много раз меньше затрат на поддержание офиса.
Вдобавок интернет-сайт работает круглосуточно, не уходит на больничный или в отпуск, в отличие от ваших продавцов.
И как показывает практика, в большинстве конкурентных бизнесниш качество клиентов, которые обращаются в компанию, заметно выше, так как они уже изучили ваши материалы на сайте и готовы совершить покупку. Конверсия с интернет-обращений может быть в несколько раз выше конверсии с массовых каналов рекламы. К тому же такие клиенты готовы платить больше.