И такое наблюдается всюду и постоянно. Мы считаем, что раз знаем правду, то вправе доминировать в общении с коллегами и клиентами. Но мы забываем, что от нас не ждут доминирования. Кто полюбит человека, который только и говорит: «Я всегда знаю правду!» Никто не любит за силу. Любят за силу, у которой есть хоть какая-то толика слабости. Представьте себе Александра Карелина. Его можно любить: он смешно улыбается и буковку «р» не выговаривает. А раз любят за небольшое несовершенство, то надо допустить в себе его наличие. Но надо и убедить себя в том, что вам есть за что любить людей из вашего окружения. Как это сделать? Вы наверняка обращали внимание, что, когда вы общаетесь с незнакомым человеком, его реакция напрямую зависит от того, как вы к нему подошли и как обратились. Например, как близко вы к нему подошли. Если вы подходите к людям слишком близко, они вас всегда будут ненавидеть. Есть, знаете ли, такая категория граждан: берут за пуговицу и начинают пересказывать вам всю свою жизнь. В мельчайших подробностях. Он висит у тебя на пуговице, а ты думаешь: «Господи, что ж мне сегодня так везет?! Жизнь, что ли, не удалась?» Эти люди твоего отношения, конечно, не чувствуют, но ты мгновенно начинаешь к ним неприязненно относиться, потому что у тебя есть твое личное пространство, и ты не хочешь, чтобы в него так бесцеремонно вторгались. Вспомните еще: когда человек говорит слишком тихо или слишком громко, он вызывает у вас раздражение. Оно начинается с лишних усилий ваших мимических мышц, потому что когда он говорит слишком тихо, вам надо прислушиваться, а когда слишком громко – отстраняться. Тем самым ваши мимические мышцы напрягаются, и вы начинаете чувствовать неприязнь к тому человеку, с которым общаетесь. На этом приеме работают все профессиональные нищие! Они меняют свой голос, растягивая и коверкая слова, и вас это настолько раздражает, что хочется ему как можно быстрее дать, лишь бы отстал. А когда вы говорите не спеша, не пародируя и не раздражая, под стать стилю речи собеседника, у него появляется к вам предрасположенность. Вы легко устанавливаете с ним контакт, потому что в вас обоих происходит положительное распознавание в системе «свой—чужой».
Ваш внешний вид также важен. Если вы одеты правильно, вы уже его не раздражаете, потому что он понимает, кто вы. Предположим, я бы для съемок в программе «К барьеру!» оделся в белые лосины, черную кожаную тужурку, да еще и ирокез бы на голове соорудил – все бы подумали, что я сошел с ума, и были бы правы. Помните, как Александр Лебедев пришел на передачу «Воскресный вечер», а на майке у него было написано распространенное английское ругательство? Он, наверное, хотел пошутить, но его поведение не вызвало у людей радости, потому что выглядело неадекватным. А умение людей быть адекватным окружающим есть проявление уважения к ним. Тем самым вы говорите: «Я свой». И начинаете свой разговор с ними. Таким поведением вы не вызовете у них чувства агрессии, и общение с вами начнет доставлять им удовольствие. Они заинтересуются вами. Да, вы свой, что уже понятно, но какой вы? А чтобы это понять, они попытаются сделать вам приятно. Категория «приятно» принципиально важна. Удовольствие! Вы обязаны получать удовольствие: от прихода на работу, от того, что вам удалось продать или купить. И люди должны получать удовольствие от общения с вами. Это удовольствие не должно быть связано с тем, что им нужна ваша техника. Нет, при правильной технике делового общения для многих из них факт продажи и покупки вашего товара будет лишь поводом для общения с приятными людьми, то есть с вами.
Так что не забывайте – даже по тому, как вы сидите, заранее можно судить об успешности предстоящего общения. Поскольку даже такие, на первый взгляд, незначительные детали, как ваша осанка, четко показывают ваше отношение к людям. К собеседникам. Представьте себе: вы сидите в кресле и сосредоточенно беседуете, а ваш собеседник мало того что приятная молодая девушка, так еще и в мини-юбке приперлась. Получится у вас общение? Деловое вряд ли, потому что в такие минуты мужчина будет думать только об одном: «Господи, какие ноги! Тьфу ты, о чем это я? А, да... Блин, куда я смотрю! А куда я должен смотреть? Куда мне смотреть?» Но проблемы все равно будут не у него, а у нее. Она при такой манере одеваться никогда не добьется успеха, потому что, как и он, будет думать только об одном: «Господи, меня все совращают. Буквально все. Вон, гляди, опять глазами раздевают!» Но что поделать, если она такая дура? Ведь большинство женщин одеваются ради других женщин, а не ради мужчин. И большинство мужчин это знает, а потому будет думать: «Ага, это она решила соседкам по работе показать, что у нее ножки длиннее других, и таким образом за счет меня сводит с ними счеты. Здорово! И при этом она мне еще будет чем-то там морочить голову?! Да мне работать нужно!» Никаких продаж не будет, контакта не получится.
Я никогда не мог понять, зачем на автовыставках около машин стоят полуодетые девушки? Они что, к машинам прилагаются? Очень их тогда жалко. Девушек, в смысле. Что устроители сих смотрин должны показать? Изгиб тела? Это намек, что ли, такой: «Оцените линии, точно такие же у нашей машины!» Ну... Неубедительно как-то. Несопоставимо – в огороде бузина, а в Киеве дядька. Эпилировать-то машины не хочется, да и пластическая операция тоже в планы техосмотра не входит. Какой смысл? Вот для чего они тут стоят? Что, мужчина их заметит и скажет: «Ух ты, какая! А вот, это, ну... Давайте-ка я и машину посмотрю, что ли»? Понимаю. Ну и как? Хоть одна продажа от этого состоялась? Знаете, когда рекламируют разнообразные цифровые аппараты, на плакатах рядом с ними стоят настолько же разнообразные полуобнаженные девушки. И ты смотришь на них, по ходу, конечно, получая эстетическое удовольствие, но думаешь: «А какой частью к этому фотоаппарату девушку прикладывать нужно? Она зачем?» Ни к чему, на мой взгляд.
Но вернемся к человеку сидящему. Если вам в процессе беседы надо зачем-то подавить гражданина, сильно подавить и любого – хоть самого Жириновского, действуйте: посадите его поудобней. Пусть ему станет мягко и комфортно. Когда человек расслаблен, он не может дышать агрессивно. В таком состоянии собеседник никогда не взрывается, у него обязательно сначала должен прозвенеть маленький звоночек. Не верите, попробуйте взять и на кого-то в таком положении заорать. Если человек расслаблен и сидит в кресле – убедительным его ор не получится. Ему сначала надо поднять давление, он должен учащенно задышать. Так что если ваш начальник, клиент, друг или партнер вдруг начинает дышать, как конек-горбунок, у него раздуваются ноздри и идет пар, знайте – сейчас последует и свисток. До этого состояния собеседника никогда нельзя доводить, поэтому следите за тем, как он сидит. Если вы хотите человека мягко заставить что-то сделать, посадите его максимально удобно, на мягкое кресло, пусть он откинется на его спинку. Сами при этом оставайтесь стоять, а если вы все же вынуждены сидеть, сядьте на самый краешек стула, жестко прогните спину и держите ее прямо. Из вас сразу попрет энергия.
Попробуйте! Попробуйте развалиться в ваших креслах, сядьте максимально удобно, расслабьте спину. При этом заметьте, когда у вас руки сложены, они дают напряжение. У собеседника создается ощущение, что вы защищаетесь, выставляя напоказ лишнюю агрессию. Если вы говорите с человеком, у которого скрещены руки и ноги, знайте, что он напряжен, потому что в нем есть элемент недоверия. Это понятно, это абсолютно по-человечески. А теперь попробуйте сесть расслабленно. Попробуйте, попробуйте! Не стесняйтесь, это поможет понять. Почувствуйте, как меняется режим вашего дыхания. Заметьте: в этом состоянии хорошо спать, прекрасно думать о чем-то своем, но весьма плохо кричать. А теперь попробуйте сделать обратное – сядьте на самый кончик кресла и прогните спину. Поднимите, так сказать, свой нательный крестик вверх, кто носит. Попробуйте прогнуть спину, сядьте на краешек стула. Не стесняйтесь. Те, кто это сделал, уже почувствовали, что начался прилив энергии. Совершенно по-другому подается ваш голос, потому что у вас внутри выстраивается мощный звуковой столб. Ваше тело начинает работать как резонатор, поэтому и голос звучит по-другому, и, как ни странно, отсюда идет умение убеждать.
Язык тела неимоверно важен! Многие считают, что общение в целом и особенность общения внутри корпорации или вне ее связаны с тем, что мы говорим. Но необходимо понимать и то, как мы это говорим. Если мы осознаем, как выглядим в этот момент, то сможем производить нужное впечатление на людей. Это азбука, но особенность азбуки в том и состоит, что ее никто не соблюдает. Никто и никогда. В этом плане гениален Жириновский. Примеры узнаваемых политиков вообще крайне показательны. Ведь во время публичной речи возможны движения совершенно завораживающие, сходные с магией. К примеру, если вы говорите с людьми, а у вас руки трясутся, как у Янаева в 91-м году, то все сразу понимают, что вы никогда не станете президентом. А если с вами говорит Жириновский, мерно отрабатывая ритм речи жестикуляцией, вы чувствуете силу. Однозначно! Яркий пример – кадры, на которых запечатлены выступления большевистских и нацистских лидеров. Колоссальная, завораживающая магия, бившая из них, не могла не работать! А ведь такие приемы работают не только на большую аудиторию, но и при общении один на один. А в бизнес-коммуникациях это, как ни странно, играет основную роль. Многие говорят: «Вот «бизнес-коммуникейшн» делится на две категории: внутрикорпоративные и внешнекорпоративные. Может быть много уровней: вертикальный, горизонтальный. Они выстраиваются в структуры...» Это все правильно, но становится ненужным, когда возникает вопрос: «А как это объяснить человеку?» Все это замечательно, но мысль-то какая? Об чем речь? Что ты хотел сказать и для чего?
Попробуйте! Попробуйте развалиться в ваших креслах, сядьте максимально удобно, расслабьте спину. При этом заметьте, когда у вас руки сложены, они дают напряжение. У собеседника создается ощущение, что вы защищаетесь, выставляя напоказ лишнюю агрессию. Если вы говорите с человеком, у которого скрещены руки и ноги, знайте, что он напряжен, потому что в нем есть элемент недоверия. Это понятно, это абсолютно по-человечески. А теперь попробуйте сесть расслабленно. Попробуйте, попробуйте! Не стесняйтесь, это поможет понять. Почувствуйте, как меняется режим вашего дыхания. Заметьте: в этом состоянии хорошо спать, прекрасно думать о чем-то своем, но весьма плохо кричать. А теперь попробуйте сделать обратное – сядьте на самый кончик кресла и прогните спину. Поднимите, так сказать, свой нательный крестик вверх, кто носит. Попробуйте прогнуть спину, сядьте на краешек стула. Не стесняйтесь. Те, кто это сделал, уже почувствовали, что начался прилив энергии. Совершенно по-другому подается ваш голос, потому что у вас внутри выстраивается мощный звуковой столб. Ваше тело начинает работать как резонатор, поэтому и голос звучит по-другому, и, как ни странно, отсюда идет умение убеждать.
Язык тела неимоверно важен! Многие считают, что общение в целом и особенность общения внутри корпорации или вне ее связаны с тем, что мы говорим. Но необходимо понимать и то, как мы это говорим. Если мы осознаем, как выглядим в этот момент, то сможем производить нужное впечатление на людей. Это азбука, но особенность азбуки в том и состоит, что ее никто не соблюдает. Никто и никогда. В этом плане гениален Жириновский. Примеры узнаваемых политиков вообще крайне показательны. Ведь во время публичной речи возможны движения совершенно завораживающие, сходные с магией. К примеру, если вы говорите с людьми, а у вас руки трясутся, как у Янаева в 91-м году, то все сразу понимают, что вы никогда не станете президентом. А если с вами говорит Жириновский, мерно отрабатывая ритм речи жестикуляцией, вы чувствуете силу. Однозначно! Яркий пример – кадры, на которых запечатлены выступления большевистских и нацистских лидеров. Колоссальная, завораживающая магия, бившая из них, не могла не работать! А ведь такие приемы работают не только на большую аудиторию, но и при общении один на один. А в бизнес-коммуникациях это, как ни странно, играет основную роль. Многие говорят: «Вот «бизнес-коммуникейшн» делится на две категории: внутрикорпоративные и внешнекорпоративные. Может быть много уровней: вертикальный, горизонтальный. Они выстраиваются в структуры...» Это все правильно, но становится ненужным, когда возникает вопрос: «А как это объяснить человеку?» Все это замечательно, но мысль-то какая? Об чем речь? Что ты хотел сказать и для чего?
Любое общение ставит простейшую цель – объяснить человеку. Что объяснить? Что ты прав, но и он не хуже. Самое страшное, когда к вам приходит человек со своей проблемой, а вы ему объясняете, что он дебил. И он говорит: «А-а-а, а я-то думал, чего пришел?! Спасибо, доктор». После такого разговора он вас будет ненавидеть. Кроме того, я глубоко убежден, что все разговоры о том, что существует коммуникейшн от бизнеса к бизнесу – обман. Всегда. Понятно, что при прочих равных мы покупаем и берем то, на чем можем заработать деньги. Всегда хочется иметь дело с тем, что легче всего само себя продает и к тому же не ломается. Все понятно: уровень минимального раздражения, соответствие цены и качества... Это очевидно, но недостаточно. Ведь что отличает хорошего сэйлз-менеджера? Он тонкий, он, может, и не особо златоуст, но нравится людям. Он умеет их слушать. Лучший сэйлзмен – это не тот, который лучше всех говорит, а который лучше всех слушает. Поэтому тебе хочется с таким человеком общаться, у тебя устанавливаются с ним иные отношения. Тебе приятно его общество, поэтому то, что он тебе предлагает, вызывает у тебя радость. Приятно ведь встретиться с хорошим человеком еще раз.
Если нам есть с кем поделиться наболевшим вне офиса, то тем самым решается одна из основных проблем нашей жизни – проблема колоссального одиночества людей, работающих в крупных, малых и средних корпорациях. Ведь на работе вы всегда в очень сложном положении – вы феноменально публичны, в гораздо большей степени, чем вам того хотелось бы. Вы вынуждены все время производить впечатление, а не просто быть. Вы оказываетесь не Петя, Вася, Маша. Нет, вы должны соответствовать! Президент, вице-президент, старший менеджер и так далее. Колесики и винтики общекапиталистического дела, смазанные и отрегулированные. Соответствовать! Вы должны быть «в компании». А если ты начальник, то на тебя смотрят, и ты не можешь показать свою слабость. А где тогда тебе расслабляться? Негде.
И вдруг выясняется, что ты можешь расслабиться, только когда находишься у контрагента. А у него такая же фигня! Именно поэтому ему приятно с тобой беседовать, именно поэтому он может позвонить тебе в течение рабочего дня не потому, что ему надо что-то там купить, а просто потому, что хочется с тобой поболтать. А заодно он что-нибудь и купит в оправдание сего общения. Как ни странно, бизнес-люди делают покупки не только потому, что они так необходимы и должны быть приобретены именно здесь, а потому что им нравится работать с этими людьми, продукт которых не вызывает раздражения. И можно поэтому избежать всякой головной боли. Главное – это отношения между людьми. Нельзя продать, если придерживаться классической формулы: «Доктор, на меня никто не обращает внимания!» – «Следующий!» Человек будет несчастен.
Людям необходимо хоть с кем-то общаться. На радиостанцию «Серебряный дождь» регулярно звонит огромное количество психов. У них свои, абсолютно дурацкие проблемы, но я понимаю, что общаться с ними моя социальная функция – псих должен где-то «погыгыкать». И поэтому меня греет мысль о том, что одному психу стало легче.
Ответственный бизнес
Я обожаю разговоры об «образе компании» или «социальной ответственности бизнеса», потому что я убежден в абсолютной лживости этих слов. Я считаю, что никакой социальной ответственности бизнеса по определению быть не может. Надо же понимать, что любой бизнес создается и существует исключительно для извлечения прибыли. И не стоит забывать уважаемого товарища Макиавелли, который говорил, что люди по своей природе порочны и совершать добрые дела их заставляет исключительно страх наказания.
Социальная ответственность бизнеса возможна, но отнюдь не потому, что бизнес плох или хорош, а потому, что в бизнесе есть вы. Конечно, быть законченным подонком в бизнесе очень выгодно: можно брать все, что хочется, гадить постоянно, стрелять всех вокруг. Но мы-то ведем себя по-другому – отсюда и редкие проявления ответственности. Что-то такое в нас заложено, что заставляет, как ту лягушечку, каждый раз барахтаться в крынке с молоком и кричать: «Будет! Будет масло! Будет, я сказала!» Лягушечка не знала, что молоко обезжиренное, но в масло верила и взбивала, взбивала... Бизнес ведет себя точно так же. Конечно, лучше всего прийти в бизнес и быть Ромой Абрамовичем: купить что-нибудь за сто миллионов, продать за полтора миллиарда, быстро раздать деньги мальчикам и отвалить к «Челси» – смотреть, как все прирастает. Конечно, здорово принести один гигантский аппарат, впарить его кому надо за немереные деньги и говорить: «Вот что у меня есть. Покупай – подешевело!» И сразу пенсия! Но если бизнес занимается тем, что каждый день вынуждено воспроизводить самое себя, то как нам не вспомнить старика Маркса, который говорил, что капитал – это самовозрастающая стоимость. Исходя из этого, бизнес уже вынужден быть социально ориентированным. Почему? Во-первых, есть пример старика Форда, который сам создал то, что потом называлось «синие воротнички», и платил своим рабочим такую зарплату, которая позволяла им быть потребителем его же продукции. И это было разумным, ведь тем самым он создавал рынок.
Да, собственно, далеко ходить не надо: каждый день тебе самому надо продолжать продавать, верно? Поэтому тебе надо жить в обществе, которое позитивно относится и к тебе, и к твоей продукции, и хочет ее у тебя покупать. Бизнес вынужден заниматься тем, что происходит вокруг него, не потому, что он такой хороший, а потому, что это выгодно. Меня всегда дико раздражает, когда по любому вопросу звонят на радиостанцию и говорят: «Все дело в воспитании. Надо с детства воспитывать, тогда все будут добрые и ласковые, не будут нарушать правила дорожного движения и воровать». Вранье! Человек по своей природе совсем не такой, каким мы его хотим видеть, и к тому же каждый отличен от другого. Но если ему по каким-либо причинам невыгодно воровать, он не будет этого делать, потому что это уже душевная болезнь! Когда невыгодно, а все равно воруют, это клептомания. Однако если вся страна так поступает, то мы имеем дело уже не с клептоманией, а с чем-то неправильным в законах. Или это Нигерия...