В зависимости от размера заказа компьютеры закупаются сразу же после получения от клиента твердой копии его заказа.
Обычное время доставки компьютеров составляет одну неделю, и компания XYZ обязана заплатить за них сразу же после доставки. От момента прибытия компьютеров до отправки их клиенту и составления счетафактуры, как правило, проходит две недели, требуемые на обработку заказа.
Срок получения платежей составляет обычно от 45 до 60 дней.
Приложения
В этот раздел можно включить написанные о вашей компании статьи, рекомендательные письма от клиентов, дополнительные маркетинговые материалы, ссылки на вас и вашу компанию, награды, подходящие статьи о вашей отрасли, образцы ваших контрактов, полученные от ваших клиентов и стратегических партнеров, и прочую информацию, которая добавит веса и убедительности вашему пакету документов.
Как должен выглядеть пакет документов на предоставление кредита:
– профессиональное составление и соответствующий внешний вид;
– папка-регистратор с тремя кольцами, пластиковым покрытием для обложки и профессионально отпечатанными высечками между разделами;
– содержание;
– графические изображения (предпочтительно цветные) во всех надлежащих местах;
– все необходимые приложения;
– шрифт с кеглем 14 пунктов (миттель);
– абзацы без отступа;
– пронумерованные страницы;
– верхние и нижние колонтитулы;
– не более 25 слов в предложении;
– не более 75 слов в абзаце.
Шаг 4: Поиск подходящих банков
Следует затратить время на поиск подходящего банка – это очень важно для успешности компании в долгосрочной перспективе. Нужен ли вам кредит сейчас или нет – всегда хорошо установить рабочие отношения с таким банком, который в случае необходимости поможет вам обеспечить все ваши будущие потребности.
Хорошая мысль – наладить отношения с бухгалтерами, поверенными и коллегами-бизнесменами, чтобы выяснить, с какими банками и какими кредитными инспекторами стоит работать. Попросите свой источник сведений связаться с банком от вашего имени, пусть сотрудник банка знает, что вас рекомендуют.
Как только вы определили список банкиров, с которыми неплохо было бы завязать контакты, – начните обзванивать их. Вот образец сценария, показывающий, как вы могли бы попытаться начать переговоры с банкиром по телефону:
Добрый день, я Джон Доу, президент компании XYZ из города Некий (США).
Компания XYZ присутствует на рынке с 1987 года, разрабатывает и продает уникальные продукты для полупроводниковой промышленности, которые позволяют повысить эффективность и производительность пользовательских изделий.
В прошлом году валовой доход компании XYZ достиг шести миллионов восьмисот тысяч долларов, а за первые четыре месяца этого года валовой объем продаж уже составил почти восемь миллионов долларов, что позволяет прогнозировать получение валового дохода в этом году на уровне двадцатитридцати миллионов долларов.
Наш клиентский рынок глобален, а наша ниша находится в самом быстрорастущем сегменте индустрии производства полупроводниковой электроники.
У нас прекрасная кредитная история, и мы хотели бы установить долгосрочное сотрудничество с хорошим банком, что будет включать в себя предоставление кредитной линии на сумму от двух до двух с половиной миллионов долларов на пополнение оборотного капитала.
Мы подготовили полный комплект документов на предоставление кредита, который содержит финансовую информацию за последние годы, наилучший, наихудший и наиболее вероятный прогнозы на текущий год и на два года вперед, а также информацию о нашей отрасли, рыночной нише, руководящих сотрудниках и истории компании. Заинтересованы ли вы в установлении отношений с таким клиентом?
Если вам ответят «да», скажите:
Давайте встретимся 7, 8 или 9 мая… в 9:00 или в 11:30 утра, или в два часа дня.
Если же вам ответят «нет», попросите банкира назвать вам фамилию кредитного инспектора из такого банка, в который можно было бы обратиться и который, может быть, заинтересован в вашем предложении. Большинство кредитных инспекторов знают, какие банки могут предоставлять кредиты, на которые их собственный банк не пойдет. Многие бизнесмены нашли подходящий банк именно таким способом.
Есть много причин, по которым на ваш первый звонок в банк вам могут ответить «нет». Например, банк может:
– не предоставлять кредитов компаниям из вашей отрасли;
– быть слишком консервативным;
– почувствовать, что ваша компания слишком велика или слишком мала;
– полагать, что размер кредита нецелесообразен для этого банка;
– не ориентироваться вообще на бизнес.
Если же, наоборот, в результате вашего звонка будет назначена встреча, попросите кредитного инспектора взять с собой еще кого-либо из тех, кто имеет право принимать решения, и приехать в офис вашей компании. Если дела у вас идут хорошо, кредитный инспектор сможет намного яснее представить себе динамику развития вашей компании, увидев ее в действии. Есть еще одна причина, по которой стоит пригласить кредитного инспектора в свой офис: это потребует от него выразить свою первоначальную готовность уделить вам время и внимание, да и его никто не будет отвлекать. Кредитные инспекторы любят выбираться из своих кабинетов, поскольку многим из них положено совершать как минимум 20 холостых визитов каждый месяц. Выходит, что поездка к вам поможет этому инспектору выполнить свою месячную норму.
Уж если вы взяли на себя труд составить хороший пакет документов на получение кредита, вам нужно лишь определить наиболее подходящих потенциальных кредиторов и показать свои документы как можно большему их числу. Наиболее эффективный способ сделать это – назначать встречи в вашем офисе в течение трех дней. Хорошая презентация должна длиться примерно от двух до трех часов. Мне нравится, когда сотрудник одного банка, выходящий из моего кабинета, сталкивается в коридоре с сотрудником другого банка. Банкиры настроены на соперничество друг с другом, и если им понравится идея предоставления вам кредита, они изо всех сил будут стараться заполучить вашу компанию в качестве клиента. Скажите каждому из банкиров, что вы стараетесь найти подходящий банк для долгосрочного сотрудничества.
Когда мы помогаем нашим клиентам получить финансирование, мы настаиваем на обращении как минимум в десять банков. Вот десять причин, почему это нужно сделать.
1. Первые два обращения – пробные.
2. С каждым разом вы будете совершенствовать свою презентацию.
3. Вы познакомитесь с разными людьми и опробуете различные подходы.
4. Вы вызовете у банкиров чувство соперничества и безотлагательности.
5. Вы получите лучшие расценки.
6. Вы получите лучшие процентные ставки.
7. Вы получите более мягкие ограничивающие условия.
8. Вы сможете избежать расходов на комиссионные и на сборы за банковские операции или минимизировать их.
9. Вы создадите рынок покупателя.
10. Вы поймете, как работают банки и как мыслят банкиры.
Благодаря поиску вы поставите себя в такое положение, при котором сможете быть разборчивым и выбрать тот банк, который вам нужен. Из десяти банков, в которые вы обратитесь, в лучшем случае как минимум три должны проявить к вам интерес и сделать вам предложение о кредите. Чем меньше будет банков, в которые вы обратитесь, тем меньше у вас шансов получить выгодные условия.
Недавно одна компания из Новой Англии, которая работает в сфере высоких технологий, рост которой превосходил все ее ожидания и составлял свыше 50 % ежегодно и которая приносила огромную прибыль, обратилась в семь банков. Семь – потому что в том округе больше банков не было. Шесть банков отказались сотрудничать с компанией. Банкиры просто не поняли или испугались отрасли, в которой работает компания. А в том банке, который предоставил компании кредит, так никогда и не узнали, что у них не было конкурентов, и в результате банк предложил компании хорошие договорные условия, в том числе и отмену личного поручительства. Мораль: нельзя заранее узнать, какой именно банк предложит вам в конце концов наиболее выгодные итоговые условия и установит с вами отношения делового сотрудничества.
Найдите показатели риска
Прежде чем устраивать презентации для представителей выбранных вами банков или же после двух первых пробных презентаций, вам следует определить все показатели риска, которые могут сработать против вас. Показатели риска – это все то, что негативно сказывается на восприятии вашей компании, например:
– спад в вашей отрасли;
– плохой кредитный рейтинг;
– возрастающая кредиторская задолженность;
– ухудшающийся балансовый отчет;
– параметры вашего бизнеса, резко отличающиеся от средних параметров по отрасли;
– новые конкуренты.
Как только вы определите эти показатели риска, вам следует взять инициативу в свои руки и обсудить их со своим банкиром, объяснив ему, что произошло, почему эти показатели риска возникли и что вы делаете, чтобы справиться с ними.
После обращения в банк, если банкир проявляет интерес, сообщите ему, что будете рассматривать все предложения в течение двух недель с момента последнего обращения. Прежде чем попросить эту двухнедельную отсрочку, вы должны быть уверены в том, что предоставили кредитному инспектору банка всю ту информацию, которая необходима для продвижения вперед. Подобный подход вызовет не только чувство соперничества, но и чувство безотлагательности.
Если банк заинтересуется, то он обычно направляет вам предложение в письменной форме. В предложении будут указаны условия и положения договора, рассматриваемые банком как приемлемые для себя. Однако предложение – это отнюдь не официальное письменное обязательство. В большинстве предложений указывается, что они представлены вам лишь с целью обсуждения и что в дальнейшем они могут подвергаться пересмотру. В них могут быть включены:
– формальное согласие банка на выдачу кредита;
– обзор ваших последних финансовых отчетов и вашего отчета о возрастной структуре дебиторской задолженности;
– ваше согласие оплачивать наличными текущие расходы, понесенные банком в связи с оформлением каких-либо документов о предоставлении кредита;
– отчет об удовлетворительных результатах выездной аудиторской проверки вашей дебиторской задолженности и вашей системы бухгалтерского учета, которую проводит третья сторона, одобренная банком;
– указание о дальнейшей должной проверке, проведение которой банк счел необходимым и обоснованным.
Во многих случаях условия и положения, указанные в письме о принятии обязательства, будут отличаться в худшую для вас сторону от того, что было указано в предложении банка.
Циник может прийти к заключению, что это обычная тактика «замани и подмени». Так ли это на самом деле или нет – неважно; если вы не обратились в другие банки, вам придется, видимо, принять не столь выгодные условия.
Компания, входившая в рейтинг Inc. 500, прошла через этот процесс и получила шесть великолепных предложений от различных банков. После согласия с предложением одного из банков компания получила от банка письмо о принятии им обязательства, в котором была указана сумма, на триста тысяч долларов меньше исходной. Несмотря на то что деньги были нужны компании срочно, руководство было так взбешено, что отказалось от сотрудничества с этим банком, отклонив присланное им обязательство, и обратилось к следующему банку в своем списке.
Руководитель компании объяснил представителю второго банка, что произошло, и сказал, что, если им вышлют письмо о принятии обязательства в тот же день и на тех же условиях, что были указаны в письменном предложении, компания будет сотрудничать с этим банком. В противном случае руководитель пригрозил обратиться к следующему по списку кредитору. Банк не только согласился работать на таких условиях, но и в течение 24 часов предоставил промежуточную ссуду в размере двухсот тысяч долларов.
В двух следующих таблицах показано, что прислали шесть банков владельцу компании в качестве своих предложений для обсуждения условий кредитной линии и срочной ссуды, вместе взятых, и что фактически было предложено в письмах о принятии обязательства.
Анализ банков / Банковский анализ I: предложения для обсуждения
Примечание: SBA (Small Business Administration) – Управление по делам малого бизнеса США.
Анализ банков / Банковский анализ II: фактические предложения
Примечание: SBA (Small Business Administration) – Управление по делам малого бизнеса США.
Названия банков изменены. В своем письменном предложении для обсуждения банк Unity указал в целом наиболее выгодные условия. Однако в присланном им письме о принятии обязательства банк потребовал оформления кредита по схеме «Управления по делам малого бизнеса США» со значительными сборами. С другой стороны, банк увеличил денежную сумму, предоставляемую в качестве кредитной линии, с трехсот до четырехсот тысяч долларов и увеличил сроки выплаты срочной ссуды с трех до пяти лет. Кроме того, банк согласился отказаться от комиссионных, причитающихся кредитору за тот и другой заем.
Джон Вуден, бывший легендарный тренер команды Университета штата Калифорния в Лос-Анджелесе, чей портрет висит в баскетбольном Зале славы, как-то сказал: «Ошибка планирования – это планирование ошибки». Разница между тем, что вы с энтузиазмом предоставите банку все необходимые документы, и тем, что банкиру или инвестору придется мучительно выпрашивать у вас каждую требуемую бумажку, может превратиться в разницу между грандиозным успехом и катастрофическим поражением. Наиболее удачный способ получения кредита – понять процесс и активно участвовать в нем. Винс Ломбарди, еще один тренер, чей портрет тоже висит в Зале славы, как-то сказал: «Усталость делает из нас всех трусов». Если вы готовы понять процесс, выдержать до конца и заплатить определенную цену – у вас появится возможность осознать свои цели и контролировать собственную судьбу.
Ключи к успеху
1. Будьте мудрыми в осознании собственных сильных сторон и подчеркивании их.
2. Проявляйте стойкость и терпение, необходимые для завершения дела.
3. Имейте представление о собственных недостатках и способах их преодоления.
4. Создайте впечатление о наличии у вас компетенции, видения и готовности выполнить свои планы.
5. Демонстрируйте надежность перед кредитором.
6. Станьте хозяином системы. С легкостью предоставляйте кредитору то, что он хочет, – и ему будет приятно предоставить то, что вам нужно.
7. Будьте уверены в себе и торгуйтесь до последнего. Никто из кредиторов не знает ваш бизнес настолько, чтобы с точностью сказать, что он не принесет доход.
Приложение Примеры
В приложении рассмотрены десять фирм, при этом детально освещено конкретное применение ими инструментов, изложенных в книге, и результатов, достигнутых с их помощью. В примерах полно описаний передовых методов работы в области маркетинга, брендинга, управления и обеспечения лидерства – того позитивного и опробованного опыта, который вы сможете использовать в своем бизнесе.
Примечание автора: в тексте вы заметите упоминания программы MBD (Master of Business Dynamics – магистр динамики бизнеса). Такое название мы дали в свое время серии программ для руководителей, предлагавшейся моей фирмой Gazelles. Мы больше не пользуемся этим всеобъемлющим названием, однако по-прежнему предлагаем многие из тех программ усовершенствования, в которых участвовали руководители описанных ниже фирм, – включая двухдневный семинар «Принципы Рокфеллера», который базируется на материале, изложенном в данной книге. Подробную информацию вы сможете найти на сайте www.gazelles.com.
Пример 1 Castek Software Factory Inc
Совершаем прорывы
Как и большинство из тех, кто принимал участие в семинарах «Ранчо “Эврика!”», Фэй У, финансовый директор компании Castek Software Factory, вернулась домой в Торонто, буквально сгорая от нетерпения опробовать на практике некоторые из развивающих творческий подход идей Дага Холла. Пустое помещение в ее офисе стало комнатой «Эврика!» – местом, где любой из 160 сотрудников фирмы Castek может расслабиться и дать идеям возможность свободно возникнуть. Решение проблем внутри отделов было заменено полномасштабным соревнованием «Ого!», в котором многофункциональные команды работали (в свободное время) над решением застарелых организационных проблем. Весело ли работать в Castek? Судите сами.
Год основания: 1990
Генеральный директор: Стив Карсон
Продукт/услуга: поставка решений в области компонентно?ориентированной разработки программного обеспечения
Местонахождение головного офиса: Торонто (провинция Онтарио, Канада)
Средняя скорость роста: свыше 70%
Число сотрудников: 154
Комната, полная стимулов
Рассказывает Фэй У: «Наша комната “Эврика!”, являющаяся подражанием ранчо “Эврика!”, во многом похожа на детскую комнату для игр. Там надувная мебель, коробки, полные конфет, цветной бумаги и стикеров, есть разная музыка, паззлы и целые рулоны бумаги для рисования. А на стенах мы развесили разноцветные слоганы о креативности. Те, кто питает склонность к размышлениям, могут прийти туда, расслабиться, получить удовольствие от всяких стимулов, послушать музыку или почитать старые журналы. Все эти дела, скорее всего, никак не связаны с тем, чем вы непосредственно заняты по работе, но они послужат для вас отправной точкой».